郵政儲蓄營銷案例

郵政儲蓄營銷案例

　　中國郵政儲蓄銀行已成為全國網(wǎng)點規(guī)模最大、覆蓋面最廣、服務(wù)客戶數(shù)量最多的商業(yè)銀行。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享郵政儲蓄營銷案例，歡迎參閱。

　　郵政儲蓄營銷案例一

　　目前正在籌建中的中國郵政儲蓄銀行已獲得國務(wù)院批準，正式掛牌之時指日可待。據(jù)悉中國郵政儲蓄擁有高達1.2萬億元的儲蓄存款，全國擁有3.6萬個網(wǎng)點，儲戶數(shù)量達2.7億戶，年營業(yè)收入達200多億元，1.2萬億元存款中存放在央行的有8000多億元資金。除此之外，中國郵政儲蓄銀行的存款主要用于和銀行之間的協(xié)議存款、同業(yè)拆借及購買國債等用途，都處于盈利狀態(tài)。

　　但是即將成立的中國郵政儲蓄銀行在營業(yè)網(wǎng)點在規(guī)模、金融現(xiàn)代化程度、業(yè)務(wù)品種、內(nèi)控機制、金融專業(yè)人才的配備等方面有很多問題亟待解決。

　　一、郵政儲蓄銀行網(wǎng)點雖然較多，但是在農(nóng)村分布約有2/3的比例，各地郵政儲蓄大多存在營業(yè)場所陳舊、安全設(shè)施不夠、硬件設(shè)備落后、操作環(huán)境較差等問題。

　　二、長期的“只存不貸”使得郵政儲蓄銀行的金融人才極為匱乏。郵政儲蓄從業(yè)人員的學(xué)歷層次較低，素質(zhì)不強，業(yè)務(wù)水平不高，難以提供令用戶滿意的多元化金融服務(wù)。

　　三、缺乏高素質(zhì)專業(yè)人才已成為郵政儲蓄發(fā)展中間業(yè)務(wù)的瓶頸，尤其是科技型、高附加值的中間業(yè)務(wù)的開發(fā)、創(chuàng)新和營銷。郵政儲蓄的中間業(yè)務(wù)發(fā)展與其他商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)相比還有很大差距，存在不少問題，表現(xiàn)為： 1.中間業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡。品種結(jié)構(gòu)不均衡。目前郵政儲蓄開展的中間業(yè)務(wù)主要集中在代理類和銀行卡類。即使是代理類和銀行卡類中間業(yè)務(wù)，郵政儲蓄開辦的也僅是其中一部分。地區(qū)發(fā)展不平衡。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，中間業(yè)務(wù)發(fā)展較好的市地局，收入可以占到郵政儲蓄業(yè)務(wù)收入的 20%以上，而發(fā)展較差的局，中間業(yè)務(wù)收入比重尚不足 1%，差距非常明顯。各業(yè)務(wù)品種的獲利能力不均衡。有品牌的產(chǎn)品比沒有品牌的產(chǎn)品發(fā)展勢頭更好，獲利能力更強。數(shù)據(jù)顯示， 2004年郵政儲蓄綠卡實現(xiàn)手續(xù)費收入近 10億元，占了當(dāng)年中間業(yè)務(wù)收入的絕大部分。 2.缺乏有效的經(jīng)營管理體系。

　　筆者認為目前的郵政銀行應(yīng)該采取以下營銷策略：主要采取基本的營銷戰(zhàn)術(shù)策略“4 Ps”(產(chǎn)品、定價、渠道和促銷策略) ，以及人才和服務(wù)策略。

　　一、產(chǎn)品策略：

　　2003年國家郵政儲匯局所制定的《關(guān)于下一階段郵政儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展的意見》指出，要通過重點發(fā)展以活期存款賬戶為基礎(chǔ)、以綠卡為載體的各種中間業(yè)務(wù)來帶動儲蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展。到2006年郵儲中間業(yè)務(wù)有了長足的發(fā)展。不僅在代發(fā)工資、代發(fā)養(yǎng)老金等代收付業(yè)務(wù)上逐漸作大規(guī)模，穩(wěn)定了一批低端客戶群體，同時也在個人理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域有所突破，得以通過與保險、基金以及大型企業(yè)合作，開始進入高端客戶市場。僅以銀行卡為例，截止到2005年8月

　　，郵政綠卡已擁有用戶近9000萬個，僅次于工行和農(nóng)行，名列第三。在農(nóng)村地區(qū)銀行卡市場，更是占據(jù)了份額的一半以上。

　　國家郵政儲匯局一位人士對記者說，“(中間業(yè)務(wù))這方面，我們與其他銀行的差距依然很大”，據(jù)其介紹，郵儲目前的中間業(yè)務(wù)收入在整個郵儲收入當(dāng)中所占比例不足6%，仍顯偏小。業(yè)務(wù)品種更是較少，尚不足百種。而工商銀行中間業(yè)務(wù)品種已達420種。

　　郵政儲蓄拿到銀行牌照，主營零售業(yè)務(wù)，從一開始就做好戰(zhàn)略定位，創(chuàng)造精品，打造精品，從源頭避開公司業(yè)務(wù)的高風(fēng)險。制定中間業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，組織相關(guān)人員進行市場調(diào)研，開發(fā)、評估新產(chǎn)品，完善中間業(yè)務(wù)的成本核算體系，通過發(fā)揮郵政儲蓄的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，借助傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，有針對性、有選擇地推進中間業(yè)務(wù)發(fā)展。對中間業(yè)務(wù)工作量、中間業(yè)務(wù)收人等要設(shè)置指標，加大考核獎罰力度，通過建立統(tǒng)一管理、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、分工負責(zé)、整體營銷的業(yè)務(wù)激勵體系，促進中間業(yè)務(wù)從整體上得到積極穩(wěn)妥發(fā)展。

　　2004年11月中旬，國家郵政儲匯局正式成立小額信貸業(yè)務(wù)工作組，并從地方借調(diào)人員專門負責(zé)相關(guān)制度設(shè)計。同年12月底，國家郵政儲匯局正式向銀監(jiān)會提出開辦小額質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)和農(nóng)戶小額信貸業(yè)務(wù)的申請。因此郵儲銀行在政策允許的情況下，利用在農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)可以大力發(fā)展農(nóng)戶小額信貸業(yè)務(wù);同時還要完善治理結(jié)構(gòu)、風(fēng)險管理和加強內(nèi)部控制，培訓(xùn)金融專業(yè)人才。近期而備受外界關(guān)注的小額質(zhì)押貸款，郵儲銀行也在悄然發(fā)力。一份《關(guān)于穩(wěn)健推進郵政儲蓄小額質(zhì)押貸款試點工作的通知》已于日前下發(fā)到各試點省份，要求第二批試點的十個省份，在年底前擴大試點范圍，規(guī)定滿足條件的省份可再增加52個網(wǎng)點。另外2006年證券市場的火爆，帶動了基金的發(fā)行合銷售。拒《中國證券報》刊登：國家郵政局的一位內(nèi)部人士分析說，“郵儲”定位于“零售銀行”，主要從事對個人存貸款、保險及其他特殊業(yè)務(wù)。因此，對“郵儲”來說，做基金代銷等風(fēng)險較低的中間業(yè)務(wù)是完全符合其定位的。

　　二、價格策略：

　　郵政金融產(chǎn)品的價格即利率，受國家金融政策限制?，F(xiàn)行金融市場上資金價格分固定和市場兩種。郵政金融在市場營銷中要從實際出發(fā)，綜合分析資金成本、資金需求、市場競爭情況，做到資金安全、效益、流動。

　　三、渠道策略：

　　統(tǒng)計資料顯示，截至2005年8月，全國郵政儲蓄營業(yè)網(wǎng)點已經(jīng)超過37000個，其中縣及縣以下農(nóng)村網(wǎng)點占到2/3以上。且其絕大部分網(wǎng)點已經(jīng)實現(xiàn)計算機聯(lián)網(wǎng)，可以實現(xiàn)全國通存通兌。在國務(wù)院《郵政體制改革方案》通過

　　后的第三天，劉明康在新疆調(diào)研時指出，郵儲在農(nóng)村的作用是商業(yè)銀行不可替代的。銀監(jiān)會支持郵儲銀行成立以后，增設(shè)更多的網(wǎng)點。郵政銀行就要充分發(fā)揮其渠道優(yōu)勢，合理布局，在增設(shè)新網(wǎng)點時，優(yōu)先補充渠道缺少的地區(qū)，業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮牡貐^(qū)。

　　郵政儲蓄在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、營業(yè)網(wǎng)點等硬件設(shè)備方面與商業(yè)銀行仍然存在差距。筆者在中原一些地區(qū)發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和專業(yè)人員缺少的限制，城區(qū)的郵政儲蓄網(wǎng)點數(shù)量遠少于其他銀行的網(wǎng)點數(shù)量，而相當(dāng)一部分網(wǎng)點不能辦理全部業(yè)務(wù)，如匯款、存取款等，主要受理的金融業(yè)務(wù)則是代發(fā)工資，保險代理;并且儲蓄專柜的人員很少。鑒于此，郵政儲蓄銀行還需要下大力氣推進現(xiàn)有系統(tǒng)的優(yōu)化整合。對現(xiàn)有營業(yè)網(wǎng)點進行統(tǒng)一規(guī)范，更新和購置電腦等營業(yè)設(shè)施，全面提高硬件設(shè)備水平，為開展中間業(yè)務(wù)提供必要設(shè)施。郵政儲蓄還應(yīng)加大技術(shù)投入，完善信息管理系統(tǒng)。重點發(fā)展三個層次：一是多功能服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，作用是帶動中間代理業(yè)務(wù)的優(yōu)先發(fā)展;二是業(yè)務(wù)管理信息網(wǎng)絡(luò)，目的在于開發(fā)中間業(yè)務(wù)管理軟件;三是把郵政儲蓄情況與全國各金融機構(gòu)和其他行業(yè)的科技、商業(yè)信息連接起來，充實信息資料庫，實現(xiàn)信息資源共享，以低廉的信息投入帶動相關(guān)中間業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　四、促銷策略：

　　抓住郵儲銀行的掛牌成立的良好契機，加大宣傳力度，在廣大客戶心目當(dāng)中樹立良好的新形象。

　　1、形象宣傳。也就是找出一個能代表企業(yè)服務(wù)的載體展示服務(wù)內(nèi)容和形態(tài)。如郵政金融有網(wǎng)點多、外勤人員多、延伸服務(wù)長的特點。部分營業(yè)網(wǎng)點在整合后，呈現(xiàn)出的優(yōu)美、舒適安全的營業(yè)環(huán)境，現(xiàn)代化的設(shè)施，可以烘托服務(wù)的檔次和質(zhì)量。都是郵儲銀行宣傳的主要內(nèi)容。

　　2、特色業(yè)務(wù)宣傳。企業(yè)要發(fā)展就要不斷推出新產(chǎn)品、新服務(wù)，而這些在一定程度上使人們對企業(yè)產(chǎn)生好奇，從而產(chǎn)生試用產(chǎn)品(或服務(wù))的動機 。

　　五、人才策略：

　　金融業(yè)務(wù)種類繁多，內(nèi)容復(fù)雜，需要一支包括金融、計算機、財務(wù)會計、工程技術(shù)和法律等方面的專業(yè)人才隊伍。首先應(yīng)大力引進金融和計算機類專業(yè)人才，充實從業(yè)人員隊伍，為未來發(fā)展儲備力量;其次借鑒專業(yè)銀行的先進經(jīng)驗，切實加強在崗職工培訓(xùn)，提高從業(yè)人員業(yè)務(wù)水準;再次建立起一套完善的激勵約束機制，從物質(zhì)和精神兩方面給職工以提高專業(yè)水準的動力和壓力。

　　通過上述措施營造一個聚才、育才和有利于優(yōu)秀人才脫穎而出的用人機制，做到人盡其才，才盡其用，滿足中間業(yè)務(wù)迅速發(fā)展對人才的需求。

　　六、服務(wù)策略：

　　1、樹立郵儲銀行自身的服務(wù)營銷理

　　念和定位。作為新興的金融機構(gòu)，郵儲銀行有必要樹立全新的服務(wù)營銷思想和理念，來指導(dǎo)服務(wù)營銷工作的開展，樹立新的企業(yè)形象。另一方面，銀行通常為顧客提供五種服務(wù)：獲取現(xiàn)金服務(wù)、資產(chǎn)安全性、資產(chǎn)支付服務(wù)、貸款服務(wù)以及金融顧問服務(wù)。但并不意味著每個銀行都可以提供全能的服務(wù)，銀行應(yīng)結(jié)合自身的特點，開發(fā)出符合消費者需求和自身利益性的產(chǎn)品。郵儲銀行應(yīng)該明確不同區(qū)域，不同等級的機構(gòu)網(wǎng)點的營銷定位，達到留住老客戶、開拓新客戶，實現(xiàn)盈利性目標。

　　2 、完善服務(wù)質(zhì)量標準和服務(wù)保證體系。企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的標準是衡量服務(wù)水平的依據(jù) 。無論是服務(wù)項目職能標準，還是服務(wù)人員的服務(wù)標準，都是反映郵政銀行面貌的一面鏡子。 嚴格的服務(wù)質(zhì)量標準， 能使員工有一種責(zé)任感 ，易形成企業(yè)凝聚力和向心力，保持企業(yè)活力。建立服務(wù)項目同時，服務(wù)質(zhì)量保證體系也十分重要，它是郵政金融向客戶做的承諾，是促銷的一種手段。在一定程度上就可能消除用戶對服務(wù)的風(fēng)險疑慮，同時也為客戶信息的反饋提供了依據(jù)。

　　3、加強人員培訓(xùn)和管理。為了保證市場營銷的成功，企業(yè)必須按照標準對營銷人員進行服務(wù)理論和服務(wù)技能培訓(xùn)，使他們掌握工作技能，提高作業(yè)水平。其次要加強對服務(wù)人員的管理。企業(yè)要了解服務(wù)人員的心理，做到問題早發(fā)現(xiàn)、早解決。同時還必須引進競爭機制、激勵機制，通過競爭達到優(yōu)勝劣汰，使隊伍素質(zhì)不斷提高。

　　4、不斷拓展市場，進行差異化服務(wù)營銷。郵政儲蓄銀行要想在市場上吸納客戶，必須擴大服務(wù)項目，向客戶提供獨特的項目。如大額提存款上門服務(wù)、理財顧問;代收煤氣、水電費的收據(jù)可由投遞員送到客戶手里等等。在條件允許的網(wǎng)點向客戶提貴賓室，逐步設(shè)立理財中心、理財顧問;使中國郵政儲蓄銀行在客戶心目中總能保持活躍形象。

　　郵政儲蓄營銷案例二

　　形成郵政金融自己的

　　營銷組織體系

　　目前,各局的郵政儲蓄是由儲匯科、儲匯股直接抓。但各局的儲匯股、科大部分的精力都放在對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的常規(guī)管理上,對于如何進行市場營銷,如何進一步拓展業(yè)務(wù),提高市場占有率,既無專人去管,去抓,體系。

　　,郵儲發(fā)展日顯艱難。要在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟,并進一步拓展業(yè)務(wù),郵儲必須擺脫“桃李不言,下自成蹊”的傳統(tǒng)郵政產(chǎn)品的銷售方式,必須用市場營銷管理的思想觀念來指導(dǎo)我們的各項工作。必須建立郵政金融自己的市場營銷體系。

　　郵政儲蓄的市場營銷體系的建立包括機構(gòu)設(shè)立、人員拓展、市場細分和實際營銷。

　　11營銷機構(gòu)的設(shè)立

　　營銷機構(gòu)的設(shè)立是市場營銷能順利推行并打開局面、占領(lǐng)市場的有力的組織保證。目前,很多局已逐步意識到了這一點,并已開始了行動。玉林局儲匯科在郵儲發(fā)展面臨

　　表1　　長沙郵局社會協(xié)儲部發(fā)展情況表余額(萬元)

　　1994年1995年1996年

　　16951232133000

　　占全局比重

　　(%)

　　31318930

　　其中活期(萬元)

　　1015836743

　　比　重(%)

　　010011218520143

　　21人員的配備和擴展

　　營銷人員不僅營銷部門要配有專職人員去抓去管,還要向社會拓展,形成一支人員數(shù)量充足的營銷隊伍。36

　　長沙郵局首先在人員編制上給予傾斜,不斷充實和壯大社會協(xié)儲部的力量。長沙郵局社會協(xié)儲部剛成立時,人員配備不夠考究,結(jié)果工作難以開展。為了迅速打開局正是由于這些,長沙郵局社會協(xié)儲部力量不斷充實壯大,由成立時3人發(fā)展到現(xiàn)在的19人(而常規(guī)的業(yè)務(wù)管理壓縮到4人),社會協(xié)儲站2800多個,其中專職協(xié)儲員攬儲1125億元,人均超過1的縣的余額,、郵,發(fā)展社會協(xié)儲員是一個很好的替代開點的辦法。發(fā)展一個專職社會協(xié)儲員,即相當(dāng)于開一個發(fā)展較好的城市網(wǎng)點。這樣好的辦法,我們何樂而不為呢?

　　我們郵政儲蓄不應(yīng)盲目地向漫無邊際的市場提供產(chǎn)品,因此首先要研究市場,尋找機會,即市場上存在的或潛在的未被滿足的金融需求。市場細分是尋找機會的基本方法。所謂市場細分,是根據(jù)市場上顧客的需要、消費習(xí)慣等方面的明顯差異性,把某一個或某一組的金融產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個顧客群的分類過程。通過細分把同類顧客聚集起來,形成自己的目標顧客。按照細分根據(jù)的不同,一般采用地理細分、人口細分、心理和行為細分等。

　　長沙郵局社會協(xié)儲部19位專職營銷人員分成專職營銷和業(yè)務(wù)營銷兩塊,專職營銷主要負責(zé)“銷售”,即攬儲,業(yè)務(wù)營銷主要負責(zé)業(yè)務(wù)宣傳,市場調(diào)研,市場劃分和市場開發(fā)等。內(nèi)部職責(zé)分工明確后,又將長沙市場細分成工商業(yè)、社會團體、機關(guān)學(xué)校、居委會、郵電代辦點和郵電省直機關(guān)等若干條線,并實行分線包干,明確責(zé)任,將社協(xié)計劃進度、營銷網(wǎng)點規(guī)劃落實到人。經(jīng)過近兩年的努力,他們發(fā)展社會協(xié)儲點2800多

　　郵政儲蓄營銷案例三

　　一、郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)整合后才能形成核心競爭力

　　(一)網(wǎng)點優(yōu)勢并不能實現(xiàn)差異化

　　中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。截至2009年6月底,郵政銀行有網(wǎng)點3.7萬個,4.5萬個匯兌網(wǎng)點和2萬個國際匯款營業(yè)網(wǎng)點,近60%的網(wǎng)點和70%的匯兌網(wǎng)點分布在農(nóng)村地區(qū)。中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。

　　經(jīng)濟較發(fā)達的廣東省7市(指的是佛山、東莞、江門、肇慶、惠州、韶關(guān)、汕頭)商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)共投放POS機35448個,而郵政儲蓄銀行只有32個,僅占0.09%。從廣東省的情況看,網(wǎng)點的優(yōu)勢并沒有帶來業(yè)績上的提高,而廣東省郵政儲蓄銀行一直在各省業(yè)績中處于較好的位置。

　　(二)現(xiàn)有的營銷能力和營銷思維難以針對高端客戶集中化經(jīng)營

　　中國郵政儲蓄銀行一直是農(nóng)村金融的主力軍,這確是其行業(yè)地位的體現(xiàn),但城市高端客戶市場和機構(gòu)客戶市場也應(yīng)該是郵政儲蓄銀行進行爭奪的資源。郵政儲蓄銀行由于歷史原因,對于高端客戶和機構(gòu)客戶缺乏相關(guān)的營銷經(jīng)驗。人才隊伍需要大量補充。否則對于高端金融市場的集中化經(jīng)營將難以突破,只能無奈地將籌碼押注在農(nóng)村金融市場和傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)。

　　(三)網(wǎng)絡(luò)資源未經(jīng)整合無法降低成本

　　郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點多,但是對于農(nóng)村邊遠地區(qū)的網(wǎng)點,業(yè)務(wù)量通常很小,再加上受國家政策法律限制,農(nóng)村邊遠地區(qū)的網(wǎng)點難以撤銷,經(jīng)濟較發(fā)達的村鎮(zhèn)通常有農(nóng)村信用社和中國農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點如果不進行有效整合,肯定難以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟,成本領(lǐng)先無從談起。

　　二、實現(xiàn)營銷突圍是郵政儲蓄銀行整合網(wǎng)絡(luò)資源的關(guān)鍵

　　張偉靖(2008)提出郵政儲蓄銀行是第五大銀行還是第五大問題的觀點,對于郵政儲蓄銀行的持續(xù)經(jīng)營提出質(zhì)疑。在溫室里成長的郵政儲蓄能否在銀行競爭中站穩(wěn),關(guān)鍵在郵政儲蓄銀行的營銷能力。郵政儲蓄銀行需要進行一場營銷的革命,郵政儲蓄銀行在城市網(wǎng)點面臨四大行和股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行的競爭,而農(nóng)村網(wǎng)點面臨農(nóng)村信用社和農(nóng)業(yè)銀行的競爭。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢并沒有帶來壟斷地位。李高建(2008)認為,郵政儲蓄銀行存在郵政和銀行混業(yè)經(jīng)營的問題,但經(jīng)過郵政與銀行的分離,郵政儲蓄銀行網(wǎng)點仍兼有銀行和郵政業(yè)務(wù)并沒有多大的障礙和風(fēng)險,郵政儲蓄銀行的營銷突圍應(yīng)該在三個方面與資源的整合相結(jié)合:

　　(一)營銷應(yīng)該注重目標化

　　營銷盡可能地制定目標,網(wǎng)點的目標、部門的目標、個人的目標,將目標作為工作的常態(tài),規(guī)范經(jīng)營目標。建立層層下達的目標體系,完全摒棄過去的體制,將目標的種類多元化,網(wǎng)上銀行、手機銀行、短信通、基金銷售、保險代銷、存款等零售業(yè)務(wù)實現(xiàn)多層目標。對于郵政儲蓄銀行的貸款業(yè)務(wù)實現(xiàn)目標上的優(yōu)質(zhì)客戶銷售目標。

　　(二)營銷應(yīng)該注重責(zé)任化

　　目標的考核和職位晉升、績效工資等結(jié)合起來。并將目標的實現(xiàn)作為一種責(zé)任來考核,迫使主管領(lǐng)導(dǎo)重視業(yè)績,調(diào)動一切資源和發(fā)揮員工的積極性實現(xiàn)目標。

　　(三)營銷應(yīng)該注重戰(zhàn)略化

　　將動態(tài)的營銷戰(zhàn)略引入,不斷結(jié)合市場進行調(diào)整。根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟特點和競爭局面進行戰(zhàn)略規(guī)劃。不是一套營銷思想從上到下,而是動態(tài)的戰(zhàn)略思維。

　　三、郵政儲蓄銀行實現(xiàn)營銷突圍的策略

　　(一)營銷人才策略:人才四維空間設(shè)計

　　馬斯洛的需求層次說給銀行管理的人才激勵機制提供了理論基礎(chǔ),現(xiàn)代前沿人力資

　　源理論認為營銷人才存在層次分級,國際金融環(huán)境和中國的金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營趨勢會使商業(yè)銀行的人才培養(yǎng)挖掘會走向四維空間模式,因為這樣的培養(yǎng)模式最具有競爭力,能夠內(nèi)外兼顧。

　　郵儲銀行本著“以多渠道營銷為原則，樹立綜合營銷理念，著力打造綜合銷售、交叉銷售的營銷隊伍，最大化的發(fā)揮客戶經(jīng)理的營銷效果，全力為郵儲銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型做好支撐服務(wù)”的總體發(fā)展思路全力推進營銷體系建設(shè)。一是建設(shè)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶數(shù)據(jù)分析經(jīng)理三支專業(yè)營銷隊伍，同時明確營銷隊伍人員間的職能和分工，共同發(fā)揮營銷團隊力量。二是積極開發(fā)有特色的營銷項目，倡導(dǎo)一攬子營銷解決方案，帶動個人、公司、信貸三大業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展。三是加強產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理培訓(xùn)，強化客戶經(jīng)理的上崗培訓(xùn)、營銷服務(wù)技能培訓(xùn)和客戶管理技巧培訓(xùn)，在理論講解的基礎(chǔ)上輔以案例介紹和學(xué)員演練，將提高實戰(zhàn)營銷技能作為培訓(xùn)第一要務(wù)。四是深刻認識到金雁獎營銷評選活動對推動郵儲銀行營銷工作的重要作用，從本單位實際出發(fā)，以金雁獎評選為契機，不斷夯實營銷基礎(chǔ)，加快營銷體系建設(shè)。

　　營銷體系建設(shè)是我行近年提出一項重要戰(zhàn)略選擇，這是郵政儲蓄適應(yīng)市場變化要求，提高增長方式的重要舉措，筆者認為，郵政儲蓄要繼續(xù)在如下七個方面加快建設(shè)步伐，提高市場應(yīng)對能力，為郵政儲蓄業(yè)務(wù)的又好有快發(fā)展提供支撐。

　　措施一，加快郵政儲蓄客戶經(jīng)理建設(shè)步伐。要嚴把用人關(guān)，選拔思想素質(zhì)高、大專以上學(xué)歷、有突出營銷業(yè)績的人員充實到客戶經(jīng)理隊伍。郵政儲蓄網(wǎng)點要建立以客戶經(jīng)理為中心的營銷團隊，加大專業(yè)營銷力量，逐步實現(xiàn)儲匯業(yè)務(wù)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型。城市地區(qū)要按照對存款余額達到1億元以上的網(wǎng)點，要配備2-3名專職客戶經(jīng)理;存款余額5000萬元以上的網(wǎng)點，要配備1-2名專職客戶經(jīng)理。農(nóng)村地區(qū)要依托三農(nóng)服務(wù)站，實現(xiàn)郵政儲蓄營銷體系的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　措施二，科學(xué)確定郵政儲蓄客戶經(jīng)理職級與薪酬。合理客戶經(jīng)理激勵機制設(shè)計有利于調(diào)動營銷積極性的工資薪酬結(jié)構(gòu)，按營銷業(yè)績超額提成或獎勵，體現(xiàn)對營銷崗位的激勵。要完善客戶經(jīng)理的考核指標體系，綜合考核營銷業(yè)績、客戶維護、大客戶管理、服務(wù)質(zhì)量等指標。對業(yè)績突出的客戶經(jīng)理，應(yīng)優(yōu)先安排出國培訓(xùn)、國內(nèi)學(xué)習(xí)、旅游休假等鼓勵措施;對連續(xù)三年營銷業(yè)績突出的勞務(wù)工，應(yīng)按一定人員比例擇優(yōu)轉(zhuǎn)為聘用工。

　　措施三，加大要郵政儲蓄營銷運轉(zhuǎn)的財務(wù)支撐力度。要按郵政金融業(yè)務(wù)收入的一定比例確定專業(yè)營銷費用，主要用于市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、宣傳促銷、客戶維護和營銷人員的補貼獎勵。設(shè)立營銷管理委員會等，作為市場營銷的決策和協(xié)調(diào)機構(gòu)，對市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、宣傳推廣、費用預(yù)算等做出決策和協(xié)調(diào);各級郵政儲匯專業(yè)管理部門負責(zé)建立營銷組織，負責(zé)市場調(diào)研、營銷策劃、集團大客戶開發(fā)與維護等營銷工作?？h郵政局要指定專人負責(zé)營銷工作。

　　措施四，加大郵政儲蓄營銷體系信息化支撐力度。要利用郵政金融客戶管理系統(tǒng)的分析功能、評分評級功能，對客戶進行分級管理，開展客戶關(guān)系維護和新產(chǎn)品營銷，開展積分、獎勵等營銷活動。進一步開發(fā)郵政金融客戶管理系統(tǒng)，增加客戶管理、營銷培訓(xùn)、低柜交易、客戶經(jīng)理績效考核等功能。

　　措施五，加大郵政儲蓄營銷從業(yè)人員培訓(xùn)力度。提高營銷人員的綜合素質(zhì)和能力，要針對不同層次的營銷人員，采取遠程教育和集中教育相結(jié)合的方式，實行分級分層培訓(xùn)。郵政儲蓄營銷培訓(xùn)要實現(xiàn)理論與實踐培訓(xùn)，要從增強郵政金融市場競爭能力的高度，將營銷人員培訓(xùn)當(dāng)作一項常規(guī)性工作來抓，在組織內(nèi)營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。

　　措施六，建立大客戶服務(wù)體系，加大郵政儲蓄營銷體系服務(wù)力度。要制定郵政儲蓄VIP客戶服務(wù)管理辦法，明確優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容，根據(jù)客戶貢獻度，對集團大客戶、高端個人客戶和一般客戶進行分類，分別提供不同的優(yōu)惠和分層的服務(wù)標準。要在網(wǎng)點單獨設(shè)立大客戶柜臺或大客戶室，提供資費優(yōu)惠及特殊服務(wù)。要對高級別的客戶配備客戶經(jīng)理，提供專業(yè)化、差異化、個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高郵政儲蓄的大客戶服務(wù)水平。

　　措施七，加強郵政儲蓄外部營銷管理力度，防范業(yè)務(wù)風(fēng)險。加強對郵政儲匯外部營銷的管理，嚴格限定外部營銷的業(yè)務(wù)的范圍，禁止外部營銷人員辦理存、取款業(yè)務(wù)，嚴格禁止外部營銷人員接觸任何章戳、接觸客戶的現(xiàn)金和重要憑證等。要建立外部營銷管理制度，包括走訪制度、查詢投訴制度、公示制度和考核制度，切實防范和消除外部營銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險隱患。要加強外部營銷人員管理，定期排查外部營銷人員個人行為和家庭經(jīng)濟狀況。