房地產(chǎn)銷售管理論文

　　銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為，下面是學習啦小編整理了房地產(chǎn)銷售管理論文，有興趣的親可以來閱讀一下!

　　房地產(chǎn)銷售管理論文篇一

　　淺析房地產(chǎn)銷售資源管理與控制

　　摘要：在對房地產(chǎn)銷售資源的管理與控制過程中，我們可以通過多種有效措施，譬如說在對相關的銷售數(shù)據(jù)進行完整的對接情況下，以及對資源的有效核對過程中，采用打包銷售、商鋪銷售策略以及尾盤銷售策略有效的整合和利用銷售資源，為推動房地產(chǎn)的長遠發(fā)展做好應有的資金與資源建設。

　　關鍵詞：房地產(chǎn) 銷售資源 管理 控制 區(qū)域性

　　對銷售管理環(huán)節(jié)的有效控制，一方面可以幫助銷售人員正確的認識各項銷售活動、產(chǎn)品之間的有效聯(lián)系，還可以輔助他們準確的查出影響銷售活動的主要原因，從而找出可能存在的問題所在。所以，銷售資源的管控可以為后期的銷售措施以及銷售戰(zhàn)略的制定提供一系列的科學依據(jù)。在銷售活動進行的過程中，對銷售行為進行科學理性的分析，不僅可以檢查和監(jiān)督銷售活動的執(zhí)行情況，還可以明確銷售活動是否符合之前制定的相關目標?？茖W的來講，通過對資源進行有效的控制，使項目在一開始就能夠處于高度受控的狀態(tài)下，并充分的對有限的資源進行整合，從而發(fā)揮出最大化的經(jīng)濟效益，這種方式，就可以稱之為是銷售管理。近年來，房地產(chǎn)行業(yè)取得了高速的增長，而行業(yè)之間的競爭也愈發(fā)的激烈，在這樣的狀況之中，對于房地產(chǎn)的銷售資源就必須要經(jīng)過細致而又科學的管理控制，也只有這樣，才能保證企業(yè)在未來的發(fā)展過程中一直處于優(yōu)勢地位。

　　一、資源管理和控制的內(nèi)涵

　　在當下，隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，對當下?lián)碛械馁Y源進行合理的控制與管理顯得非常的重要。特別是房地產(chǎn)銷售行業(yè)來講，由于在銷售過程中需要關注的因素非常多，所以也亟需建立起一個合理高效的管理隊伍對銷售過程的資源進行控制和管理。

　　我們要想改善房地產(chǎn)行業(yè)的銷售資源，必須要認識一下資源管理，包括最主要的銷售過程的管理。在對資源進行管理的過程中，首先要轉(zhuǎn)變自己的管理理念，針對現(xiàn)有的銷售人員，不斷的加大培訓的力度，并保證給每一個銷售人員以合適的崗位，從而保證包括人力資源在內(nèi)的各項資源都能得到最大的利用;其次就是要最大化的優(yōu)化人力資源，將先進的激勵機制和獎懲機制引入競爭環(huán)境之中，優(yōu)化組合，從而發(fā)揮出各項人力資源的最好的效益;在考評的過程中，要將定性分析與定量分析結(jié)合起來，將過去考評過程中那種過于粗泛的現(xiàn)象清除出去;最后，在進行銷售資源管理的過程中，需要對人員進行科學合理的培訓，培訓的內(nèi)容主要包含有理論性的知識、稅收方面的知識、法律方面的知識以及最終的操作技能問題。

　　這些都是從全局方面考慮資源管理的問題，事實上，包括房地產(chǎn)銷售行業(yè)來講，我們對資源進行管理與控制，最希望得到的就是各項資源能夠合理的配置與組合，并實現(xiàn)最大化的收益。

　　二、房地產(chǎn)銷售資源的管理現(xiàn)狀分析

　　房地產(chǎn)具有位置固定性的特點。房地產(chǎn)的位置固定是它的一個非常顯著的特性，房地產(chǎn)產(chǎn)品是不可能被移動的，這也就在很大程度上決定了它銷售對象的區(qū)域性;其次是它的價值含量非常大，而且總的使用周期也非常長，它是居民的一項使用價值含量最大的生活物品。最后，是它的不可重復性。房地產(chǎn)具有不可重復的特性，某項產(chǎn)品一旦建成并投入使用，就基本上不可能被改動。所以，在房地產(chǎn)行業(yè)，對于前期的設計以及工程的建設要求通常都非常的嚴格，而在當下我們討論房地產(chǎn)銷售資源管理與控制研究，也同樣具有非常重要的現(xiàn)實意義。

　　在當下，房地產(chǎn)項目的銷售資源管理主要體現(xiàn)在以下幾個方面：首先是信息掌控之后的銷售分類方面。在對資源進行管理的過程中，首先會對銷售的信息進行準確的掌握，然后將其按照產(chǎn)品的類型與時間段進行分類與登記，主要的階段分為繳納訂金的階段、進入銷售環(huán)節(jié)的部分、入住交接的階段以及最后的銷售登記的階段，一直持續(xù)到入住交接的部分，針對不同的部分都會按照不同的要求進行統(tǒng)計工作的登記，而對于沒有銷售的產(chǎn)品，同樣會按照不同的產(chǎn)品和銷售區(qū)域進行準確的劃分，并對剩余的區(qū)域進行及時的盤點，從而保證各項信息的準確有效。

　　其次是在買賣雙方達成合約的過程中，當商品房的買賣合同經(jīng)過雙方的確認并蓋章之后，這樣就在法律上形成了購買的事實，而銷售方面的工作人員會將合同中的相關內(nèi)容登記注冊進入銷售軟件，主要的內(nèi)容包括：業(yè)主的詳細資料、所要購得房源的具體信息、付款的形式、最終簽約的具體時間、最終備案的具體時間以及約定交房的具體時間等一些特別重要的約定性條款。

　　再次是業(yè)主信息的收集和錄入方面。對于簽約的客戶，絕不僅僅只是對他們的資料進行簡單的錄入，還必須要將客戶的相關詳細信息，包括客戶的家庭構(gòu)成、業(yè)主的工作性質(zhì)等相關的資源進行有效的分析，將所有有效的信息進行準確的分析和記錄。

　　三、房地產(chǎn)銷售資源管理與控制的具體策略

　　(一)將信息化手段引入到當下的資源管理過程中

　　眾所周知的是，以計算機網(wǎng)絡技術為代表的信息化技術已經(jīng)非常廣泛的融入到了當下的各行各業(yè)的發(fā)展過程中，在房地產(chǎn)銷售領域，如果能夠成功的引入信息化技術，就可以非?？茖W的實現(xiàn)信息的溝通與控制，從而更好的對各類信息進行總結(jié)，對其后的銷售過程都非常有利。在售房現(xiàn)場收到房款之后，負責收銀的工作人員就需要迅速的將相關的數(shù)據(jù)輸入計算機并直接打出票據(jù)，不僅快捷方便，還在很大程度上降低了人為的出錯率，而財務部門也可以將之前整理收集到的客戶相關資料輸入到收款軟件之中，并及時的反饋給會計方，在月末或者年底的時候，直接的一鍵導入賬務系統(tǒng)，生成了憑證。通過實踐證明，這樣一連串的操作過程，不僅僅是節(jié)約人力物力財力的問題，而且保證整個活動的個持續(xù)有效性，對于以后的信息再開發(fā)與利用，也提供了非常重要的幫助。

　　(二)強化賬務統(tǒng)計過程中的監(jiān)督機制

　　有效的監(jiān)督在房地產(chǎn)資源管理過程中，是非常必要的，可以輔助管理人員有效的控制銷售過程，保證房地產(chǎn)銷售活動在銷售部門內(nèi)部的公開與透明化。作為財務部門來講，需要及時的對自身的賬務系統(tǒng)進行自我的檢查，并找出長時間內(nèi)沒有結(jié)清房款以及在預期之內(nèi)沒有上交款項的問題客戶，從而將第一手信息有效的傳遞給銷售的部門，而銷售部門可以根據(jù)自身的賬面內(nèi)容進行仔細的核對與落實。并將相關的信息及時的反饋給置業(yè)顧問，供他們催簽使用;在一定的時間段內(nèi)，財務可以及時的對到帳的情況進行審查，這樣可以在很大程度上保證資金能夠快速的回籠，避免壞賬產(chǎn)生的可能性。

　　(三)巧妙的利用打包銷售和商鋪銷售策略

　　在巧妙的利用打包銷售和商鋪銷售策略的過程中，我們有必要對兩者的概念進行理性的認知。所謂的打包銷售，主要是有效的利用價格杠桿以及企事業(yè)單位的房地產(chǎn)改革政策，從而培養(yǎng)出一部分有團購可能的客戶，利用促銷的形式，將現(xiàn)有的存貨資源盡可能多的快速轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y金。這種處理方式可以在很大程度上緩解資源緊張以及資金的緊張狀況，減少融資過程中的成本投入，也可以為企業(yè)流出儲備土地，從而為了未來更好的發(fā)展做好資金鋪墊;所謂的商鋪銷售，主要是銷售人員轉(zhuǎn)變思路，通過靈活有效的銷售政策，將以租代售的思想引入到銷售環(huán)節(jié)中去，有效的推廣小眾營銷，挖掘盡可能多的客戶潛力，還可以在另一個方面將銷售資源有效的整合。

　　四、結(jié)束語

　　隨著房地產(chǎn)銷售市場的行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，對房地產(chǎn)的銷售資源進行有效的管理與控制就成了一項必須要做的工作，在以后的資源控制過程中，我們可以通過多種有效措施，譬如說在對相關的銷售數(shù)據(jù)進行完整的對接情況下，以及對資源的有效核對過程中，采用打包銷售、商鋪銷售策略以及尾盤銷售策略有效的整合和利用銷售資源，為房地產(chǎn)在后期的發(fā)展做好相應的資金與資源鋪墊。

　　參考文獻：

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　　[3]王菲.淺談房地產(chǎn)銷售資源管理與控制[J].商業(yè)研究，2012，(7)

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