淺談企業(yè)應收賬款如何管理論文(2)
淺談企業(yè)應收賬款如何管理論文
企業(yè)應收賬款的管理論文篇三
《 應收賬款管理不良的企業(yè)內部因素探討 》
摘要：應收賬款管理不良的企業(yè)內部因素探討，。
關鍵詞：應收賬款管理不良的企業(yè)內部因素探討
應收賬款是指企業(yè)因賒銷商品或勞務而形成的應收款項，是企業(yè)流動資產的一個重要項目。隨著市場經濟的發(fā)展，商業(yè)信用的推出，企業(yè)應收賬款數(shù)額的普遍明顯增多，應收賬款的管理已經成為企業(yè)經營活動中日益重要的問題。能否按期順利收回應收賬款直接關系著企業(yè)的現(xiàn)金流周速度，如果不引起重視可能會導致企業(yè)難以持續(xù)經營。應收賬款管理產生的風險是導致企業(yè)應收賬款績效不良的重要因素。
長期以來，信用缺失和拖欠資金始終是困擾我國企業(yè)發(fā)展的一大頑癥，而且有越演越烈的趨勢，惡意拖欠貨款形同搶劫錢財，不以為恥、反以為榮。大量的逾期應收帳款和呆帳、壞帳不僅使企業(yè)的流動資金緊張，嚴重經營虧損，而且導致惡性循環(huán)，企業(yè)間的信用關系遭到嚴重破壞，市場秩序混亂;并由此引起的惡性事件屢屢發(fā)生，破壞了社會穩(wěn)定。
眾所周知，現(xiàn)代市場經濟本質上是契約經濟，也叫信用經濟，信用管理和風險控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要內容之一。面對日益激烈的市場競爭，企業(yè)信用管理的重要內容是什么?中小企業(yè)的生存與發(fā)展的瓶頸是什么?一是沒有好的項目;二是資金短缺，資金短缺是中小企業(yè)的永遠話題，企業(yè)起步需要資金，企業(yè)做大了更需要資金。企業(yè)解決資金的途徑一是對外融資;二是對內節(jié)流，合理使用有限的資金。
現(xiàn)在許多中小企業(yè)還是按照傳統(tǒng)的企業(yè)管理模式，應收帳款由財務部門管理，銷售合同、發(fā)貨、催款由銷售部門管理;銷售部門希望做大業(yè)務量，往往盲目賒銷，忽視信用風險;而財務部門為了控制財務風險，又容易處于保守狀態(tài)。企業(yè)領導人只有在沒有錢花時，才想起催款。大約有70-80%的逾期應收款是企業(yè)自己沒有及時追收，管理不當造成的。
企業(yè)內部的管理控制不好，例如收款人員的素質不高、流程和程序上出了問題，這些都勢必會導致應收賬款無法收回。企業(yè)的內部管理控制問題有如下幾個方面。
業(yè)務人員的素質不高
企業(yè)內部的管理控制不好是造成應收賬款績效不良的根本原因，而企業(yè)內部管理控制不好的第一個原因就是業(yè)務人員的素質不高。業(yè)務人員的素質不高表現(xiàn)在如下幾個方面。
1.缺乏完全銷售的理念
完全銷售是指業(yè)務人員不僅要銷售產品而且還要及時收回貨款。有些業(yè)務人員因缺乏正確的理念，他認為自己只管銷售產品，剩下的工作都與自己無關。信用交易有別于現(xiàn)金交易，業(yè)務人員得到的只不過是一張顧客在上面簽過字的賬單，只是一個債券憑證而已，這個債券憑證不等于現(xiàn)金，所以業(yè)務人員應竭盡可能地努力催收貨款，將債券憑證兌換為現(xiàn)金，這樣的銷售過程才是完全的銷售。
2.缺乏回收貨款的完善計劃
對于回收貨款，業(yè)務人員應該有一個周全的完善計劃，對收款、拜訪、遞送賬單、遞送結款單都應分別有合理的計劃安排。因為每逢月底，各個廠家都會競相去收貨款，在這種情況之下要保證拿到貨款，你必須要做好回收的計劃，安排好路線表，做好事前的周密準備。而業(yè)務人員普遍在這幾方面做得不夠周全。
3.大做人情
顧客大都希望能盡量夠晚一些付款，業(yè)務人員如果積極地或嚴厲地向顧客催款，會使顧客心里不愉快，為了爭取下一筆訂單，為了緩和顧客情緒，有些業(yè)務人員在收款時就不夠努力，輕易地承諾可以晚幾天付款，所以貨款收不回來，應收賬款績效當然也不會好。
4.業(yè)務人員缺少收款的各種技巧
公司對很多業(yè)務人員做了職前培訓，這些職前培訓大部分都是產品專業(yè)知識、市場知識、推銷方面的知識，而對收款方面的知識和多種收款技巧的培訓卻很少，所以當業(yè)務人員去收款時難免就會遇到問題，遇到難題自己沒辦法去處理，收賬款績效自然就不會好。
主管督導不夠積極
造成應收賬款績效不良的第二個主要原因是主管督導不夠積極。業(yè)務人員不能及時收回貨款，主管要負主要責任，因為主管不僅要督促業(yè)務人員把業(yè)績完成，而且還要督促他把貨款及時收回，主管督導不夠積極主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
1.疏于職守，沒有做好賬齡分析
主管督導疏于職守，沒有做好賬齡分析，所謂賬齡就是應收賬款的年齡，應收賬款的年齡越大越有風險，回收的可能性就相應的地越小。所以為了確保應收賬款能夠快速安全地回收，業(yè)務主管要定期做好應收賬款賬齡的準確分析。很多業(yè)務主管常常只忙著推銷達成業(yè)績，而沒有進行賬齡分析，所以不能督促業(yè)務人員及時回收貨款。
2.沒有制訂應收賬款回收的執(zhí)行目標
業(yè)務主管只顧分派業(yè)績任務，安排業(yè)務人員完成銷售業(yè)績，卻很少制訂應收賬款回收的執(zhí)行目標，以及分派回收任務。
3.訓練不足
業(yè)務主管沒有對業(yè)務人員進行收款知識的足夠程度的訓練，也沒有把應對疑難問題的方法傳授給業(yè)務人員，訓練及經驗的不足導致了業(yè)務人員收款能力較弱。由于業(yè)務人員的收款能力弱，貨款回收的比例自然就不會很高。
4.過度銷售
業(yè)務主管一味地促督業(yè)務人員多銷售產品，造成業(yè)務人員只顧銷售，而過度的銷售容易使業(yè)務人員沒有足夠的時間去回收貨款，這也是造成應收賬款績效不良的一個重要原因，主管要負主要責任。
5.判斷失誤
業(yè)務主管對于顧客本身的購買潛力判斷失誤，或對客戶的銷售潛力沒有仔細準確判斷，也勢必會導致不能及時收回貨款。
6.缺乏獎勵
重賞之下，必有勇夫。絕大多數(shù)的公司沒有對收款速度快、比例高、呆賬金額發(fā)生少的業(yè)務代表給予必要獎勵，致使業(yè)務代表工作積極性不高。為了提高收款績效，業(yè)務主管必須配合公司制訂一個激勵的措施和制度，對收款快、比率高、甚至沒有發(fā)生呆賬業(yè)務的人員給予相當高的激勵，給予額外的補助和獎勵。
7.認知不夠
不僅是業(yè)務人員認知不夠，甚至有些主管也只是憑借著過去的概念和經驗來銷售產品，沒有完全銷售的理念和正確的財務策略及財務觀念來幫助公司及時回收貨款。所以業(yè)務主管必須配合公司的資金和財務和政策，制訂一套有效的收款計劃以及目標來督導業(yè)務人員積極完成應收賬款的回收。
8.主管與顧客之間感情的干擾
業(yè)務主管與某位顧客之間的感情很好，沒有積極地督促自己的業(yè)務人員回收貨款，這種主管與顧客之間感情的干擾也必然會造成企業(yè)的應收賬款積壓過多。主管感情用事，導致不能及時回收貨款，這是主管督導不周的內部原因。
應收賬款的回收期限拉長
造成應收賬款績效不良的第三個主要原因是應收賬款的回收期限拉長。應收賬款回收期限之所以會拉長，主要有以下幾個原因。
1.對方拖延
顧客能拖就拖，能拖多久就拖多久，付款越晚越好。所以當顧客的拖延戰(zhàn)術得逞時，企業(yè)整個應收賬款回收的期限勢必就相應拉長了，這樣就縱容了顧客拖延付款的時間。
2.心虛讓步
當業(yè)務人員聽到自己的客戶說： “某某給我的付款時間要比你的長”時，業(yè)務人員為了確保不失去這位顧客，往往首先會心虛讓步，本來是一個月就能收回來的貨款，常常會拖兩個月甚至三個月。
3.沒有規(guī)定
主管或公司對于回收貨款的時間沒有明確或嚴格的規(guī)定，業(yè)務人員為了確保不會失去自己的顧客，往往不恰當?shù)匮娱L收款時間，所以這也是造成應收賬款回收期限拉長的主要原因之一。因此，公司在規(guī)定業(yè)務人員的銷售金額和數(shù)量的同時，也要規(guī)定明確的回收期限。
4.大做人情
有時業(yè)務人員只為自己的人情打基礎，借花獻佛，為此不惜犧牲公司的利益，把一些好處讓給了顧客，拖延付款時間。這樣的做法自然會使應收賬款的回收期限拉長。
5.強行塞貨
顧客的購買潛力有限，業(yè)務人員為了達成業(yè)績，對公司有個交代，往往強行塞貨，從而勢必導致不能及時回收貨款，延長了應收賬款的回收期限。
折讓金額過多
造成應收賬款績效不良的第四個主要原因是折讓金額太多。公司少回收一部分貨款，讓利給顧客，折讓就是給予顧客的優(yōu)惠。造成折讓金額過多的原因主要有以下四個。
1.沒有明文規(guī)定
公司沒有明文規(guī)定業(yè)務人員銷售產品的折讓標準，公司本身也縱容業(yè)務人員能讓就讓，所以也會造成折讓金額過多。對于公司來講，折讓金額過多，公司的利潤自然就會相應減少。
2.價格波動
在市場經濟條件下，產品的價格會隨著市場經濟的不斷變化而經常波動。一旦價格上漲之后，業(yè)務人員沒有及時明確漲價后的價格，顧客就會因此而有損失，在付款時顧客就會要求折讓。
3.堅持不夠
如果應收賬款是10100元，此時，顧客會要求只付10000元，將100元作為折讓。為了確保不失去顧客，業(yè)務人員往往不會堅持原收賬款，這樣就相當于1%的應收賬款沒有收回，這對廠家而言的損失是很大的。
4.管理不當
業(yè)務主管也縱容下屬，對于收不回來的貨款也就常常不再追究，這樣，如果每一位業(yè)務人員都會有一部分貨款不能收回，折讓的金額就會累計成一個龐大的數(shù)字，公司的銷售利潤自然會受很大的損失。
退貨過多
造成應收賬款績效不良的第五個原因是退貨過多。顧客退貨主要有以下四個原因。
1.判斷失誤
過度銷售常常使得顧客的庫存積壓過多，顧客為了緩解庫存積壓，要求退貨當然是顧客最好的選擇。退貨對于廠家來講就是應收賬款的抵消，這樣公司會無利可圖。不但如此，公司實際上還會造成很多不應有的損失，比如管理成本的損失，還有業(yè)務人員信心成本的損失，這些損失都是非常大的。
2.沒有促銷
作為廠家，應該竭盡全力地設法幫助顧客在最快時間內把產品銷售出去。如果顧客的產品不能及時銷售，他也相應就沒有能力償還貨款，廠家也就不能及時收回貨款。得到的結果只能是顧客的退貨。
3.貨物存放過久
貨物存放的時間過久自然就會成為過時的商品，消費者會對此類商品極大地失去興趣，此時顧客也會提出退貨;貨物存放一段時間后，由于市場銷路不暢，此時顧客也會提出退貨。所以貨物存放時間太長也是導致顧客退貨的原因之一。
4.爭取業(yè)績
業(yè)務人員為了爭取更大的業(yè)績，過度銷售產品，其結果不是顧客把付款期限拉長，就是把貨退給你，所以為爭取業(yè)績而過度銷售產品也是導致退貨太多的原因。
應收帳款的管理
目前很多企業(yè)，在應收賬款管理及呆賬處理方面存在著相當多的誤區(qū)，嚴重制約了企業(yè)的進一步發(fā)展。面對種種外在環(huán)境狀況所導致的收款困難和內部管理控制上的不足，收款會變得越來越艱辛，應如何大幅度提高應收賬款績效水平呢?主要有以下幾個方面：
1、從組織上形成一個科學的信用風險防范、危機處置的管理機制
建立一個在總經理或董事會直接領導下的獨立的信用管理部門(或設置信用監(jiān)理)，將原來不相統(tǒng)屬的信用風險管理的各項職責在各業(yè)務部門之間重新進行合理的分工，信用、人事、銷售、財務、采購等業(yè)務部門各自承擔明確的信用風險管理職責，并由信用管理部門(或信用監(jiān)理)統(tǒng)籌管理。從而有效地協(xié)調企業(yè)的銷售目標和財務目標，在企業(yè)內部形成一個科學的風險防范管理機制，防止因盲目決策而產生的信用風險。同時，當信用危機出現(xiàn)時，有一個快速的、有效的危機處置機制。
2、制訂本企業(yè)貨品銷售(服務)標準
貨品銷售標準，亦稱付款條件，代表的是根據(jù)銷售貨品或服務所協(xié)定之付款方式。一般來說，同一業(yè)界或是在銷售同一類貨品(提供服務)時，其貨品銷售標準(條件)大致相同。
3、建立銷售合同審核、財務的監(jiān)管制度
(1)建立銷售合同審核制度
在與經銷商簽訂銷售合同時，要在銷售合同中明確各項條款，以避免日后處理應收帳款時與經銷商產生分歧而帶來經營風險：
(2)制訂一套規(guī)范的、定期的對帳制度，定期的進行財務對帳
財務要形成定期的對帳制度，每隔三個月或半年就必須同經銷商核對一次帳目;制訂一套規(guī)范的、定期的對帳制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時對帳之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。
(3)制訂安全、有效的產品鋪貨政策與銷售策略
如果產品鋪貨率提高，會增加銷售機會(提高了消費者的購買便利性)，但應收帳款和經營風險也同時增加;如果降低鋪貨率，經營風險雖然降低了，但達不到規(guī)模銷售的目標。所以正確、合理的解決產品鋪貨率問題，對降低應收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此在產品不同銷售階段、或根據(jù)產品不同的銷售策略、或根據(jù)市場推廣的強弱勢而采取不同的產品鋪貨政策。
(4)制訂相應的銷售獎勵政策，減少賒銷、代銷運作方式
銷售人員為了迅速占領市場，或為了完成銷售目標而采取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經銷商拖欠應收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵經銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。
(5)制定合理的激勵政策
在制定營銷政策時，要將應收帳款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應收帳款獎罰條例，使應收帳款處在合理、安全的范圍之內。
(6)建立信用評定、審核制度
在實際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經銷商給予不同的信用額度和期限(一般為半年)。對經銷商的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對經銷商的信用情況重新評定。
4、建立科學、安全的經銷商(客戶)監(jiān)管制度
(1)建立完善的經銷商開戶制度
當廠家開拓新的市場或對目標市場進行細分時，對經銷商選擇時進行充分、科學的評估，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。當企業(yè)面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。
(2)強化客戶資信管理
對已合作的經銷商進行動態(tài)管理：要搜集客戶信用信息;要建立與管理好客戶資信檔案數(shù)據(jù)庫;建立客戶信用信息分析模型;請第三方中介機構對客戶進行資信評級;加強對客戶群的經常性監(jiān)督與檢查。按照經銷商實際的經營情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應收帳款。根據(jù)個人以往經驗，以每月發(fā)貨1～2次為宜，即每次發(fā)貨量為經銷商15～30日的銷售量。
(3)適當?shù)耐反黉N以減少應收帳款;
根據(jù)20/80原則，對于20%這部分重點客戶的應收帳款的管理，是應收款管理的重中之重。實行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應收帳款。但此種方式應謹慎使用，不宜過瀕(一年一次為宜)。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收帳款。
(4)建立經銷商的庫存管理制度;
通過對經銷商庫存的動態(tài)管理(銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等)，及時了解經銷商的經營狀況，保證銷售的正常運轉，有效地控制應收帳款。
(5)在動態(tài)管理中，密切關注與分析經銷商發(fā)生欠款的危險信號：
在日常經營、管理中，經銷商出現(xiàn)的一些信息，對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：辦公地點由高檔向低檔搬遷;頻繁更換管理層、業(yè)務人員，公司離職人員增加;受到其他公司的法律訴訟;公司財務人員經常性的回避;付款比過去延遲;經常超出最后期限;多次破壞付款承諾;經常找不到公司負責人;公司負責人發(fā)生意外;公司決策層存在較嚴重的內部矛盾，未來發(fā)展方向不明確;公司有其他的不明確贏利的投資(投機)如：股票、期貨等;不正常的不回復電話;開出大量的期票;銀行退票(理由：余款不足);應收帳款過多，資金回籠困難;轉換銀行過于頻繁;以低價拋售商品(低于供貨商底價);突然下過大的定單(遠遠超出所在區(qū)域的銷售能力);發(fā)展過快(管理、經營不能同步發(fā)展)。
5、建立科學、安全、有效銷售人員的監(jiān)管機制
(1)加強銷售人員的原則性：
在實際的銷售管理過程中，企業(yè)領導對銷售人員就象抓在手里的一只鳥，握的緊就死，抓的松就飛;有的營銷人員利用掌握客戶資源與企業(yè)討價還價、拿企業(yè)一把;有些銷售人員與客戶串通一氣，總是幫助經銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經銷商的關系是一個重要的課題。我們經常聽到：“廠家和經銷商要達到共贏”，可是要真正做到這一點談何容易。所以銷售人員在同經銷商維持良好的客情關系的同時，一定要加強他們的原則性教育，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策(應收帳款管理)。
(2)加強銷售人員的回款意識：
企業(yè)應該把銷售人員培養(yǎng)成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期;期限前三天確定結款日期，如自己不能如約應通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應建議對方授權其他人跟進此款;在結款日一定按時前往拜訪。
(3)加強銷售人員終端管理、維護能力
建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經銷商的經營風險，確保廠家貨款的安全;同時也可以提升銷售業(yè)績，提高公司形象、產品形象在經銷商中的地位，這對及時清欠應收帳款都是有益的。
(4)提高銷售人員追款技巧：
銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓：應收帳款的基本常識;如何撰寫追款信函;豐富、完善的客戶資料檔案;讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章;與負責人直接接觸;錄音;向警方求助;謹慎從事;豐富自己財務、銀行等方面的知識。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。
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