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銷售技巧:怎么搞定保守型的客戶?

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銷售技巧:怎么搞定保守型的客戶?

在銷售當(dāng)中,不少銷售人員會(huì)遇到這類客戶,他們的思想跟不上形勢的發(fā)展,并且一旦認(rèn)定了某種觀點(diǎn),就會(huì)不顧一切地堅(jiān)守,至于自己的觀點(diǎn)正確與否,是否跟得上時(shí)代,他們是不會(huì)考慮的。這種客戶被稱為保守型客戶。怎么應(yīng)對(duì)這類型的客戶呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編收集整理的有關(guān)的銷售技巧,一起來看看吧!

  保守型客戶無論是在工作上還是在生活上都有自己固定的方式與態(tài)度,不具有配合他人的通融性。所以,保守型客戶不會(huì)輕易地接受別人的意見,更不會(huì)輕易地在別人的說服下改變自己的觀點(diǎn)。

  在向保守型客戶推銷產(chǎn)品時(shí),你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是很難應(yīng)對(duì)的一類人,因?yàn)椴还苣阍趺唇忉專麄兛偸欠浅9虉?zhí)地堅(jiān)持自己的意見。而且,這種類型的客戶還很要面子,不管自己說的是否有理,都不愿讓步,尤其是有其他人在場時(shí),往往顯得更加固執(zhí)。那么,如何解放你的保守型客戶呢?這里給你介紹以下幾招:

  一、設(shè)法讓保守型客戶說“是”

  由于保守型客戶不會(huì)簡單地接受別人的意見,因此,銷售人員在說服他們時(shí),如果不帶任何過渡就直接進(jìn)入主題,就會(huì)讓他們更加堅(jiān)持自己的想法,使以后的說服工作難以開展。正確的做法是從與說服主題關(guān)系不大的事情慢慢談起,用平和的態(tài)度迎合對(duì)方,使其一開始就說“是”。銷售人員盡量不要讓客戶把“不”字說出口,以免他因維護(hù)尊嚴(yán)而堅(jiān)守錯(cuò)誤觀點(diǎn)。

  銷售人員要盡可能啟發(fā)保守型客戶說“是”,用“是”的效應(yīng)來使他們接受你的影響。人們?yōu)榱司S護(hù)自己的尊嚴(yán),維護(hù)自我的統(tǒng)一性,不會(huì)在同一個(gè)問題上說了“是”后再說“不”,沒有人愿意給人留下一個(gè)出爾反爾的壞印象。

  二、做到以理服人

  保守型客戶往往都有偏見。偏見的產(chǎn)生源于對(duì)事物不全面或不深刻的認(rèn)識(shí)。銷售人員如果能夠做到以理服人,分析清楚執(zhí)偏見者所沒有認(rèn)識(shí)到的另一面,并明確、有邏輯地表達(dá)出來,就不難達(dá)到說服這類客戶的目的了。

  三、學(xué)會(huì)利用權(quán)威

  幾乎人人都相信權(quán)威,有權(quán)威的東西往往具有很強(qiáng)的說服力。保守型客戶雖然總是以自我為中心,不顧及別人的看法,但他們往往重視權(quán)威意見,甚至借權(quán)威意見反抗別人。針對(duì)保守型客戶的這種心理,銷售人員可以引證權(quán)威的話來說服他們。

  四、不要企圖馬上說服客戶

  遇到保守型客戶時(shí),銷售人員不要企圖馬上說服他。因?yàn)槟阍较腭R上說服他,他就越保守固執(zhí)。如果銷售人員竭盡全力將客戶的理由都反駁了,那就更糟,客戶很可能因?yàn)轭B固到極點(diǎn)而發(fā)作,令雙方都很難堪。不但這筆生意做不成,下筆生意也可能告吹。因此,銷售人員首先要切記盡量接受客戶所說的事,他的理由更應(yīng)該聽,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向他點(diǎn)頭,這樣一來客戶就以為自己的看法已被對(duì)方所接受,自己得到滿足后自然產(chǎn)生了“聽對(duì)方意見”的愿望。這時(shí)銷售人員再向他解釋是很有效的。銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)忍耐,直到客戶收斂自己的言行而準(zhǔn)備聽你的話為止。

  專家點(diǎn)撥

  一般而言,保守型客戶都是“嗜財(cái)如命”的人,對(duì)他們來說花錢如割肉,當(dāng)然這種類型的客戶也有不少“窮光蛋”。要想通過這種客戶創(chuàng)造“雙贏機(jī)會(huì)”似乎是不可能的,但是你可以淡化功利之心,深入分析這種客戶為什么“嗜財(cái)如命”,探究其發(fā)財(cái)之道有何“閃光之處”,并借機(jī)將這種“閃光之處”加以頌揚(yáng)。由于邊際效應(yīng),人們特別喜歡親近對(duì)自己肯定越來越多的人和事,為此你要注意把“稻草說成金條”,將“跛足說成英豪”,讓“窮光蛋感到未來的財(cái)運(yùn)”!這樣,解放你的保守型客戶也就易如反掌了。

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