現(xiàn)代房地產(chǎn)知識必備
現(xiàn)代房地產(chǎn)知識必備
近幾年房地產(chǎn)在中國發(fā)展迅速，買房的人越來越多了，這份房地產(chǎn)基礎知識大合集，再不容錯過啦~速速收藏起來~
房地產(chǎn)基礎知識
一、房地產(chǎn)基礎專業(yè)知識
1、房地產(chǎn)：指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(又稱不動產(chǎn))。
2、房地產(chǎn)的三種存在形態(tài)：
單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體
3、房地產(chǎn)的特征：
a、房地產(chǎn)位置的固定性(土地不可移，房屋也不可動);
b、房地產(chǎn)地域的差別性(每宗房地產(chǎn)的價值都不同);
c、房地產(chǎn)的高值、耐久性(價格貴、土地永久的);
d、房地產(chǎn)的保值、增值性(貨幣貶值、房產(chǎn)保值、貨幣增值、房產(chǎn)增值);
4、房產(chǎn)：是房屋及其權(quán)利的總稱(占有、使用、收益、處分等權(quán)利)。
5、房屋分類：
a、功能用途：居住用房(小區(qū)、高品住宅)、工業(yè)用房(廠房、倉庫)、商業(yè)用房(門面、商場)、辦公用房(寫字樓)、行政用房(軍事、學校等單位用房及城市);
b、建筑結(jié)構(gòu)：鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和其他;
c、所有權(quán)歸屬：公房(直管公房和自管公房等)和私房;
6、地產(chǎn)：是土地及其權(quán)利的總稱(使用、收益、轉(zhuǎn)讓等權(quán)利)。
7、土地分類：
a、開發(fā)利用：生地和熟地;
b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地;
c、用途：居住用地、商業(yè)服務用地、工業(yè)用地、倉儲用地、市政公共設施用地、交通用地、綠化用地、特殊用地等;
8、房地產(chǎn)業(yè)：指從事房產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務的行業(yè)。包括：
a、土地開發(fā);
b、房屋建設、維修、管理;
c、土地使用權(quán)的有償劃拔、轉(zhuǎn)讓;
d、房屋所有權(quán)的買賣、租賃;
e、房地產(chǎn)抵押貸款;
f、房地產(chǎn)市場;
9、土地使用權(quán)：就是土地所有者根據(jù)土地分類對土地加以利用的權(quán)利(指依法對土地經(jīng)營、利用和收益的權(quán)利)。土地公有制采取了兩種形式：即集體所有制和國家所有制。a)農(nóng)村土地采用了集體所有制，屬于農(nóng)民集體所有;b)城市土地采取國家所有制的形式，屬于全民所有;任何個人不能取得土地的所有權(quán)。
土地使用獲得的方式：
劃拔：無償使用，如學校、醫(yī)院、軍事用地、機場等市政建設工程;
出讓：從國家有償取得使用權(quán)，方式：協(xié)議(如200-250萬/畝)、招標(提出底價，根據(jù)使用用途和價格取得)、拍賣(價高者竟得，不違法的前提下，通過正規(guī)渠道取得);
10、房地產(chǎn)市場：
a、一級市場：以土地為體(亦稱土地市場、土地交易市場);
b、二級市場：開發(fā)商獲得土地后，投入一定的獎金建設，通過有償或贈與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)買給需求者(新建商品房的買賣市場);
c、三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租憑(二手房);
房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)善一覽表：
11、土地使用權(quán)出讓：指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。出讓交易雙方是國家和用地單位或個人。
12、土地產(chǎn)權(quán)：包括土地所有權(quán)、地上權(quán)、地役權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)、租賃權(quán)。
地上權(quán)：指以支付租金為代價在他人土地上建筑房屋的權(quán)利，它的實質(zhì)就是土地使用權(quán);
地役權(quán)：指利用他人土地供自己使用的權(quán)利;
抵押權(quán)：指土地使用權(quán)獲得者在其有效的使用期限內(nèi)有以土地作抵押獲取銀行貸款或其他擔保的權(quán)利;
租賃權(quán)：指土地使用權(quán)獲得者在其有效使用期限內(nèi)將土地租給他人使用以獲取收益，承租人即取得該塊土地的租賃權(quán);
13、土地使用年限：指國家將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，雙方約定土地使用者可以使用的年限。
1)土地使用權(quán)出讓年限：
a、居住用地70年;
b、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年;
c、商業(yè)、旅游、娛樂用地40年;
PS：使用用途需轉(zhuǎn)換的要補年限地價的差價，國家指定的則遵照執(zhí)行;
2)土地使用年限到期后如何處理：
a、國家有權(quán)無條件的收回該土地;
b、建筑主體經(jīng)質(zhì)控部門檢驗后不屬危房;
c、項目的存在不影響城市規(guī)劃，不影響市容，只要向政府繳納土地出讓金可以繼續(xù)使用。
PS：b、c條完全存在的情況下，以當時的地價購買使用年限，年限由政府規(guī)定，否則無條件收回;
14、商品房：開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)后進行開發(fā)建設，并經(jīng)國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)，它是在獲取房產(chǎn)證后，可自行轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、交換的固定資產(chǎn)。
商品房的物業(yè)類型：住宅、寫字樓、商場、酒店、市場。
15、商品房的預售制度：五證二書
五證：〈國有土地使用證〉、〈建設用地規(guī)劃許可證〉、〈建設工程規(guī)劃許可證〉、
〈建設工程施工許可證〉、〈商品房預售許可證〉
二書：〈質(zhì)量保證書〉、〈使用說明書〉、兩書可以作為商品房買賣合同的補充約定，并且是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時向購房人提供的對商品房住宅承擔質(zhì)量責任的法律文件和保證文件。
16、爛尾樓：指未能完成施工中途停建的樓盤。造成樓盤爛尾的原因主要有資金不足、設計、施工存在嚴重質(zhì)量問題，非常建設等。
17、樓花：指已經(jīng)動工建造，但尚未建成的樓宇、房屋。即指圖紙上的樓宇，處于建筑施工的最初階段，離交房時間長，價格優(yōu)惠，買了后又可轉(zhuǎn)賣，賺差價。
18、炒樓花：買賣尚未建筑好的房屋。(現(xiàn)在政府有規(guī)定，商品房5年內(nèi)不許轉(zhuǎn)讓，交5%的營業(yè)稅，為了控制炒房)
19、期房：指具備預售條件，尚未竣工交付使用的商品房。(價格低、選擇空間大、戶型齊全、可監(jiān)督建筑材料、質(zhì)量)
20、現(xiàn)房：指已經(jīng)工程質(zhì)量監(jiān)督部門驗收，并取得質(zhì)量合格證明文件，可以交付使用的商品房。(即買即入住、價格高、戶型過時、選擇空間不大)
21、經(jīng)濟適用房：指以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房(帶有社會保障性質(zhì)的商品住宅，是有經(jīng)濟性和適用性)。不是人人可以買到，必須符合當?shù)卣?guī)定的條件，經(jīng)過排號購買。長沙房口，25歲以上，65㎡以內(nèi)以經(jīng)濟價購買，65㎡以外以商品房價購買，5年后才能轉(zhuǎn)賣)。
22、二手房：辦好產(chǎn)權(quán)證，進行再次轉(zhuǎn)讓的房屋。其他如：公房、私房、集資房、廉租房、安置房等福利房。
23、誠意金：指商品房在未取得預售證之前，開發(fā)商收取客戶的可退回的款項(一般可以獲得開發(fā)商的折扣承諾)。
24、定金：指當事人約定由一方向?qū)Ψ礁督o的作為債權(quán)人擔保的一定數(shù)額的貨幣(能擔保債權(quán)人的作用)不能返還。
25、訂金：不能擔保債權(quán)人的作用，能返還。
26、玄關(guān)：登堂入室的第一張門進去的地方，開門區(qū)域。
27、公寓：指2層以上，供多戶人家居住的建筑。
28、純辦公樓：專為各類公司日常運作提供辦公活動的大樓。
29、綜合樓：居家、辦公、商場、集合一體的大樓。
30、商住住宅：SOHO，居家，辦公于一體。
31、別墅：指在郊外或風景區(qū)建造的供休養(yǎng)，住宿用的花園住宅，TOWRHOUSE(聯(lián)體別墅、單排別墅)。
32、SHOPPINGMALL：一站式購物，集購物、娛樂、休閑為一體的這么一個商業(yè)區(qū)域，起源于美國(也稱第六商業(yè)業(yè)態(tài))。
33、物業(yè)管理：指由專業(yè)公司或機構(gòu)，接受業(yè)主(或使用人)的委托，對物業(yè)實話專業(yè)化管理，并向業(yè)主(或使用人)提供高效、周到服務的行為。
34、物業(yè)管理內(nèi)容：對房屋及其附屬設備管理、維修;對房屋區(qū)域內(nèi)的清潔衛(wèi)生、安全保衛(wèi)、公共綠化、公用設施、道路等實施管理;向業(yè)主提供其他綜合性或特約的服務等。物業(yè)管理屬社區(qū)管理范疇。
35、業(yè)主大會：指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)全體業(yè)主組成的，對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權(quán)的組織形式。
36、業(yè)主代表大會：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成的對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權(quán)的組織。
37、業(yè)主委員會：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表全體業(yè)主對物業(yè)實施自治管理的組織，由業(yè)主代表大會或業(yè)主代表選舉產(chǎn)生。
38、一次性付款：指購房戶在購買商品房時，在沒有享受政策性貸款的情況下，將全部買房款一次性付給售房單位的付款方式。
39、分期付款：購房者簽約后，將購房款分成若干比例，按時間段或按施工進度分批交納房款(針對期房)，交房時，款項全部付清。
40、銀行按揭：指以購房合同或房屋產(chǎn)權(quán)作抵押獲得購房貸款的方式。即購房者在購房時，向銀行提出擔保的質(zhì)押文件，在銀行審核通過后，取得房屋總價的部分貸款，依抵押約定，按期按時間段向銀行償還貸款本息，并提供房地產(chǎn)作為償還貸款的擔保(一般的購房合同和產(chǎn)權(quán)證作為抵押，住房：七成二十年;門面：五成十年或六年十年)。
41、公積金：“全稱住房公積金”，指城鎮(zhèn)住房制度改革中，國家機關(guān)、國有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企事業(yè)單位及其在職職工按國家規(guī)定繳存的，專項用于住房消費的資金(門面不行)。繳存比例：均不得低于職工上一年度月平均工資的5%，有條件的城市，可以適當提高繳存比例;繳存方式：一是由職工個人繳存;二是由職工所在單位繳存;
42、個人住房公積金貸款：指參加了住房公積金制度的職工，在購買、建筑、翻建和大修自住住房時，因資金不足愿以新購或其他住房產(chǎn)權(quán)作抵押而向住房公積金管理中心申請的貸款。
43、契稅：指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當事人所訂契約，按房價的一定比例，向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收(普通住宅：2%、非普通住宅：4%)。
44、公共維修基金：指住宅、樓房的公共部位和公共設施設備的維修養(yǎng)護基金(普通住宅：2%;電梯房、門面：3%)。
45、生地：指未經(jīng)開發(fā)，尚未開成建設用地條件的農(nóng)地或荒地。
46、起價：即“起步價”是指物業(yè)所有房源中的最低銷售價格(一般指戶型、朝向、格局不好的樓房價格，各層的差價幾十~幾百元)。
47、基價：即“基礎價”指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。是針對房地產(chǎn)定價方法而言的，與起步價沒有關(guān)系(樓層、朝向不同價格也不同)。
48、均價：即物業(yè)的平均銷售價格，將本物業(yè)各套房子的銷售價格相加之后的和除以各單位建筑面積的和數(shù)，即可得出每平方米的均價)。
49、成本價：指住房制度改革中，出售公有住房時按照建筑公有住宅的平均成本測定的價格。
包括：A、征地和拆遷補償費; B、勘察設計和前期工程費; C、建安工程費; D、住宅小區(qū)基礎設施建設費;E、管理費; F、貸款利息; G、稅金;
二、建筑基礎知識：
1、三通一平：是指在土地開發(fā)時進行的通水、通電、通路、土地平整。
2、七通一平：給水、排水、電力、通訊、燃氣、熱力、道路通和土地平整。
3、占地面積：紅線范圍內(nèi)的面積。
4、建筑面積：指建筑物外墻(柱)勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。
5、銷售面積：指商品房按套出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)建筑面積與應分攤面積的共有建筑面積之和。
6、使用面積：指住宅各層面平中，直接供住戶生活使用的凈面積之和(在住房買賣中，一般不采用使用面積來計算價格)。
7、公攤面積標準：指商品房銷售中應分攤計入銷售面積的商品房中公共建筑空間的面積，由兩部分組成：一)室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛(wèi)室，建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等;二)套單元與公用建筑空間之間的分隔以及外墻(包括山墻)墻體水平投影面積。
公用建筑面積分攤系數(shù)：公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和。
8、實用面積：建筑面積扣除公共分攤面積后的余額。
9、計租面積：住宅用房按使用面積計算，非住宅用房按建筑面積計算。
10、套內(nèi)建筑面積：指商品房套內(nèi)各部分建筑面積的總和。
套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積
套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積/標準層的使用面積系數(shù)
11、容積率：總建筑面積/總用地面積(多層容積率大致為3，高層為5，超高層為7，別墅為0.3-0.45左右、容積率越低，居家環(huán)境越好、單價高、品質(zhì)高;容積率越高，單價低、品質(zhì)低)
12、建筑密度：基底面積之和/總占地面積*100%
13、綠化率：指項目規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設用地面積之比。
公式：植被垂直面積/占地面積*100%
14、綠地率：所有住宅各類綠地面積與住宅總用地面積的比例。新區(qū)建設中不應低于30%，舊區(qū)改造時不宜低于25%(不包括屋頂、曬臺的人工綠地)。
綠化覆蓋率>綠化率(綠化所占面積)>綠地率
15、得房率：套內(nèi)建筑面積/套建筑面積(銷售面積)之比
套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積
套建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建筑面積
16、開間：住宅房子的橫向?qū)挾取?進深：住宅的實際長度。
17、層高：指下層地板面到上層樓面的高度，包括樓板厚度，以米為單位。
18、凈高：指層高減去樓板厚度的凈剩值，即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。
19、綠地面積：指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆蓋土小于2平方米的土地。
20、躍層式商品房：上、下兩層樓，客廳為兩層高，沒有封。
21、復式樓：樓梯連接兩層，客廳只有一層高。
22、錯層：房內(nèi)高度不一至，一米以內(nèi)分離。
23、磚混結(jié)構(gòu)：由磚和混凝土組成，承重墻(四面不能動，梁柱都不能動)。
24、框架結(jié)構(gòu)：指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，適合大規(guī)模工業(yè)化施工，效率較高，承重墻在梁柱，墻面可以自由打通。其次還有：磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土、框簡結(jié)構(gòu)、鋼體結(jié)構(gòu)等。
25、房屋的耐用年限：指房屋能夠維持正常使用的年限，與設計的標準、建筑的材料、施工質(zhì)量、使用狀況、維護保養(yǎng)相關(guān)。
鋼筋結(jié)構(gòu)：60-80年 磚混結(jié)構(gòu)：40-60年 磚木結(jié)構(gòu)：30-50年 其他：15年以下
26、土地計量單位：
1平方公里=100萬平方米(km2) 1公頃=1萬平方米(hm2)
1公頃=15畝 1畝=667平方米
27、住宅的樓層劃分的規(guī)定：
低層住宅為：1-3層 多層住宅為：4-6層 中高層住宅：7-9層
高層住宅為：10-30層 超高層住宅為：40層以上
三、房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)知識：
1、房地產(chǎn)開發(fā)：在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進行基礎設施，房屋建筑的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設等多項內(nèi)容組成。
2、土地開發(fā)：將生地(不具備使用條件的土地)開發(fā)成可供使用的土地。
3、房屋開發(fā)：由買得土地使用權(quán)的發(fā)展商，對土地進行平整，修路鋪設上下水管道及熱力網(wǎng)，然后建造各類房屋以及公共設施。
4、房地產(chǎn)二次開發(fā)：指先將生地開發(fā)成熟地(具備使用條件)，然后再進行拍賣和出租，由買地者去建造房屋。
5、房地產(chǎn)一次開發(fā)：一次性邊土地、房屋開發(fā)完成。
6、能源系統(tǒng)：包括供電、供熱、供氣(煤氣、天然氣、石油液化氣)等設施。
7、給水、排水系統(tǒng)：包括取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網(wǎng)(上下水道)，排水管網(wǎng)(下水道)、污水處理、排放工程。
8、土地國家所有權(quán)：指作為土地所有者的國家，對自己所有的土地依法享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。
9、土地集體所有權(quán)：指農(nóng)村勞動群眾集體經(jīng)濟組織，在法律規(guī)定范圍內(nèi)對自己所有土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。
10、房屋的所有權(quán)：對房屋全面支配的權(quán)利，包括：占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)。
11、土地所有權(quán)：指含有法律意義上和經(jīng)濟意義上的所有權(quán)雙重含義。
法律意義：土地所有者將土地當成自己的財產(chǎn)，并將其實行占有、壟斷、擁有對土地支配的權(quán)利。
經(jīng)濟意義：指土地所有者憑借對土地的壟斷獲得一定的經(jīng)濟收入的權(quán)利。
四、其它內(nèi)容須知：
1、辦理銀行按揭合同需出示：
1)個人身份證及復印件各3份，結(jié)婚證或流動人口未婚證明;
2)首期購房款(不低于30%，二次購房者首付不低于40%)購房人已付購房款收據(jù)原件及復印件;
3)購房者或配偶單位的工資收入證明;
4)與開發(fā)商簽訂的購房合同;
5)開戶銀行開戶的活期存折并含有3個月的按揭款;
6)個人住房借款合同，借款借據(jù);
7)委托銀行扣收購房房款協(xié)議書;
8)住房抵押承諾書;
9)貸款申請書。
2、辦理銀行按揭需交的費用：
1)保險費(保險費率1-10年0.5‰、11-20年0.45‰貸款額)(交保險公司);
2)抵押費，貸款額3‰(交房地產(chǎn)局);
3)律師見證費，貸款額1.8‰(交律師事務所);
4)備案登記手續(xù)費，每份合同20元(交房地產(chǎn)局);
5)印花稅，每份合同10元(交房地產(chǎn)局);
6)按揭資料費，每份合同40元(交銀行);
3、公積金提取條件：符合以下條件的可以一次性提取本人住房公積金帳戶內(nèi)的存儲余額。
1)職工購買、建造、翻修、大修自住住房;
2)職工離、退休時;
3)完全喪失勞動能力，并與單位終止勞動關(guān)系的;
4)戶口遷出所在的市、縣或者出境定居的;
5)償還購房貸款本息的;
6)房租超出家庭工資收入的規(guī)定比例的。
4、公積金貸款是有限額規(guī)定的：
1)貸款額不能超過25萬元的最高上限;
2)貸款額不能超出你住房公積帳戶儲存余額的5倍;
3)貸款額不能超出總房款的70%;
5、預售房的條件：
1)土地出讓金已繳清，取得國有土地使用證;
2)取得建設用地規(guī)劃許可證;
3)投入工程總建設資金達到20%以上(不含土地出讓金);
4)施工進度已明確，交房日期已明確;
5)竣工驗收前;
五、附加內(nèi)容(房地產(chǎn)營銷培訓基礎知識)：
1、房地產(chǎn)銷售行業(yè)：
它是一個精彩、特殊的、無處不銷售、人人都使用、升值空間大、有趣、自由、有成就感、鍛煉人，上不封頂收入的一個較靈活、廣泛、綜合性的一個行業(yè)。
2、有正確的價值觀：價值觀---信念---期望---態(tài)度---行動目標
3、行動過程：執(zhí)行---核心價值---中程目標---短期目標---每日工作計劃
4、忌語：大概不能肯定的語言
五聲四語：迎客聲---稱呼聲---致謝聲---送客聲
反對四語：蔑視語---煩躁聲---否定語---斗氣語
5、建筑面積必須高于2.2米(低于2.2米的車庫，雜屋沒有產(chǎn)權(quán))，建筑如配套游泳池、車庫等不算面積);
6、朝向：一般以客廳陽臺的朝向為準。
7、商圈：稱之購買圈或商勢圈，指在一定的經(jīng)濟區(qū)域內(nèi)以商場或商業(yè)區(qū)為中心向周圍擴展形成的輻射力量，對顧客吸引而形成的一定范圍或區(qū)域。
分為：核心商圈：以大型商場為中心，人口占60-80%，價格高;次級商圈：擁有客戶占20%;
邊緣商圈：分布密度小，產(chǎn)品低檔，價格低。
8、商業(yè)飽和度：是測量一個商圈內(nèi)的商業(yè)物業(yè)的供求量的一個重要方式。
IRS：商業(yè)飽和度
C：主要客戶指數(shù)
RE：每一個顧客平均購買量
RF：商圈內(nèi)的經(jīng)營面積
IRS=(C*RE)/RF
9、嚴重影響房地產(chǎn)價格因素：
1)價格組成=土地成本價格+建安成本+利潤+管理費用(國民生產(chǎn)總值，DTP指數(shù)、房地產(chǎn)政策、法律法規(guī));
2)影響房地產(chǎn)因素：開發(fā)商實力、經(jīng)濟態(tài)度、地段、交通、周邊環(huán)境、配套設施、綠化、升值、政府規(guī)劃、潛力、客戶定位、產(chǎn)品設計、物業(yè)管理、市場供求、品牌、銷售技巧、自然環(huán)境不可復制;
3)影響每一棟單位的價格因素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結(jié)構(gòu);
4)多層：7層以下，金三銀四銅五六;高層：7層以上，越往高上走價格越高，越往上景觀越好;
5)影響商鋪：升值潛力、地段、交通、配套、市場、定位(業(yè)態(tài)定位)、消費群、品牌、人流量、物業(yè)管理。針對每一個鋪位影響因素：位置、面積(面積小、面積消費群體多，價格高)、樓層、鋪型(柱、開間、阻擋)、配套設施。
10、遞名片技巧：
1)當你與客戶談判時，客戶感興趣時，你遞上名片客戶對你印象深，認知度;
2)當客戶快要起身時，遞上名片，你的客戶會準確記住，認知你;
11、遞資料準確時間：
1)當你將重要內(nèi)容講解完畢，再遞上資料，請他了解;
2)當你遞名片時，一起遞給他;
3)如果客戶已拿了資料時，你順著他資料內(nèi)容一條條講解下去，然后合上遞給他;
12、市場調(diào)查目的，其實反映市場現(xiàn)狀：
1)了解競爭樓盤;
2)了解消費需求;
3)了解消費行情;
4)為策劃、銷售提供依據(jù)
具體調(diào)查內(nèi)容：
a)產(chǎn)品調(diào)查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位(做什么，業(yè)態(tài)定位)、鋪型、配置(電
梯、空調(diào)、水電表)、裝修、物業(yè)管理、經(jīng)營時間;
b)配套調(diào)查：內(nèi)部配套、周邊環(huán)境配套、功能配套;
c)價格調(diào)查：銷售價格、均價、不同樓層差價、付款方式、租金價格(臨街與內(nèi)街價格);
具體調(diào)查方式：問卷、街訪(入戶走訪、單層、左手入門、雙手右手入門)、專家訪談、市場客戶訪談;
具體調(diào)查對象：市場、商城、專業(yè)街、步行街、專賣點
具體配套調(diào)查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場所、酒店、學校、交通(人流、車流、公交車、長途車)
13、風水與房地產(chǎn)營銷：南向房間特征(通風時間長、日照時間長、不易發(fā)霉、冬暖夏涼)。
風水寶地：依山伴水，龍脈(建筑物的朝向的陰陽取舍。陰：山之南、水之北;陽：山之北、水之南;龍椅之地：綠色是生命色;中緯度：夏吹東南風、西南風)
14、建筑顏色：紅色---象征權(quán)利、富貴、尊嚴、紅色鎮(zhèn)邪。
15、使用率=實用面積/建筑面積
小高層的使用率小于多層：60-70%
高層的使用率小于小高層：80%以上
寫字樓的使用率小于高層：50-60%
16、產(chǎn)權(quán)證：土地使用證、房產(chǎn)證(集資房是沒有產(chǎn)權(quán)證的，福利房是有產(chǎn)權(quán)證，可以轉(zhuǎn)讓，在國家允許的年限內(nèi)可以轉(zhuǎn)讓、出租)。
17、綠化：是生態(tài)內(nèi)的非常小的一個方面。
環(huán)境：周邊所表現(xiàn)的元素：生態(tài)、人文、地理、交通。一個樓盤的環(huán)境包括：綠化、交通、密度、配套設施、日照、朝向。
18、價格：昂貴、便宜
1)加權(quán)比較法：在價格上及對手比較加X%或減X%，不超過1;如對方1000元/㎡+1000元/㎡*10%=1100元/㎡;反之1000元/㎡-1000元/㎡*10%=900元/㎡;
2)盈虧平衡法
3)經(jīng)驗評估法：根據(jù)以往經(jīng)驗來測標，價格阻力位針對顧客來說，內(nèi)容包括：均價、起價(作用，降低入市門檻、一般是低開高漲，只對于大型樓盤、而小規(guī)模樓
盤不宜采用低開高走)、最高價(最好的樓層肯定是最高價)、垂直價格(一般金三銀四銅五鐵六，超過27米空氣質(zhì)量越差)、價格的可塑性(有
品牌價值的空間)、目標價格(自我實現(xiàn)的價格)。
19、價格構(gòu)成：
1)土地出讓金：三通一平、拆遷、安置費、勘查設計費(了解地質(zhì)結(jié)構(gòu));
2)公共基礎設施費(統(tǒng)稱土地成本);
3)建安成本(土建成本);
4)管理成本(包括營銷預算成本);
5)融資成本(利息);
6)稅收費用;
7)利潤;
20、銷控：
內(nèi)部認購：二八理論：好5%、次15%、差80%;三七理論：好10%、次20%、差70%;
公開銷售：用于調(diào)節(jié)控制銷售進度，先銷次的，留下一部分好的，用于最后沖刺。
包括：強銷期(尋找熱銷勢頭)、持銷期(也叫調(diào)整期，合理安排)、沖刺期、掃尾期。
21、建筑品質(zhì)：
1)施工方的資質(zhì);
2)圖紙：設計方案，采光通風是否符合國家規(guī)定，規(guī)劃、設計院進行調(diào)查，研究;
3)建筑材料：質(zhì)量好壞，是否環(huán)保產(chǎn)品?
22、金字塔型：
小盤：一般以快打慢，先奇制勝，制造與眾不同的特色;
營銷手法：營銷突圍，側(cè)翼進攻，通路卡位，最多客戶消費場所。如俱樂部、酒吧、歌舞廳、高爾夫、通過派人進入上述場所與期接觸、吸引顧客、實行營銷，節(jié)省廣告費及其它費用。
23、項目定位：了解最大化的消費群體---再了解消費型態(tài)---得出需求---市場產(chǎn)品
24、國家標準容積率：
1)別墅1-0.8，一般是0.8; 2)高檔小區(qū)2-2.5;
3)中檔小區(qū)3; 4)低檔小區(qū)4;
一類小區(qū)：公共基礎設施布局完整，整個環(huán)境良好;
二類小區(qū)：公共基礎設施布局完整，環(huán)境不良好;
三類小區(qū)：公共基礎設施布局不完整，環(huán)境差;
房地產(chǎn)基礎知識：開發(fā)流程
開發(fā)流程
(一)前期策劃
1、市場調(diào)研
(1)調(diào)研流程
☆前期準備：確定市場調(diào)研內(nèi)容和目的→擬定市場調(diào)研計劃→選擇調(diào)查人員
☆市場調(diào)查：收集相關(guān)信息資料→選擇調(diào)研方法→進行現(xiàn)場調(diào)查
☆資料分析：編輯整理信息資料→撰寫市場調(diào)查報告
(2)調(diào)研內(nèi)容
☆環(huán)境調(diào)研：政策法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、城市房地產(chǎn)市場
☆供求調(diào)研：消費者構(gòu)成、購買動力、購買行為
☆項目調(diào)研：項目所在地氣候、土地性質(zhì)、周邊環(huán)境、周邊社區(qū)現(xiàn)狀、市政及公建配套設施、交通條件等
☆競爭市場調(diào)研：競爭項目調(diào)研(產(chǎn)品規(guī)劃、價格策略、廣告策略、銷售情況等)，競爭企業(yè)調(diào)研(企業(yè)專業(yè)化程度、品牌知名度、銷售方式、產(chǎn)品質(zhì)量、成本狀況、價格策略、與當?shù)卣P(guān)系等)
(3)撰寫報告
包括導言、研究方法、調(diào)查成果、限制條件、結(jié)論和建議。
2、項目可行性分析
(1)報告依據(jù)
☆國家相關(guān)法律法規(guī);
☆國民經(jīng)濟和社會發(fā)展規(guī)劃、城市規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃及行業(yè)發(fā)展規(guī)劃;
☆國家宏觀調(diào)控政策、產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)準入標準;
☆城市規(guī)劃管理部門出具的規(guī)劃意見;
☆《國有土地使用權(quán)出讓合同》或國有土地使用權(quán)證書，或國土資源管理部門出具的項目用地預審意見;
☆環(huán)境保護行政主管部門出具的環(huán)境影響評價文件的審批意見;
☆交通行政主管部門出具的交通影響評價文件的意見;
☆自然、地理、氣象、水文地質(zhì)、經(jīng)濟、社會等基礎資料;
☆有關(guān)工程技術(shù)方面的標準、規(guī)范、指標、要求等資料;
☆國家規(guī)定的經(jīng)濟參數(shù)和指標;
☆開發(fā)項目備選方案的土地利用條件、規(guī)劃設計條件以及備選規(guī)劃設計方案等。
(2)報告內(nèi)容
項目總論、市場研究、項目開發(fā)方案、投資估算與融資方案、項目財務評價、項目不確定性分析、項目風險防控、項目經(jīng)濟可行性研究結(jié)論及建議、附件等。
3、前期定位
(1)土地定位
☆如何進行土地儲備與競拍;
☆明確如何選擇土地開發(fā)設計;
☆土地開發(fā)如何定位。
(2)市場定位
☆明確開發(fā)理念及土地用途;
☆進行房地產(chǎn)市場研究;
☆選定細分市場;
☆目標客群定位;
☆進行產(chǎn)品定位;
☆進行價格定位;
☆財務評價。
(3)產(chǎn)品定位
☆總體規(guī)劃布局;
☆戶型設計;
☆建筑設計;
☆園林景觀設計;
☆附加值提升。
(二)土地獲取
1、土地儲備及土地價值評估
(1)土地儲備開發(fā)實施
征地→拆遷→市政基礎設施建設→土地儲備開發(fā)項目驗收
(2)土地價值判斷標準
土地形狀、土地面積、交通環(huán)境、區(qū)位條件、土地性質(zhì)、建設現(xiàn)狀、片區(qū)規(guī)劃、投資目的、土地附加值、經(jīng)濟界限。
2、地產(chǎn)企業(yè)土地獲取決策管理
(1)決策流程
戰(zhàn)略評估→效益評估→可行性評估→執(zhí)行
(2)獲取步驟
☆進行市場調(diào)查;
☆明確土地獲取方式(出讓、劃撥、轉(zhuǎn)讓);
☆辦理土地手續(xù)。
(三)規(guī)劃設計
1、招投標管理
(1)招投標類型
☆全過程招投標;
☆材料及設備招投標;
☆工程施工招投標;
☆勘察設計招投標。
(2)招投標方式
公開招標、邀請招標、協(xié)議招標。
(3)招投標程序
☆申請立項;
☆編制招標文件及標底;
☆確定招標方式;
☆投標人資格審查;
☆招標工程交底及答疑;
☆投標報價;
☆開標;
☆評標;
☆決標;
☆簽訂合同。
2、項目定位
(1)市場環(huán)境分析
包括經(jīng)濟環(huán)境、政策環(huán)境、競爭市場環(huán)境等。
(2)客戶定位
細分目標客戶群→定位目標客戶群→選擇目標客戶群。
(3)產(chǎn)品整體定位
包括容積率配置、公共設施定位、樓層用途定位等。
(4)產(chǎn)品定位
包括產(chǎn)品檔次、項目環(huán)境、總平面布置、建筑、景觀、智能化、物業(yè)管理等。
(5)價格定位
☆評估內(nèi)外部因素;
☆收集定價信息
☆研究樓盤平均單價的影響因素;
☆決定各期、各棟的平均單價;
☆評判樓層垂直價差;
☆判定水平價差;
☆調(diào)整價格偏差。
3、產(chǎn)品規(guī)劃設計
(1)啟動階段
地塊選擇、房地產(chǎn)市場調(diào)查、購房者心理分析、開發(fā)項目市場定位。
(2)設計階段
設計采購(指定設計公司或招投標選擇設計公司)、產(chǎn)品設計。
(3)工程計劃階段
市政道路施工圖、景觀園林施工圖、建筑單體施工圖。
(4)工程施工階段
☆要求施工單位做好施工組織設計，督促監(jiān)理單位做好監(jiān)理規(guī)劃;
☆定期召開工程例會和設計交底會;
☆確保工程的質(zhì)量、進度、成本及項目總體計劃實施和控制;
☆及時準確地審核各種變更，使其發(fā)生不脫離總體計劃。
(5)收尾階段
完成對外結(jié)算、總結(jié)經(jīng)驗教訓、做好項目記錄。
(四)建設施工
1、項目報批報建
(1)辦理立項手續(xù)
(2)辦理“五證”
報刊《國有土地使用證》、《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預售許可證》。
2、開發(fā)采購管理
(1)制定采購計劃
(2)下達采購訂單
(3)簽訂采購合同
(4)管理采購交易
(5)校驗采購發(fā)票
3、確定工程造價
(1)工程造價形式
投資估算、設計概算、修正概算、施工圖預算、工程結(jié)算、竣工決算
(2)工程造價控制
☆實行設計方案招投標制度;
☆實行限額設計;
☆開展價值工程活動;
☆加強圖紙會審工作;
☆加強設計變更管理。
4、工程進度管理
(1)主要任務
☆確定項目建設工期及施工各階段進度目標;
☆審批施工單位的進度計劃，進行有效控制;
☆定期檢查工程進度，與計劃目標進行比對;
☆督促施工單位采取措施，保證工期目標實現(xiàn)。
(2)階段管理
☆事前控制：合理制定計劃、嚴格圖紙會審;
☆事中控制：節(jié)點過程控制、節(jié)點完成控制;
☆事后控制：計劃變更控制、進度超期控制。
(3)計劃編制
☆根據(jù)工程項目總進度的要求確定單位工程的開工順序和速度;
☆計算各單位工程的分部、分項工程量，并確定施工順序及所需人工、材料和機械數(shù)量;
☆排出單位工程的施工網(wǎng)絡計劃;
☆排出整個項目網(wǎng)絡計劃，找出關(guān)鍵線路。
5、建筑材料管理
(1)建材類別
☆結(jié)構(gòu)材料：鋼材、木材、混凝土、石材、水泥、磚瓦、鋼化玻璃、工程塑料、復合材料等。
☆裝飾材料：輕型鋼材、石膏板、涂料、油漆、鍍層、貼面、各色瓷磚及具有裝飾效果的玻璃等。
☆專用材料：具有防水、防潮、防腐、防火、阻燃、隔音、隔熱、保溫、密封等特殊功能的材料。
(2)管理內(nèi)容
☆材料采購管理：制定采購計劃、進行市場調(diào)研并作出選擇、控制材料價格、對進場材料進行檢驗。
☆施工現(xiàn)場管理：材料存放管理、材料發(fā)放管理、施工中的組織管理。
☆材料成本管理：制度控制、限量控制、主材控制、索賠控制。
6、竣工驗收管理
(1)驗收依據(jù)
法律、法規(guī)和章程;工程資料。
(2)驗收內(nèi)容
土建工程、安裝工程、人防工程、管道工程等。
(3)驗收流程
☆施工單位自檢、提交驗收申請報告;
☆監(jiān)理單位提交《工程質(zhì)量評估報告》;
☆勘察、設計單位提出《質(zhì)量檢查報告》;
☆監(jiān)理單位組織初驗(預驗收);
☆建設單位提交驗收資料，確定驗收時間;
☆竣工驗收;
☆施工單位按驗收意見進行整改;
☆辦理備案。
(五)宣傳營銷
1、制定項目營銷計劃
(1)編寫要點
計劃概要、市場營銷現(xiàn)狀、計劃與問題分析、確定目標、市場營銷策略、行動方案、預計盈虧報表、計劃控制。
(2)制訂流程
☆調(diào)查及分析市場走勢;
☆擬定營銷目標;
☆理解項目定位;
☆制訂營銷方案;
☆管理營銷計劃;
☆執(zhí)行營銷控制。
2、廣告策劃管理
(1)準備階段
參與規(guī)劃設計、確定預算、尋找廣告公司、市場調(diào)研和分析、準備提案工作。
(2)策劃階段
確定廣告目標、確定主題及創(chuàng)意表現(xiàn)、確定廣告投放時間、采取廣告策略、制訂廣告計劃。
(3)實施階段
選擇廣告類別、擬定廣告文案、定稿和發(fā)布廣告、內(nèi)容變更。
(4)評估階段
測定銷售效果、社會效果和心理效果，詳盡分析廣告效果。
3、案場管理
(1)管理職能
☆行政管理：考勤管理、著裝管理、衛(wèi)生管理等。
☆人員管理：督查員工遵守崗位職責、完成工作內(nèi)容等。
☆銷售流程管理：制定銷售流水線、制訂《答客問》。
☆客戶管理：每日上報、及時更新、專人解決。
☆資料管理：客戶資料、房源銷控、工程圖紙、合同文件。
(2)核心要點
☆營銷必須事先做好充分準備;
☆制訂可操作性強的監(jiān)控流程;
☆完善危機干預機制;
☆制訂科學可行的營銷宣傳方案;
☆接聽電話要事先準備;
☆接待客戶要注意形象和禮儀;
☆熟悉掌握產(chǎn)品特征;
☆詳細填寫客戶資料;
☆簽訂合同要充分準備。
(3)階段管理
☆前期準備：擬定開盤方案、制訂流程和價格、評審、培訓和演練、物資準備。
☆銷售過程：反復派單、組織產(chǎn)品演練、準備合同樣本、準備案場基本資料、分析客源、對周邊競爭品進行調(diào)研、繪制銷售動態(tài)圖。
☆尾期結(jié)案：組織銷售人員進行總結(jié)、結(jié)案報告、配合交房。
4、銷售管理
(1)銷售管理內(nèi)容
銷售價格管理、銷售渠道管理、促銷管理。
(2)制訂銷售規(guī)劃
制訂銷售目標→選擇銷售策略→制訂銷售行動方案→營銷費用計劃。
(3)辦理銷售手續(xù)
房屋銷售預測量→辦理《商品房銷售許可證》→辦理按揭抵押收件→商品房價格備案方法。
(4)組織銷售隊伍
培訓銷售人員→確定銷售模式→備齊銷售道具。
5、客戶關(guān)系管理
(1)管理內(nèi)容
客戶資料管理、客戶滿意度調(diào)查管理、客戶服務。
(2)管理階段
☆銷售前期：掌握客戶信息、進行客戶分析。
☆銷售階段：來電來訪接待統(tǒng)計、客戶信息收集管理、成交匯總分析管理。
☆銷售后期：客戶入住管理、退房換房管理、調(diào)查客戶滿意度、客戶投訴管理、賠償處理。
(六)物業(yè)管理
1、管理內(nèi)容
(1)基本業(yè)務
對房屋建筑、機電設備、供電供水、公共設施等進行運行、保養(yǎng)和維護。
(2)專項業(yè)務
安全保衛(wèi)、環(huán)境衛(wèi)生、園林綠化、消防管理、車輛交通等。
(3)特色業(yè)務
特約服務、便民服務等。
(4)經(jīng)營業(yè)務
房屋中介服務、裝修業(yè)務等。
2、管理過程
(1)前期介入職責
參與規(guī)劃設計、參與工程管理、代理物業(yè)銷售、物業(yè)接管驗收。
(2)前期管理內(nèi)容
物業(yè)管理項目前期運作、工程質(zhì)量保修、前期溝通協(xié)調(diào)。
(3)日常管理內(nèi)容
☆房屋維修管理：房屋的勘查鑒定、房屋維修計劃管理、房屋維修質(zhì)量管理、維修工程預算、維修工程招投標管理、房屋維修成本管理、房屋維修要素管理、房屋維修施工項目管理、房屋維修施工監(jiān)理等。
☆綠化管理：綠地設計和營造、綠地養(yǎng)護、綠地改造等。
☆環(huán)境衛(wèi)生管理：垃圾箱、樓道地面、公共墻面等。
☆治安管理：公共安全管理、經(jīng)營攤點管理、侵占公共區(qū)域等。
☆車輛及交通管理：預測交通狀況難點、機動車輛和非機動車輛管理等。
☆消防管理：消防教育宣傳、消防培訓及演練等。
☆檔案管理：物業(yè)檔案的收集、整理、歸檔、使用等。
3、后期盈利
(1)成本控制措施
人力資源成本控制、節(jié)能降耗、加強維修費用控制、加強成本考核。
(2)物業(yè)收費對策
☆設計施工不合理的對策：前期介入。
☆工程質(zhì)量問題多的解決策略：理性承接。
☆管理服務水平低的解決策略：苦練內(nèi)功。
☆費用支出不透明的解決策略：定期公示。
☆收費手段太落后的解決策略：一卡通用。
☆依法維權(quán)意識弱的解決策略：增強法律意識。
☆業(yè)主認識存在偏差的解決策略：加大宣傳力度。
☆業(yè)主消費水平不高的解決策略：增加合理補貼。
☆業(yè)主僥幸心理的解決策略：公眾力量約束。
☆自主權(quán)難發(fā)揮的解決策略：公開競標選聘。
☆售房廣告承諾難兌現(xiàn)的解決策略：多管齊下。
(3)物業(yè)管理集資渠道
☆物業(yè)管理費收繳;
☆維修養(yǎng)護專項基金;
☆多種經(jīng)營收入;
☆開發(fā)建設單位支持;
☆政府支持;