如何和客戶更好的溝通
如何和客戶更好的溝通
越是跟某人經(jīng)常聯(lián)系，其關(guān)系就會越好，做銷售也是如此。要想做好銷售工作，就要經(jīng)常跟客戶做有意義的溝通，抓住重要的客戶。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了和客戶更好的溝通方法，供你閱讀參考。
和客戶更好的溝通方法一、明確溝通目標(biāo)
每個業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行積極接觸,最終目的都是要贏得客戶的心,促成交易。但在溝通的不同階段,目標(biāo)也要有所不同。在最初的接觸階段,應(yīng)盡可能給客戶留下美好的印象,切不可太功利,其實努力與客戶成為朋友可能會帶來更長久的合作關(guān)系。隨著溝通的進(jìn)一步深入,就要轉(zhuǎn)入了解客戶的需求,并且明確其需求數(shù)量、質(zhì)量、時間等要求,力爭促成生意。但要記住,即使最終未能達(dá)成交易,也要留下美好而深刻的印象,為今后進(jìn)一步合作打下堅實的基礎(chǔ)。
和客戶更好的溝通方法二、做好充分的溝通準(zhǔn)備
與客戶正式接觸之前,要做好充分的心理和信息準(zhǔn)備。美國營銷學(xué)家弗尼斯曾說過:“要想充分了解客戶的需求,最好的辦法就是提出有價值的問題。著重收集可以幫助你識別客戶特點的信息,從而為實施你的銷售策略奠定基礎(chǔ)。”如哪些人最適合你的產(chǎn)品?哪些人最迫切需要你的產(chǎn)品?你怎樣找出這些人?如何改善產(chǎn)品介紹的方式?我要給客戶一個什么樣的印象?我每天可以做哪些事情來符合這樣一個印象?另外,還要在個人的職業(yè)素質(zhì)和產(chǎn)品知識方面下足功夫。因為你接觸的客戶是形形色色的人,朋友般的貼心關(guān)愛、文學(xué)家般的美妙語言、專家般的合理建議、外交家般的敏銳反應(yīng)、歷史學(xué)家般的淵博知識、哲學(xué)家般的理性頭腦一定會讓你的客戶對你的人和產(chǎn)品更感興趣,也更有利于與客戶進(jìn)行溝通。另外,業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品知識準(zhǔn)備也至關(guān)重要,因為你溝通的最終目的就是要銷售產(chǎn)品,因此要提前對產(chǎn)品的基本知識、相關(guān)知識及產(chǎn)品的訴求重點進(jìn)行充分了解,努力找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點:即客戶買你產(chǎn)品的理由(至少3個以上),否則無法打動客戶。另外也要正視產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點,并制定相應(yīng)對策,記住:一定要把優(yōu)點作為子彈打出去;而某些缺點則要轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給客戶一個合理解釋。一個信賴產(chǎn)品、懂得欣賞自己產(chǎn)品優(yōu)點的業(yè)務(wù)員才是一個合格的業(yè)務(wù)員。
和客戶更好的溝通方法三、分析溝通對象
在與客戶溝通之前,先要對溝通對象進(jìn)行充分地分析?？梢苑謩e從工作態(tài)度和性格特征兩方面入手。從工作態(tài)度方面來分析,可把客戶分成聽覺型、視覺型、觸覺型、獨裁型、分析型、務(wù)實型等幾種類型。對不同的溝通對象,在溝通時的技巧也要有所不同。比如視覺型的客戶更習(xí)慣于通過書面資料來理解事物,因此建議業(yè)務(wù)員要提前準(zhǔn)備宣傳資料和書面建議書。對于務(wù)實型的客戶,則要多提供幾套方案供客戶選擇。而對于觸覺型的客戶,則應(yīng)盡可能讓其實際體驗或觀看操作。從性格特征來看,可將客戶分成暴躁型、慎重型、迷糊型、決斷型、饒舌型和寡言型。對于暴躁型客戶,介紹商品時只說明重點,細(xì)節(jié)省略,盡力迎合;對慎重型客戶則對其所提任何問題都要做出滿意的答復(fù),不可以心慌,也不可存心機(jī);對迷糊型客戶不要灌輸其過多商品知識。尋求適當(dāng)機(jī)會從旁提醒,幫助其決定;決斷型客戶喜歡自己做決定。不愿意別人給其建議。因此在溝通過程中讓其占主動,不要多管閑事地提供許多意見。會適得其反;饒舌型客戶喜歡天南海北地說話,容易溝通,但做決定較難。要技巧性地將話題引回溝通的主題,但要保持親切誠懇態(tài)度;對寡言型客戶不可以強迫其說話,應(yīng)順著其性格,輕聲說話,提些易回答問題。要讓其認(rèn)為你所說、所做一切皆為其考慮。
和客戶更好的溝通方法四、選擇合適溝通方式
與客戶溝通的方式可以選擇語言溝通或非語言溝通。但中國有句俗話:人有見面之情。所以與客戶溝通的最佳方式還是面對面地語言溝通。這樣可以及時了解客戶的反應(yīng)及心理變化,從而適時地調(diào)整溝通策略。目前銷售人員常采用的溝通方式有電話、信函、電子郵件和面談。對不同的客戶,溝通方式上也要有所不同。尤其是對于新客戶,面對面溝通的效果無疑更好。
和客戶更好的溝通方法五、掌握溝通語言技巧
與客戶溝通,在用語上有兩點原則要把握:一是發(fā)音要清晰明朗,切忌吞吞吐吐。二是語氣、語調(diào)、音量要符合場合氣氛。另外還要掌握說話技巧,具體有:1.掌握談話主題。2.語言越簡單越好,話題要有共性。3.通過聊天來加深關(guān)系,談話態(tài)度要顯得專注慎重,對方談話要給予適當(dāng)?shù)膽?yīng)和。4.學(xué)會贊美對方。贊美客戶可能是溝通的潤滑劑和助推器,要盡力找出客戶值得加以贊美的事實,同時贊美客戶的話必須具體,并且還要把握贊美時機(jī),最后要切忌過分贊美,要懂得適可而止,正如培根所說:“即使好心的贊美,也必須恰如其分”。
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