營(yíng)銷人員如何和客戶做好溝通技巧

　　說(shuō)話每個(gè)人都會(huì)，但要說(shuō)好話卻并不是那么容易，而這也正是營(yíng)銷人員做好溝通的前提。所謂會(huì)說(shuō)話，也即是在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，對(duì)恰當(dāng)?shù)娜苏f(shuō)出恰當(dāng)?shù)脑挕Ｏ旅媸切【帪榇蠹沂占P(guān)于營(yíng)銷人員如何和客戶做好溝通技巧，歡迎借鑒參考。

　　說(shuō)好話要講究一定的藝術(shù)，也就是表達(dá)的藝術(shù)，同樣的意思，不同的表達(dá)方式，就會(huì)有不同的結(jié)果，這就是說(shuō)話的技巧。曾聽說(shuō)過(guò)一個(gè)案例：

　　古代有一位國(guó)王，一天晚上做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)見自己滿嘴的牙都掉了。于是，他就找了兩位解夢(mèng)的人。國(guó)王問(wèn)他們：“為什么我會(huì)夢(mèng)見自己滿口的牙全掉了呢?”第一個(gè)解夢(mèng)的人就說(shuō)：“皇上，夢(mèng)的意思是，在你所有的親屬都死去以后，你才能死，一個(gè)都不剩。”皇上一聽，龍顏大怒，杖打了他一百大棍。第二個(gè)解夢(mèng)人說(shuō)：“至高無(wú)上的皇上，夢(mèng)的意思是，您將是您所有親屬當(dāng)中最長(zhǎng)壽的一位呀!”皇上聽了很高興，便拿出了一百枚金幣，賞給了第二位解夢(mèng)的人。

　　同樣的事情，同樣的內(nèi)容，為什么一個(gè)會(huì)挨打，另一個(gè)卻受到嘉獎(jiǎng)呢?因?yàn)榘ご虻娜瞬粫?huì)說(shuō)話，受獎(jiǎng)的人會(huì)說(shuō)話而已。這就是說(shuō)話的技巧，意思相同，表達(dá)方式不同結(jié)果也不同。

　　會(huì)說(shuō)話很重要嗎?會(huì)說(shuō)話究竟有什么意義、價(jià)值和作用呢?為什么要學(xué)會(huì)說(shuō)話呢?因?yàn)?mdash;—會(huì)說(shuō)話能說(shuō)退百萬(wàn)雄師!春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，有一個(gè)典故叫“燭之武退秦師”，講的是秦晉聯(lián)軍要攻打鄭國(guó)了，使得鄭國(guó)的文臣武將均一籌莫展，武將不敢出征，文將沒(méi)有計(jì)謀，最后鄭王不得不請(qǐng)燭之武老將軍親自出馬，去秦國(guó)一趟。燭之武受命于危難，到了秦軍那里去，找到了秦軍的統(tǒng)帥。他對(duì)秦軍統(tǒng)帥動(dòng)之以情，曉之以理，情真意切，痛陳唇亡齒寒的利和弊，最后終于說(shuō)服了秦國(guó)統(tǒng)帥，讓其下令秦國(guó)大軍立刻撤軍不再攻打鄭國(guó)，并且留下了兩員大將，協(xié)助保衛(wèi)鄭國(guó)。晉國(guó)一看無(wú)可奈何，只好撤軍。

　　不費(fèi)一兵一卒，一個(gè)燭之武就能把皇秦軍說(shuō)退了。這是什么樣的威力呢?當(dāng)然是會(huì)說(shuō)話的威力!無(wú)怪乎，劉勰在其名著《文心雕龍》里這樣感嘆：“一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)之師。”

　　又如三國(guó)時(shí)代的“諸葛亮舌戰(zhàn)群儒”。諸葛亮憑借自己能言善辯的口才，在出使東吳時(shí)，建立了聯(lián)吳抗曹的統(tǒng)一戰(zhàn)線，最后致使號(hào)稱“八十萬(wàn)大軍”的曹兵，幾乎全部葬身滔滔長(zhǎng)江之中。這是什么樣的威力?還是會(huì)說(shuō)話的威力!假如劉備不讓諸葛亮去，而讓張飛去，后果又會(huì)怎么樣呢?

　　1、紀(jì)曉嵐會(huì)說(shuō)話救己一命

　　很多人都知道紀(jì)曉嵐。紀(jì)曉嵐的舌頭可了不得!天下人都知道他學(xué)識(shí)淵博，能言善辯，機(jī)智敏捷。乾隆皇帝自然也知道。有一天，乾隆想，我要找一個(gè)辦法試驗(yàn)試驗(yàn)他的機(jī)智。于是，他把紀(jì)曉嵐找來(lái)，對(duì)紀(jì)曉嵐說(shuō)：“紀(jì)曉嵐!”“臣在!”“我問(wèn)你：何為忠孝呀?”紀(jì)曉嵐說(shuō)：“君叫臣死，臣不得不死，為忠;父叫子亡，子不得不亡，為孝。合起來(lái)，就叫忠孝。”紀(jì)曉嵐剛回答完，乾隆皇帝接過(guò)話來(lái)：“好!朕賜你一死。”紀(jì)曉嵐當(dāng)時(shí)就愣了：怎么突然賜我一死?但是皇帝金口一開，絕無(wú)戲言。紀(jì)曉嵐只好謝主龍恩，三拜九叩，然后走了。

　　這時(shí)，乾隆就想：“這紀(jì)曉嵐可怎么辦呢?不死，回來(lái)，就是欺君之罪;可要是死了就真是太可惜了，自己手下便少了一個(gè)棟梁之材呀。”當(dāng)然，乾隆知道紀(jì)曉嵐不會(huì)讓自己輕易死掉的，必定會(huì)有什么辦法解救自己。于是他靜觀其變　　半柱香的工夫，紀(jì)曉嵐氣喘吁吁地跑回來(lái)了，撲通地給乾隆跪下。乾隆裝作很嚴(yán)肅地說(shuō)：“大膽，紀(jì)曉嵐!朕不是賜你一死了嗎?為什么你又跑回來(lái)啦?”紀(jì)曉嵐說(shuō)：“皇上，臣去死了，我準(zhǔn)備跳河自殺，正要跳河，屈原突然從河里出來(lái)了，他怒氣沖沖地說(shuō)，你小子真混蛋，當(dāng)年我投汨羅江自殺，是因?yàn)槌淹趸栌篃o(wú)道;而當(dāng)今皇上皇恩浩蕩，賢明豁達(dá)，你怎么能死呢?!我一聽，就回來(lái)了。”

　　聽到這里，乾隆啞口無(wú)言：你讓他去死去吧，你就是昏庸無(wú)道;可是讓他活著吧，自己皇帝的面子又下不了臺(tái)。最后，乾隆不得不解嘲說(shuō)：“好一個(gè)紀(jì)曉嵐，你是真能言善辯啊!”紀(jì)曉嵐憑借自己的能言善辯，救了自己一條命。要是換了另一個(gè)人又會(huì)怎么辦呢?看來(lái)，會(huì)說(shuō)話的價(jià)值確實(shí)不可低估呀。

　　2、應(yīng)聘崗位不會(huì)說(shuō)話就容易淘汰

　　有兩位給領(lǐng)導(dǎo)開車的司機(jī)，由于單位精簡(jiǎn)，必須裁掉一個(gè)。于是，兩人競(jìng)爭(zhēng)上崗。第一個(gè)司機(jī)大概講了十來(lái)分鐘，說(shuō)：“我將來(lái)要還能開車，一定把車收拾得非常干凈利索，遵守交通規(guī)則，要保證領(lǐng)導(dǎo)的安全，一定要做到省油……”第二個(gè)司機(jī)沒(méi)用三分鐘就結(jié)束了。他說(shuō)：“我過(guò)去遵守了三條原則，現(xiàn)在我還遵守著三條原則，如果今后用我，我還將遵守三條原則：第一，聽得，說(shuō)不得;第二，吃得，喝不得;第三，開得，使不得。我過(guò)去這樣做，現(xiàn)在這樣做，今后還這樣做。”

　　在領(lǐng)導(dǎo)心目中，這個(gè)司機(jī)說(shuō)得非常好。為什么呢?“聽得，說(shuō)不得”是指，領(lǐng)導(dǎo)坐在車上研究一些工作，往往在沒(méi)講之前都是保密的，司機(jī)只能聽不能說(shuō)，說(shuō)了就是泄密。“吃得，喝不得”意思是，司機(jī)要經(jīng)常陪領(lǐng)導(dǎo)到這兒開會(huì)，到那兒參觀，最后總得吃飯，但是千萬(wàn)不能喝酒，這叫保護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的生命安全。而“開得，使不得”就是，只要領(lǐng)導(dǎo)不用的時(shí)候，我也決不為了己利私自開車，公私分明。這樣的司機(jī)誰(shuí)會(huì)不用呢?這不是會(huì)說(shuō)話的效力嗎?

　　3、說(shuō)話技巧是營(yíng)銷人員的武器

　　有一家公司新生產(chǎn)了一種空調(diào)，讓兩個(gè)推銷員去推銷。一個(gè)推銷員一天賣了兩臺(tái)，另一個(gè)推銷員一天賣了三十多臺(tái)。差別在哪里呢?在于是否會(huì)說(shuō)話。通常，會(huì)說(shuō)話的推銷員能比其他人多賣更多的東西!

　　賣了兩臺(tái)的推銷員見到準(zhǔn)顧客時(shí)會(huì)說(shuō)：“先生你買空調(diào)嗎?我們這新造的空調(diào)可好了，您買吧!”人家說(shuō)：“我不買。”他便扭身就走。他這樣說(shuō)話一天能賣出幾臺(tái)呢?

　　賣了三十多臺(tái)的推銷員是這樣說(shuō)的：“先生，您忙不忙?您要不忙的話，我向您介紹一下我們最新生產(chǎn)的空調(diào)。這個(gè)空調(diào)的整個(gè)功能，與過(guò)去所有的空調(diào)都不一樣，它不僅能夠殺菌，而且還能過(guò)濾空氣，能自動(dòng)定時(shí)關(guān)閉，能自動(dòng)調(diào)溫。這個(gè)空調(diào)在整個(gè)現(xiàn)有的空調(diào)當(dāng)中，質(zhì)量是最好的，功能也最齊全，而且價(jià)錢還比所有的空調(diào)都便宜。別人承諾可以保修兩年，保修三年，我們則能保修五年。先生您可以試一試，先使用它幾天都可以。”聽了這樣的話，只要確實(shí)有需要，又有誰(shuí)會(huì)不買呢?

　　對(duì)于推銷員和搞營(yíng)銷的人來(lái)說(shuō)，是否會(huì)說(shuō)話，往往直接決定了其交易的成敗。

　　搞行政管理工作的人，會(huì)說(shuō)話更能提高良好溝通的能力，提高績(jī)效。法官不會(huì)說(shuō)話行嗎?律師口才不好可以嗎?……

　　三百六十行，行行需口才。在整個(gè)人類社會(huì)的生活中，一個(gè)人是否有好口才，是否會(huì)說(shuō)話，成就與境遇必定會(huì)大不一樣。現(xiàn)代社會(huì)里，那些表現(xiàn)得羞怯拘謹(jǐn)、笨嘴笨舌、老實(shí)巴交的人，總會(huì)處在交際困難的尷尬里。有些人知識(shí)淵博，可就是因?yàn)槿狈?ldquo;嘴巴上的功夫”，而不受人們歡迎。有些人在工作上表現(xiàn)得也很出色，可一講話就語(yǔ)無(wú)倫次，拘謹(jǐn)慌張，從而失去了很多晉升的機(jī)會(huì)。

　　無(wú)論事情大小，會(huì)說(shuō)話都會(huì)助你成功，會(huì)說(shuō)話會(huì)加速你成功，在關(guān)鍵時(shí)刻甚至起到?jīng)Q定性的作用。有一位國(guó)外名人曾說(shuō)：“眼睛可以容納一個(gè)美麗的世界，而嘴巴則能描繪一個(gè)精彩的世界”。法國(guó)大作家雨果也認(rèn)為：“語(yǔ)言就是力量。”的確，精妙、高超的語(yǔ)言藝術(shù)魅力非凡。歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家早就把“舌頭、金錢、電腦”并列為三大法寶，口才被公認(rèn)為現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)人必備的素質(zhì)之一。美國(guó)人的能說(shuō)會(huì)道是出了名的，相比之下，中國(guó)人就沒(méi)有那么放得開了。但是，我國(guó)歷史上也涌現(xiàn)過(guò)許多口才出眾的人物。例如，憑借“三寸不爛之舌”施展合縱、連橫之術(shù)的蘇秦、張儀;以敏捷的思維、雄辯的口才出使楚國(guó)而聞名的齊國(guó)重臣晏子;以及剛剛提及的舌戰(zhàn)群儒的諸葛亮、鐵齒銅牙紀(jì)曉嵐等等。他們或吐納珠玉之聲，卷舒風(fēng)云之色;或羽扇綸巾，談笑間逢兇化吉。

　　于是，西方哲人便有了這樣的總結(jié)：“世間有一種成就可以使人很快完成偉業(yè)，并獲得世人的認(rèn)識(shí)，那就是講話令人喜悅的能力。”

　　語(yǔ)言是思想的外化，是必不可少的交際工具。我們要在這個(gè)世界上生活、建設(shè)和發(fā)展，就沒(méi)有一天能離得開語(yǔ)言。曾有學(xué)者估計(jì)，一個(gè)人平均每天要說(shuō)18000個(gè)詞語(yǔ)。人每天總要說(shuō)很多話，而且越是能辦事、越是辦事多的人，說(shuō)話肯定越多。因此，一味奉行“沉默是金”，乃是一種消極的人生狀態(tài)，善于說(shuō)話才是一種積極的人生態(tài)度。

　　“一句話說(shuō)得人笑，一句話說(shuō)得人跳。”想要成為社會(huì)交往中的主角嗎?想要成為工作與事業(yè)上的勝利者嗎?想要自己與他人交談時(shí)，令對(duì)方感覺到“春風(fēng)拂面”而非“語(yǔ)言無(wú)味，面目可憎”嗎?