客戶溝通破冰技法
在銷售領域有一句話：我們不能替消費者做決定，但我們可以對消費者的購買決策施加影響或者引導，如果引導的好，那么消費者做出決定的速度就快，這也就間接幫助我們實現(xiàn)了快速成交。下面是小編為大家收集關于客戶溝通破冰技法，歡迎借鑒參考。
我們先思考下面的幾個問題：
1、為什么顧客不愿意聽銷售介紹?
2、為什么不管銷售怎樣努力都無濟于事?
3、為什么顧客只是逛了一圈?
4、為什么顧客總是應付我們只是再考慮一下?
5、為什么顧客因為價格問題最后不了了之?
原因是：沒有破冰
顧客同銷售之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對銷售的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠!
作為銷售，我們要想讓顧客留下來，并且愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶!那么如何融化這層冰帶呢?
可以學習下面10點來提升。
01態(tài)度親切
首先顧客進店門口之前，我們應該這樣做：
我們要進入親切熱情狀態(tài)讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感。
02預留獨立時間
在迎接之后，銷售應該給顧客10-20 秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是找準接近顧客時機的階段。
其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產品之前，如果提前介入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間，如果此前你說：先生，請問有什么可以幫你的?那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說"先隨便看看"。
03引導客戶了解產品
快速引導分三層內涵。
第一層內涵是了解客戶的真實需求：只有了解客戶的真實需求才能對癥下藥。
第二層內涵是解決顧客的購買疑慮：通過反問得到顧客的真實疑慮，并打消疑問。
第三層含義是給出客戶購買的理由：我們對于花錢這種事，無論花多少都會心痛，但是每次花錢的時候，我們都會想辦法找一些理由去安慰自己。
04抓住客戶心理
如果客戶暫時不想和你成單，也千萬不要著急，多研究客戶的心理，從客戶的角度出發(fā)，分析原因，是價格方面還是有其他方面的顧慮。
05信念成交法
銷售的本質是信心的轉移，如果你讓客戶感受到你對公司對產品有信心，對人親和力十足客戶也會對你更信賴。
06選擇成交法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。你不必問客戶買不買，你問的應該是選擇性的問題(例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”)
我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢?注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
07總結利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。
08協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，不停地打轉。此時，銷售員應熱情地幫助客戶，并引導客戶下訂，給客戶訂車信心，這樣你也就獲得了訂單。
09優(yōu)惠政策
作為最后的殺手锏，談判籌碼，一定要抓住客戶心理，斷定客戶一定會合作，但是還差點火候，這個時候通過鐵三角配合，或者最后通牒(如限時限量，特殊申請)，逼迫客戶下決心，這時價格不能放得太快，會讓顧客感覺沒占到便宜
銷售注意事項
1、少說話，只談與成交有關的事項，不可隨便讓價。
2、懂得與同事配合，讓客戶感到你盡了最大努力，協(xié)助客戶爭取了最多的利益。
3、成交不要過度高興，避免客戶以為自己買貴了，或被騙了。
4、客戶買單時，依然有猶豫，就設法讓他認為這是最好的選擇。
5、在最后階段，不要因客戶的挑剔言語而與其爭論，避免影響成交。
THE END
結語：客戶只要來咨詢，就是說明對產品有興趣，這時候談單其實就是說服自己的過程，我們要抱著客戶一定會成交的信念，才能說服別人。最后要說明一點作為銷售人員我們要摒棄傳統(tǒng)‘顧客就是上帝’的思維模式，和顧客保持平等交流，在談單過程中我們也要大膽提出合理要求，要求是成功的關鍵。
相關文章：
2.有效溝通的演講稿