口才不行汽車銷售一個月賣不出去

　　作為一位專業(yè)的汽車銷售人員，一定要做到了解顧客的需求，如他的預(yù)算、他對汽車功能的要求等，除此還要根據(jù)他的年齡、性別、用途等為顧客提供最適合的選擇。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于口才不行汽車銷售一個月賣不出去的資料，供你參考。

　　口才不行汽車銷售一個月賣不出去怎么辦?

　　(一)汽車銷售技巧：五個常用銷售技巧

　　一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。

　　我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　二：關(guān)注細節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

　　其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　三：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤。

　　五：送君一程

　　銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

　　(二)汽車銷售口才技巧：新客戶接待

　　你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?

　　技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時，迎上去，表示熱情。此時，客戶不一定會回應(yīng)銷售人員，更多地會朝樣車所在的方向走去。

　　隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。

　　說明：表明客戶還沒有明確的購車目標(biāo)，此時不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。

　　先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?

　　技巧：如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，此時所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時間較長，或伸手去拉車門把手時，應(yīng)及時給予回應(yīng)。此時，可以視客戶的要求進行下一步的銷售行動。

　　現(xiàn)場實況二：

　　你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?

　　技巧：迎接客戶的開場白。

　　這款車怎么樣(邊走到樣車面前，邊指著樣車)?

　　說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。

　　您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。

　　技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強調(diào)這款車銷量大，進一步增強客戶對自己看法的信心。

　　那就介紹一下吧!

　　說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時，請不要輕舉妄動，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。

　　這款車有十大賣點五大優(yōu)勢，如果要一一介紹的話，可能會占用您很多的時間。能否請教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時，您會最先關(guān)注哪一點?

　　技巧：進入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內(nèi)容也有很大的差異。

　　【成功法則】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機尋求銷售的機會。

　　(三)汽車銷售口才技巧：老客戶接待

　　您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。

　　技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

　　真的嗎，正好出差去了。

　　說明：客戶可能會以為這是笑話，但卻會使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。

　　今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢?

　　技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強度。

　　旗艦型，怎么樣?現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了?

　　說明：明確是否與上次洽談時客戶關(guān)注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進一步強化客戶對新選定車型的認同。

　　張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來遲了沒車交付，還真對不住朋友呢。

　　技巧：通過建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會出現(xiàn)無車可提的后果。另外，通過“朋友”這個詞匯強調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。

　　這么好賣啊!不會吧?

　　說明：客戶會習(xí)慣性地認為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

　　還沒真想到，這幾天買車的人會那么多，還怎有點招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個價位的?

　　技巧：給客戶進一步施壓，但這個話的時候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會讓客戶感覺是在說假話。如果展廳內(nèi)客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達的效果就會大大增強。

　　還沒定!還有些問題沒有弄清楚。

　　說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機會就來了。

　　是哪些問題讓您下不了決心呢?

　　技巧：誘導(dǎo)客戶說出他們的難處、擔(dān)心和問題。

　　主要是………

　　說明：在客戶表述他們的問題時，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出后，就可以進行下一步銷售了。

　　大哥，我還以為是什么大問題呢!您擔(dān)心的這些都不是問題，你看…….我說的沒錯吧!還猶豫什么?

　　技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。

　　【成功法則】把客戶當(dāng)朋友，把購車當(dāng)做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會愿意把錢投在你這里。

　　(五)汽車銷售口才技巧：導(dǎo)入銷售正題

　　您好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?

　　技巧：專業(yè)的接待。

　　隨便看看(徑自走向樣車旁邊，圍著樣車繞了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開車門)。

　　說明：表明客戶雖有購車意愿，但還處于調(diào)查階段。此時，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時待命，在客戶需要時及時提供幫助。

　　先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?

　　技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細觀察的機會。

　　我先看看(打開車門坐進車內(nèi))。

　　說明：此時，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時給予響應(yīng)。

　　怎么樣，方向盤的設(shè)計有高檔車的那種手感吧!內(nèi)飾色彩符合您的要求嗎?座椅的包裹性如何?

　　技巧：應(yīng)用“詢問”導(dǎo)入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進入車內(nèi)后的興趣點，及時通過診斷性問題對客戶的需求進行判斷。同時，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強化對汽車產(chǎn)品賣點的接納程度。

　　不錯!顏色也很協(xié)調(diào)，座椅也很柔軟，方向盤的設(shè)計也很獨特。

　　只要客戶認同，那么就可以順勢進行心理誘導(dǎo)。

　　您真有眼光!您想知道為什么方向盤會成為該車的一大賣點嗎?

　　技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時，你的介紹才是有效的。

　　不知道，為什么?

　　說明：客戶的好奇已經(jīng)被激發(fā)。

　　…………(全方位展示方向盤)

　　技巧：此時就可以全方位進行產(chǎn)品重點展示了。

　　【成功法則】技巧性地“詢問”是導(dǎo)入銷售整體最佳的方法之一，也是高水平“對話”能力的一個重要表現(xiàn)，它會

　　使“對話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。