服裝營(yíng)銷口才

服裝營(yíng)銷口才

　　在現(xiàn)實(shí)中，我們的很多導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際工作中對(duì)待顧客的各種問(wèn)題無(wú)法用更藝術(shù)、更委婉、更巧妙、更合理的語(yǔ)言去表達(dá)，這往往導(dǎo)致客戶的流失。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于服裝營(yíng)銷口才的資料，供你參考。

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　　從顧客進(jìn)店到離開(kāi)的全過(guò)程,在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié),從迎賓、接近顧客(尋機(jī))、開(kāi)場(chǎng)、試穿、成交、續(xù)銷、售后服務(wù)、處理賣場(chǎng)投訴等每一步,無(wú)論是目標(biāo)型的顧客還是閑逛型的顧客，無(wú)論是有錢(qián)的顧客還是看起來(lái)拮據(jù)的顧客、無(wú)論最終是否成交，我們?cè)谡Z(yǔ)言和行為上要把握一條重要而基本的原則，這條原則是一定要讓顧客體會(huì)到有一種被尊重的感覺(jué)。

　　然而我們的很多導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際工作中對(duì)待顧客的各種問(wèn)題無(wú)法用更藝術(shù)、更委婉、更巧妙、更合理的語(yǔ)言去表達(dá)，很多導(dǎo)購(gòu)只會(huì)三句話：進(jìn)店前“您好或歡迎光臨”，進(jìn)店后“您喜歡可以試試或請(qǐng)隨便看看”臨走時(shí)“慢走或再見(jiàn)”。表達(dá)的方式：簡(jiǎn)單、直接、直白，就像俗話說(shuō):“胡同里趕豬直來(lái)直去”，表現(xiàn)出來(lái)的是一種缺乏耐心，而全然不考慮我們語(yǔ)言是否具有銷售力，更不考慮顧客對(duì)于我們回答的感受：“是難堪、下不了臺(tái)、沒(méi)面子還是無(wú)聲的憤怒”.業(yè)績(jī)不理想,大家常常百思不得其解,“工作了一天，進(jìn)店的顧客也不少。我也很努力的去推銷了、也拼命的向顧客介紹了,常常講得口干舌燥，顧客就是不領(lǐng)情就是不買單，為什么???”，„„語(yǔ)言還是語(yǔ)言.在每天與顧客的交流中,一次次不知不覺(jué)的拒絕了顧客、傷害了顧客,一次次無(wú)形之中與顧客形成對(duì)立而渾然不知.一次次的在用錯(cuò)誤的語(yǔ)言拒絕著我們的顧客.,然而我們每天卻在店鋪里重復(fù)的上演這樣故事。作為銷售人員最終要把顧客引到兩個(gè)地方：試衣間和收銀臺(tái)。

　　服裝營(yíng)銷口才：口才技巧

　　柜臺(tái)場(chǎng)景1:顧客對(duì)衣服各個(gè)方面比較滿意,然而表達(dá)“小姐，能不能打點(diǎn)折”或“能不能再便宜點(diǎn)”?

　　錯(cuò)誤說(shuō)詞：①“對(duì)不起，不能。或：這里不講價(jià)”!”

　?、?ldquo;對(duì)不起，公司統(tǒng)一定價(jià)，我們自己買也是這個(gè)價(jià)”

　　分析梳理：顧客提出“打個(gè)折或再便宜一點(diǎn)”是最常見(jiàn)的情景，俗話說(shuō);“漫天要價(jià),就地還錢(qián)”.直接拒絕會(huì)讓顧客很難堪，第一句話:表達(dá)過(guò)于直白，生硬拒絕，顧客可能轉(zhuǎn)身就走，影響下一步溝通;第二句話:有經(jīng)驗(yàn)的顧客會(huì)在心里想，“騙小孩子，鬼才相信”，對(duì)你產(chǎn)生信任危機(jī)。關(guān)鍵在于及時(shí)的轉(zhuǎn)移話題。不要在價(jià)格上進(jìn)行糾纏，要學(xué)會(huì)跳出價(jià)格談價(jià)值、談穿上后的感覺(jué)。“真的很抱歉”的開(kāi)頭方式既達(dá)到拒絕的目的，又給顧客面子.

　　正確應(yīng)對(duì)：㈠“真的很抱歉,我們這里是明碼實(shí)價(jià),我們的品牌、設(shè)計(jì)、服務(wù)都是有保證的，市場(chǎng)上的衣服很多,但找到自己鐘意的不容易,服裝在精不在多,您說(shuō)是吧”!

　?、?ldquo;抱歉，不過(guò)真的很為難，我的權(quán)限有限不能幫到您，希望你能理解我。其實(shí)買衣服最重要的是合適自己,如果衣服便宜但不適合,買了反而是浪費(fèi),,您剛才適的那件套裝不僅穿的非常合體而且做工又好,你又喜歡，買回去穿的時(shí)間又長(zhǎng),里外一算,又好又便宜,您說(shuō)是吧”.

　　柜臺(tái)場(chǎng)景2:顧客說(shuō)：“這件衣服太貴了” 錯(cuò)誤說(shuō)詞：

　?、?ldquo;這個(gè)價(jià)錢(qián)還嫌貴，一點(diǎn)也不貴”. ②“對(duì)不起，我們這里不講價(jià)”.

　　③“你要買，我們打8折”. ④“隔壁的比我們還貴”

　　⑤“那邊有便宜的” ⑥“一分錢(qián)一分貨”

　　分析梳理：“這個(gè)價(jià)錢(qián)還嫌貴”，有一種輕蔑的含義，是對(duì)顧客不尊重“對(duì)不起，我們這里不講價(jià)”我們的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常把這句話掛在嘴上，常常是“脫口秀”。這句話表達(dá)在于暗示顧客.如果想討價(jià)還價(jià)，請(qǐng)走開(kāi).顧客聽(tīng)了心里很不舒服。“你要買我們打8折”急于告訴顧客價(jià)格有較大回旋余地，以價(jià)格代替價(jià)值成為決定購(gòu)買的因素，顧客心理更沒(méi)底，十之八九無(wú)法使顧客心動(dòng)。記注：我們品牌，要用價(jià)值、賣點(diǎn)去說(shuō)服顧客。顧客希望錢(qián)花的物有所值。“那邊有便宜的”對(duì)自尊心強(qiáng)的顧客是一種羞辱.“一分錢(qián)一分貨”潛臺(tái)詞的含義是顧客不識(shí)貨，對(duì)顧客同樣是一種侮辱。

　　正確應(yīng)對(duì)：㈠“是的，您說(shuō)的有道理，不過(guò)我要告訴您它貴的理由是„„幾年以后依然不落伍，綜合起來(lái)看，它還是物超所值”

　?、?ldquo;是的，您說(shuō)的有道理，它貴有貴的道理，請(qǐng)看„„綜合起來(lái)，它還是物超所值”。(導(dǎo)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)、面料、做工上的特點(diǎn)賣點(diǎn)以及穿上后的感覺(jué))。

　　柜臺(tái)場(chǎng)景3:如何應(yīng)對(duì)前來(lái)投訴衣服質(zhì)量的顧客?

　　錯(cuò)誤說(shuō)詞：①“不可能出現(xiàn)這樣的問(wèn)題”; ②“這肯定不是我們的原因”; ③“別人用的都挺好”;

　?、?ldquo;你買的時(shí)候怎么沒(méi)有仔細(xì)挑”; ⑤“不是我賣的，我不知道”;

　?、?ldquo;不能退只能換”;

　?、?ldquo;店長(zhǎng)不在，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)辦法解決”;

　　分析梳理:對(duì)待投訴的顧客，要學(xué)會(huì)利用放風(fēng)箏原理，風(fēng)箏放飛時(shí)某一時(shí)段線越繃越緊，你越拉線就可能短掉，有經(jīng)驗(yàn)的人馬上會(huì)放線，當(dāng)顧客存在不滿時(shí)走近柜臺(tái)時(shí)，情緒會(huì)比較激動(dòng)，需要發(fā)泄，我們需要放線，首先要讓顧客坐下倒水，盡力安撫顧客激動(dòng)的情緒,學(xué)會(huì)傾聽(tīng),學(xué)會(huì)換位思考。在語(yǔ)言方面表達(dá)上避免使用容易引起誤會(huì)或者沖突性的語(yǔ)言.在店鋪服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)一定要避免錯(cuò)誤話語(yǔ)說(shuō)出，他們可能導(dǎo)致我們與顧客之間發(fā)生矛盾，上述的回答只會(huì)使矛盾激化、引出爭(zhēng)吵，影響店鋪正常經(jīng)營(yíng)。尤其是顧客提出異議和投訴時(shí)，“馬上”是一種態(tài)度，短時(shí)間穩(wěn)定顧客的情緒，使事情不會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)將心比心換位思考收線時(shí)機(jī):是當(dāng)顧客情緒穩(wěn)定以后,找出問(wèn)題原因是產(chǎn)品質(zhì)量還是服務(wù)等等，拿出相應(yīng)的解決方案(維修、換貨、退貨、)

　　正確應(yīng)對(duì)：耐心的傾聽(tīng)之后

　?、?ldquo;是的我懂”;來(lái)，我來(lái)看一下，相信我們，一定會(huì)處理好。”„ ㈡“是的，我能理解您的感情”;您稍等我馬上為您解決”;„ ㈢“是的，我能體會(huì)您的感受”;„

　?、?ldquo;好的，您稍等我馬上為您解決”;„

　?、?ldquo;對(duì)不起我的權(quán)限無(wú)法解決，我馬上請(qǐng)示”;„

　　從上面的的三個(gè)案例可以看出終端語(yǔ)言的重要性，說(shuō)的好，成交是順理成章的事。說(shuō)的不好，顧客轉(zhuǎn)身就走或者引發(fā)賣場(chǎng)的爭(zhēng)吵。服裝是一種時(shí)尚和感性很強(qiáng)的商品，絕大多數(shù)顧客買衣物買的是一種感覺(jué)。三流的導(dǎo)購(gòu)賣產(chǎn)品、二流的導(dǎo)購(gòu)賣價(jià)值、一流的導(dǎo)購(gòu)賣感覺(jué)，尤其是女性，俗話說(shuō)“女為悅己者容”、“七分打扮三分長(zhǎng)相”，女人的購(gòu)物往往是沖動(dòng)的即興的，感覺(jué)好馬上買單,感覺(jué)不好任你說(shuō)的天花亂墜,就是無(wú)法成交.在和顧客的交流中，要學(xué)會(huì)采用以退為進(jìn)、避實(shí)就虛的“打太極”策略，多多使用肯定認(rèn)同技巧，要掌握好說(shuō)話的內(nèi)容、把握好說(shuō)話的分寸，這樣才能更好的、更有效的去同顧客溝通交流，提升銷售業(yè)績(jī)。