銷(xiāo)售溝通中的問(wèn)題

　　營(yíng)銷(xiāo)中的溝通與平常是不一樣的，需要注意其中的一些問(wèn)題。溝通是一種形式，它是建立在一定內(nèi)容基礎(chǔ)上的，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要明白和把握好這一點(diǎn)，溝通的內(nèi)容始終不應(yīng)該偏離營(yíng)銷(xiāo)的主題，這樣才能達(dá)成最終的合作。下面是小編為大家收集關(guān)于銷(xiāo)售溝通中的問(wèn)題，歡迎借鑒參考。

　　1、杜絕主觀性的議題

　　在商言商，與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話(huà)題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。

　　2、少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)

　　業(yè)務(wù)員把客戶(hù)當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。

　　3、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

　　不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為，客戶(hù)在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話(huà)是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

　　4、變通枯燥性話(huà)題

　　在銷(xiāo)售中有些枯燥性的話(huà)題，也許你不得不去講解給客戶(hù)聽(tīng)，但這些話(huà)題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類(lèi)話(huà)語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶(hù)聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷(xiāo)售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話(huà)語(yǔ)，非要跟你的客戶(hù)講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度。

　　5、回避不雅之言

　　每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷(xiāo)售中，不雅之言，對(duì)我們銷(xiāo)售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如，我們推銷(xiāo)壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”，諸如此類(lèi)的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話(huà)來(lái)表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門(mén)不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)術(shù)。

　　6、不說(shuō)批評(píng)性話(huà)語(yǔ)

　　這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話(huà)不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子，見(jiàn)了客戶(hù)第一句話(huà)便說(shuō)，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢(qián)!”這些脫口而出的話(huà)語(yǔ)里包含批評(píng)，雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓嘗有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，而在客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。

　　7、少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題

　　業(yè)務(wù)過(guò)程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶(hù)聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎?”，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話(huà)題。眾所周知，從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)感，這種方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。

　　8、禁用攻擊性話(huà)語(yǔ)

　　我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷(xiāo)員在說(shuō)出這些攻擊性話(huà)題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶(hù)的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。

　　9、避談隱私問(wèn)題

　　與客戶(hù)打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷(xiāo)員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶(hù)不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷(xiāo)商機(jī)。

　　10、不懂得提問(wèn)

　　這是面對(duì)內(nèi)向型客戶(hù)的必要措施，也是溝通中高層次的技巧。面對(duì)有的客戶(hù)時(shí)，他們不會(huì)主動(dòng)地把自己的需求和不滿(mǎn)告訴銷(xiāo)售人員，這時(shí)只有可銷(xiāo)售人員的提問(wèn)技巧對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入的挖掘。經(jīng)典的SPIN式提問(wèn)就很值得我們學(xué)習(xí)，它從發(fā)掘客戶(hù)問(wèn)題到深層次的困擾和最終價(jià)值方案給我們梳理了合適的流程，但卻很少見(jiàn)用。溝通在現(xiàn)代人們的生活中扮演著重要角色，它不但要求我們敢于積極溝通而且要善于溝通，不但善于言辭而且要善于傾聽(tīng)，更要善于提問(wèn)。所以，大家在工作和生活中，應(yīng)該學(xué)會(huì)必要的溝通技巧，也為我們的工作生活提供便利。

　　11、不會(huì)傾聽(tīng)

　　這是銷(xiāo)售人員最常犯的典型錯(cuò)誤之一，在和客戶(hù)溝通的時(shí)候銷(xiāo)售人員雖然懂得了不用語(yǔ)言堵住客戶(hù)的嘴，卻又經(jīng)常不聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的內(nèi)容。這樣，自己所說(shuō)內(nèi)容就不一定是客戶(hù)所關(guān)心的。銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，經(jīng)常出現(xiàn)自己說(shuō)自己的客戶(hù)說(shuō)客戶(hù)的情況，這樣也就不能找出針對(duì)客戶(hù)的解決方案，又怎么會(huì)成交呢。傾聽(tīng)就是要和客戶(hù)互動(dòng)，讓客戶(hù)甚至是引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出心底深處的聲音，只有這樣我們才能理解客戶(hù)的真實(shí)需求和阻礙我們成交的因素。傾聽(tīng)是溝通的重要技巧，在現(xiàn)代的商務(wù)交流中十分重要，它不但體現(xiàn)了一個(gè)人的修養(yǎng)而且是實(shí)現(xiàn)共同目的便利途徑。

　　12、沒(méi)有明確的目的

　　比如說(shuō)銷(xiāo)售人員初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是什么呢?一般大家把初次拜訪(fǎng)的目的定位為介紹產(chǎn)品并建立接觸。這樣可以算作是有目的但是不夠明確，為什么這么說(shuō)呢?很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟憬榻B產(chǎn)品能給客戶(hù)一個(gè)什么樣的印象是不確定的，如果這個(gè)對(duì)這個(gè)印象你不確定，那么你的介紹也是沒(méi)有任何作用的，客戶(hù)也會(huì)左耳朵進(jìn)右耳朵出。所以，我們應(yīng)該把第一次拜訪(fǎng)的目的改變成這樣一個(gè)形式：讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)的哪個(gè)特別方面有清晰的認(rèn)識(shí)，并在此方面引起客戶(hù)的興趣。如果這一點(diǎn)做到了，在以后的拜訪(fǎng)溝通中才能找到方向。明確的目標(biāo)是我們成功的前提，所以在我們每一次與客戶(hù)溝通的過(guò)程中都要給自己設(shè)定指向最終目的的階段目標(biāo)。

　　13、喜歡堵住客戶(hù)的嘴

　　很多銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)接觸的過(guò)程中，總是滔滔不絕，每當(dāng)客戶(hù)想開(kāi)口時(shí)他們就會(huì)想盡辦法不讓客戶(hù)說(shuō)，總是讓客戶(hù)聽(tīng)他們說(shuō)。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢?因?yàn)樵谶@些銷(xiāo)售人員的腦子里，能說(shuō)會(huì)道是一個(gè)成功銷(xiāo)售者的標(biāo)志，只有他們一直努力地說(shuō)才能引導(dǎo)客戶(hù)并掌握談話(huà)的主動(dòng)權(quán)。然而事實(shí)并非如此，他們的這種行為雖然堵住了客戶(hù)的嘴，卻堵不住客戶(hù)的心，在客戶(hù)面對(duì)他們滔滔不絕而頻頻點(diǎn)頭的同時(shí)心里卻已經(jīng)有了自己的想法。對(duì)于銷(xiāo)售人員，他們看到的只是客戶(hù)表面的“點(diǎn)頭”，卻沒(méi)有觀察到其心理的變化，業(yè)務(wù)也往往在等待中沒(méi)了下文。

　　當(dāng)然，能說(shuō)會(huì)道是一種本領(lǐng)，是銷(xiāo)售人員都需要達(dá)到的，但在客戶(hù)溝通的過(guò)程中卻要講究方式方法。在銷(xiāo)售中，也并非靠語(yǔ)言堵住客戶(hù)的嘴就能成交，而是要讓客戶(hù)心悅誠(chéng)服才能達(dá)成交易，也就是各得其所，實(shí)現(xiàn)雙贏。