保險銷售中的客戶拒絕分析
為什么客戶不買呢?因為他不明白!那他到底不明白什么呢?他對保險條款明白了，那可能對公司還不明白，也可能對法定收益不明白，更有可能對保險的意義不明 白，總而言之，他肯定有一個地方不明白。下面是小編為大家收集關(guān)于保險銷售中的客戶拒絕分析，歡迎借鑒參考。
1、客戶拒絕買保險是人之本性：
大多數(shù)人在和不熟悉的人見面時，都會感覺受到干擾，感到自己的隱私受到侵犯，自然而然會采取防衛(wèi)態(tài)度，借故排斥與推托。
具體表現(xiàn)在：資金緊張、家人不同意、出差緊張、過幾天再來、考慮考慮再說、收益不高等等，都是托辭和借口，就是不說出真實的原因?？蛻魹槭裁匆芙^買保險?從拒絕與人性上來分析：每個人都拒絕過推銷，拒絕推銷其實沒有什么原因，就是本能的反應。
在營銷過程中，隨時都會遇到客戶的拒絕，這是因為人們在接受自己不熟悉的東西時，擔心受騙上當，擔心受到傷害，做出的一種本能的反應。這是一種現(xiàn)代人的防 范意識，是一種自我保護。所以拒絕是客戶的反應，是客戶的一種自我保護，而不是反對。業(yè)務員往往被客戶的假象所迷惑了。
例如產(chǎn)說會中有些客戶“我沒錢、現(xiàn)在還不想買、等等再說”或者其他理由，其實這都是本能的反應，是假拒絕。
2、客戶拒絕買保險是向你遷怒：
人性很喜歡遷怒，客戶只要有過一次不愉快的被推銷經(jīng)驗，會把這筆帳算在所有的營銷員身上。所以，見到營銷員，一概拒絕。
例如：生活中經(jīng)常有一些遷怒的例子：妻子在外面受了氣，回家看老公怎么也不順眼，平常老公的關(guān)心也變成了嘮叨，做的可口的飯菜也感覺不好吃，這就是典型的“遷怒”。 客戶可能在不知哪個猴年馬月因為受了一次營銷員的氣，他就會把所有的氣遷怒到你的身上。
客戶第一反應過后的第二反應就是開始遷怒，這時客戶開始發(fā)牢騷：你們保險公司是騙人的、你們理賠不及時、買保險不如存銀行、買保險不如投資、你們的紅利太 低……他會找出很多的理由不買。就像去買衣服一樣，你會找出很多理由說這衣服的缺陷，其實砍價不是最主要的，重要的是表達自己的觀點。
我們不怕問題很多的客戶，我們最怕的就是死豬不怕開水燙的客戶，你怎么說，他就是沒有反應。嫌貨才是買貨人，嫌也嫌過了，罵也罵過了，好了，咱們就開始談談保險吧。
3、客戶拒絕買保險是拒絕改變：
因為改變影響到既有的安定和習慣，所以大多數(shù)人拒絕改變，安于現(xiàn)狀?？蛻艟芙^營銷員，只是拒絕改變習慣的購買方式。
客戶拒絕我們最常用的一句話就是“我要買保險的時候我就會去找你”，他沒好意思說下半句，因為還要顧及面子問題，那就是“你別來煩我”。
人們習慣于主動購買，以前我需要什么東西是我要買：我要買油、鹽、醬、醋……今天是你讓我買，改變了我的消費習慣，也就是違反了人們的購買習慣。改變一個人的習慣是很難的，所以在銷售的時候我們要學會“用語言控制客戶思維”。
要想用語言控制客戶的思維，要做得稍微用心一點、耳朵稍微靈一點、腿腳稍微勤一點……
例如問題一：要買保險到時候我會找你。
處理1：老同學，你如果不買保險請告訴我!
處理2：老同學，你回去跟老婆好好商量一下，如果暫時不買保險就打電話告訴我。其實，他不買保險也不會告訴你，你可以為自己留下再次拜訪的機會。
等再次拜訪的時候你就會說：“老同學，上一次告訴你，不買保險要告訴我，你怎么沒告訴我呢?看來你是想買了，你看到底是買上次我給你講的十萬還是八萬?”這樣，你的老同學會感覺好像欠你什么。這就是語言控制客戶的思維，你的每一句話都會給你留下機會和借口。
例如問題二：這個保險不好，兩年才領(lǐng)一次。
處理：老同學，這款產(chǎn)品好就好在不是一年一領(lǐng)，好就好在它是一次領(lǐng)兩年的。語言控制客戶思維，把自己的尷尬化于無形之中。
4、客戶拒絕是不了解產(chǎn)品：
人們對不清楚、不了解、不熟悉的東西，都會有一種陌生的恐懼，而一概拒絕。
有一次我講課提了這么一個問題：有這么一種產(chǎn)品具有以下五種優(yōu)點：
1、小巧玲瓏，便于攜帶;
2、殺毒消毒比同類產(chǎn)品高5倍;
3、吸濕保濕的功能高兩倍;
4、每包五塊錢，價格低于同類產(chǎn)品。然后分組討論，買不買?
聽課的學員開始討論：五個組最后的決定都是不買!原因很簡單，產(chǎn)品聽起來很好，但就是不知道這是一種什么樣的產(chǎn)品。當我告訴大家是最新生產(chǎn)的康樂牌衛(wèi)生巾時，大家都哈哈一笑，討論后都覺得應該購買。
客戶對不了解的產(chǎn)品，最直接、最正常的反應就是：拒絕營銷員。
5、客戶拒絕你是沒有發(fā)現(xiàn)需求：
當顧客沒有察覺到自己的實際需求時，他們經(jīng)常會對自己認為沒有用的東西進行拒絕。當引導他們觀察、發(fā)現(xiàn)了自己的實際需求，并知道產(chǎn)品能滿足這種需求時，他們就會產(chǎn)生興趣與欲望。
有一個單位招聘業(yè)務員，由于公司待遇很好，所以很多人面試。經(jīng)理為了考驗大家就出了一個題目：讓他們用一天的時間去推銷梳子，向和尚推銷。很多人都說這不 可能的，和尚是沒有頭發(fā)的，怎么可能向他們推銷?于是很多人就放棄了這個機會。但是有三個人愿意試試。第三天，他們回來了。
第一個人賣了1把梳子，他對經(jīng)理說：“我看到一個小和尚，頭上生了很多虱子，很癢，在那里用手抓。我就騙他說抓頭用梳子抓，于是我就賣出了一把。”
第二個人賣了10把梳子。他對經(jīng)理說：“我找到廟里的主持，對他說如果上山禮佛的人的頭發(fā)被山風吹亂了，就表示對佛不尊敬，是一種罪過，假如在每個佛像前擺一把梳子，游客來了梳完頭再拜佛就更好，于是我賣了10把梳子。”
第三個人賣了3000把梳子，他對經(jīng)理說：“我到了最大的寺廟里，直接跟方丈講，你想不想增加收入?方丈說想。我就告訴他，在寺廟最繁華的地方貼上標語， 捐錢有禮物拿。什么禮物呢?一把功德梳。這個梳子有個特點，一定要在人多的地方梳頭，這樣就能梳去晦氣梳來運氣，就這樣一下子就賣出了3000把。”
這充分說明在產(chǎn)品銷售時，我們要找到對方的需求并給予解決，并且增加了產(chǎn)品本身的價值，才能達成自己所要銷售的目的。
孫子有言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己，一勝一負;不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。在壽險營銷的過程中，“知己”沒什么可說的，但“知彼”就不那么容易 了。按照孫子給出的這個定理，在銷售中“知彼”就成了成功之母。所以，當我們了解了客戶拒絕的真正原因，保險的銷售就不是一件難事了。
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