銷售技巧之如何拒絕客戶
企業(yè)是靠利潤生存的，賠本的買賣是不能去做的。所以，銷售員一定要學(xué)會勇敢地對客戶說“不”。但是在拒絕客戶的時候我們應(yīng)該委婉一些，不要傷了雙方的和氣，為以后的合作留有余地。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧之如何拒絕客戶，希望對大家有用。
1.以幽默的方式拒絕客戶
幽默可以使客戶在輕松愉悅的心情中領(lǐng)會銷售員的意圖而不傷和氣。在遇到客戶提出不合理的要求時，我們可以使用此種方法化解危機(jī)。比如我們在電話中可以這樣對客戶說：“王經(jīng)理，您出的這個價格不是逼我喝西北風(fēng)嘛!”通過這種說話方式，指出客戶的要求不可能實現(xiàn)，不易造成客戶的尷尬，容易為客戶所接受。
2.對客戶曉以利害
銷售人員遇到客戶提出的一些不合理要求，可以從客戶的角度出發(fā)，說明如果順從客戶會引發(fā)的利害關(guān)系，使客戶了解由此對他產(chǎn)生的損害，從而取得客戶的諒解。客戶：“請問我大概什么時候可以收房呀?”銷售員：“一般情況下，是簽完合同，收到首期房款三個月之后。” 客戶：“要這么長時間呀，一個月時間行不行呢?”銷售員：“如果要求一個月時間收房的話，裝修人員就要趕工。慢工出細(xì)活。趕工的時候容易忙中出錯，最后影響您房子的裝修質(zhì)量，那就劃不來了。”客戶：“噢，是這樣呀。那就按正常時間收房吧。”
3.穩(wěn)住客戶的情緒
有時候，客戶由于心情不好或者本身比較挑剔，他們會提出一些過分甚至無理的要求。這時候，如果銷售員沒有經(jīng)驗，直接拒絕很容易激化矛盾。有經(jīng)驗的銷售員會先平息客戶的情緒，消除爭議，待雙方氣氛緩和了，再進(jìn)行推銷工作。
客戶：“小王，你們公司怎么搞的，簽合同的時候，寫明5月10日到貨，可是現(xiàn)在都5月15日了，一件貨都沒到。你說這件事怎么處理吧，不行就退貨!”銷售員：“李總，對不起，由于現(xiàn)在火車運力吃緊，調(diào)撥給我們的車皮不夠，造成部分經(jīng)銷商延遲到貨。對這部分經(jīng)銷商我們額外申請了特殊促銷政策，加送5%的促銷禮品。不過您放心，您的貨已經(jīng)在路上了，預(yù)計5月20日就可以到了。對于我們工作造成的失誤，再次向您道歉。說到退貨多傷感情呀，咱們合作了這么久，我平時也幫過您不少忙，您不看僧面看佛面，您就給我一個機(jī)會吧。”客戶：“好吧，大家都不容易，這次就算了。不過我的貨你可要盯。
4.對客戶實施苦肉計
向客戶說明，如果接受客戶的要求，自己將會受到什么樣的處罰，由此爭取客戶的同情和諒解。客戶：“小王，本來這個月要結(jié)清欠你們公司的30萬貨款，但是，由于最近是銷售旺季，進(jìn)貨較多，擠占了一部分資金，這個月先結(jié)清15萬，剩下15萬下個月結(jié)清，行不行?”銷售員：“李總，上次進(jìn)貨的時候，由于您是我們多年的老經(jīng)銷商，在正常進(jìn)貨價的基礎(chǔ)上，我向公司申請?zhí)厥庹?，額外申請了一個點的價格優(yōu)惠，同時，還多申請了100件促銷禮品。為這事，我沒少受公司的批評，上禮拜公司開全國銷售人員會議的時候，銷售總監(jiān)還點名批評，要我作出檢討。李總，你可不能再讓我難做了。”客戶：“噢，是這樣啊。咱們多年合作愉快，你也幫了我們經(jīng)銷商不少忙。好吧，資金再緊張，我也要及時和你們公司結(jié)清貨款，可不能讓你再難做了。”
5.以小換大
在進(jìn)行商務(wù)談判的時候，有的客戶比較難纏，奉行強(qiáng)硬政策，單方面要求對方讓步。對于這種客戶不要硬碰硬，而要巧妙周旋，輕易不讓步，即使讓步，也要在我們讓小步的基礎(chǔ)上，換取對方讓大步或?qū)Φ茸尣?。客戶?ldquo;小王，我們是A地區(qū)的經(jīng)銷商大戶，在這里，只要我們稱自己是第二，沒有人敢說他是第一。你們要進(jìn)入A地區(qū)還要通過我們。這樣吧，進(jìn)貨價格就再降5%吧。”銷售員：“李總，對于貴公司的實力，我們當(dāng)然是知道的。要不然也不會跟您談判這么久。這次給您的價格已經(jīng)是最低價了。要不然，你再多進(jìn)30%的貨，我向總部打個申請，申請進(jìn)貨價再降低2%，但是不知道能不能批下來。”
6.向客戶表示職權(quán)有限，無法做主
有時，我們可以向客戶指出他的某些要求不屬于我們的職權(quán)范圍，我們做不了主，這樣既向客戶表示了拒絕，又使客戶對自己的拒絕能夠諒解。比如：“對不起，劉總。這個已經(jīng)超出了我的權(quán)力范圍，請見諒……”
7.向客戶推薦其他公司
當(dāng)我們確實不能接受客戶的要求，而且又不忍心讓客戶失望時，可以在通話結(jié)束時向客戶推薦其他公司。這種做法很容易使我們在客戶心中樹立起誠實可信、為人熱情的良好形象，為以后的合作留下余地。比如，“王先生，真對不起，這個價位我們不能滿足您，不過，您可以和××公司聯(lián)系，那里可能會讓你滿意。”
8.對客戶進(jìn)行額外補(bǔ)償
在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)不太滿意，而你又無法答應(yīng)他的要求時，可以有意提出給予一定的補(bǔ)償。即使客戶仍不能接受，那么他也會覺得沒有受到斷然地拒絕，以后還有可能與我們合作。例如，“對不起，這是最低價了，這樣吧，我可以幫您免費安裝機(jī)器，您看怎么樣?”
總之，經(jīng)驗豐富的銷售人員能夠充分運用各種因素，協(xié)調(diào)公司、客戶之間的利益關(guān)系，不但能夠為客戶著想，也能夠為公司謀利。他們不但掌握基本的銷售技巧，在與客戶產(chǎn)生矛盾時，還能夠化險為夷，變不利為有利。所以，銷售員要掌握客戶的心理，學(xué)會說“不”的藝術(shù)。只要“不”說得恰當(dāng)，客戶常常會寬容地說：“沒關(guān)系”。
銷售員不要曲解“客戶是上帝”的意思，認(rèn)為“上帝”得罪不起。其實，只要讓客戶了解自己的苦衷，態(tài)度誠懇、語言溫和地表示歉意，“上帝”還是能夠體諒的。在對客戶說“不”時，切莫使用含糊的字眼，如“我再考慮考慮”等，以免客戶誤認(rèn)為銷售員是真心地替他想辦法，這樣一來，反而耽誤了客戶。