當(dāng)客戶(hù)要求介紹產(chǎn)品時(shí)如何應(yīng)對(duì)
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷(xiāo)售也需要講究策略。在和客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí),銷(xiāo)售人員只有熟練的掌握了各種銷(xiāo)售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。下面是小編為大家收集關(guān)于當(dāng)客戶(hù)要求介紹產(chǎn)品時(shí)如何應(yīng)對(duì),歡迎借鑒參考。
應(yīng)對(duì)方法:
1.銷(xiāo)售員: 聽(tīng)說(shuō)貴公司準(zhǔn)備采購(gòu)一批新車(chē),我正是為這事與您聯(lián)系并向您請(qǐng)教(停頓,等待客戶(hù)的回應(yīng))。
技巧:凡是向客戶(hù)了解有關(guān)情況時(shí),都要以一種禮貌的態(tài)度,用“請(qǐng)教”、“指教”這樣一些客套用語(yǔ),表明你的高素質(zhì)。
客戶(hù):沒(méi)錯(cuò),我們是有這個(gè)考慮,但目前還沒(méi)定。既然今天你打電話來(lái),那么就介紹一下你的汽車(chē)吧!
說(shuō)明:當(dāng)客戶(hù)愿意與你接觸時(shí),一般會(huì)在電話中提出介紹產(chǎn)品的要求,這是一種習(xí)慣性的思維。同時(shí),在沒(méi)有完全接納你的情況下,在你介紹的過(guò)程中可以隨時(shí)拒絕你。
2.銷(xiāo)售員:感謝初次接觸您對(duì)我的認(rèn)可。汽車(chē)采購(gòu)是一件大事,需要考慮的因素很多,相信你們更關(guān)注如何避免購(gòu)車(chē)中的風(fēng)險(xiǎn)吧。
技巧:一般情況下,很多銷(xiāo)售人員會(huì)以客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)介紹為借口,尋找直接見(jiàn)面,如“我相信您也很忙,不一定有時(shí)間聽(tīng)我介紹”或“我的介紹需要很長(zhǎng)時(shí)間,會(huì)影響您的工作”等,但當(dāng)他們提出這樣的理由時(shí),很容易被客戶(hù)的“沒(méi)有問(wèn)題,我現(xiàn)在有時(shí)間”、“沒(méi)關(guān)系,你就在電話中介紹吧”而導(dǎo)致失敗。因?yàn)閷?duì)于客戶(hù)而言,如果答應(yīng)見(jiàn)面,意味著花的時(shí)間可能會(huì)更多。此時(shí),最佳的方式就是自己提出一個(gè)問(wèn)題,尋求客戶(hù)的認(rèn)同。只要客戶(hù)認(rèn)同,那么約定上門(mén)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)就會(huì)出現(xiàn),可能性就會(huì)增加。
客戶(hù):那當(dāng)然,誰(shuí)都希望以最省的投資買(mǎi)到性?xún)r(jià)比更好的汽車(chē)。
說(shuō)明:客戶(hù)的回答證實(shí)了你的猜測(cè),也引起了客戶(hù)對(duì)“購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)”問(wèn)題的關(guān)注,此時(shí)會(huì)增強(qiáng)他們與你見(jiàn)面的欲望。
3.銷(xiāo)售員:既然如此,我想我們更應(yīng)該安排一個(gè)時(shí)間見(jiàn)一個(gè)面,這樣才會(huì)有機(jī)會(huì)把與你們公司相類(lèi)似的一些客戶(hù)是如何避免汽車(chē)采購(gòu)中的風(fēng)險(xiǎn)情況向您作一個(gè)匯報(bào),以供你們參考。
技巧:此時(shí),要乘勝追擊,主動(dòng)提出見(jiàn)面要求。同時(shí),要注意溝通內(nèi)容中要有該客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同業(yè)對(duì)如何避免采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題暗示,再次強(qiáng)化他們的好奇與深入了解的愿望。只有這樣,才會(huì)讓他們肯見(jiàn)一個(gè)陌生的推銷(xiāo)員。
客戶(hù):既然如此,那就預(yù)定在周二下午3:00吧!
說(shuō)明:客戶(hù)主動(dòng)提出見(jiàn)面時(shí)間,這正是此次電話預(yù)約要達(dá)到的目標(biāo)。
4.銷(xiāo)售員:今天是周五,那下周一3:00的時(shí)間我再打一個(gè)電話與您確認(rèn)一下,應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧!
技巧:如果客戶(hù)給出的時(shí)間不在第二天,那么應(yīng)該在拜訪前的一天提醒客戶(hù)。此時(shí),應(yīng)征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn),給自己留下再次打電話的機(jī)會(huì)。要不然,當(dāng)你興高采烈地到了客戶(hù)辦公室時(shí),或許他們已經(jīng)把這件事情忘記的一干二凈,演了一個(gè)“空城計(jì)”。凡是老道的銷(xiāo)售人員都吃過(guò)這樣的虧,主要原因是這件事對(duì)于你重要,對(duì)于你客戶(hù)而言他們并不一定認(rèn)同最重要。
客戶(hù):沒(méi)有問(wèn)題!
說(shuō)明:獲得了客戶(hù)的認(rèn)可與承諾。
5.銷(xiāo)售員:那就這樣說(shuō)定了,謝謝您!再見(jiàn)!
技巧:結(jié)束時(shí)必須對(duì)客戶(hù)表示感謝。
【成功法則】當(dāng)客戶(hù)提出介紹汽車(chē)產(chǎn)品的要求時(shí),只能說(shuō)明他們還在選擇階段并未最終確定品牌、車(chē)型及供應(yīng)商,此時(shí)你只有讓客戶(hù)給你機(jī)會(huì)面談才可能有進(jìn)一步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。記住,一次面談的機(jī)會(huì)勝過(guò)多次電話中的產(chǎn)品介紹。
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