如何在銷售中讓閑談有吸引力

　　在銷售工作中，有一些朋友總是抱怨自己沒有天生的好口才，在與別人閑談時常常無話可說。下面學(xué)習(xí)啦小編分享了讓銷售中閑談有吸引力，希望你喜歡。

　　如何在銷售中讓閑談有吸引力

　　口才并不是天生的，或者說只要膽子足夠大就可以了，口才是要有足夠的知識底蘊(yùn)作為基礎(chǔ)的。只有具有了豐富的知識內(nèi)涵，才能在與人閑談中掌握主動權(quán)，也才能使你的言談具有吸引力。

　　蘇秦是我國戰(zhàn)國時期一位有名的縱橫家。其實縱橫家就是一些依靠自己的口才來為各國君主出謀劃策的人。換句話說，就是一些靠嘴皮子吃飯的人，而蘇秦就是他們中一位杰出的代表。

　　但是，蘇秦并不是一開始就是成功的。他從當(dāng)時著名的謀略家鬼谷子那里學(xué)成出師之后，曾先后去游說過周王、秦王，但都以失敗告終。

　　隨后，蘇秦落魄地回到家中，家里人看到他趿拉著草鞋，挑副破擔(dān)子，一付狼狽樣。他父母狠狠地罵了他一頓;他妻子坐在織機(jī)上織帛，連看也沒看他一眼;他求嫂子給他做飯吃，嫂子不理他扭身走開了。蘇秦受了很大刺激，決心爭一口氣。

　　從此以后，他發(fā)憤讀書，認(rèn)真鉆研“周書陰符”，有時候讀書讀到半夜，又累又困 ，他就用錐子扎自己的大腿，雖然很疼，但精神卻來了，他就接著讀下去。

　　就這樣用了一年多的功夫，他終于使自己的學(xué)識又上了一個新的高度。于是他再次出馬，以自己苦心鉆研出來的“合縱之道”游說各國君主，終于獲得了巨大的成功，以致身佩六國相印，以三寸不爛之舌抵擋百萬雄兵，成為了一個“前無古人、后無來者”的例子。

　　從蘇秦的例子中，我們不難看出，好的口才是建立在深厚的學(xué)識基礎(chǔ)之上的，如果脫離了這個根本，那么口才就會成為“無源之水、無本之木”，充其量也只能是一種狡辯，根本無法說服他人。

　　其實，語言的吸引力不僅與口才的好壞，說話的技巧有關(guān)，但更與自己掌握知識的多少有密切關(guān)系，“腹有詩書氣自華”這句話正是這個意思。肚子里沒有多少知識的人，說出來的話自然就沒有多少吸引力，讓人不愿與你交談。比如：當(dāng)你在與客戶談業(yè)務(wù)時，你除了對自己產(chǎn)品的知識有一些了解外，對于客戶聊到的其他話題，你總是覺得自己無從回答。那么，只能使兩者的交談陷入僵局，業(yè)務(wù)的結(jié)果也就可想而知。

　　可見，擁有豐厚的知識底蘊(yùn)是非常重要的。如果知識面不夠?qū)拸V，就算口才學(xué)得再好，技巧掌握得再多，也無法說服別人?，F(xiàn)實交際中，只有準(zhǔn)確、縝密的語言，才能夠說服人;只有清新優(yōu)美，飽含激情的語言，才能夠打動人;只有幽默機(jī)智，妙趣橫生的語言，才能夠感染人。而這些都來源于頭腦中的廣博知識，那種不學(xué)無術(shù)的油腔滑調(diào)、油嘴滑舌的狡辯不具有吸引力，那種不著邊際的、沒有什么實際意義的夸夸其談也不具有吸引力。只有那種以豐富的知識為堅強(qiáng)后盾的交談，才能夠給人以力量、愉悅之感，才能使你的語言具有吸引力。

　　銷售三大環(huán)節(jié)必備的工作思路

　　一、接近環(huán)節(jié)

　　在這個信息化的難年代，只有抓住追準(zhǔn)客戶出現(xiàn)的關(guān)鍵時刻，才能在銷售中贏得先機(jī)。

　　(一)在傾聽時判斷出準(zhǔn)客戶

　　1. 聽身邊陌生人談話。處處留心皆客戶，準(zhǔn)客戶就在人來人往的人潮中。要想在人潮中用傾聽的方式在眨眼間判斷出誰是準(zhǔn)客戶，并抓住他們，就需要具備豐富的關(guān)于公司，關(guān)于產(chǎn)品，特別是準(zhǔn)客戶話語特征的知識。

　　2. 聽同事及朋友的談話。聽同事談話，可以從他們沒有談判成功的準(zhǔn)客戶中，發(fā)掘客戶資源。朋友是生意的扶手杖，做銷售就要聽朋友們談話，分享他們的人力資源。專家認(rèn)為，每個人背后都有250個朋友，要做好銷售工作，就要學(xué)會通過朋友們的轉(zhuǎn)介紹獲得更多準(zhǔn)客戶名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，達(dá)到事半功倍的效果。

　　技巧

　　a. 有目的地聽，銷售人員在傾聽時，一定要有一個明確的目的，即從別人的談話里得到自己需要的信息。又目的的聽，就會擯棄談話中無用的信息，專注于你想要得到的有用信息

　　b. 整理有效的信息，收集的有效信息僅僅靠大腦強(qiáng)記是不夠的，在聆聽時對一些重要的信息進(jìn)行有目的的瞬間記憶和采用一些可以幫你記住這些要點的輔助記憶方式，比如，記筆記的方式，或扳指頭的放式。這樣容易獲得更多的有效的信息。

　　(二)在閑談時找到準(zhǔn)客戶

　　有人的地方，就有銷售機(jī)會。銷售人員要善于與陌生人一見如故，與他們熱情攀談，并抓住閑談中蘊(yùn)涵的銷售機(jī)會。優(yōu)秀的銷售人員是生活銷售化，銷售生活化。他們在旅游，乘車，購物等所有可以接觸人的過程中，都不錯過與陌生人閑談，結(jié)識的機(jī)會，并從中找到準(zhǔn)客戶，然后像鷹一樣準(zhǔn)確的把握準(zhǔn)客戶出現(xiàn)的時刻，迅速行動。

　　技巧

　　a.一個標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)客戶許具備四個基本條件：有購買力，有需求，容易接近，有決策權(quán)。

　　b. 閑談時所用的話題要自然。交談時，語氣要富有“愛的情感”，讓對方不設(shè)防，在閑談中，以能增加你的親和力的話題為最好。此類話題多以天氣，對方所關(guān)心或熟悉的人與事等。例如，對方是中年人，就可以以婚姻，家庭，孩子，為話題，對方若是老年人，就可以以他的光榮歲月或健康為話題，盡量附和客戶是保險的策略。

　　c. 在閑談的過程中，要不斷的用準(zhǔn)客戶應(yīng)當(dāng)具備的四個條件去判斷和衡量你面前的客戶是不是一個潛在的準(zhǔn)客戶。這種判斷要在與客戶自然閑談中完成，一定不要讓客戶察覺到你的銷售意念。如果能夠確定他就是準(zhǔn)客戶，就可以把他當(dāng)做準(zhǔn)客戶培養(yǎng)和投資，否則就應(yīng)及時禮貌的結(jié)束談話，再去尋找其他準(zhǔn)客戶。

　　(三)多多觀察

　　對于銷售人員來說，準(zhǔn)客戶成千上萬，少的只是發(fā)現(xiàn)。絕大多數(shù)出色的銷售人員都有一雙慧眼。通常人們在與陌生人或與不熟悉的人相處時，常會回避或有很多保留，所謂“逢人只講三分話”。觀察可以讓銷售人員獲得人們不愿提供或無法提供的信息。一個立志成為優(yōu)秀銷售人員的人，一定要有敏銳的觀察能力。

　　方法

　　1. 牢記你的一個重要工作就是尋找準(zhǔn)客戶---這種強(qiáng)烈的意識，會激發(fā)你的視覺神經(jīng)更敏銳的為你服務(wù)

　　2. 有目的地觀察，列出你的準(zhǔn)客戶他們通常在外表衣著，言談舉止方面有些什么樣的特征并熟記這些特征，這樣才能把觀察的注意力集中到客戶的主要特征上，才能迅速抓住他們。

　　技巧

　　a. 保持安全距離。觀察客戶，一般應(yīng)在1—5米的距離內(nèi)，如果緊緊給隨客戶，會引起客戶的反感和不安，太遠(yuǎn)，就不容易觀察到有效地細(xì)節(jié)信息。

　　b. 全方位的觀察客戶，觀察客戶的年齡，服飾，肢體語言，然后根據(jù)客戶的類型，有針對性的采取不同策略，為客戶提供不同服務(wù)。

　　c. 身上帶一個小本子，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一些可以作為準(zhǔn)客戶的名字就可以記錄下來，然后在合適的時候給這些客戶打電話或送去相關(guān)資料。

　　(四)判斷出有購買力的客戶

　　有錢好辦事，銷售人員在尋找準(zhǔn)客戶時，也一定要善于尋找又購買力的準(zhǔn)客戶。優(yōu)秀的銷售人員判斷有購買力的的就在眨眼的兩秒之間，這得益于他們訓(xùn)練有素的判斷力，以下幾點大家也能做到：

　　1. 篩選有購買力的準(zhǔn)客戶。為了篩選這個時刻，銷售人員僅僅找到有需求的客戶是不夠的，還要進(jìn)一步篩選有購買力的客戶，不用擔(dān)心這樣會減少成交機(jī)會，為什么呢?原因有二：一是沒有購買力的客戶，最終只是浪費銷售人員的時間和精力，而是大多數(shù)商品都遵循80：20定律，也就是說80%的銷售收入來自20%的客戶。你只需要找到那20%的客戶，就可以去的不菲的業(yè)績。

　　2. 講現(xiàn)有客戶分級管理，從而找出最有購買力的客戶。一般來說，準(zhǔn)客戶可以分為有明顯的購買意圖和購買力，一定程度的購買可能。對購買有疑問這樣的三類，前兩類客戶是重點攻關(guān)的客戶。當(dāng)?shù)玫竭@兩類重點客戶后，銷售人員不要認(rèn)為就萬事大吉了，還要再度對他們做出判斷，以辨清誰是真財神，誰是紙財神，才能讓跟進(jìn)事宜有的放矢。

　　通常判斷準(zhǔn)客戶的購買能力可以參考兩個要點：信用狀況及支付方式

　　技巧

　　a. 個人化的：每個人都有需求。銷售就是讓客戶得到滿意，銷售人員得到實利。

　　b. 時間要素：無論是單位還是個人，每年都有大大小小的目標(biāo)要實現(xiàn)，這時，如何分配這筆資金，要看那個項目在議事日程上，為了準(zhǔn)確把握準(zhǔn)客戶的購買力狀況，我們可以從時間的角度，將準(zhǔn)客戶進(jìn)行分類：

　　關(guān)鍵客戶——在一個月內(nèi)可做出購買決定的客戶。對這類客戶，要投入更多的時間和精力，增加拜訪的次數(shù)和拜訪的深度。

　　重要客戶——在2—3個月內(nèi)可作出購買決定的客戶。對這類客戶，要安排合適的拜訪次數(shù)和拜訪力度。

　　持觀望態(tài)度的一般客戶——在半年內(nèi)可作出購買決定的客戶。對這類客戶，只需維持一般性的聯(lián)系，并密切關(guān)注他們的購買意向變化情況即可。

　　兩難的客戶。什么是兩難呢?所謂兩難就是指做有風(fēng)險，不做損失更大的事。通常，客戶的大筆采購都帶有兩難色彩。那么如何讓客戶敢冒風(fēng)險把訂單給你呢?答案是誘導(dǎo)。當(dāng)然這是基于利益權(quán)衡，理性的良性誘導(dǎo)。當(dāng)利大于弊時，客戶自然會將投資傾向于你。

　　有決策權(quán)的客戶。對這類客戶，需要推崇高明的銷售術(shù)：找對人，說對話。“找對人”指的是弄清準(zhǔn)客戶中誰是有決策權(quán)的關(guān)鍵人物，銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”。“說對話”指的是在判斷誰是關(guān)鍵人物的時刻之前，不要傷害他的情感和尊嚴(yán)是至關(guān)重要的。

　　二、了解環(huán)節(jié)

　　營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的。不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務(wù)并提高他們的滿意度?？梢岳靡韵罗k法，了解客戶的需求：

　　(一)運用各種提問來了解客戶的信息

　　要了解客戶的需求，提問題是最好的方式。通過提問可以準(zhǔn)確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務(wù)，一般有以下幾種提問方式：

　　詢問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。提這種問題可以獲得更多的細(xì)節(jié)。

　　肯定式問題?？隙ㄊ降膯栴}即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認(rèn)某種事實、客戶的觀點、希望、或反映的情況。問這種問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的癥結(jié)所在。如果沒有得到回答，還應(yīng)該繼續(xù)問一些其他的問題，從而確認(rèn)問題的所在。

　　常規(guī)式問題。一般在與客戶開始談話時，可以問一些了解客戶喜好的問題，其目的是要獲得解決問題所需要的有關(guān)信息，以便于提供更完善的服務(wù)。

　　征求式問題。讓客戶描述情況，談?wù)効蛻舻南敕?、意見、觀點，有利于了解客戶的興趣和問題所在。對于有結(jié)果的問題，問問客戶對提供的服務(wù)是否滿意?是否有需要改進(jìn)的地方?如何改進(jìn)等等，這有助于表達(dá)誠意，提高客戶忠誠度。

　　澄清式問題。對于客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當(dāng)?shù)臅r候，以委婉的詢問，這有助于解疑釋惑，澄清事實，減少不必要的麻煩和爭論。

　　(二)通過傾聽客戶的談話來了解需求

　　在與客戶進(jìn)行溝通時，必必須集中精力，認(rèn)真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場盡力去理解對方所說的內(nèi)容，了解對方在想些什么，對方的需要是什么，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務(wù)。

　　(三)觀察客戶的非語言行為

　　如果希望說服客戶，就必須了解他當(dāng)前的需要，然后著重從這一層次的需要出發(fā)，曉之以理，動之以情。在與客戶溝通的過程當(dāng)中，可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、欲望、觀點和想法。

　　總而言之，通過適當(dāng)?shù)卦儐?，認(rèn)真地傾聽，以及對客戶行為的細(xì)致地觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對性措施，進(jìn)行差異化的服務(wù)。但要注意無論什么問題都要顧及客戶的感受，符合現(xiàn)場的氣氛和情景。

　　三、 面談?wù)f明環(huán)節(jié)

　　銷售面談是決定銷售成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在這個環(huán)節(jié)中，優(yōu)秀的銷售人員要善于蓄勢制造讓客戶心服口服的關(guān)鍵時刻，俘虜客戶的心。

　　(一)把握與客戶有相似點的瞬間

　　在與客戶進(jìn)行面談時，銷售人員就要善于尋找制造與客戶之間的相似點，把握與客戶有相似點的瞬間，并引導(dǎo)客戶，直至交易成功。

　　1. 尋找共同話題，尋找共同話題的目的是讓客戶認(rèn)可你這個人，讓你走進(jìn)他的心里，如此，銷售方不是難事。

　　2. 善于表達(dá)你的同理心，在銷售面談中表達(dá)同理心與贊美客戶一樣重要。在你就某件事情表達(dá)出對客戶的同理心的瞬間，就表明了你與客戶站在一起的立場，你理解和關(guān)心他們的瞬間，就是融化他們的心的時刻。面談中幾種表達(dá)同理心的方法：

　　向客戶表示你同意他的觀點，如果客戶是個很有見地的人，當(dāng)他說出某些很正確的觀點和看法時，你一定要不失時機(jī)地表示你同意他的觀點。

　　想客戶表示他的想法不是單獨的，其他人對此也持相同觀點。當(dāng)客戶提到一些敏感的話題，特別是涉及錢的問題時，要站在對方的立場上看問題，并表示他的觀點很有代表性和普遍性。

　　向客戶表示他所關(guān)心的需求或問題未被滿足所帶來的后果。

　　向客戶表示你理解和體會他目前的感受，如果客戶與你談起什么不愉快的往事，你一定要向他表示你理解和明白他的感受。

　　(二)向客戶展示專業(yè)度的時刻

　　“專家一句話，百姓十句話”就是說專家在人們心中有比較高的地位，專家的語言帶有權(quán)威性 ，能有效地影響和控制人們的行為。如果銷售人員具有較多的專業(yè)知識，能為客戶提供專業(yè)的咨詢，當(dāng)人們在購買一些技術(shù)含量較高，花費較多的產(chǎn)品，或第一次經(jīng)歷某些事情，身邊又沒什么朋友時，他們一定會詢問并聽取銷售人員的意見。可見，銷售人員向客戶展示自己的專業(yè)度的時刻，是決定銷售業(yè)績好壞的關(guān)鍵時刻，銷售人員的專業(yè)度主要體現(xiàn)在為客戶提供滿足需求且性價比較高的產(chǎn)品。 銷售人員的專業(yè)度應(yīng)從三個方面體現(xiàn)：

　　1. 知識專業(yè)

　　知識專業(yè)包括行業(yè)知識專業(yè)和產(chǎn)品知識專業(yè)。只有具備可這些專業(yè)知識，才能給客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的個性化服務(wù)，贏得他們的信任。需要專業(yè)知識的產(chǎn)品大多技術(shù)含量高，花費大，或是客戶第一次經(jīng)歷的事，如結(jié)婚，買房，裝修等。這些購買行為的發(fā)生，需要客戶更多的理性思維，行動上也顯得十分謹(jǐn)慎。因為這涉及投資風(fēng)險，總之意義重大。要促成這些交易的成功，銷售人員一定要具備專業(yè)知識，才能為客戶提供周到，全面，細(xì)致的服務(wù)。對于客戶來說，錢，財，物，人際關(guān)系等千絲萬縷揉在一起，很希望銷售人員用專業(yè)知識給他們提供一個完美的兼顧各方面的購買方案。

　　2. 銷售態(tài)度專業(yè)

　　這里的銷售態(tài)度主要是指銷售人員對客戶的態(tài)度，態(tài)度決定客戶愿不愿意購買。銷售人員對客戶通常持兩種銷售態(tài)度：一種是利己型銷售態(tài)度，即為銷售人員自己贏利的態(tài)度;另一種是利他型銷售態(tài)度，即幫助客戶態(tài)度。這兩種態(tài)度最容易影響客戶的購買情緒。

　　在與客戶交往的過程中，客戶會看出你對他的態(tài)度。利己型銷售態(tài)度會讓客戶認(rèn)為自己在被操縱，從而降低購買意愿;而利他型態(tài)度會使客戶認(rèn)為自己在被幫助，從而提升購買意愿。

　　3. 銷售技巧專業(yè)

　　銷售技巧，就是用來達(dá)到銷售目的的細(xì)節(jié)小事。銷售技巧有銷售禮儀技巧，語言表達(dá)技巧、客戶需求探尋技巧和促成技巧等，專業(yè)的銷售技巧，讓客戶得到尊重，呵護(hù)和寵愛，專業(yè)的銷售技巧在銷售中就是完善銷售人員自身的點金棒、和顧客交往的潤滑劑，成功交易的催化劑。

　　(三)當(dāng)客戶抱怨的時候

　　在與客戶面談時，總會遇上客戶發(fā)脾氣，抱怨的事。有的客戶非常情緒化，口無遮攔。這是個尷尬的時刻，也是充分考驗智慧的時刻。聰明的做法是不計較個人面子的得失，被客戶的情緒所激怒激怒而是去照顧客戶的情緒，尊重客戶的意見，不卑不亢地處理問題，充分抓住危急時刻的機(jī)會，促成交易成功。

　　客戶抱怨和發(fā)脾氣總是有理由的，無論是過分還是不過分。在這個時刻，如果只知道機(jī)械的說“對不起”，就成了客戶發(fā)脾氣的垃圾桶，顯得有歉意沒誠意。正確的做法是不受客戶影響，仔細(xì)聽聽客戶為什么發(fā)脾氣和抱怨，弄明白他究竟想表達(dá)和強(qiáng)調(diào)什么，然后才能有針對性的提出解決方案，消除客戶的不快，再度贏得客戶的信任，為銷售創(chuàng)造條件。

　　客戶的不滿多種多樣，主要來源于這幾類不滿：對產(chǎn)品不滿，對銷售人員不滿，對服務(wù)不滿。弄清客戶不滿的原因，有針對性的道歉和采取彌補(bǔ)措施，才是處理客戶抱怨的關(guān)鍵，而不是像劃了線的光盤，始終停留在“對不起”的層面上。