如何成為銷售中的洽談高手(3)

　　5.天氣型的顧客

　　這類顧客的心理表現(xiàn)為：任性。一個人的任性，和這個人天生的個性和成長過程有極密切的關(guān)系。也就是說，這個問題的根源在于他幼年發(fā)育期環(huán)境不得當(dāng)。幼年期接受的教育所留下的后遺癥，將導(dǎo)致他不能成長得像個大人，而時常表現(xiàn)出幼稚的行為來。事實(shí)上，這對于他本人來說，也是相當(dāng)痛苦的事。“高氣壓”時。這時候，他的心情特別爽快，甚至心中有股莫名的沖動，總好像要做件事情，老沉不住氣。他的這種心情很自然地表露出來，對誰都是笑容可掬。“低氣壓”時。這種類型的客人，在心情不好的時候，是相當(dāng)糟糕的。有時你會受到他粗言惡語的對待。這時他對于推銷員的要求甚嚴(yán)，稍有點(diǎn)不順心，其敏感的情緒就會作崇，幾乎完全失去自控力。但是，話又說回來，他本人有時也為“自己怎么是一個這樣的人呢?”這種想法困擾，而無可奈何。他也許會把這種現(xiàn)象歸咎于生理作用。對于這種顧客，首先要了解他的“生活步調(diào)”。然后，應(yīng)洞察此人今天是“高氣壓”呢?還是“低氣壓”?知道他心情舒暢時，便采取步步緊逼的方式談生意。若是心情煩悶時，你最好“敬鬼神而遠(yuǎn)之”，盡量避免和他作正面的接觸，而伺機(jī)以待，當(dāng)他是“低氣壓”心理時，不管你費(fèi)多少口舌，花多少功夫，結(jié)果都可能一事無成。同這類顧客洽談要禁忌：對他的生活規(guī)律缺乏了解;不善察顏觀色，抓不住機(jī)會。

　　6.不想會面的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：不想和推銷員有任何爪葛。他潛在意識里認(rèn)為，推銷員憑著三寸不爛之舌和自己講話，如果應(yīng)付不了，就會不知不覺地將東西買下來。因而這種不安或類似被害者的感覺。特別在過去的交易關(guān)系中，若有本來一點(diǎn)也不想要的東西被強(qiáng)迫地買下來，他更會產(chǎn)生無論如何也不和推銷員來往的心理，對推銷員敬而遠(yuǎn)之。很討厭和推銷員說話。這種顧客認(rèn)為，自己不能巧妙地表現(xiàn)心理所想的事，所以，無法和別人(包括推銷員)談話。何況推銷員是不請自來的，他就更不想說。有時他會想，推銷員既然來了，如果不說話，未免太不盡人情。有這種想法的人，卻無法將這個心情在言行中表現(xiàn)出來。在這個時候，他總足會產(chǎn)生“我這個人為什么變成這種人”的一種焦慮的感覺。因為不買，所以沒有見面的必要。任何人都有這種心情。既然已經(jīng)決心不買，所以下想使平靜的心情被擾亂，只希望這種心情能穩(wěn)定下來。這種很不想見面的顧客，以為一旦和推銷員見了面，就會被強(qiáng)迫買下東西。這是不安感和不信任感根深蒂固的緣故。所以，推銷時應(yīng)避免煽動顧客這種非常敏感的感覺。有的給人良好印象的推銷員，會采取令顧客感覺比較溫和的推銷方式，特別是憑借服務(wù)等獲得顧客的信賴，取得重大戰(zhàn)績，同這種顧客洽談要禁忌：態(tài)度過分生硬或者過分熱情;缺乏耐心。