如何打消顧客的疑慮

推銷員在推銷產(chǎn)品過程中，經(jīng)常會遇到這樣的一些顧客，他們會說： “不，我還要想一想。”
“我們等明天再說吧。” “我們現(xiàn)在不要急于作決定。” “我們還要討論討論。” “你明天再來，我們再談，好嗎？”

面對這樣的顧客，你可以單刀直入，逼問：“那好吧，總經(jīng)理，看來您 們對我公司產(chǎn)品沒有興趣，要不然您會花時間考慮它的，對嗎？”
“哪里，史迪威先生，我們對它很感興趣。的的確確，我們要考慮。”

“您既然那么感興趣，我是否可以認(rèn)為您真的會認(rèn)真考慮一番呢？”

“當(dāng)然，我事實上一直在認(rèn)真考慮。”

“那么，是否您對我公司的信譽有看法？”

“不，貴公司信譽是一流的。” 這樣，雙方就可以進(jìn)入實質(zhì)性內(nèi)容商談了。

推銷員：“讓我們把購買這臺機器的好處寫下來，再把有關(guān)的弊端排出來，作一比較，好嗎？”

顧客：“嗯⋯⋯”

推銷員：“我們用不了幾分鐘時間，但這會很明確、明了。”

顧客：“嗯，好吧！”

推銷員：“我們從這兒開始，先想一想支持作決定的理由。如果一個人在駕駛室里就能操作整車而不需第二人，會省下一筆勞務(wù)開支。是的吧？”
顧客：“對，沒錯！”

推銷員：“我曾派人到貴公司來，測量了貴處的所有的門，您記得嗎？所以我知道這種外運車能開到貴公司的每一個角落。”

顧客：“對，它是能通過我這兒所有的門。”

推銷員：“好，這一點很重要。液壓設(shè)備中的要件，密封問題，我們這臺機器配備了特別出色的密封裝置。”

顧客：“不漏油嗎？”

推銷員：“不，一點也不漏。”

顧客：“這真是不錯。”

推銷員：“這臺機器的操縱比同類產(chǎn)品靈活，能在小型場地完成作業(yè)。”

顧客：“好的。”

推銷員：“它的轉(zhuǎn)彎半徑也較小。”

顧客：“這也勉強算一條。”
推銷員：“它在維修工作中能發(fā)揮多種用途，在維修您的工廠設(shè)備時， 這臺外運機能為您們做許多事呢！它可有 8 英尺長的起重臂，有很大的作用， 特殊情況下，可配裝 20 英尺長的起重臂。”
顧客：“好吧，把它寫下來。”

推銷員：“我們能提供就地維修服務(wù)，不需要很多停車時間。您是內(nèi)行，一臺機器停在那兒等維修會花很大成本。” 顧客：“是呀，是那么回事。”

推銷員：“我們還有稅收方面的好處。買這臺外運車起碼的好處是節(jié)省納稅。”

顧客：“好吧。”

推銷員：“如果您打算建庫房，您不必為買不到好的吊車而犯愁，我們 有。賣給您外運車以后，我們還可以提供好的吊車。”

顧客：“算一條吧，只是又要我們掏錢。”

推銷員：“我們的外運車的最大裝載量比別的外運車大一些。”

顧客：“好的，這一條也寫下。”

推銷員：“現(xiàn)在，請先生您提提否定性的支持理由。”

顧客：“我們眼下沒有這項預(yù)算，況且，我們原有的設(shè)備怎么辦？”

推銷員：“這兩條都成立，還有嘛。”

顧客：“沒有啦。”

推銷員：“那就請您將支持理由和否定理由都加起來，看看。”

顧客：“9 條支持理由，2 條否定理由。”

推銷員：“先生，您不認(rèn)為這答案已經(jīng)再明顯不過嗎？”

顧客：“我告訴您，我只不過是那種凡事都愛想一想的人。”