雙贏談判哲學(xué)解釋
"雙贏"談判理念是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程,視談判對(duì)手如伙伴,與對(duì)方共同尋找滿足雙方利益的方案,真正實(shí)現(xiàn)共好雙贏。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了，供你閱讀參考。
雙贏談判哲學(xué)解釋
今天在新疆電力賓館聽了一天的課,題目是<雙贏談判全攻略>,主講人是李力剛老師.聽后我感覺很好.因?yàn)槭锹殬I(yè)的原因,我也很想復(fù)制李力剛老師的課程.我就想把課程整理一下.也算是復(fù)習(xí)和學(xué)習(xí).
弗蘭西斯培根說過:所有的知識(shí)都是記憶.我以為這句話對(duì)于很多講師來說是對(duì)的.因?yàn)槿绻闶且幻v師,如果你把所有的曾經(jīng)看過的書上的內(nèi)容都記住了.我想,不管你的表現(xiàn)形式如何,你都將可以躋身優(yōu)秀講師的行列.因?yàn)槁牨姾芏鄷r(shí)候是想獲得知識(shí)的.所以有人說,讀書有三個(gè)境界,第一,從文獻(xiàn)的角度講,有什么.第二,從科學(xué)的角度講,是什么.第三,從哲學(xué)的角度講,為什么.當(dāng)然,王國(guó)維先生所說的三重境界,我也認(rèn)同.”昨夜西風(fēng)凋碧樹,獨(dú)上高樓,望盡天涯路.為伊消得人憔悴,衣帶漸寬終不悔.眾里尋他千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處.”我在這里僅僅是把李力剛老師的課程能記多少就記多少,即所說的有什么.這既是把好東西與人分享,也是自我加深理解.偶爾可能加一些自己的想法,也是為了完善雙贏談判全攻略.我的想法也僅僅是受李力剛老師的啟發(fā),只能是狗尾續(xù)貂.
李力剛老師的課程分為六個(gè)部分:1,談判基礎(chǔ).2,前期準(zhǔn)備.3,談判準(zhǔn)備.4,談判策略.5,價(jià)格談判.6,控制談判.
李力剛老師博學(xué)詼諧,課程精彩紛呈.
我首先說,談判和溝通不一樣.談判無定式.談判只能因勢(shì)而為.
李老師說人生有”三寶”:微笑,點(diǎn)頭,贊美”.贊美,說得不好聽一些,就是拍馬屁.一個(gè)人也敢于和善于拍馬屁.馬屁拍得好,這是能力和水平的具體表現(xiàn).在談判和溝通中,拍馬屁和品質(zhì)沒有關(guān)系.在談判中,誠(chéng)實(shí)是另外一層含義.
“天下熙熙皆為利來,天下嚷嚷皆為利往”.這是談判的一個(gè)基礎(chǔ).也就是為了利益.或者叫利名權(quán)色.沒有永遠(yuǎn)的朋友,也沒有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益.毛澤東同志也說過,革命的首要問題,就是搞清楚誰是我們的敵人,誰是我們的朋友.所以我想,1972年基辛格博士和周恩來同志之間的談判,可能是為了維系世界格局.類似1919年的巴黎和會(huì)或者1945年的雅爾塔會(huì)議,說得漏骨一點(diǎn),就是劃分勢(shì)力范圍.在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,寡頭壟斷,也是如此.作為一般的商業(yè)談判,那都是為了各自企業(yè)的利益.
高度決定遠(yuǎn)見,胸懷決定視野.
談判是雙方互相探底的過程.談判常常需要見人說人話見鬼說鬼話.
一個(gè)成功的企業(yè)=一個(gè)精神領(lǐng)袖+一個(gè)品牌+一個(gè)班子+一個(gè)模式.
和人溝通的時(shí)候,應(yīng)該想一個(gè)問題:怎樣才能讓對(duì)方滔滔不絕地說話?什么話題能引起對(duì)方不厭其煩地大說特說?怎樣讓對(duì)方能有一見如故的感覺?怎樣讓對(duì)方有惺惺相惜的感覺?怎樣讓對(duì)方才能喜歡你?
成功人士對(duì)什么話題感興趣?好漢不提當(dāng)年勇.這句話用在談判的時(shí)候是不正確的.好漢都喜歡別人提起當(dāng)年.
天下第一問:某某老總,從當(dāng)年到現(xiàn)在,一路走來,有什么經(jīng)驗(yàn)和心得,可以分享一下嗎?也讓小弟少走些彎路.
這句話術(shù),百事不爽.可以稱得上天下第一問.
失敗人士對(duì)什么話題感興趣?不能提”敗”,不可言”輸”.要問未來的打算和計(jì)劃.
雙贏談判的技巧
開局：為成功布局
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。
第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對(duì)方生畏的高價(jià)。“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會(huì)想：“要價(jià)太高了，但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。舉個(gè)例子。買方愿出價(jià)1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價(jià)格是1.70美元，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。
因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運(yùn)部有問題，”你聽了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻。
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