談判的雙贏技巧
談判的雙贏技巧
要實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，那么談判者要在雙贏過(guò)程中找到思考的 許多共性。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判如何雙贏的技巧，供你閱讀參考。
談判的雙贏技巧01
(一)按對(duì)手的態(tài)度制定策略
1、合作型談判對(duì)手的策略
在商務(wù)談判中，對(duì)手的態(tài)度對(duì)談判是否能順利進(jìn)行有著直接影響，而合作型談判對(duì)手則具有強(qiáng)烈的合作意識(shí)，注意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方滿(mǎn)意的結(jié)果。對(duì)于這類(lèi)談判對(duì)手的策略，是因勢(shì)利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。
(1)滿(mǎn)意感策略：針對(duì)合作型談判對(duì)手實(shí)施滿(mǎn)意感策略，旨在使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。
(2)時(shí)間期限策略：商務(wù)談判種類(lèi)繁多，規(guī)模不一，但從時(shí)間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會(huì)有個(gè)結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時(shí)間期限策略就是要抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的結(jié)束時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)和圓滿(mǎn)地結(jié)束談判。
不合作型談判對(duì)手的策略
不合作型談判對(duì)手的主要特征：
一是不厭其煩地闡述自己的觀(guān)點(diǎn)和立場(chǎng)，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問(wèn)題;
二是不斷地抨擊對(duì)方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù);
三是將談判本身的問(wèn)題與談判對(duì)手個(gè)人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對(duì)手本人，進(jìn)行人身攻擊。
對(duì)待這類(lèi)對(duì)手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶?duì)策，才能引導(dǎo)其從觀(guān)點(diǎn)爭(zhēng)論轉(zhuǎn)向?yàn)殡p方共同獲利而努力。
(1)迂回策略。實(shí)施迂回策略要求避免與談判對(duì)手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對(duì)方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。
(2)調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請(qǐng)局外人來(lái)幫助解決雙方的矛盾。
(二)按對(duì)手的實(shí)力制定策略
1、對(duì)實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手的策略
所謂實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對(duì)比時(shí)，對(duì)方的力量相對(duì)而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動(dòng)權(quán)。面對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的對(duì)手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對(duì)方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議;另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，以己之長(zhǎng)擊"敵"之短，爭(zhēng)取最佳的談判結(jié)果。
(1)底線(xiàn)策略：面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采用底線(xiàn)策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣(mài)方講，就是訂出可接受的最低價(jià);從買(mǎi)方講，則是訂出可接受的最高價(jià)。
(2)"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線(xiàn)的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時(shí)，要預(yù)先考慮到在底線(xiàn)價(jià)格上若不能順利成交時(shí)，下一步應(yīng)該怎樣辦?是出租?或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施?或長(zhǎng)期等待理想的買(mǎi)主?
2.對(duì)實(shí)力弱于己方的談判對(duì)手的策略
當(dāng)對(duì)手實(shí)力較弱時(shí)，對(duì)己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動(dòng)權(quán);也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯(cuò)誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局。
(1)先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對(duì)手的各方面情況，包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對(duì)談判的渴求程度、過(guò)去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對(duì)方的某些不足之處或不現(xiàn)實(shí)的想法。
(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢(shì)的一方采用出其不意策略旨在給對(duì)方施加壓力，促使其以對(duì)己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。
(三)按對(duì)手的談判作風(fēng)制定策略
從談判作風(fēng)上看，可以將對(duì)手劃分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是法制觀(guān)念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者;另一類(lèi)是靠搞陰謀、玩詭計(jì)取勝的作風(fēng)不正當(dāng)?shù)恼勁姓?。?duì)于前者，可根據(jù)其特點(diǎn)分別采用上述各種策略;對(duì)于后者，則要倍加小心，及時(shí)識(shí)破其陰謀，并采取恰當(dāng)?shù)膶?duì)策。
(1)對(duì)付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對(duì)手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買(mǎi)方提供打字或油印的虛假成本報(bào)告或價(jià)目表一類(lèi)的內(nèi)部資料，而有些天真的買(mǎi)方卻輕信這些文件的真實(shí)性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。
(2)對(duì)付車(chē)輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對(duì)手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時(shí)，主要負(fù)責(zé)人再出面與對(duì)手進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。這時(shí)對(duì)方在心理上和氣勢(shì)上都處于弱勢(shì)，很可能做出過(guò)多的讓步，達(dá)成對(duì)其不利的協(xié)議。
(3)對(duì)付出假價(jià)的策略。所謂出假價(jià)，是指買(mǎi)方先用出高價(jià)的手段擠掉其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為賣(mài)方的惟一客戶(hù)，然后，再與賣(mài)方重新開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，迫使賣(mài)方在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下以低價(jià)出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買(mǎi)方看到某一賣(mài)方以2萬(wàn)元的價(jià)格出售一問(wèn)房屋的廣告，該買(mǎi)主先以1.9萬(wàn)元的出價(jià)和100元的訂金將其他幾位出價(jià)在1.8萬(wàn)元左右的買(mǎi)主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣(mài)方一再催促下，他又以此類(lèi)房屋的市場(chǎng)價(jià)格是1.7萬(wàn)元為借口，壓賣(mài)方讓步。而賣(mài)方可能由于急需資金或再次登廣告費(fèi)用太大等原因，被迫以1.7萬(wàn)元成交，損失1000元。
(4)對(duì)付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對(duì)手制造心理壓力。例如，給對(duì)方提供較差的談判環(huán)境，使對(duì)方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時(shí)面對(duì)陽(yáng)光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽(tīng)對(duì)方講話(huà)，然后又要求對(duì)方重述。再如，在談判之余，有的有意評(píng)價(jià)你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話(huà)等。
談判的雙贏技巧02
要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢(shì)，明智選擇。有談判必有競(jìng)爭(zhēng)，比如賣(mài)方在爭(zhēng)取客戶(hù)的過(guò)程中必然會(huì)有不少競(jìng)爭(zhēng)者，其要做到知己知彼，明確自己和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，最好能做出一個(gè)SWOT分析表。如果在決定客戶(hù)選擇的關(guān)鍵項(xiàng)目中自己劣于對(duì)手，而且沒(méi)有可以彌補(bǔ)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么參與這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個(gè)選擇對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)都存在障礙，但也比沒(méi)有結(jié)果的投入來(lái)得值得。
經(jīng)過(guò)分析與選擇后，就進(jìn)入與客戶(hù)實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個(gè)階段，首先要分析的是“客戶(hù)的價(jià)值主張”與“自身的資源與能力”。“客戶(hù)價(jià)值主張”指的是對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)什么是有意義的，即對(duì)客戶(hù)真實(shí)需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶(hù)價(jià)值主張”所需要的資源和能力。這兩個(gè)方面決定著我們?cè)诤涂蛻?hù)談判過(guò)程中的地位以及最終結(jié)果。
對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值主張，在實(shí)際操作中主要體現(xiàn)在客戶(hù)選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)中。如客戶(hù)在采購(gòu)大型設(shè)備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面，那么客戶(hù)在選擇供應(yīng)時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶(hù)價(jià)值主張”相對(duì)應(yīng)，而且在和客戶(hù)溝通過(guò)程中要圍繞著“客戶(hù)價(jià)值主張”來(lái)闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶(hù)感覺(jué)到在滿(mǎn)足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)過(guò)對(duì)“客戶(hù)價(jià)值主張”和“自身的資源與能力”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿(mǎn)足“客戶(hù)價(jià)值主張”方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并且得到了客戶(hù)一定程度的認(rèn)可的話(huà)，我們開(kāi)出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤(rùn)空間。如果只是可以滿(mǎn)足而已，且并無(wú)特色的話(huà)，就應(yīng)該開(kāi)出適度的條件讓客戶(hù)感覺(jué)到你的性?xún)r(jià)比和實(shí)惠性。
在滿(mǎn)足客戶(hù)需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價(jià)格。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是在滿(mǎn)足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，此時(shí)客戶(hù)就會(huì)想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)打壓價(jià)格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話(huà)，也只有適當(dāng)調(diào)價(jià)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無(wú)條件的讓步，應(yīng)該綜合衡量一下在價(jià)格方面的讓步可以換回什么。
對(duì)于客戶(hù)而言，其需要在一定的期限和金額下采購(gòu)到企業(yè)需要的東西，也是有一種采購(gòu)壓力的。因此，如果在談判中，我們能夠利用好客戶(hù)的這種無(wú)形壓力并結(jié)合自身資源的能力來(lái)提高成交的可能性，以達(dá)到雙贏并取得談判的成功。
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