采購(gòu)談判雙贏經(jīng)典案例
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采購(gòu)談判雙贏經(jīng)典案例篇1
參與非洲某國(guó)政府采購(gòu)招標(biāo)的投標(biāo)談判
● 案情
非洲某國(guó)兩年前開始對(duì)其國(guó)家某政府部門大批成套設(shè)備進(jìn)行選擇性招標(biāo)采購(gòu)，金額達(dá)幾千萬美元，投標(biāo)方涉及英國(guó)、德國(guó)、南非及中國(guó)的十幾個(gè)大公司。而各大公司各有優(yōu)勢(shì)，其中一些與該國(guó)家還有一定淵源。如德國(guó)以技術(shù)過硬、態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)、產(chǎn)品質(zhì)量高顯著稱;而該非洲國(guó)家以前曾是英國(guó)的殖民地，歷史淵源更深;南非公司與當(dāng)?shù)赜“腿岁P(guān)系較好，而印巴人在政府中有一定的勢(shì)力。在這種情況下，中國(guó)A公司準(zhǔn)備參與競(jìng)爭(zhēng)并積極作準(zhǔn)備。
在正式談判前，A公司首先仔細(xì)分析了該國(guó)的歷史背景和社會(huì)環(huán)境及談判對(duì)手的特點(diǎn)。非洲國(guó)家歷史上多為英屬或法屬殖民地，其法律程序較為完善，尤其是原英屬殖民地國(guó)家，其法律屬英美法系，條款細(xì)致而成熟，政府工作程序延續(xù)英國(guó)管理?xiàng)l例，部門分工很細(xì)，并相互牽制且配置一系列監(jiān)察部門，監(jiān)督各部門工作。
但非洲國(guó)家又有自己的一些特點(diǎn)，即當(dāng)?shù)赜袆?shì)力的部族與上層社會(huì)、政府部門有千絲萬縷的關(guān)系，并熟悉當(dāng)?shù)胤?、法?guī)習(xí)慣做法與禁忌，影響著政府部門的各利益集團(tuán)的決策。如果能有效利用當(dāng)?shù)赜袆?shì)力的部族為中方的工作服務(wù)，既可以四兩撥千斤，是達(dá)到目的的有效途徑。另外，該國(guó)存在不同的民族，信仰不同的宗教，在談判前一定要搞清其宗教派系，避諱其禁忌的話題和其他禁忌。
在分析談判對(duì)手方后，A公司決定一方面組織國(guó)內(nèi)人員按正常程序準(zhǔn)備投標(biāo)文件、聯(lián)系工廠并報(bào)價(jià)，一方面派出團(tuán)組到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行商務(wù)談判。
人員配置：公司總經(jīng)理(副董事長(zhǎng))1人、主談1人、翻譯1人、當(dāng)?shù)毓矩?fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)此事的代表1人。
此次派團(tuán)組首先面見項(xiàng)目決策者，其最主要目的，一是建立正面的聯(lián)系，二是探詢對(duì)方意圖并盡可能多地掌握各方面情況，以便為下一步工作指明方向。到達(dá)該國(guó)后，A公司通過正常渠道拜會(huì)了項(xiàng)目決策者。
A公司出席人員為公司領(lǐng)導(dǎo)、主談判手及翻譯，對(duì)方出席人員為決策者、副手及秘書。見面后，領(lǐng)導(dǎo)說了開場(chǎng)白，回顧了中國(guó)與該非洲國(guó)家的傳統(tǒng)友誼，追憶中國(guó)政治上支持其獨(dú)立及經(jīng)濟(jì)上對(duì)其長(zhǎng)期援助的歷史，表明中方的態(tài)度：我們是一家人，要互相扶持，共同向前邁進(jìn)。力圖創(chuàng)造良好氣氛以便提出要求。
接著主談開始跟項(xiàng)目決策者及其副手談A公司對(duì)于此項(xiàng)目的興趣、A公司的實(shí)力、產(chǎn)品的質(zhì)量及價(jià)格優(yōu)勢(shì)。對(duì)方是非洲上層社會(huì)的人，受過良好的教育，語速適中、聲音平和，英文良好而且很注重禮儀，即便在40°的高溫下，他們見客人都是西裝革履。對(duì)方的態(tài)度很友好，但語氣很含糊，只說會(huì)按程序辦事，應(yīng)允會(huì)把中國(guó)公司作為有資格中標(biāo)的公司之一來考慮。
領(lǐng)導(dǎo)的拜會(huì)，結(jié)果是積極的，首先接觸的目的基本達(dá)到，建立了正面的聯(lián)系，了解到一些情況。但顯然，光正面接觸是不夠的，需側(cè)面做一些工作。領(lǐng)導(dǎo)向國(guó)內(nèi)做了匯報(bào)，決定撥出一定的資金，給予談判手一定的時(shí)間及便利來促成這件事。領(lǐng)導(dǎo)安排好公關(guān)相關(guān)事宜后，留下其他人員繼續(xù)工作，自己先行回國(guó)。
其他人員依計(jì)劃工作期間，領(lǐng)導(dǎo)不再露面，但并不是不再關(guān)注此事，逢該國(guó)重大節(jié)日，以及對(duì)方人事的變動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)發(fā)傳真祝賀，通過賀電也向?qū)Ψ絺鬟f一些中國(guó)經(jīng)濟(jì)形式的信息，如國(guó)內(nèi)人民幣升值壓力有可能導(dǎo)致價(jià)格的變動(dòng)，從而造成我們價(jià)格優(yōu)勢(shì)減弱的可能性，以敦促對(duì)方盡快推進(jìn)此事進(jìn)程等。
而A公司當(dāng)?shù)氐穆?lián)系人及代理不斷將談判對(duì)方以及競(jìng)爭(zhēng)者的消息傳遞給A公司，以便A公司及時(shí)掌握對(duì)方的第一手資料。A公司留在該國(guó)繼續(xù)工作的人員及當(dāng)?shù)芈?lián)系人通過消息靈通人士了解到某部族酋長(zhǎng)在當(dāng)?shù)睾苡袆?shì)力，與政府部門上下關(guān)系很密切，且長(zhǎng)袖善舞，于是就花了一段不短的時(shí)間與之接觸并建立了基于互相信任基礎(chǔ)上的良好私人關(guān)系。A公司從開始和他做一些小生意，逐漸過渡到幾百萬美元的生意。由于給他的利潤(rùn)很豐厚，且A公司對(duì)他的承諾都能按時(shí)兌現(xiàn)，讓他體會(huì)到A公司是可以信賴的朋友，然后再逐漸讓他了解A公司的想法，即A公司希望得到這個(gè)項(xiàng)目，委托他作為這個(gè)項(xiàng)目的代理，利益共享，使其有主人的感覺，覺得是一起在完成一項(xiàng)有挑戰(zhàn)性的工。因?yàn)轫?xiàng)目很大，設(shè)備使用部門、合同簽訂部門，以及資金劃撥部門互相牽制，而政府部門也有自己的派別和利益分割，互相不會(huì)妥協(xié)，這時(shí)往往是那些沒有政府身份而有相當(dāng)影響力的人扮演了協(xié)調(diào)者的角色，由他們出面說服相關(guān)部門的官員接受條件，從而達(dá)成共識(shí)、形成合力，促使合同簽訂部門推進(jìn)合同進(jìn)程。A公司給其代理報(bào)價(jià)，由他確定最終報(bào)價(jià)及傭金分配，從而給了他很大的活動(dòng)空間。而所有游說活動(dòng)A公司并不出面，以免授人以柄，但代理人創(chuàng)造條件，以非正式會(huì)面的形式，使A公司的主談判手與相關(guān)部門的工作人員接觸，并就產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)等技術(shù)問題交換意見。 通過一次次與相關(guān)部門的接觸和側(cè)面的工作，A公司逐漸浮出水面。這期間有的競(jìng)爭(zhēng)者采取報(bào)低價(jià)，并從預(yù)計(jì)差價(jià)中劃出一部分利潤(rùn)以現(xiàn)金或貴重禮物的形式以拉攏某些人為其暗中做工作，這些活動(dòng)雖給A公司的工作進(jìn)程造成了一定的影響，甚至階段性阻滯，但另一方面的問題很快就出現(xiàn)了：不同的利益集團(tuán)與派別，相互之間斗爭(zhēng)在所難免，收受賄賂的官員在另一勢(shì)力的揭發(fā)下有的被當(dāng)?shù)乇O(jiān)察部門調(diào)查，調(diào)離了工作崗位，使上述公司所托非人;有的官員因?yàn)榉众E不均，不停地索要禮物，使行賄公司不堪重負(fù)。這對(duì)A公司很有利。 A公司眼看時(shí)機(jī)成熟了，就通過代理穿針引線，順利地獲得選擇招標(biāo)的訂單并獲得對(duì)方政府的正式邀請(qǐng)與其公開正式就合用細(xì)節(jié)問題展開談判。此時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)再次出訪與對(duì)方直接面談，最終獲得了此項(xiàng)目。
采購(gòu)談判雙贏經(jīng)典案例篇2
細(xì)節(jié)決定成敗
東北某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢(shì)，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場(chǎng)，于是他們通過某國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國(guó)某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價(jià)值110萬美元。
1993年4月，外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開機(jī)率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，沒有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo)，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個(gè)月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對(duì)機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個(gè)月無下文。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進(jìn)行一次調(diào)試，驗(yàn)收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個(gè)建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項(xiàng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。
本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢?
原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標(biāo)，并對(duì)一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整，實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的波動(dòng)。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅(jiān)持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。你中國(guó)人摸著不光滑，我外國(guó)人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據(jù)呢?中方面對(duì)自己同意的條款義正詞嚴(yán)，但對(duì)于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了!
外國(guó)公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設(shè)備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動(dòng)讓步。結(jié)果就拖出一個(gè)備忘錄來。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時(shí)候，中方的一位負(fù)責(zé)人說，簽訂合同時(shí)，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請(qǐng)律師，當(dāng)時(shí)只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會(huì)出現(xiàn)糾紛?？梢娺@位負(fù)責(zé)人的意識(shí)是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識(shí)，又怎會(huì)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)呢?
中方在外商一改“耐心誠(chéng)懇”的態(tài)度，拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，終于被迫求助于法律，聘請(qǐng)了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計(jì)地拖延一個(gè)月之后，才表示愿意按實(shí)際損失來賠償。中方認(rèn)為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢(mèng)!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個(gè)索賠公式，由于這個(gè)公式相當(dāng)復(fù)雜，簽約時(shí)中方人員根本沒有認(rèn)真研究就接受了。他們沒有想到會(huì)有糾紛，也根本沒有把這公式當(dāng)回事?，F(xiàn)在，外方拿來這個(gè)公式，面對(duì)面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來，外方看著屏幕微笑，中國(guó)人看著屏幕發(fā)呆。原來，按照這個(gè)公式計(jì)算，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報(bào)廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價(jià)的0.8%!還不說你已承認(rèn)其中一項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負(fù)責(zé)人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。
此時(shí)，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時(shí)，令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁，吃虧的仍然是中方。因?yàn)楹贤袑懙溃?ldquo;如果在本合同中，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國(guó)進(jìn)行。”這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對(duì)方所在國(guó)進(jìn)行，中方將要付出巨大的代價(jià)。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國(guó)際貿(mào)易中，中國(guó)銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽(yù)，遵守國(guó)際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進(jìn)退兩難。
對(duì)方對(duì)此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國(guó)仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時(shí)，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國(guó)家仲裁歷時(shí)要多么長(zhǎng)，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時(shí)，他們卻又耍新的花招，開始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對(duì)方總額為12%的賠償，同時(shí)提供另外3%零件的最終方案。那臺(tái)機(jī)器兩年來根本就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益?，F(xiàn)在，雖然能勉強(qiáng)運(yùn)轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。
采購(gòu)談判雙贏經(jīng)典案例篇3
ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商BSA集團(tuán)。BSA集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國(guó)有企業(yè)。1996年購(gòu)買了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。2003年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，占2003年我國(guó)轎車出口的50%左右。2003年簽約，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國(guó)第一家到國(guó)外去辦合資轎車廠的企業(yè)。
自2004年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計(jì)劃，雙方先期進(jìn)行CBU整車銷售合作，后期進(jìn)行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長(zhǎng)拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場(chǎng)外，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí)，這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵(lì)作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì)。”
此后，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在2004年11月12日，馬來西亞ALADO公司與中國(guó)奇瑞汽車有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。
根據(jù)協(xié)議，ALADO公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃，ALADO公司到2005年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型，將在2006年完成所有6款車的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車型是奇瑞QQ，奇瑞汽車于2004年12月正式登陸。同時(shí)ALADO公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B(yǎng)14。
目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo)，并就零件的國(guó)產(chǎn)化方面與ALADO公司達(dá)成了意向。
ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及2005年東盟開放整車進(jìn)口市場(chǎng)，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國(guó)家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長(zhǎng)陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國(guó)經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范。馬來西亞政府希望更多的中國(guó)企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作。
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