談判雙贏
談判雙贏
要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判雙贏的相關(guān)知識，供你閱讀參考。
談判雙贏的原則
兼顧雙方利益即win-win deal/“雙贏”原則。
雙贏在表面上看來是相互往后退讓一步,但是,中國有句諺語“退一步海闊天空”。
在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：如果談判以“零和博弈”結(jié)束，即一方以絕對的優(yōu)勢取得談判勝利而另一方可能會對贏得一方采取惡意的報(bào)復(fù)。
雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系。
雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。
每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會;強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。
另外,談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在,這種不同的利益同時(shí)并存,并不矛盾或沖突。
商務(wù)談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
比如說在雙贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者;目標(biāo)在于勝利，目標(biāo)在于愉快有效的解決問題;為了友誼要求讓步，把人和事分開;對人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度，對人軟對事硬;不信任對方，談判和信任無關(guān);固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對方威脅，探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件，為共同利益尋求解決方案;對于自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅(jiān)守陣地，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn);堅(jiān)持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標(biāo)準(zhǔn);給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。
從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會;強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：
1、將方案的創(chuàng)造與對方方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行討論。
2、充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同角度來分析同一個(gè)問題。甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議;不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。
3、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
4、解決談判利益沖突問題以取得雙贏
取得沒有沖突的雙贏較易，但在談判過程中，棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的，以雙贏為結(jié)局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，讓步是取得雙贏的前提，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但讓步?jīng)Q不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠(yuǎn)合作的底線。
談判雙贏的技巧
價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分，談判方(有雙方或多方)能否達(dá)成一個(gè)彼此都可以接受的價(jià)格將決定著談判的成功與否。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。然而取得雙贏談判的過程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶Ψ侥抢飺频礁嗟暮锰?，也總認(rèn)為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，談判方還是會握手言和的，這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達(dá)到各方的心理平衡。
要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內(nèi)的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好是做出一個(gè)SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項(xiàng)目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補(bǔ)的絕對優(yōu)勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個(gè)選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。
經(jīng)過分析與選擇，下面就進(jìn)入與客戶實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個(gè)階段，我們首先要分析“客戶價(jià)值主張”與“自身的資源與能力”。在這里先解釋一下兩個(gè)詞語的含義，“客戶價(jià)值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實(shí)需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值主張”所需要的資源和能力。這兩個(gè)方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結(jié)果。
對于客戶價(jià)值主張，在實(shí)際操作中體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。如客戶在采購大型設(shè)備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價(jià)值主張”相對應(yīng)，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價(jià)值主張”來闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢。
經(jīng)過對“客戶價(jià)值主張”和“自身的資源與能力”的分析，我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價(jià)值主張”方面具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶一定程度的認(rèn)可的話，我們開出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應(yīng)該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價(jià)比和實(shí)惠性。
在滿足客戶需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價(jià)格。對于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，此時(shí)客戶就會想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價(jià)格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價(jià)來滿足客戶的實(shí)際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無條件的讓步的，你應(yīng)該綜合衡量一下你在價(jià)格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶要求現(xiàn)金結(jié)算、建立長期供應(yīng)關(guān)系或?qū)捤傻慕回浧诘取?/p>
在價(jià)格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時(shí)機(jī)，一般要遵循如下幾個(gè)規(guī)則：
1.了解客戶的預(yù)算情況。
2.不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進(jìn)行時(shí)再做出讓步。
3.不做無謂讓步。
4.頻率不能高，且幅度越來越小，數(shù)字越來越精確。
我們自身在面對客戶采購時(shí)卻經(jīng)常處于被動地位，這是常態(tài)，然而對于客戶來說是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，并結(jié)合自身資源能力來提高成交的可能性。
只有雙贏的談判才能成功。
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