如何獲得商務談判雙贏局面

如何獲得商務談判雙贏局面

　　隨著時代的變遷和經(jīng)濟的發(fā)展，“雙贏”談判在商務談判逐漸成為時尚。然而，部分的談判人員僅僅只是意識到自己的利益，而忽略雙方共同的利益，導致談判的失敗。所以談判雙方應該意識到共同的利益所在，因為只有雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續(xù)下去，才能制造出更多的商機。以下是一些有利于達成“雙贏”結(jié)局的途徑：

　　(一)換位思考，相互體諒

　　雖然商務談判是為了是各自得到最大的利益，但是在談判中，忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，導致談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢談判雙方應該將心比心、互相體諒、使得談判順利進行并使得各方得到自己滿意的結(jié)果。但是，這個“將心比心”應該在自己可以可以接受的范圍內(nèi)，并且從長遠來說可以獲得相應的利潤。因此談判書房在認真思索自己的需要和利益的同時應該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。并且在此基礎上，談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題便可以得到較好的處理。替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

　　(二)注意談判各方的需求

　　所謂談判各方的需求就是談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。按照馬斯洛的需求層次理論，需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。通過這些，談判人員可以發(fā)現(xiàn)談判雙方的共同的需求或者談判雙方可以相互滿足的需求。這樣通過談判不但可以滿足本方的需求有可以使對方的需求得到滿足，這樣可以使雙方的的合作關(guān)系得到進一步的發(fā)展

　　和加強，達到雙贏的結(jié)果，為雙方贏得長期的合作伙伴。

　　(三)準備替代方案

　　最初談判雙方拿出的方案都是對自己非常有利的，是站在自己的角度考慮的。然而，隨著談判的進行，雙方都希望自己能夠獲得最大的利益。因此，最初對自己有利的方案無法實現(xiàn)。如果此時談判雙方各自堅持對自己十分有利的方案時，就會使談判陷入僵局或者使談判無法進行下去，從而放棄合作。在沒有替代方案的情況下，經(jīng)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后出現(xiàn)的替代方案往往使雙方在僵局出現(xiàn)時無法應對。所以準備好替代方案可以更好的處理這些問題，為自己爭取到較好的利益。

　　(四)解決談判利益沖突問題以取得雙贏

　　取得沒有沖突的雙贏較易，但在談判過程中，棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的，以雙贏為結(jié)局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，讓步是取得雙贏的前提，要準確、有價值的運用好讓步策略，但讓步?jīng)Q不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠合作的底線。

　　(五)保持適當?shù)那榫w，建立融洽的談判氣氛

　　談判者在談判的過程中表現(xiàn)出來的情感肯定會影響談判對手的心理和行為。在保持適當?shù)那榫w，建立融洽的談判氣氛，尤其是在討論激烈的情況或者僵局的氛圍中，可以使得雙方的談判進行融洽的下去。因為在激烈的爭執(zhí)中談判者往往認為事關(guān)重大而受到威脅而產(chǎn)生憤怒的情緒。所以，要學會控制好自己的情緒，千萬不能針鋒相對，否則只會導致爭執(zhí)愈演愈烈。此時雙方應該達成共識，控制自己的情緒，解決問題，盡可能的達成“雙贏”。

　　(六)增進溝通

　　商務談判的過程，其實就是談判各方運用各種語言進行洽談的過程、溝通的過程。由于談判各方的文化和歷史不同，誤解以及溝通過程中的干擾，都可能造成人們出現(xiàn)溝通上的障礙。此時，非常容易造成談判雙方意見上的不同或者產(chǎn)生激烈的爭執(zhí)。所以，造成雙方意見上的分歧或爭執(zhí)未必一定是由于利益上的沖突造成的。因此，要明白發(fā)生分歧的原因出在何處，此時增進溝通可以解決雙方之間意見的不一致。有利于“雙贏”談判的達成。