與大客戶談判有什么技巧

　　在談判過程中，如果你的談判對象是一家大公司，并且決策過程進行得相當緩慢，那么，很少有一次就談判成功的可能(這種情形也可能有，但往往僅出現(xiàn)在老客戶的公司、特別熱門的產(chǎn)品以及真正走運的時候) 。與大公司談判問題在于，你一切似乎都已經(jīng)準備就緒的時候，而對方總是顯得落后幾拍。那么，如何與與大客戶談判?下面小編為你整理與大客戶談判技巧，希望能幫到你。

　　與大客戶談判技巧

　　1.與大客戶談判的實用技巧之一：讓對方暢所欲言 一般來說，大多數(shù)的人都有談論自己所掌握信息的心理，因此，讓對方暢所欲言也就不是什么特別困難的事情。如果能在談判一開始就從對方的嘴里得到更多的信息，也就幾乎等于成功了一半。只用很少時間談 論自己的公司，而給對方很多的時間，這樣做雖不成比例，但往往也不會有人在意。

　　多數(shù)的人都希望告訴別人，他們有多么的成功。這個時候，你一定要讓對方有這樣的機會。當他們在展示自己的業(yè)績、掌握的預算、企業(yè)的贏利時，往往這個時候你也應當重新評估并確定價格。

　　2.與大客戶談判的實用技巧之二：讓對方有問必答 談判中一般不存在多問幾個問題就談不成生意的情形;同樣，也不存在一個人坐在那里，被動地交流就做成了生意的情形。

　　為了獲取更多信息，你就必須讓對方習慣有問必答的方式，但必須避免讓對方感覺像審訊犯人一樣。

　　一般情況下，往往可以看看辦公室的四周，談談家具擺設。用贊美的語氣開頭，當然往往是不經(jīng)意的，深圳博沃思口才學校小編舉例：例如:“這照片真可愛，是您的孩子嗎?”或者有意識帶入正題:“我用過你的 公司生產(chǎn)的洗發(fā)水，感覺很好。市場銷售一定很不錯吧!”

　　對于對方的贊美往往應給予真誠，不能虛情假意，或者恭維過度。如果你在這一方面擅長的話，難的問題往往也會得到滿意的答案。

　　3.與大客戶談判的實用技巧之三：找出幕后的靈魂人物 在商務談判過程中，往往會出現(xiàn)這樣的情形:當你準備進行說明時，發(fā)現(xiàn)周圍人滿為患，不是根本不知道你是誰，就是告訴你只有幾分鐘的時間，或者完全不在乎你所進行的說明。

　　如果遇到這種被忽視的情形，一定不能采取容忍的態(tài)度。你應當有禮貌地告訴對方你對這種情形的態(tài)度。通常情況下，向你道歉的人往往是負責人。

　　深圳博沃思口才學校小編舉例：一家廣告公司的經(jīng)理，到很遠的地方去做方案說明。從一開場，他就感覺到?jīng)]有一件事情是令他滿意的。比如，有幾個與會人員說他們20分鐘后有別的事，而會議室的幻燈機也不能正常放映準備好的幻燈片，更 糟糕的是，整個會場似乎沒有人負責做主。當這位經(jīng)理很快弄清自己面對的真實情形的時候，起身就要離去。“這是不對的，”他說，“我從那么遠的地方趕來參加這個會議。我不愿意浪費我的時間和你們的時間， 因此，我不希望看到這個展示會這樣草率進行。”

　　“你不是在浪費你的時間，”一位女士說道，“這里由我負責。”

　　這個信息對于這個行程來說很重要，這位精明的經(jīng)理立即提出重新開一個小型會議的建議，事情因此得以順利進行。

　　4.與大客戶談判的實用技巧之四：找出隱含的承諾對方 有時看起來有成交的意思，但往往難以發(fā)現(xiàn)他們的實際舉動。他們往往會用數(shù)字威脅你或者與你爭辯，以迫使你屈服，但這不表明我們對此束手無策。

　　在與一家大公司的營銷副總裁談判一項促銷計劃的時候，等到對方提出了一個價格之后，這位副總裁顯然是經(jīng)過仔細考慮的，還了一個很低的價格。

　　他說:“我們愿意在這樣的條件下與你們合作，但必須在遵守這個條件的前提下!”

　　對于缺乏經(jīng)驗的談判者來論，心里往往只記得他們原先提出的數(shù)目，可能就沒有注意到“我們愿意與你們合作”這句話。有經(jīng)驗的該廠代表卻能夠馬上抓住這個機會，從而為企業(yè)獲取更大的收益。

　　結(jié)果可想而知，該廠家很快按照營銷副總裁所提出的相關條件來改進，從而取得了對方的信任和承諾。此后的談判進程越來越順利，結(jié)果與該廠初提出的價格相差無幾。

　　心理學談判技巧

　　問問你自己。你為什么而談判?為什么它對你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動?你為了達到目標可以犧牲什么?為什么對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個人的需要以及為什么他們需要。

　　充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導致人們變得很主觀用事并且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個細節(jié)上，那么我們就不會感到有太大的壓力。

　　雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時也意味著另一方的失利。打個比方說，當你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子，關于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時間，遠距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

　　目標應該比你預期的要高。你一定聽說過一個故事，講的是射箭人應該把箭指向比目標更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預期，你才能最終得到你想要的?總的來說，一旦人們進入談判的時候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過還要注意，曾經(jīng)我一個同學在社團工作，在和另一個社團談判的時候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標要高，但是不要太離譜。

　　制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。

　　確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達到一個權衡點，注意，你應該想方設法讓對方認為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。

　　尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個互惠的平衡點。

　　可替代的備選項。設立好你的目標并且努力的去創(chuàng)造一個更高的目標，但是情況并非總是如你所愿，當發(fā)生了你無法預期的事件的時候，你就需要你的備選項，就像拋錨的汽車總是有一個備用的輪胎一樣。想一個可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說明：當你去買自行車的時候你看中了兩個備選答案，有一個是相對于另一個性能更好。這輛更好的車價格自然也更高，對于那個好車你必須和商家談到一個更低的價格你才能負擔得起。如果價錢談不攏，就買那輛便宜的?？梢钥吹?，性能好的車是你想要的目標，而備選目標就是買個性能差點的，但是價格便宜的。