讓客戶下單的現(xiàn)場談判技巧
在賣房過程中，房產(chǎn)經(jīng)紀人面對的異議很多，一個基本的原則就是：處理異議的目的是為了最終的銷售，而不是為了逞一時之快，或者為了表現(xiàn)自己。下面是學習啦小編為大家整理的讓客戶下單的現(xiàn)場談判技巧，希望能幫到大家!
一、忽視法
所謂“忽視法”，顧名思義，就是當客戶提出的一些反對意見，并不是真的想要獲得解決時，這些意見和眼前的交易扯不上直接關(guān)系，你只要面帶笑容地同意他就好了。對于一些“為反對而反對”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，若是你認真地處理，不但費時，而且還會有旁生枝節(jié)的可能，因此，你只要讓客戶満足了表達欲望，就可迅速地引開話題。
在運用忽視法時，經(jīng)常以以下方式來化解客戶異議：
●微笑點頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”。
●“您真幽默”!
●“嗯!真是高見!”
二、直接反駁法
所謂“直接反駁法”指客戶一提出異議，直截了當?shù)赜枰苑穸ê图m正。按照常理，在銷售中直接反駁客戶的異議是不明智的，因為直接反駁客戶容易陷入與客戶的爭辯中。
但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點。例如：客戶對企業(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等情況。無論如何，直接反駁法畢竟是與客戶的正面交鋒，在運用時，必須注意以下幾點：
● 態(tài)度委婉。由于是直接反駁客戶，為了避免觸怒客戶或引起客戶的不快，你在反駁時應(yīng)態(tài)度誠懇，面帶微笑，切勿動怒責備客戶。
●注意語言技巧，注意選詞用語。
●對事不對人。即使客戶是有意說出錯誤的言論，你也只能對此事作駁正，切勿傷害客戶自尊。
●對固執(zhí)已見、氣量狹小的客戶有最好不要使用這種方法。
情景模擬：
客戶：這套房子的公攤太大了。
經(jīng)紀人：王先生，我想您可能誤解了。這個小區(qū)是高層，一般高層住宅的公攤率都達到了20%，而您看上的這個小區(qū)只有18.5%。當然，如果是小高層或是多層，那他們的公攤率會相應(yīng)低一些。
三、間接否認法
所謂“間接否認法”，是指在客戶提出異議后，先給予肯定，然后再說出自己的觀點或意見，避免與客戶發(fā)生正面沖突。這種方法又叫“迂回否定法”。在表達不同意見時，盡量運用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語。用“是的”表示肯定客戶的意見，用“如果”表達是否另一種狀況比較好(即說出自己的觀點)。請比較下面的兩種說法，感覺是否有天壤之別。
A：“您根本沒了解我的意見，因為情況是這樣的……”
B：“平心而論，在一般的狀況下，您說得都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該……”
A：“您的想法不正確，因為……”
B：“您有這樣的想法，一點也沒錯，當我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進一步的了解后……”
⊙情景模擬
客戶：“這套房子真的太貴了”
經(jīng)紀人：“是的，這個小區(qū)的房價一直都不便宜。但是，您也能看到小區(qū)的品質(zhì)、綠化、物管、停車等，完全是符合您第二次購房需求的。如果您不就是嫌您現(xiàn)在的房子質(zhì)量不好，環(huán)境不好才決定換房的嗎?”
四、補償法
所謂“補償法”，就是指當客戶提出的異議有事實根據(jù)時，你應(yīng)該承認并欣然接受，強行否認事實是不智的舉動。但記得，你要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺：
●產(chǎn)品的價值等于價格。
●產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是不重要的。
補償法能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點。世界上沒有一種十全十美的產(chǎn)品，作為客戶，當然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但是真正影響其購買決策的關(guān)鍵點其實不多。
⊙情景模擬
客戶：主衛(wèi)沒窗戶，那很不好，不透氣。
經(jīng)紀人：是的，明衛(wèi)肯定比暗衛(wèi)好。您也可以看下這邊小區(qū)其他房子的暴擊，很明顯主衛(wèi)是明衛(wèi)的房子是要貴一些的。再說這邊的房子不像原來的老房子，衛(wèi)生間都有豎道通風管道，暗衛(wèi)從另一方面講，私密性還好些了。
五、太極法
所謂“太極法”，其實是取自太極拳中的“借力使力”招式，而用在銷售上的基本做法是：當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復(fù)：“這正是我認為您需要購買的理由!”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成他必須購買的理由。
太極法能處理的異議，多半是客戶通常并不十分堅持的異議，特別是客戶的一些借口。太極法最大的目的，是讓銷售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。
其實，我們在日常生活上也經(jīng)常碰到類似太極法的說辭。例如別人勸你喝酒，你說你不會喝，他立刻回答：“就是因為不會喝，才要多喝多練習。”當男孩子想邀請女朋友出去玩，而女朋友推托心情不好不想出去時，你就會說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心。”
⊙情景模擬
客戶：“這房子，太貴了，上個月的時候才136萬，怎么漲得么快啊?”
經(jīng)紀人：“正因為漲得快，您才要趕快買呀，越往后價格就越高了。”
客戶：“這里的商業(yè)氣氛還不夠，哪來的投資價值啊?”
經(jīng)紀人：“正因為現(xiàn)在商業(yè)氣氛不夠，您才要趕快買啊，否則等到邊上幾個項目也竣工了，那這個價錢就買不到了。要知道，投資就是為了買升值潛力!”
六、詢問法
所謂“詢問法”，就是指在客戶提出異議后，先通過詢問的方式，以把握客戶的真正異議點，然后再化解客戶的異議。
在銷售人員的字典中，有一句非常珍貴、價值無窮的話，就是“為什么?”你可不要輕易放棄這個利器，也不要過于自信，認為自己能猜出客戶為什么會這樣或為什么會那樣，讓客戶自己說出來。
當你問為什么的時候，客戶必然會做出以下反應(yīng)：
●他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。
●他必須再次檢視他提出的反對意見是否妥當。
此時，銷售人員能聽到客戶真實的反對原因，并明確地把握反對的項目，也能有較多的時間去思考如何處理客戶的反對意見。并且，在有些時候，通過詢問(對客戶提出反問)，你還可以直接化解客戶的反對意見。
⊙情景模擬
客戶：這個戶型結(jié)構(gòu)好像并不怎么樣
經(jīng)紀人：那您覺得戶型結(jié)構(gòu)在哪方面不是很理想呢
客戶：、客廳太大了。
經(jīng)紀人：除了這個，還有別的嗎?
客戶：別的都還好啦
經(jīng)紀人：客廳是一個家庭的公共活動區(qū)域，還是您會客的場所。難道您愿意在一個狹小的客廳里接待客人，或者讓一家人擠在一起看電視嗎?