如何引導消費者馬上下單
如果說激發(fā)購買欲望是給顧客購買找到感性依據(jù)，那么贏得讀者的信任，就需要文案給顧客呈上一個理性證據(jù)。而最后，我們還需要引導馬上下單，這才是一個完整的賣貨文案。下面是小編為大家收集關(guān)于如何引導消費者馬上下單，歡迎借鑒參考。
引導顧客馬上下單
終于，你打消了顧客的顧慮，她加入了購物車，準備拿出錢包付款了。
這個時候消費者往往都會衡量購買產(chǎn)品帶來的好處和即將失去金錢的痛苦。所以他開始猶豫和考量是否真的需要完成這次購買。
這個時候，可以用以下幾招引導顧客下單：
1、降低用戶決策成本
2、價格錨點
3、算賬對比
4、稀缺性(限時限量限身份)
5、使用場景
1、降低用戶決策成本
這個月的預算好像超標了哦，要不等到雙十一再買(金錢成本)
買了這款包別人會不會覺得我裝逼啊(形象成本)
這個樂器會不會太復雜了，我要是學不會，買了可能會閑置啊(學習成本)
這堂課程是挺好的，但又要注冊又要推薦碼，好麻煩(行動成本)
這款蛋糕真的好好吃，但是吃完了肯定會變胖，還是不要買了(健康成本/形象成本)
......
算了，還是不要買了吧!
你看，你的用戶在最后掏錢的時候就是這么糾結(jié)，李叫獸曾經(jīng)提出過最終影響消費決策的6大消費者成本，包括金錢成本、形象成本、行動成本、學習成本、健康成本、決策成本等。
作為營銷人，就需要準確識別消費者可能要付出的成本，并予以“彌補”，降低他們的消費成本，這樣消費者才可能毫不猶豫就下單。
2、價格錨點
價格錨點，是在1992年由托奧斯基提出的，他認為消費者在對產(chǎn)品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則——避免極端和尋求對比，來判斷這個產(chǎn)品的價格是否合適。
1)避免極端
在有3個或者更多選擇的時候，很多人不會選擇最低或者最高的選項，而是更傾向于選擇中間的那個產(chǎn)品。
2)尋求對比
有人做過這樣一個實驗，他們把消費者分成兩組，分別問一種消炎藥值多少錢。
A組：你覺得這盒消炎藥多少錢?然后結(jié)果是，大部分估價50元左右。
B組：你覺得這盒消炎藥價格是高于還是低于500元?然后結(jié)果是，即使B組所有人都覺得這個感冒藥不可能有500元，但是他們?nèi)匀还莱隽瞬缓侠淼母邇r格：200元。
在這里，B組消費者剛開始被問的這個“500元”就是一次錨定，它讓消費者對產(chǎn)品的估值提高，而且一切都發(fā)生在隱藏中，潛移默化。
餐廳設(shè)計菜單也會有這樣一點小“心機”：很多菜單上的第一道菜就是個“錨點”，故意把它的價格定得特別高，好讓其他菜顯得便宜。
假如一盆麻辣小龍蝦標價 218，那它后面 48 塊的水煮肉片就顯得非常劃算了。
當消費者無法判斷產(chǎn)品的價值高低的時候，他們會去選擇一些同類的產(chǎn)品去做對比。比如同類產(chǎn)品中熱銷的產(chǎn)品價格趨勢，讓自己有一個衡量的標準。
通過利用價格錨點招數(shù)，或者利用產(chǎn)品對比和暗示來制造一種幻覺手段，來獲得消費者對產(chǎn)品價值評估的認可，從而促使消費下單購物。
3、算賬對比
當你的消費者準備買單的時候，她可能開始要算賬了，也許她會覺得這個東西家里已經(jīng)有類似的了，沒必要買了，或者她覺得好像有點貴。
這個時候你不妨幫她去算個賬。
《爆款文案》里寫了兩種算賬方法能讓消費者覺得很劃算——平攤和省錢。
平攤：當產(chǎn)品很耐用，但價格比較高時，我們可以把價格除以使用天數(shù)，算出一天多少錢，讓他感覺劃算。
比如一個洗碗機2800元，幾乎和一部手機價格一樣了，當你告訴消費者一天只要1.5元，就能讓你從油膩的廚房里解放出來的時候，消費者就不會再因為價格而擔憂了。
這招賣課的喜歡用，把 199 塊錢一年的課，分攤成 5 毛錢一天。
省錢：如果產(chǎn)品節(jié)水、節(jié)電或替代其他消費，幫他算出每年，或是10年能幫他省多少錢，當他發(fā)現(xiàn)很快可以回本的時候，他就覺得購買時劃算的。
比如自如公寓的“住自如，3年不漲房租”。
大家都知道自如公寓的價格其實是比較貴的，在價格上根本不占優(yōu)勢，但是跟許多農(nóng)民房、小區(qū)房隔半年就會漲房租相比，拋出3年不漲房租這個點，感覺好像是一下子就為住戶省錢了。
除了這兩個方法，還可以去增加產(chǎn)品的附加價值，讓消費者感覺賺到。
看看蘭蔻這個雙十一的促銷廣告，小黑瓶單瓶1480元，但是買一個就能同時擁有9個其他商品，感覺消費者一下子賺到。
4、稀缺性 (限時限量限身份)
這應該是百試不爽的一招。
限時限量限身份其實就是打造產(chǎn)品或者優(yōu)惠的稀缺性，利用饑餓營銷心理去促使消費者完成購買。
日本東京有個銀座紳士西裝店，他們的促銷政策曾經(jīng)轟動了東京。
他們首先定出打折銷售的時間，第1天打9折，第2天打8折，第3天第4天打7折，接下來每2天遞減，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。
最便宜的可能是最后兩天，但實際情況，第一天前來的客人并不多，并且看一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，而等不到打1折，商品就全部被買完了。
還有意大利的一家七歲兒童商店，經(jīng)營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。商店規(guī)定，進店的顧客必須是七歲的兒童，而大人進店必須有七歲兒童陪同，否則謝絕入內(nèi)。
家里有7歲孩子的家長很想看看這家商店到底賣的什么，而其他家長也會謊稱孩子有7歲，進店選購商品。
他們的生意越做越紅火，之后，他們又開設(shè)了20多家類似的商店，這次不是兒童了，而是各種復制版本，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店等等，謝絕其他人入內(nèi)。
這種限制身份的做法，一方面吸引了大家的興趣，另一方面突出了對應群體的特權(quán)，反而能夠促成買單。
而說到限制身份，以及稀缺性的打造，那就不能不說DR鉆戒：男士一生僅能定制一枚。
DR鉆戒(Darry Ring)品牌從誕生起便立下浪漫規(guī)定，男士憑身份證一生僅能定制一枚，贈予此生唯一摯愛的女士，寓意“一生•唯一•真愛”。購買時，簽署一生唯一真愛協(xié)議，終生不可更改。
5、使用場景
你有沒有發(fā)現(xiàn)，我們多數(shù)情況都是沖動消費。這條裙子很美，這個榨汁機也好想要，馬上就把這些東西放在購物車了，卻遲遲未下單。
為什么呢?因為我們?nèi)币粋€馬上要用他們的場景。
不要告訴你的讀者，隨時都可以用。你應該去為消費者設(shè)計這些可能的場景，幫他們?nèi)ハ胂髶碛羞@件物品，將會馬上獲得怎樣的幸福和快感。
在燜燒罐剛推出來的時候，我就特別種草，當時想著燜燒罐可以節(jié)省時間煮粥。
而文案則細化了這些場景，戶外旅游或者帶上孩子野餐時有新鮮干凈的食物、遠途出差乘坐火車時，別人吃著泡面，你的燜燒壺卻是一碗香噴噴的湯，這些場景都促成了我最終購買這款燜燒壺。
再比如那個經(jīng)典的旅行社文案：
當你寫PPT時，阿拉斯加的鱈魚正躍出水面，你看報表時，梅里雪山的金絲猴剛好爬上樹尖。你擠進地鐵時，西藏的山鷹一直盤旋云端，你在會議中吵架時，尼泊爾的背包客一起端起酒杯坐在火堆旁。
有一些穿高跟鞋走不到的路，有一些噴著香水聞不到的空氣，有一些在寫字樓里永遠遇不見的人。
這個旅行社的文案真的非常之經(jīng)典，通過兩種場景的對比來呼喚人們走出寫字樓，去看看世界。
好了，以上就是我對賣貨文案“引導消費者快速下單”這個部分的一些學習和思考。
至此，賣貨文案的四大黃金法則就全部分享完了，我們一起來回顧一下：
1、標題抓人眼球。(賣貨文案的四大黃金法則(一))
一個好的標題要讓有價值的信息無阻礙傳播，如果一個標題不能在 3 秒內(nèi)吸引別人點開，那么它將永遠沒有上場的機會。
所以，我們可以好好利用這10種強力標題類型：數(shù)字符號、疑問反問、傍大腿追熱點、實用干貨、好友對話、驚喜優(yōu)惠、戲劇沖突、懸疑好奇、對比法則、對號入座。
2、激發(fā)購買欲望。(賣貨文案的四大黃金法則(二))
文案不創(chuàng)造購買欲，而是激發(fā)購買欲。而為了達成這個目標，可以用到以下6個方法。
1)感官占領(lǐng)，文案要有畫面感;
2)恐懼訴求，科學地嚇唬消費者;
3)社會認同，制造繁榮和流行;
4)購買合理化，讓消費理直氣壯;
5)自我實現(xiàn)，包括對自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。
3、贏得讀者信任。(賣貨文案的四大黃金法則(三))
如果說激發(fā)購買欲望是給顧客購買找到感性依據(jù)，那么贏得讀者的信任，就需要文案給顧客呈上一個理性證據(jù)。
這里，我推薦了4種方法：權(quán)威轉(zhuǎn)嫁、事實證明、客戶證言、化解顧慮。
4、引導馬上下單。
在最終下單之前，消費者往往都會衡量購買產(chǎn)品帶來的好處和即將失去金錢的痛苦，他們會開始不斷猶豫。這個時候，需要馬上引導顧客下單：
1)降低用戶決策成本(包括金錢成本、形象成本、行動成本、學習成本、健康成本、決策成本等)
2)價格錨點(避免極端和尋求對比)
3)算賬對比(平攤模式和省錢模式)
4)稀缺性(限時限量限身份)
5)使用場景(幫讀者設(shè)計一個消費場景)
到這，一篇不錯的賣貨文案算是已經(jīng)初具雛形，但是還是路漫漫其修遠兮。
文案最深的含意不是來自于已經(jīng)說了的，而是沒說的。這一點，需要我們不停的去摸索，不停的去嘗試，它摸不到，卻能習得。
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