提高銷售技巧的方法
市場營銷提高銷售技巧的方法
怎么提高銷售技巧呢?在多種多樣的客戶中，有一種客戶一遇到銷售員，就會對其產(chǎn)生敵對情緒，產(chǎn)生煩感。這里小編給大家分享一些關(guān)于提高銷售技巧的方法，方便大家學習了解。
提高銷售技巧的方法
1、學會思考，擺正自己心態(tài)
首先我們要感謝那些刁難自己的客戶，因為這些客戶給我們制造了麻煩，因為這些客戶我們學會了思考，因為這些客戶提升自己處理客戶異議和客戶投訴的建議，因為這些客戶讓我們得到了成長了鍛煉的機會，或許也因為這些客戶，讓領(lǐng)導看到了我們能力獲得了升職的機會，那我們不應該感謝這些刁難自己的客戶嗎?
好的銷售員善于從客戶角度去思考?；〞r間去感激你的擁有，不僅僅是一件“應該”做的事情，還會愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。
不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法。
當遇到刁難客戶的時候，我們就應該擺正自己的心態(tài)。在壓力測試當中，有一件很重要的事情，就是當你沒有辦法回避一件事情時候，就勇敢的面對它。
因為面對它，我們就減少了對事物的壓力。所以當遇到客戶刁難自己時就勇敢的面對它，每一次都這樣勇敢的面對他，這樣不就提高自己的抗壓能力，讓自己得到了快速的成長了嗎?
2、處變不驚，時刻保持耐心
客戶的敵對情緒其實是一種很正常的心理表現(xiàn)，畢竟沒有人喜歡別人從他口袋里掏錢。敵對型客戶大多較為沉默，面對銷售人員的熱情介紹，他們往往會表現(xiàn)出冷漠和無所謂的態(tài)度。
銷售員要時刻保持鎮(zhèn)靜，以平靜的語氣講話，待客戶冷靜下來再討論客戶關(guān)心的問題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么?我的答案是，隨時保持內(nèi)心平靜的能力。
現(xiàn)實工作生活當中，每個人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時刻--但情商爆表的成功人士并不會，他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解，并將壓力轉(zhuǎn)化為動力。職場上，生活中，銷售員要有效管理自己的壓力、保持內(nèi)心平靜。
保持平靜的一個絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無壓力”的事情上，這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識地去選擇一些有助于你銷售成功的事情去思考，這會對你胡思亂想的大腦有一些幫助。
當然，與敵對型客戶打交道時，銷售人員也應切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出急于達成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對態(tài)度。最為恰當?shù)姆绞绞侵斞陨餍?，以極大的耐心和細心引導、捕捉客戶每一細微的心理變化，并抓住時機轉(zhuǎn)變對方態(tài)度，達成落訂。
3、以誠待人，與客戶交朋友
人與人相處，最重要的是坦率和真誠，在哪里也一樣。敵對型客戶往往在會對銷售人員熱情的介紹無動于衷。這類客戶疑心很重，他們的說辭往往讓銷售人員難以回答。而且情況嚴重的時候，這類客戶容易情緒失控，而且顯得不可理喻。
針對敵對型客戶，銷售人員不能馬上離開，也不能以牙還牙，最主要的是與他們交朋友。只有真誠，才能相處;只有真心，才能相知。無論是在現(xiàn)實中和虛擬世界上，我們都離不開朋友，我們都渴望擁有知己。
一般來說，這種客戶產(chǎn)生懷疑敵對情緒的原因可能是曾經(jīng)上過當，也可能是對銷售人員存有戒心，或者是對產(chǎn)品不放心。銷售人員在和這類客戶交談時要注意語氣，切不可眉飛色舞，唾沫橫飛，這樣會讓客戶產(chǎn)生一種華而不實的印象，進而對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。
毫無疑問，人人都喜歡坦誠的人?？鬃釉唬骸把员卣\信，行必忠正?！边@是前人對于誠信的理解和重視，說明誠信待人的重要。
具有敵對心理的人一般很難與人相處，也難以主動與人示好。他們的敵對心理常常使銷售人員很難接近他們，更不要說成功洽談了。
盡管如此，銷售員如果能以友好的態(tài)度對待他們，相信無論是哪種客戶，銷售員都能與之做朋友，并順利地降服他們，畢竟人人都不喜歡拒絕一個友好的人。
“不經(jīng)歷風雨，怎么能見彩虹”。這一句簡單的歌詞，告訴我們一個道理，沒有人能隨隨便便成功。
成功的路上一定有很多苦難，有很多險境，刁難客戶就是我們需要去跨越的一個屏障，只要我們勇敢的面對了，積極的去處理了，那么總有一天我們銷售員會很有信心的說，我得到了收獲，得到了成長。
如何提高銷售技巧
一、永遠以客戶為中心，不要以產(chǎn)品為中心
產(chǎn)品是解決客戶問題，每個客戶都不一樣，忽略客戶需求，推銷和介紹產(chǎn)品，在客戶看來是極其自私自利的行為。
二、提問比介紹重要，傾聽更重要
我們發(fā)現(xiàn)，善于提問遠比夸夸其談重要，要以客戶為中心，就必須找出客戶的需求，需要高超的提問技巧，找到客戶的興趣點和痛點，傾聽是提問的基礎(chǔ)。
我們不僅要用耳朵傾聽字面的內(nèi)容，更要用目光觀察客戶的情緒，雙方的情緒構(gòu)成了溝通氛圍，氛圍常常比說的內(nèi)容更重要。
三、幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案
傳統(tǒng)的銷售方法是不斷介紹產(chǎn)品的好處，這個是推銷，比拼產(chǎn)品的性價比，贏了訂單，輸了利潤。
幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案，是顧問式銷售，挖掘客戶的痛點和影響。很多時候，客戶選擇的是最懂自己的廠家。
四、客戶不買性價比好的產(chǎn)品，而是買投資回報率最好的
客戶向往美好生活和美好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品性價比可能不是最高的，好的產(chǎn)品能夠給客戶更大的價值，當我們能夠說清楚價值的時候，就能擺脫低價競爭。
五、價值不應模糊，而應該清晰明確
價值銷售的關(guān)鍵在于說清楚價值，可是很多人喜歡用大大的，很好的，有效的之類的吃魚，客戶付出的錢是非常量化的，難以衡量最準確的投資回報率。
我們應該證明自己的價值，企業(yè)應該用標桿案例，做出價值模板，客戶更關(guān)心產(chǎn)品對我的價值，而非這個產(chǎn)品本身。
六、幫助客戶建立購買標準，破除同質(zhì)化競爭
客戶貨比三家，要子啊一定的標準下，沒有經(jīng)驗的銷售不會幫助客戶建立購買標準，在競爭對手挑選的戰(zhàn)場上拼殺，常常是炮灰。
優(yōu)秀的銷售跟客戶充分的溝通，充分梳理購買標準，并告訴客戶評估方法，把自己的優(yōu)勢變成競爭壁壘，將競爭對手的'劣勢變成地雷，為度時候埋下天羅地網(wǎng)，得標準者得天下。
七、缺點和優(yōu)點對客戶一樣重要
比如在網(wǎng)購的時候，客戶會仔細查看差評，可是，很多話癆一般不斷介紹的優(yōu)點，殊不知錯過了絕佳的機會!
幫助客戶看到競爭對手的缺陷帶來的危害，既然客戶看到競爭對手的缺陷，既對客戶有利，又提高我們的機會，但是，屏蔽度時候需要極強的技巧，千萬不要在背后說友商壞話。
八、利用購買風險完成臨門一腳
購買有風險，客戶很謹慎，有顧慮，千萬不要隱瞞購買風險，而應該拿出預防和補救方案。
購買風險往往進入合同條款，所以打消客戶購買顧慮就是成交。
九、管理期望值，積累人脈，生意才能興旺發(fā)達
千萬不要像猴子掰玉米，掰一個丟一個。
誠信為本，確?？蛻魸M意，生意就會像滾雪球一樣越滾越大，所以確?？蛻魸M意度，才是誠信 的基石，在蜜月期管理客戶期望值，滿意度才能提升。
十、收款為王
訂單的結(jié)束絕不是簽合同，而是賬款回收，現(xiàn)金流決定企業(yè)的生存，不可不重視。
收款就像臨門一腳，前面踢得再漂亮，不收款也沒有什么意義。
如何提高銷售的技巧與口才
第一、 利用提問導出客戶的說明;
在銷售對話中，為什么你總是感覺被動?原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓要時刻迎合客戶的需求，而不是引導客戶的需求，現(xiàn)象就是客戶一個勁的在問，弄的銷售員疲于應付，狼狽不堪。銷售員們雖然累，但內(nèi)心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實交代了，結(jié)果自然水到渠成。這些銷售員實在是太善良了，客戶一直在提問，是在探你的底牌。而你不知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問題在哪里，只會被客戶牽著鼻子走，你說的怎能切入客戶的要害呢?
第二、 利用提問測試客戶的回應;
當你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進去了多少，聽懂了多少，他的反應如何?一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述(句號)結(jié)尾，馬上停止，沒有下文。這個時候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢?”或“關(guān)于這一點，您清楚了嗎”?效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。
第三、 利用提問掌控對話的進程;
對話的進程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中，包含著兩個相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán)，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了每個客戶心理決策階段，銷售人員應該作出的銷售行為。
第四、 滲透性提問獲取更多信息
喬庫爾曼是著名美國金牌壽險推銷員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個產(chǎn)品的價格太貴了”，他會說“為什么這樣說呢?”、“還有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應該記住的名句。通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當你說出“除此之外”的最后一個提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。
第五、 診斷性提問建立信任
診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。例如：銷售電腦產(chǎn)品的，開始可以這樣提問：“您平時是習慣使用臺式機，還是筆記本電腦?”銷售員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實真相，驗證結(jié)論與推測，縮小討論范圍等等?？蛻艋卮疬@些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)，用好診斷性提問有個前提，就是要作好客戶的資料分析，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以達到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。