新人如何提高銷售技巧
對顧客周圍的人的好奇的詢問，即使絕不可能購買也要熱忱，耐心的向他們說明。這里小編給大家分享一些關(guān)于新人如何提高銷售技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。
新人如何提高銷售技巧
一、從客戶購買行為的角度分析，效能型客戶在面對某個銷售人員時，一般會經(jīng)歷以下五個心理變化過程，一般叫做“組織客戶的采購五步”。
1、階段：這是客戶面對一個新產(chǎn)品或新思想時的第一反應(yīng)，此時客戶因為沒有購買意向，因此“不耐煩、冷漠、說話不著邊際”等都是正常的。
2、求階段：經(jīng)過銷售代表的工作，或是客戶自己認(rèn)知到產(chǎn)品對其的利益，此時客戶心中已經(jīng)意識到產(chǎn)品的價值，他會表現(xiàn)出對產(chǎn)品的興趣，會耐心聽取銷售代表滔滔不絕的產(chǎn)品解釋?？蛻舻倪@個階段往往是銷售代表的密月期，客戶專心傾聽的景象會長久地留在銷售人員的回憶中，令銷售人員流連忘返。
3、比較階段：然而好景不長，當(dāng)客戶開始考慮要實質(zhì)采購時，貨比三家的思想開始抬頭，并且隨著對產(chǎn)品更加深入地了解，隨著對該產(chǎn)品購買后可能產(chǎn)生的問題的思考，客戶開始進(jìn)行評估比較。這時的客戶變得挑剔，反對意見層出，甚至?xí)臒崆樽呦蚶淠炊憩F(xiàn)出購買意向在降低。
4、定購買階段：此時的客戶已經(jīng)完全明確了產(chǎn)品給他帶來的價值，或是外部環(huán)境逼迫客戶必須下決心采購。在此階段，客戶還會最后猶豫，然后為他理想中的供應(yīng)商找一個理由，最終實施購買。
5、感受階段：作為效能型的銷售來講，絕不是東西賣出去了就完事了。客戶購買了產(chǎn)品之后，這會對照此前該業(yè)務(wù)員所描繪的采購后的愿景進(jìn)行比較，看看是否和自己的預(yù)期相符。如果超過了此前自己的期望，客戶就滿意，就會有持續(xù)采購甚至是轉(zhuǎn)介紹其他客戶的可能;如果感受基本與自己期望相符，客戶心態(tài)就會比較平穩(wěn);但如果發(fā)現(xiàn)實際使用的效果比預(yù)想的要差，客戶就要抱怨、罵人、甚至提出退貨或是試圖在尾款上找回平衡。
二、根據(jù)以上的“組織客戶的采購五步“把通過崗位分析得出的關(guān)鍵技能進(jìn)行分類整合，就形成了最終的“CSP培訓(xùn)體系”。
1、客戶類技能：
這個階段的技能，主要應(yīng)用在與客戶的初步接洽過程中，目的是盡量多地了解客戶的背景情況，包括公司、運營、內(nèi)部關(guān)系、需求情況等。輔導(dǎo)下屬的了解客戶類技能，主要是以下四個方面：
訪前準(zhǔn)備：使業(yè)務(wù)代表掌握客戶訪前準(zhǔn)備的基本步驟，學(xué)會使用相關(guān)的自檢表格，掌握背景準(zhǔn)備、客戶準(zhǔn)備、目標(biāo)準(zhǔn)備、行程準(zhǔn)備和必要的銷售道具準(zhǔn)備等要點。
有效約見：因為客戶正處在沒有需求，自我感覺良好的狀態(tài)當(dāng)中，因此致敬禮時的銷售代表經(jīng)常遇到的問題就是：客戶根本不愿意見面。有效約見的重點，是如何有效地組合使用電話、信件、宣傳品、活動等手段，實現(xiàn)與客戶的面談，為未來的銷售活動打下基礎(chǔ)。
拜訪步驟：此部份的重點，放在第一次或與不太熟的客戶見面時。關(guān)鍵技巧包括如何給客戶留下好的印象，如何通過標(biāo)準(zhǔn)的四個角度的觀察，在客戶還沒有自我開放的情況下，盡量掌握更多的信息的方法。
提問聆聽：此部分包括，應(yīng)當(dāng)了解客戶的哪些信息，應(yīng)當(dāng)如何提問，以及應(yīng)當(dāng)如何有效地聆聽客戶談話，如何有效而適時的插話，以使自己獲得更多的客戶背景信息。
2、展示類技能：
一般客戶不會無緣無故地從“自我感覺良好”階段跨越到“確定需求”階段，而從“感覺良好”向“確定需求”的跨越，就需要銷售代表具備良好的“產(chǎn)品的展示引導(dǎo)類技能”。
梅花分配：要想進(jìn)行有效的產(chǎn)品說明，就需要事前了解對什么樣的客戶決策者，應(yīng)該進(jìn)行怎樣的引導(dǎo)。因此，作為一名合格的銷售代表，對客戶中各個典型崗位的人，其對最終購買所能起到的作用，應(yīng)該做到心中有數(shù)。梅花分配實際就是一種對客戶中各個職位的人，在最終購買時所能起到作用的大小的一種分析方法。它可以幫助業(yè)務(wù)代表迅速找到拜訪攻關(guān)的最佳途徑，迅速了解典型崗位人員所感興趣的話題，以便進(jìn)行針對性地產(chǎn)品展示。
需求傾向：客戶企業(yè)中的個體，每個人的年齡不同、背景不同、職位不同，自然對自己、對企業(yè)的想法就不同。需求傾向是一種對組織客戶中的典型人自我期望的分類方法，掌握了它就可以比較快地將客戶企業(yè)中具體每個人的典型需求分類，以進(jìn)一步使銷售代表下一步的推銷話術(shù)切中要害，起到引導(dǎo)展示的作用。
SPN問題技術(shù)：是一種成熟的“以問帶推”的銷售話術(shù)，通過背景性問題、困難性問題、暗示性問題和價值性問題，一步步引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在問題，提高其對新產(chǎn)品或新供應(yīng)商的興趣。
FABE推薦句式：FABE推薦句式是最經(jīng)典的推銷介紹產(chǎn)品賣點的話術(shù)。它通過對產(chǎn)品的“特性描述(FEATURE)、優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)(ADVANTAGE)、給客戶帶來的利益說明(BENEFIT)和成功證明(EVIDENCE)四個部分的描述，使客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知更加深刻。
產(chǎn)品展示類技能掌握得好的銷售人員，攻單的效率較高。但如果此類技能掌握得不好，就會出現(xiàn)以下情況：跟客戶關(guān)系不錯，但客戶就是沒有購買意向;總是跟客戶基層采購決策權(quán)不大的人員周旋，總無法躍進(jìn)到?jīng)Q策層;推銷話術(shù)總是隔靴搔癢，沒有給客戶留下什么深刻的印象。
3、信任類技能：
與客戶建立“對公與對私”的雙向信任，是銷售成功的關(guān)鍵。曾幾何時，“只要跟客戶彼此成哥們了，關(guān)系處好了，東西好壞不重要”的說法，在銷售隊伍中廣為流傳，雖然此話說得有些過火，但也可以看出與客戶建立信任的重要性。
有效溝通：這項技能，實際是訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表察言觀色，迅速把握客戶的溝通類型，然后調(diào)整自己的溝通風(fēng)格，與客戶的溝通風(fēng)格迅速對接的能力。具備此項能力的銷售人員，能夠比較快地與各種類型的客戶談得熱火朝天或是讓客戶滔滔不絕，從而能夠比較快地贏得客戶的認(rèn)可。
外圍印證：效率高的銷售人員，能夠有效的運用展示展覽、參觀活動、現(xiàn)場測試等八種常用的外圍印手段，迅速贏得客戶對公司、對產(chǎn)品的絕對信任。
人際交往：與客戶建立私交，是中國特色銷售的重要一環(huán)。合格的大客戶銷售代表，應(yīng)當(dāng)掌握打開與客戶各種私交的鑰匙，才能夠有效而迅速地建立與客戶之間的信任。
異議處理：客戶處在評估比較這一階段，往往會有許多的疑慮和反對意見，這都需要我們的銷售代表去處理。如果處理得當(dāng)，就會進(jìn)一步贏得客戶的信任，使客戶走向最終購買;如果處理不當(dāng)，銷售代表前期所做工作就會前功盡棄。異議處理，在對客戶的反對意見進(jìn)行系統(tǒng)的“五類歸因”的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)十二種核心技巧的處理方法，以應(yīng)對客戶此階段的疑慮或反對意見。
建立信任這四項技能，可以說是區(qū)分優(yōu)秀銷售和普通銷售的“技巧分水嶺”。優(yōu)秀的銷售能夠通過自己的技巧應(yīng)用，使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”;而普通的銷售因為“對私和對公”兩個方面都做得不好，就只能使本來神奇的產(chǎn)品，在客戶眼中變得平庸。
4、對手類技能：
客戶在下決心決定選擇供應(yīng)商的時候，往往是競爭最為激烈的時候，這時各個競標(biāo)廠家的銷售代表，都已進(jìn)入到白刃戰(zhàn)階段，如何在最后的一百米保持優(yōu)勢或是后來居上呢?需做以下幾個動作：
以手分析：如何根據(jù)我們與競爭對手的`競爭態(tài)勢，結(jié)合客戶采購進(jìn)程，制定自己的競爭策略，是“保持優(yōu)勢”或是能夠“后來居上”的關(guān)鍵。在競標(biāo)過程中常用的競爭策略，同樣是一個高級銷售代表應(yīng)具備的核心技能。
商務(wù)談養(yǎng)：在最后一刻，很多客戶都會討價還價，如何在保住訂單的前提下守住底價，如何既維護(hù)公司的利益，同時又滿足了客戶的成就感，是商務(wù)談判的關(guān)鍵，談判技巧靈活運用得當(dāng)，就能夠使公司和客戶實現(xiàn)“雙贏”。
促單簽約：客戶的傾向已經(jīng)很明顯，如何有效地促成客戶簽約?促單水平的高低，決定一個銷售的績效。
5、跟進(jìn)類技能：
企業(yè)針對大客戶的銷售行為，肯定不能是一次性行為，因為許多企業(yè)面對的都是行業(yè)性客戶，需要目標(biāo)客戶的持續(xù)采購，即便目標(biāo)客戶不能持續(xù)地采購某個企業(yè)產(chǎn)品，這個企業(yè)也需要這個客戶的良好口碑，為企業(yè)在同類客戶中打開便利之門。而達(dá)成客戶持續(xù)采購也好，希望客戶給予轉(zhuǎn)介紹也好，都需要銷售代表的跟進(jìn)服務(wù)技能。
目標(biāo)計劃：許多的銷售代表都有這樣的體會，平時零散的工作非常多，如何有效地安排自己的工作，就成了頗為撓頭的問題。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，新客戶倒是非常受重視，產(chǎn)品也推進(jìn)去了，但是老客戶被冷落了，相反倒有可能被對手最終鉆了空子。出現(xiàn)這種子選手現(xiàn)象的原因，就是在明確階段性目標(biāo)、制定相應(yīng)的要作計劃方面做得不夠。
客戶管理：銷售代表的客戶數(shù)量越來越多，并且也越來越復(fù)雜，有的項目處于跟進(jìn)階段、有的處于剛剛接洽階段、有的則到了服務(wù)跟進(jìn)的階段，并且各個客戶的訂單大小和重要程度也不同，這時就非常需要對這些客戶進(jìn)行分類管理，通過客戶的價值、貢獻(xiàn)能級、訂單率和漏斗位置四個要素來歸類每個項目信息，最終才能使多客戶的銷售，能夠游刃有余，做到“不忘老朋友與發(fā)展新朋友”兩不誤。
服務(wù)關(guān)懷：雖然后期的服務(wù)并不都是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)，但是如果銷售能夠在此階段繼續(xù)關(guān)心客戶，肯定會收到事半功倍的效果。相反，如果給客戶造成“用人朝前，不用人朝后”感覺，那么說不定什么時候，這個客戶就成了一堵墻，就會擋住業(yè)務(wù)員前進(jìn)的腳步。
跟進(jìn)推進(jìn)：挖掘客戶新的需求，或是推動客戶進(jìn)行必要的轉(zhuǎn)介紹，如果銷售代表此項技能掌握得好，會逐漸形成在客戶群中的一張互相推動的人際網(wǎng)，從而使自己的業(yè)務(wù)越做越大，越做越輕松。
想知道如何提高銷售技巧，一定要不斷學(xué)習(xí)，不斷實踐，不斷總結(jié)。要知道，世界上沒有不成功的銷售員，只有不努力的銷售員!
銷售人員怎么調(diào)理心態(tài)
將本職工作做到極致
第一次就將工作做到極致，無可挑剔。每次這樣去要求自己，你的能力會快速得到提升，而且工作質(zhì)量會超常規(guī)得到突破。韻聯(lián)集團(tuán)的理念是“創(chuàng)新韻聯(lián)，實現(xiàn)夢想，共同鑄就，韻聯(lián)輝煌”，把這句話寫在你的工作筆記扉頁，開始工作前默念三遍，做完一項工作與此對照。“這項工作做好了嗎?我真的滿意了嗎?這個工作能體現(xiàn)我的價值與實現(xiàn)心中的夢想嗎?它就是我能力和水平的全部展現(xiàn)了嗎?”。如此不斷自省，我們就會發(fā)現(xiàn)自己的能力在不知不覺中和別人拉開距離，我們的職業(yè)素養(yǎng)和內(nèi)涵也會超出別人幾個檔次。
有效率講效益地工作
每個人都能公平地享受一天24小時。你必須在有限的時間里決定你的行動，創(chuàng)造你的成果。時間對每個人都是公平的，不多一分也不少一秒，為什么他做得比我好，做得比我快?是因為你沒有做好時間管理，沒有做到有效率講效益地去工作。
工作是有方法的，方法是千變?nèi)f化、不拘一格的，每個人都能找到最適合自己的工作方法和思路。而找到這一方法和思路的唯一途徑是不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)，從他人經(jīng)驗和自我實踐中不斷摸索提升，最終實現(xiàn)獨一無二的工作模式。
接到一項工作的時候，你能快速反應(yīng)：依照現(xiàn)有條件和自身能力，我能在多少時間內(nèi)完成，我最多能在規(guī)定的時間里完成多少量?每天進(jìn)步一點點，最終就能實現(xiàn)不僅有錢還會有位，那個時候，你自身的價值也就得到了體現(xiàn)，你可以進(jìn)入下一個更高的人生境界體驗了!
要想做一個成功的銷售人員，需控制以下幾種情緒
1、亂發(fā)脾氣。做銷售工作，被拒絕如家常便飯，這時不應(yīng)亂發(fā)脾氣，而應(yīng)時刻保持一顆冷靜的心。
2、猜疑。猜疑是生意場中的腐蝕劑，它可使即將成交的生意前功盡棄。如果與客戶發(fā)生誤會，一定要注意溝通交流，否則就會因為猜疑而失去客戶。
3、妒忌。妒忌對一個人的身心健康成長是極為不利的。對于銷售人員而言，如果看到其他同事取得良好的業(yè)績就妒忌、詛咒甚至詆毀，遭遇挫折就幸災(zāi)樂禍，那么他根本不可能得到同事的幫助，在銷售工作中也難以打開局面。
4、恐懼。一次失敗的經(jīng)歷或?qū)擂蔚脑庥龆伎赡苁谷俗兊每謶?。特別是初出茅廬的銷售人員。要想克服這一弱點，銷售新人必須苦練推銷技巧，練就過硬的心理素質(zhì)，敢于不斷地去登門造訪。
5、焦慮。產(chǎn)生焦慮情緒而不想方設(shè)法加以控制和克服，就會在客戶面前失去自信。這樣一來，客戶就很難相信銷售人員所推銷的產(chǎn)品。
6、自珍情結(jié)。壞脾氣的人通常會為自己定格：“我這人就是脾氣急了一點，但是心腸比較好，為人正直，而且是個性情中人?！边@樣的人通常有自珍情結(jié)，而且會把自己在某一環(huán)境下的壞脾氣變成習(xí)慣，不經(jīng)意之間便奉為信條，這樣一來壞脾氣就成了不良性格。
其實在生活當(dāng)中，無論是頂尖級銷售人員，還是銷售新人，誰都會有發(fā)怒的時候，誰都不會永遠(yuǎn)不發(fā)怒。但是，少發(fā)怒和不隨便發(fā)怒卻是做得到的。要想制怒，必須標(biāo)本兼治。要想治本，就需要加強(qiáng)個人修養(yǎng)，包括提高文化素養(yǎng)和道德情操，拓寬心理容量，不為區(qū)區(qū)小事斤斤計較。