車位銷售技巧

車位銷售技巧

　　相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的車位銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　車位銷售技巧：用賣麥當(dāng)勞的方式賣汽車

　　“現(xiàn)在車市競爭這么激烈，后進入的公司和品牌，必須通過特殊的方式快速發(fā)展，才能在市場上站穩(wěn)腳跟。”東風(fēng)自主品牌乘用車——東風(fēng)風(fēng)神首次亮相前夕，東風(fēng)汽車集團一位高層人士如是說。

　　在兩年的準(zhǔn)備后，東風(fēng)風(fēng)神選擇了銷量最大的中級車作為突破口。

　　在近期購置稅政策調(diào)

　　調(diào)整刺激下，這一市場區(qū)間愈發(fā)炙熱難當(dāng)。但正如東風(fēng)集團高層所說，合資品牌在2002年已完成在中國的布局，自主品牌也有比亞迪F3、奇瑞等一批悍將，突圍之路并不輕松。拋棄傳統(tǒng)大規(guī)模建設(shè)4S店的做法，東風(fēng)風(fēng)神嘗試用麥當(dāng)勞式路邊店、商場店的模式，在中國汽車界走出一條新路。東風(fēng)乘用車公司副總經(jīng)理李春榮表示：“我們要做中國的麥當(dāng)勞。”

　　“汽車界的麥當(dāng)勞”

　　廣州本田在中國引入4S店后，這一模式被全國汽車廠商紛紛效仿。2004年公布的汽車品牌管理辦法，進一步明確了制造商的主導(dǎo)地位，將4S店銷售模式強化。但隨著競爭加劇，4S店盈利越來越困難。在當(dāng)前金融危機沖擊下，原本有著“印鈔機”美稱的廣州豐田、廣州本田等4S店，盈利能力也出現(xiàn)大幅下滑。資本方投資建設(shè)汽車4S店的欲望也因此日趨減弱。

　　盈利能力更弱的自主品牌汽車，即將淪落為經(jīng)銷商不齒的“雞肋”。“投什么都不要投自主品牌的店”，長三角地區(qū)一家集團公司負責(zé)人對CBN記者說。這也就給新晉者東風(fēng)風(fēng)神制造了一個巨大的困難——全國龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)該如何穩(wěn)定有效地建立起來?李春榮的辦法是租賃加改造，“我們跟別人不一樣。店可以不蓋新的，但是你把它收拾干凈了，統(tǒng)一我們的形象，也是個大品牌。”李春榮對山東經(jīng)銷商如此傳授。一個有意思的現(xiàn)象是，根據(jù)市場營銷心理學(xué)，“一件經(jīng)?？吹降臇|西，購買的沖動會比看不到它時強烈百倍”。這是商家刺激消費的一個重要因素，但由于龐大的建店成本，汽車4S店在不斷淡出人潮涌動的市中心。

　　在上海，絕大部分汽車4S店都位于外環(huán)以外，“上海市寸土寸金，誰有錢在市區(qū)建店?即使店建起來了，昂貴的租金和建店成本賺得回來嗎?”經(jīng)銷商說，1000萬元幾乎成為在上海建標(biāo)準(zhǔn)4S店的門檻。正因為此，全國出現(xiàn)了4S店向地價更便宜的城郊轉(zhuǎn)移的趨勢。但對于消費者來說，購車的便利性因此大打折扣，購買欲望下滑的因素客觀存在。“客戶在哪里，我們就要把專賣店建在哪里。不強調(diào)形式，這就是中國的麥當(dāng)勞。”李春榮表示，“麥當(dāng)勞能做到，我們?yōu)槭裁床荒茏龅?他們(指其他公司)要建就去鄉(xiāng)下建吧，我們要在貼近客戶的地方建專賣店。”據(jù)他介紹，東風(fēng)風(fēng)神80%的專賣店將以此思路來規(guī)劃，改造其他公司門店也在考慮范圍之內(nèi)。浙江、成都、廣州已經(jīng)有接近建成的專賣店，在視覺效果上，東風(fēng)風(fēng)神正在追求像麥當(dāng)勞一般統(tǒng)一的視覺效果。

　　中級車戰(zhàn)略

　　根據(jù)規(guī)劃，東風(fēng)風(fēng)神將在上海車展發(fā)布第一款自主新車，為1.6升排量的三廂轎車，售價約為8萬元左右。從新車策略看，東風(fēng)風(fēng)神沒有沿襲上汽榮威、江淮高端進入的做法，而是直接瞄準(zhǔn)了占乘用車市場近40%份額的中級車市場。在購置稅調(diào)整利好的刺激下，中級車銷售行情異?；鸨?。東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代等品牌4S店持續(xù)處于斷貨狀態(tài)。這樣的行情無疑給東風(fēng)風(fēng)神的進入提供了有利的條件。但是李春榮并沒有放松警惕，“到目前為止，幾乎所有的汽車公司都在中國完成了基本的布局，包括奇瑞汽車和吉利汽車在內(nèi)，自主品牌的空間也在逐漸被填滿，競爭非常殘酷。”

　　伊蘭特和凱越中級車市場的霸主地位不可動搖，東風(fēng)旗下神龍汽車愛麗舍也將是東風(fēng)風(fēng)神的勁敵。據(jù)不完全統(tǒng)計，中級車市場活躍著50多個互為競爭關(guān)系的車型。風(fēng)神首款車型內(nèi)部名稱為“S30”，將配備東風(fēng)PSA 1.6升發(fā)動機、日本Aisin自動變速器、法國MA手動變速器。東風(fēng)風(fēng)神內(nèi)部人士透露，主力車型售價將在8萬元左右。這個定價比伊蘭特、凱越低1萬多元，使其具備可觀的價格優(yōu)勢。

　　此外，為了進一步刺激經(jīng)銷商的積極性。東風(fēng)風(fēng)神把經(jīng)銷商的權(quán)力無限放大。此舉與當(dāng)前現(xiàn)實狀況大相徑庭，廠家多在一個區(qū)域內(nèi)設(shè)置不同投資方的4S店，以促進競爭，加強控制。李春榮反其道而行：“只要你干得好，只要你還想干，給你干，第二家也是你，第三家也是你，你就是我們草原上的大汗。”

　　車位銷售技巧：細分行業(yè)具備較大的競爭優(yōu)勢

　　1、受益行業(yè)景氣，2007年前三季度銷量增速明顯

　　東風(fēng)汽車(行情 股吧)主營東風(fēng)系列輕型商用車、東風(fēng)康明斯發(fā)動機和鄭州日產(chǎn)SUV、皮卡。

　　07年前三季度全國銷售共輕卡83.32萬輛，同比增長14.75%(剔除南駿、新龍馬等不可比因素)，其中公司銷售輕卡87135輛，同比增長16.25%;全國共銷售皮卡13萬輛，同比增長15.95%，其中公司銷售皮卡21621輛，同比增長21%;全國共銷售SUV25.2萬輛，同比增長51.72%，其中公司銷售8925輛，同比增長84.69%。

　　2、全系列輕卡與獨特營銷手段是輕卡旺銷原因

　　我們判斷公司產(chǎn)品銷量增速遠高于行業(yè)水平的原因有二：第一，相比其余廠商而言公司擁有豐富的產(chǎn)品系列，全系列的輕卡產(chǎn)品載重量覆蓋1噸至4噸，價格覆蓋3萬元至14萬元;第二，獨特的營銷手段，東風(fēng)裕隆汽車銷售有限公司是首家中外合資汽車營銷機構(gòu)，其主業(yè)為公司輕卡的銷售。東風(fēng)裕隆實行分品系營銷方案，開展針對性的產(chǎn)品研究、市場調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)布建、營銷策略等工作，這使得公司輕卡銷售狀況明顯好于其他重點企業(yè)。公司輕卡業(yè)務(wù)將為公司今后業(yè)績的穩(wěn)定作出巨大的貢獻。

　　3、康明斯內(nèi)銷外銷對半開，今后有望穩(wěn)定業(yè)績

　　以前康明斯發(fā)動機僅配備于東風(fēng)集團重卡，所以發(fā)動機的銷量之前受集團重卡影響較大，正因如此公司經(jīng)歷了2005年固定資產(chǎn)投資減速所帶來的重卡行業(yè)全面萎縮的“系統(tǒng)性風(fēng)險”。近年來隨著公路計重收費和治理超載政策的影響，重重卡有逐步替代中重卡的趨勢，因此主要生產(chǎn)中重卡的東風(fēng)集團市場分額正被生產(chǎn)重重卡的 中國重汽(行情 股吧)所蠶食，因此如果僅僅配備于東風(fēng)集團的話，康明斯還必須承擔(dān)這種“非系統(tǒng)性風(fēng)險”。

　　公司也已經(jīng)認識到這種內(nèi)部配套模式的弱點，康明斯發(fā)動機從前兩年開始逐漸開拓集團外配套市場。目前對東風(fēng)集團內(nèi)部配套和外部市場配套已經(jīng)呈現(xiàn)對半開的局面，在外部配套市場上主要是配給工程機械、大型客車、船用發(fā)動機以及發(fā)電機等?？梢灶A(yù)計未來康明斯對公司業(yè)績的貢獻將很難出現(xiàn)如前幾年大起大落的狀況。

　　4、細分行業(yè)競爭優(yōu)勢決定鄭州日產(chǎn)利潤貢獻

　　逐漸豐富的產(chǎn)品系列將提升鄭州日產(chǎn)盈利能力：鄭州日產(chǎn)是中國最大的中高端皮卡生產(chǎn)基地，主導(dǎo)產(chǎn)品有NISSAN皮卡、銳騏皮卡、PALADIN運動型多功能車等。頂 點 財 經(jīng)

　　公司目前實施的雙品牌戰(zhàn)略使得07年9月公司又新添一款奧丁SUV和一款御軒MPV。日益豐富的產(chǎn)品線使得鄭州日產(chǎn)未來的盈利能力得到進一步加強。

　　高檔批卡占據(jù)行業(yè)龍頭地位：鄭州日產(chǎn)高端皮卡的競爭對手主要是慶鈴，慶鈴價格在11萬左右，鄭州日產(chǎn)價格在12萬左右。鄭州日產(chǎn)在02年市場份額達到50%以上，一舉成為高檔皮卡第一品牌;04年以后市場份額一度接近60%，市場地位較為穩(wěn)固。

　　帕拉丁SUV穩(wěn)住中高端越野型SUV市場份額：帕拉丁在03年投放市場，同期投放市場的還有特拉卡和SPORT，經(jīng)過03-07年油價持續(xù)飛漲、消費稅實施等不利于大排量越野型SUV發(fā)展的外部環(huán)境，以及CR-V、途勝等城市型SUV新車的競爭和沖擊下，中高檔越野型SUV市場不斷萎縮。獵豹銷量下降、特拉卡月均銷量一百多輛，瀕臨停產(chǎn)，SPORT在06年消費稅實施后停產(chǎn)。

　　帕拉丁也面臨同樣的擠壓，為此鄭州日產(chǎn)開展體育營銷，連續(xù)三年征戰(zhàn)世界頂級賽事——達喀爾拉力賽，凸現(xiàn)帕拉丁的獨特優(yōu)勢。隨著處于產(chǎn)品生命周期的衰退期，07年及時對該車型價格和產(chǎn)品配置進行調(diào)整，重新煥發(fā)生機，全年銷量預(yù)計突破9000輛。

　　今后伴隨奧丁與御軒的上市，我們預(yù)計鄭州日產(chǎn)為公司貢獻銷售收入和利潤的比重還將進一步加大。

　　5、維持“謹慎推薦“評級

　　我們預(yù)測公司07、08、09年EPS分別為0.31元、0.46元和0.61元，考慮到東風(fēng)集團整體歸A預(yù)期的影響，給予公司30倍PE，目標(biāo)價位為9.3元，維持公司謹慎推薦評級。 (本文來源：長江證券 )