公司銷售方案范文
在確定營(yíng)銷計(jì)劃之前，應(yīng)先進(jìn)行營(yíng)銷方案，以免做出不切實(shí)際的預(yù)測(cè)。為此學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了相關(guān)公司銷售方案范文的內(nèi)容，歡迎參閱。
公司銷售方案范文篇一
中國(guó)的嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)領(lǐng)域一直落后于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，但卻是一個(gè)令眾多企業(yè)垂涎的朝陽(yáng)行業(yè)，據(jù)估計(jì)，近幾年嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率將保持17.2%左右的高速增長(zhǎng)，到2015年可能會(huì)達(dá)到206億元的規(guī)模。任立軍指出，隨著80后90后新生代消費(fèi)群成為消費(fèi)市場(chǎng)的主角，在嬰童護(hù)理用品領(lǐng)域80后爸爸媽媽的孩子們也成為消費(fèi)主角，新生代消費(fèi)群自身的消費(fèi)觀念時(shí)尚超前，必然也會(huì)帶動(dòng)新嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)的新消費(fèi)觀的形成。因此，專家建議，嬰童護(hù)理用品品牌和企業(yè)多關(guān)注新生代消費(fèi)群和他們的孩子們，姑且，我們就把新生代消費(fèi)群稱為新嬰童消費(fèi)時(shí)代。
新嬰童消費(fèi)時(shí)代的嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)洞察
嬰童品牌產(chǎn)品比較普遍的一個(gè)消費(fèi)現(xiàn)象就是購(gòu)買(mǎi)決策者、購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行者和最終消費(fèi)者三者之間存在不同或者部分不同，在嬰童護(hù)理用品領(lǐng)域同樣會(huì)存在這樣的問(wèn)題。然而，隨著新生代消費(fèi)群父母的崛起，80后90后具有更加獨(dú)立的消費(fèi)理念，嬰童品牌產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策者和購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行者開(kāi)始趨于統(tǒng)一，嬰童品牌產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)不再受到上一代的影響。當(dāng)然，6歲以上的孩子的品牌產(chǎn)品消費(fèi)也將具有更多的自主權(quán)，他們可能會(huì)受到同樣朋友的影響，這時(shí)的嬰童用品消費(fèi)呈現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)決策者和最終消費(fèi)者二者的統(tǒng)一，父母更多地起到購(gòu)買(mǎi)參謀建議者和購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行者的角色。
無(wú)論如何，嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)將會(huì)受到父母消費(fèi)觀念的影響，做為新生代消費(fèi)群，他們無(wú)論做為購(gòu)買(mǎi)決策者還是購(gòu)買(mǎi)參謀的角色，都會(huì)極大地影響到嬰童護(hù)理用品的消費(fèi)觀念。正是緣于對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的特殊性的認(rèn)識(shí)，筆者認(rèn)為，新嬰童消費(fèi)時(shí)代的嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)將呈現(xiàn)出如下的幾個(gè)特征：
一、高端品質(zhì)認(rèn)知。這是新生代消費(fèi)群的獨(dú)特生長(zhǎng)環(huán)境所積累起來(lái)的普遍認(rèn)知，這其中也包括三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)新生代消費(fèi)群，他們的高端品質(zhì)認(rèn)知對(duì)于嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)的影響極其巨大，甚至是革命性的。純天然原料、營(yíng)養(yǎng)、健康、安全等嬰童護(hù)理用品的核心品質(zhì)特征受到倍加推崇，隨著80后90后父母的上位，這種推崇甚至達(dá)到極致，在他們的消費(fèi)理念上成為嬰童護(hù)理用品的最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在這樣的背景之下，企業(yè)必須加強(qiáng)品牌產(chǎn)品研究力度，深刻洞察消費(fèi)需求的高端品質(zhì)特征，從中發(fā)掘到符合企業(yè)能力的目標(biāo)市場(chǎng)。
二、嬰童護(hù)理用品的成人化特征。從嬰童護(hù)理用品的種類上來(lái)看，越來(lái)越向成人化的方向發(fā)展，幾乎絕大部分成人護(hù)理用品的種類嬰童都有需求，嬰童護(hù)理用品已經(jīng)從過(guò)去的純功能化時(shí)代進(jìn)入到多樣化需求時(shí)代。不但嬰兒化妝品從簡(jiǎn)單的護(hù)膚潤(rùn)膚等功能擴(kuò)展到防曬、保濕、營(yíng)養(yǎng)等功能，嬰童洗化品牌產(chǎn)品也進(jìn)入到專用時(shí)代，嬰童洗滌劑、嬰童皂類、嬰童浴液、嬰童果蔬清潔、嬰童消毒、嬰童衣物護(hù)理等眾多品類都向著成人化靠齊，成人有的護(hù)理品牌產(chǎn)品，只要適合嬰童，就會(huì)輕易地拓展進(jìn)來(lái)。比如過(guò)去不被重視的嬰童彩妝和嬰童香水，如今卻成為很多商家重點(diǎn)推廣的品牌產(chǎn)品，平時(shí)只在節(jié)假日演出時(shí)才會(huì)用到的彩妝，如今卻成司空見(jiàn)慣。六一兒童節(jié)期間，幼兒園和小學(xué)幾乎都會(huì)舉辦豐富多彩的文藝表演。小朋友、小同學(xué)們化著漂亮的小妝，紅紅的臉蛋，大大的眼睛，鮮艷的小嘴，穿上漂亮的節(jié)日服裝，唱歌、跳舞、小魔術(shù)，整個(gè)舞臺(tái)盡是漂亮的小美女和小帥哥。不止是節(jié)日里，一些80后的年輕潮媽，在平日里也喜歡給自己心愛(ài)的小寶貝化妝。小寶貝穿上媽媽買(mǎi)的漂亮衣服，配上可愛(ài)的小飾品，化著漂亮的彩妝，看起來(lái)個(gè)個(gè)像小王子、小公主。
三、嬰童護(hù)理用品的時(shí)尚化特征。有其母必有其女，有其父必有其子，新生代消費(fèi)群的潮爸潮媽們自然會(huì)帶出一批潮兒潮女。時(shí)尚化特征已經(jīng)成為新生代消費(fèi)群的典型消費(fèi)特征。任立軍曾經(jīng)這樣評(píng)價(jià)新生代消費(fèi)群的消費(fèi)特征，即“不時(shí)尚，不消費(fèi)”。顯然，新生代消費(fèi)群的孩子們也是時(shí)尚到底，讓孩子更時(shí)尚更新潮成為新生代媽媽們的育兒標(biāo)準(zhǔn)，做為最能夠表現(xiàn)時(shí)尚化特征的嬰童護(hù)理用品來(lái)說(shuō)，自然成為潮爸潮媽們的最佳道具。從這樣的特征我們可以看出，嬰童護(hù)理用品已經(jīng)從純粹護(hù)理功能時(shí)代為主進(jìn)化到更加廣泛的附加功能時(shí)代。
四、嬰童護(hù)理用品的生活必需品特征。從市場(chǎng)調(diào)研來(lái)看，嬰童護(hù)理用品的營(yíng)銷傳播尚顯不足，這直接導(dǎo)致嬰童護(hù)理用品的消費(fèi)極為不均衡。有些區(qū)域的消費(fèi)量大，有些區(qū)域的消費(fèi)量小，有些家庭的嬰童護(hù)理用品齊全，有些家庭的嬰童護(hù)理用品比較單一，原因并不是消費(fèi)能力存在差距，主要還是營(yíng)銷傳播不足造成的結(jié)果。嬰童護(hù)理用品的消費(fèi)者有一個(gè)轉(zhuǎn)化的過(guò)程，去年的潛在消費(fèi)者可能并不關(guān)注嬰童護(hù)理品牌產(chǎn)品，然而，今年卻成為真正的消費(fèi)者，這時(shí)候，卻因?yàn)槠放飘a(chǎn)品知識(shí)的匱乏而在消費(fèi)時(shí)不知所措。很多新生兒家長(zhǎng)竟然不知道還有嬰兒護(hù)理品牌產(chǎn)品這樣的分類，至于該行業(yè)中的品牌就更知之甚少，于是常常會(huì)出現(xiàn)鄰居之間打聽(tīng)，“嬰兒潤(rùn)膚霜哪里有賣呀?”。綜上，做為有嬰童家庭的生活必需品，卻因?yàn)槠放飘a(chǎn)品知識(shí)和品牌知識(shí)的缺乏導(dǎo)致消費(fèi)潛力沒(méi)有得到釋放，對(duì)于嬰童護(hù)理用品企業(yè)來(lái)說(shuō)，不失為一個(gè)損失。目前，很多家庭還存在大人孩子共用同品牌的牙膏、大人孩子共用同品牌的洗滌劑的現(xiàn)象。
通過(guò)上述的嬰童用品的消費(fèi)者市場(chǎng)洞察，我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)空間巨大、潛力巨大，很多細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求尚未滿足，尤其是三四線城市及農(nóng)村市場(chǎng)、后進(jìn)細(xì)分品類市場(chǎng)、不同年齡階段市場(chǎng)、特殊功能市場(chǎng)等，都不同程度上存在著空白市場(chǎng)，商家應(yīng)該認(rèn)真研究，在中國(guó)各行各業(yè)都處于紅海的狀況下，能夠發(fā)現(xiàn)成長(zhǎng)潛力巨大的藍(lán)海市場(chǎng)實(shí)為難得。
新嬰童護(hù)理用品創(chuàng)新的五個(gè)風(fēng)向標(biāo)
一、針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分消費(fèi)群體進(jìn)行的創(chuàng)新。中國(guó)是一個(gè)地域廣闊、人口眾多、多民族、消費(fèi)層級(jí)較多的大市場(chǎng)國(guó)家，顯然，嬰童護(hù)理用品的市場(chǎng)細(xì)分非常必要。在男士護(hù)理用品細(xì)分市場(chǎng)的示范效應(yīng)下，針對(duì)男孩兒的嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)亦應(yīng)大有可為，畢竟男孩兒與女孩兒之間的生理差別決定了其個(gè)人護(hù)理的理念、功能、特征也存在諸多不同。再比如中國(guó)擁有廣闊的領(lǐng)土，以冬天為例，南北方之間的溫度差異達(dá)到50多度，溫度差異也非常明顯，顯然，一款嬰童潤(rùn)膚霜大江南北同樣適用并不現(xiàn)實(shí)，如果企業(yè)能夠推出以地域氣候特征的細(xì)分品牌產(chǎn)品，比如東北寶寶潤(rùn)膚霜、北京寶寶潤(rùn)膚霜、長(zhǎng)三角寶寶潤(rùn)膚霜等，顯然，在市場(chǎng)營(yíng)銷上會(huì)更顯體貼與關(guān)愛(ài)。更有高端家庭的高端嬰童護(hù)理品牌產(chǎn)品的巨大空白，致使很多高端家庭不得不想辦法采購(gòu)國(guó)外嬰童護(hù)理品牌產(chǎn)品，很多高端家庭甚至被迫讓孩子使用成人的高端護(hù)理用品。
二、針對(duì)弱勢(shì)細(xì)分品類的品牌產(chǎn)品創(chuàng)新。中國(guó)的嬰童護(hù)理用品領(lǐng)域方興未艾，直接導(dǎo)致細(xì)分品類的品牌產(chǎn)品研發(fā)能力較弱，很多細(xì)分品類尚未得到關(guān)注，這顯然是品牌產(chǎn)品創(chuàng)新的一個(gè)重要方向，也是企業(yè)發(fā)展的良機(jī)。比如嬰童彩妝、嬰童香水、嬰童防曬等，雖然有企業(yè)涉足，但市場(chǎng)尚未進(jìn)入成熟期，仍然擁有大量的潛在消費(fèi)群體的需求未能得到滿足，企業(yè)若能順勢(shì)而為，必然會(huì)有良好的市場(chǎng)預(yù)期。
三、針對(duì)品質(zhì)和安全方面的創(chuàng)新大有可為。嬰童護(hù)理用品的獨(dú)特消費(fèi)人群決定了其必須擁有良好的品質(zhì)和安全保證，目前，很多企業(yè)在此方面做得還很不足，嬰童父母也存在著各種各樣的憂慮，致使很多護(hù)理品牌產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的銷量，很多嬰童父母抱持著“品質(zhì)和安全無(wú)保證的前提下，寧可不用，也不勉強(qiáng)使用”的觀念。任立軍指出，中國(guó)的乳業(yè)品質(zhì)和安全一直處于掙扎發(fā)展的狀態(tài)下，如今，為了扭轉(zhuǎn)形象，伊利推出“參觀伊利工廠”的活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身感受到其乳品的質(zhì)量和安全，嬰童護(hù)理用品行業(yè)是否也有勇于做此嘗試的企業(yè)呢?如果有，相信這家企業(yè)會(huì)迅速取得嬰童父母的認(rèn)同。當(dāng)然，嬰童護(hù)理用品的品質(zhì)和安全事關(guān)重大，企業(yè)不但要抱著一種開(kāi)誠(chéng)不公的開(kāi)放心態(tài)，而且也要腳踏實(shí)地地建立起品質(zhì)和安全的保障機(jī)制，讓嬰童父母放心。
四、針對(duì)嬰童年護(hù)理用品使用便利購(gòu)買(mǎi)便利方面的創(chuàng)新。有孩子的人都知道，嬰童在兩歲之后的自我處理事情的欲望和能力增強(qiáng)，常常會(huì)要求自己洗臉、自己擦護(hù)膚品、自己洗頭等等，這時(shí)候，他們就會(huì)要求自己拿洗面奶、自己拿護(hù)膚霜、自己拿洗發(fā)水等。市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前市場(chǎng)上絕大多數(shù)嬰童用品包裝樣式和使用便利度與成人品牌產(chǎn)品并無(wú)二致，孩子不是拿不住瓶子掉在地上就是擠多了，很不方便。企業(yè)若能夠從這個(gè)角度入手，在包裝形式和使用便利性上下些功夫，就能夠給家長(zhǎng)和孩子帶來(lái)全新的消費(fèi)體驗(yàn)，受到歡迎也就不言而喻了。簡(jiǎn)單做一個(gè)類比，中國(guó)的嬰幼兒奶粉雖然飽受詬病，但卻在包裝標(biāo)明嬰童使用年齡階段，試想，如果奶粉沒(méi)有了使用階段，會(huì)給家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)和使用帶來(lái)多么大的難度，而中國(guó)的嬰童年護(hù)理品牌產(chǎn)品卻沒(méi)有一款品牌產(chǎn)品上標(biāo)示使用年齡階段的，一款洗發(fā)水，如果通過(guò)使用年齡階段分開(kāi)包裝，不但有利于嬰童健康，也有使家長(zhǎng)在購(gòu)買(mǎi)和使用時(shí)更加方便。
五、有關(guān)嬰童護(hù)理用品包裝的功能異化創(chuàng)新。顯然，國(guó)內(nèi)嬰童護(hù)理用品的包裝基本上是卡通形象、異形等特征。由于嬰童品牌產(chǎn)品是機(jī)能性品牌產(chǎn)品，使用者雖然是寶寶，但寶寶不會(huì)包著尿布自己爬到商場(chǎng)買(mǎi)護(hù)理品，所以真正的購(gòu)買(mǎi)者是父母，尤其是媽媽。顯然，企業(yè)希望通過(guò)卡通等獨(dú)特形象來(lái)吸引消費(fèi)者，可媽媽的理性選擇基本上使此包裝無(wú)任何優(yōu)勢(shì)。因此，從某種程度上來(lái)講，嬰童護(hù)理用品的包裝對(duì)于媽媽是一種信息的傳播，對(duì)于寶寶來(lái)說(shuō)幾乎沒(méi)有任何吸引力。于是，很多企業(yè)開(kāi)始在牙膏盒里放上一個(gè)玩具小汽車等，這樣寶寶就會(huì)要求媽媽購(gòu)買(mǎi)該款商品。正是基于此靈感，也為了包裝的再利用，嬰童護(hù)理用品的包裝能否和嬰童玩具進(jìn)行結(jié)合，購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是護(hù)理用品，還是一款玩具，不但能夠吸引寶寶的目光，也能夠使購(gòu)買(mǎi)者媽媽覺(jué)得物有所值。有關(guān)嬰童護(hù)理用品包裝功能的異化，還有很多方面可以探索，比如包裝演化成寶寶的飾物盒、包裝演化成寶寶的領(lǐng)錢(qián)罐等等，都可以讓寶寶歡欣不已。
新嬰童消費(fèi)時(shí)代的OTO渠道模式
新生代消費(fèi)群是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主力軍，購(gòu)買(mǎi)嬰童護(hù)理用品也不例外，這已經(jīng)成為這一代人的生活方式。因此，嬰童護(hù)理用品仍然不會(huì)拋開(kāi)OTO的渠道模式構(gòu)建。
對(duì)于嬰童護(hù)理用品來(lái)說(shuō)，OTO渠道模式的構(gòu)建一定要明確線上線下兩類渠道的功能區(qū)分，在進(jìn)行有效的功能區(qū)分的基礎(chǔ)之上進(jìn)行渠道運(yùn)營(yíng)。
從重要性來(lái)看，嬰童護(hù)理用品的主要渠道還是商超渠道，嬰童用品專賣、流通市場(chǎng)、電子商務(wù)等渠道做為輔助，其中電子商務(wù)渠道會(huì)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，至于是否能成為超過(guò)商超渠道的主渠道尚無(wú)定論。
目前嬰童護(hù)理用品的渠道包括百貨、KA、本土連鎖超市、流通、專賣店、母嬰店等。其中，強(qiáng)生等外資品牌在KA渠道占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位，國(guó)內(nèi)品牌基本上是做區(qū)域市場(chǎng)，主要渠道有本土連鎖超市、專賣店、流通等，而貝親等定價(jià)相對(duì)較高的品牌主要在百貨、母嬰店渠道。
正是這種異?；靵y的渠道戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)模式，致使中國(guó)嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)極為不規(guī)范，市場(chǎng)的發(fā)展處于一種群雄逐鹿的狀態(tài)。任立軍指出，嬰童護(hù)理用品的渠道混戰(zhàn)只是暫時(shí)現(xiàn)象，相信，隨著越來(lái)越多的企業(yè)重視并加強(qiáng)對(duì)于渠道的研究和建設(shè)，嬰童護(hù)理用品也一定會(huì)像其他快消品行業(yè)一樣走上規(guī)范化模式化的渠道運(yùn)營(yíng)階段，其關(guān)鍵點(diǎn)就是要抓好OTO渠道模式這一利器，做好線上線下互動(dòng)，線下做體驗(yàn)營(yíng)銷，為消費(fèi)者提供最大的便利，線上做互動(dòng)和育兒知識(shí)傳播，建立起以品牌為中心的的營(yíng)銷社區(qū)，從而把線下渠道價(jià)值和線上渠道價(jià)值進(jìn)行有效對(duì)接，使線下線上形成閉環(huán)的營(yíng)銷價(jià)值鏈。那種線上賣品牌產(chǎn)品線下賣品牌產(chǎn)品的純粹買(mǎi)賣思想，忽視了營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)，忽視了線上線下渠道間的鏈接互動(dòng)，顯然，無(wú)法迎合新生代消費(fèi)群的消費(fèi)理念和消費(fèi)習(xí)慣。
結(jié)束語(yǔ)
新嬰童時(shí)代的嬰童護(hù)理用品市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入到開(kāi)放式的營(yíng)銷階段，多點(diǎn)的營(yíng)銷布局和營(yíng)銷傳播格局已經(jīng)形成，企業(yè)必須進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷思維，建立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，創(chuàng)建品牌優(yōu)勢(shì)，才能夠獲得成功。任立軍指出，新嬰童時(shí)代的嬰童用品營(yíng)銷格局處于快速成長(zhǎng)階段，市場(chǎng)格局正在重組，嬰童企業(yè)需要抓住機(jī)會(huì)，盡快實(shí)現(xiàn)新嬰童時(shí)代的市場(chǎng)布局。
公司銷售方案范文篇二
2000年全國(guó)電腦年銷售量達(dá)到800萬(wàn)臺(tái)左右，年平均增長(zhǎng)率為 60%。目前，我國(guó)的社會(huì)電腦擁有量1500萬(wàn)臺(tái)以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬(wàn)臺(tái)。全國(guó)70萬(wàn)所中小學(xué)中，目前有6萬(wàn)所學(xué)校大約擁有100萬(wàn)臺(tái)電腦。可見(jiàn)龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場(chǎng)空間。
市場(chǎng)銷售的教育軟件，目前大約在1000種(套)以上，若對(duì)應(yīng)于中小學(xué)教材一冊(cè)書(shū)的一張光盤(pán)定義為一種教育軟件，目前研制開(kāi)發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計(jì)，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至2010年將達(dá)到1萬(wàn)種。
2000年我國(guó)軟件銷售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場(chǎng)的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12%約17億人民幣，而針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場(chǎng)約有2-3億元。
教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡(jiǎn)單。絕大多數(shù)教育軟件沒(méi)有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫(kù)，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”;個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤;教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開(kāi)創(chuàng)了軟件精品新天地。
從教育軟件市場(chǎng)說(shuō)，基本上處于一種無(wú)序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開(kāi)發(fā)和出版發(fā)行屬于國(guó)家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審定，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場(chǎng)流通。然而，現(xiàn)在市場(chǎng)上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)有關(guān)教育部門(mén)的審定，造成了市場(chǎng)秩序混亂。
從教育軟件產(chǎn)業(yè)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來(lái)誤導(dǎo);個(gè)別教育軟件開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背;脫離工薪階層不切實(shí)際的高價(jià)，盲目地追求高利潤(rùn)?；蛘撸瑸榱伺懦惣?，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)混亂。
我國(guó)有小學(xué)生約1.4億人，初中生約5300萬(wàn)人，高中生約850萬(wàn)人，全國(guó)中小學(xué)約70萬(wàn)所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，可以說(shuō)是全世界獨(dú)一無(wú)二。
我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對(duì)教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國(guó)大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來(lái)說(shuō)，對(duì)教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國(guó)各類地區(qū)對(duì)教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來(lái)，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。
品牌產(chǎn)品市場(chǎng)分析表明，教育軟件的發(fā)展過(guò)程可以明顯地劃分為三代，以“題庫(kù)”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件(如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件)屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開(kāi)發(fā)實(shí)體努力的方向。
第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時(shí)代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢(shì)，不能滿足信息時(shí)代對(duì)教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的;不能滿足“以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書(shū)本和課堂的搬家，沒(méi)有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用;沒(méi)有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。
九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對(duì)知識(shí)的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場(chǎng)營(yíng)造了更為優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。但教育軟件的市場(chǎng)不僅沒(méi)有獲得爆發(fā)性的增長(zhǎng)，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場(chǎng)存在的強(qiáng)烈需求的品牌產(chǎn)品得不到用戶的認(rèn)可呢?綜合起來(lái)，原因主要有以下幾點(diǎn)：
(1) 對(duì)教育軟件認(rèn)識(shí)不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫(kù)，對(duì)學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。
(2) 沒(méi)有體現(xiàn)計(jì)算機(jī)輔助教育在交互性與個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前的教育軟件并沒(méi)有發(fā)揮計(jì)算機(jī)輔助教育的優(yōu)勢(shì)，基本上沒(méi)有交互性功能，更談不上個(gè)性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實(shí)需求。
(3)教育軟件的開(kāi)發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運(yùn)行機(jī)制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實(shí)用性。
天翼品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)“天翼”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺(tái)，保證了該系列軟件的先進(jìn)性、交互性和擴(kuò)展性，該教學(xué)軟件運(yùn)行穩(wěn)定、操作簡(jiǎn)單、智能化程度高、交互性強(qiáng)，突破了國(guó)內(nèi)教育軟件市場(chǎng)“電子題庫(kù)”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達(dá)到了國(guó)內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點(diǎn)分析如下：
(1)全三維動(dòng)畫(huà)講解知識(shí)點(diǎn)
(2)獨(dú)特的智能化人機(jī)交互練習(xí)
(3)科學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)圖設(shè)計(jì)，智能化查漏補(bǔ)缺
(4)課程設(shè)計(jì)和素材加工功能
(5)天翼軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨(dú)特、操作簡(jiǎn)單
目標(biāo)消費(fèi)者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊品牌產(chǎn)品，針對(duì)人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的品牌產(chǎn)品特征，我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶市場(chǎng)為：
(1)高中生及家長(zhǎng)
— 直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者
(2)中學(xué)校長(zhǎng)或分管信息化教學(xué)的負(fù)責(zé)人
— 消費(fèi)行為的引導(dǎo)者
(3)高中數(shù)理化任課教師
— 消費(fèi)行為引導(dǎo)者和品牌產(chǎn)品推薦人
區(qū)域市場(chǎng)定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們考慮如下因素：
(1)選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。教學(xué)軟件是運(yùn)行在計(jì)算機(jī)上的一種學(xué)習(xí)工具，現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的教學(xué)軟件其價(jià)格對(duì)于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)家用PC普遍，消費(fèi)能力強(qiáng)。
(2)選擇高考競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)。
(3)選擇各地區(qū)的中心城市。
(4)目標(biāo)一級(jí)市場(chǎng)是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟(jì)南、青島、西安、成都、重慶
營(yíng)銷策略制定
(1)2001上半年是萊軟“探市場(chǎng)、入市場(chǎng)”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略;在完成如下2001年?duì)I銷目標(biāo)后，2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在品牌產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，2003年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;領(lǐng)導(dǎo)者”策略。
(2)實(shí)施整合營(yíng)銷策略。利用綜合優(yōu)勢(shì)開(kāi)展橫向一體化(渠道策略-市場(chǎng)拓展策略-服務(wù)策略)的市場(chǎng)拓展策略。
(3)迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時(shí)間里，采用雙模型共存的形式。
(4)努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”品牌產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。
(5)完成(完善)品牌產(chǎn)品的CIS策劃，為市場(chǎng)拓展作好視覺(jué)形象方面的準(zhǔn)備。
(6)建立一只組織健全的銷售隊(duì)伍，完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。
廣告策略制定廣告目標(biāo)
(1) 宣傳企業(yè)形象和品牌產(chǎn)品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%;
(2) 拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。
(3) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會(huì)環(huán)境。
廣告訴求對(duì)象：
直接對(duì)象：天翼軟件的直接使用者及對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為起決策作用者
(1)在校高中學(xué)生及其家長(zhǎng)
(2)高中數(shù)理化任課教師
(3)主管教育的學(xué)校負(fù)責(zé)人
可知對(duì)象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對(duì)象
(1)相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者
(2)軟件銷售的經(jīng)銷商
(3)業(yè)內(nèi)人士(包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機(jī)會(huì))
(4)媒體
未知對(duì)象：對(duì)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群
(1)關(guān)注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物
(2)熱衷于投資教育事業(yè)的投資商
廣告品牌產(chǎn)品訴求：
(1)素質(zhì)教育的新品牌產(chǎn)品;
(2)品牌產(chǎn)品權(quán)威形象(國(guó)家火炬計(jì)劃品牌產(chǎn)品，中美合作的結(jié)晶，美國(guó)著名設(shè)計(jì)師的杰作，PCSHOPPER中小學(xué)軟件評(píng)比第一名等);
(3)直觀生動(dòng)的三維動(dòng)畫(huà)效果;
(4)獨(dú)特的智能化人機(jī)交換練習(xí)功能。
廣告語(yǔ)
(1)天翼讓學(xué)習(xí)更輕松
(2)天翼讓學(xué)習(xí)插上翅膀
廣告表現(xiàn)手法：
(1)媒體選擇主要以報(bào)紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體;
(2)表現(xiàn)主題：天翼讓學(xué)習(xí)更輕松;
(3)表現(xiàn)類型：品牌產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽(yù)招商三種廣告;
(4)時(shí)段性媒體發(fā)布。
公關(guān)策略制定公關(guān)策略
(1)公關(guān)活動(dòng)的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征;
(2)商務(wù)公關(guān)活動(dòng)與公益活動(dòng)相結(jié)合;
(3)公關(guān)活動(dòng)與媒體發(fā)布相結(jié)合。
公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)
(1)提高企業(yè)知名度及品牌產(chǎn)品知名度;
(2)借助宣傳攻勢(shì)，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的建設(shè);
(3)通過(guò)持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)行為，推進(jìn)品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售;
(4)為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會(huì)影響等提供信息渠道;
(5)引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場(chǎng)合作，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
公司銷售方案范文篇三
品牌策劃就是指人們?yōu)榱诉_(dá)成某種特定的目標(biāo)，借助一定的科學(xué)的方法和一些藝術(shù)加工來(lái)達(dá)到自己想要的效果。一個(gè)好的品牌策劃書(shū)可以為品牌投入市場(chǎng)提供成功的基礎(chǔ)保障。有效的避免損失，那怎么樣才能寫(xiě)出一份品牌策劃書(shū)呢，來(lái)看看下面我們出國(guó)留學(xué)網(wǎng)策劃書(shū)頻道給大家的答案
一、 前言
當(dāng)今的服裝市場(chǎng)是品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，公司新品牌的進(jìn)入就像往大海里投入一顆石頭，激起大海里的浪花，從而達(dá)到品牌在消費(fèi)者中的知名度，是公司在廣告策劃中希望達(dá)到的效果。
從國(guó)外的訂單轉(zhuǎn)型到做國(guó)內(nèi)的服裝的市場(chǎng)，品牌的建立、科學(xué)的規(guī)劃、有效的推廣、統(tǒng)一的管理、效益的延伸等，不容忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，是重復(fù)、簡(jiǎn)單、重復(fù)、積累。
回形針品牌策劃群與大家共同探討，創(chuàng)造新品牌，維護(hù)新品牌，制造品牌影響力，在時(shí)尚界，獨(dú)樹(shù)一幟。
二、 市場(chǎng)分析(略)
三、 廣告定位
1、市場(chǎng)定位：
2、商品定位：
3、廣告定位：
4、廣告對(duì)象定位：
四、 營(yíng)銷建議
為了配合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，在營(yíng)銷上必須將零售店的工作列為首位，只有他們才是真正形成產(chǎn)品大量銷售的基礎(chǔ)。工作如下開(kāi)展：
1、對(duì)店員全面、系統(tǒng)的規(guī)范化培訓(xùn);
2、制定一些對(duì)店員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高其積極性;
3、不定期舉辦時(shí)裝展示活動(dòng)或與其他類品牌舉行聯(lián)合促銷活動(dòng);
4、參加服裝展，并召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)各類媒體和潛在經(jīng)銷商參。
五、 廣告策略
1、廣告目的：經(jīng)過(guò)今年秋冬的廣告攻勢(shì)，在消費(fèi)者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能夠在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。并且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。
2、廣告分期：
①引導(dǎo)期：
·主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和接受;
·展示品牌的獨(dú)特魅力和產(chǎn)品特色;
·初步樹(shù)立品牌的形象。
②加強(qiáng)期：
·深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品和品牌的信賴感和好感，搶占市場(chǎng);
·由點(diǎn)帶面，吸引其周邊市場(chǎng)的經(jīng)銷商。
?、垩a(bǔ)充期：
以各種SP、促進(jìn)銷售，使品牌形象及產(chǎn)品銷售走向平穩(wěn)和發(fā)展，進(jìn)一步吸引經(jīng)銷商對(duì)加盟品牌的信心。
3、訴求重點(diǎn)：
·時(shí)尚、優(yōu)雅的歐陸風(fēng)格
·自由如風(fēng)
·高貴品位的低價(jià)產(chǎn)品
4、策略建議：
?、?、報(bào)紙雜志廣告：設(shè)計(jì)一系列的報(bào)紙廣告，以供隨時(shí)使用(軟性文章和硬性招商廣告);
②、拍攝并制作高檔次的畫(huà)冊(cè);
③、設(shè)計(jì)制作精美的加盟手冊(cè);
?、堋⒉邉?、編寫(xiě)詳細(xì)的店員培訓(xùn)手冊(cè)、產(chǎn)品推廣手冊(cè)，并在實(shí)施過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行;
?、荨⒅髁k好服裝展，可以花較少的錢(qián)讓更多的經(jīng)銷商了解產(chǎn)品和品牌;
?、蕖⒋黉N活動(dòng)：
引導(dǎo)期：
·幾個(gè)銷售終端的建立
·VIP卡的免費(fèi)派送
·開(kāi)業(yè)活動(dòng)
加強(qiáng)期：結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，實(shí)行聯(lián)合促銷、招商會(huì)
補(bǔ)充期：在各種節(jié)假日實(shí)行SP活動(dòng)
六、 行動(dòng)方案細(xì)節(jié)：(附費(fèi)用預(yù)算)
1、廣告媒體策略：(見(jiàn)附件1)
2、畫(huà)冊(cè)制作策劃
·宗旨：高檔次的、時(shí)尚的
·風(fēng)格：田園風(fēng)情、朋克、普希米亞、嘻哈等
·模特：專業(yè)模特2名，
·攝影師：北京或上海時(shí)尚攝影師
·設(shè)計(jì)制作：大16K;40page;1500本;180—350 剛古紙
注：費(fèi)用預(yù)算：15萬(wàn)元
3、展會(huì)策劃
·展會(huì)地點(diǎn)：深圳香港 北京 上海
·展會(huì)時(shí)間：
·活動(dòng)目的
—展示公司品牌形象
—利用專業(yè)服裝展會(huì)這個(gè)平臺(tái)向市場(chǎng)推廣產(chǎn)品和品牌
—吸引全國(guó)各地的經(jīng)銷商
·定位：直接對(duì)經(jīng)銷商公關(guān)：利用全國(guó)各地經(jīng)銷商聚集的機(jī)會(huì)，用良好的品牌形象、先進(jìn)的管理理念和優(yōu)惠的加盟條件吸引經(jīng)銷商的合作。
·展示主題：以高檔、簡(jiǎn)潔的風(fēng)格重點(diǎn)展示品牌形象，產(chǎn)品展示作為輔助性
·廣告：會(huì)刊廣告一版(16K) / 《中國(guó)服飾報(bào)》 / 《時(shí)尚》《服飾商情》
·準(zhǔn)備宣傳資料：手提袋 / 加盟手冊(cè) / 產(chǎn)品畫(huà)冊(cè) / 媒體邀請(qǐng)函 / 商家邀請(qǐng)函
·會(huì)場(chǎng)人員配置：3—4人(負(fù)責(zé)接待，發(fā)放邀請(qǐng)函、品牌和產(chǎn)品講解)
·裝修設(shè)計(jì)及施工：
·工作日程及人員安排
工作項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門(mén)/職責(zé) 完成時(shí)間 備注
參展確認(rèn)、簽訂合同 總經(jīng)理
落實(shí)設(shè)計(jì)公司或人員 策劃部
確認(rèn)設(shè)計(jì)方案 策劃和營(yíng)銷部
展廳布置 策劃部
營(yíng)銷部門(mén)的配合 人員的配合、產(chǎn)品的配合
開(kāi)發(fā)部門(mén)的配合 展示產(chǎn)品的挑選
財(cái)務(wù)部門(mén)的配合 資金的支持
資金預(yù)算：展廳租金：200000元
裝修：180000元
會(huì)刊廣告一版：120000元
手提袋：2000個(gè) 人民幣：7000元
加盟手冊(cè)：3000份 人民幣：8000元
媒體邀請(qǐng)函：50份人民幣：1000元
商家邀請(qǐng)函：500份 人民幣：2000元
人員費(fèi)用：15000元
合計(jì)：人民幣：533000元
4、新品牌(產(chǎn)品)新聞發(fā)布會(huì)(即招商、訂貨會(huì))策劃
·會(huì)議主題：品牌新聞發(fā)布
·會(huì)議地址：星級(jí)酒店
·與會(huì)人員：媒體記者(各類服裝專業(yè)報(bào)刊、雜志;全國(guó)性時(shí)尚、消費(fèi)報(bào)刊雜志;全國(guó)性商業(yè)報(bào)刊雜志;主要報(bào)刊、雜志、電視媒體);20—60個(gè)經(jīng)銷商(關(guān)系邀請(qǐng)、展會(huì)邀請(qǐng)、自愿參加)
·時(shí)間安排：
·活動(dòng)：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、記者招待會(huì)、經(jīng)銷商招商會(huì)
費(fèi)用預(yù)算：
場(chǎng)地租金：8000元/半天
請(qǐng)媒體：20000元
請(qǐng)模特：6000元(5個(gè))
就餐費(fèi)：10000元
其他費(fèi)：6000元
合計(jì)：50000元
5、加盟手冊(cè)： (省略)
6、店員培訓(xùn)手冊(cè)： (省略)
7、促銷活動(dòng)規(guī)劃： (省略)
8、品牌平面視覺(jué)策劃費(fèi)合計(jì)：150000元
七、 費(fèi)用總預(yù)算：合計(jì)人民幣：88萬(wàn)
公司銷售方案范文
