導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)

　　在激烈的服裝市場競爭中，掌握導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)是每個(gè)銷售人員做好服裝銷售的基本武器。今天學(xué)習(xí)啦小編就為大家整理了一些導(dǎo)購員的銷售技巧和話術(shù)，希望對大家都有所幫助。

　　導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)

　　那么何時(shí)是最佳時(shí)機(jī)呢?

　　1.當(dāng)顧客看著某件商品(透露表現(xiàn)有興趣)

　　2.當(dāng)顧客突然停下腳步(透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”)

　　3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購買)

　　4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分)

　　5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購的接濟(jì))

　　6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(表示顧客需要接濟(jì)或介紹)

　　導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)推薦：

　　1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、合營手勢向顧客推薦。

　　4、合營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

　　6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

　　店鋪營業(yè)員銷售技巧及話術(shù)

　　銷售情景1 導(dǎo)購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷的說：我隨便看看

　　錯(cuò)誤應(yīng)對

　　1.那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。(然后對顧客不理不睬)

　　2.哦，好的，那您隨便看吧。

　　3.那好，您先看看，喜歡可以試試。

　　問題診斷

　　在全國各地授課時(shí)，我經(jīng)常問學(xué)員：門店最難對付的是什么樣的顧客?90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓(xùn)時(shí)如此，為哥弟及聲雨竹培訓(xùn)時(shí)如此，在鴻星爾克和特步培訓(xùn)時(shí)也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時(shí)許多店長也是異口同聲，足見該問題在中國服飾門店的普遍性。

　　“哦，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應(yīng)對顧客，要想再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得極為困難。

　　“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于沒說，因?yàn)椴辉嚧┚唾I衣服的顧客幾乎沒有。

　　導(dǎo)購策略

　　顧客剛進(jìn)店時(shí)通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說話。他們擔(dān)心一且自己說話就會(huì)被導(dǎo)購抓住把柄從而難以脫身。可導(dǎo)購在接待顧客時(shí)顯然沒有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進(jìn)門的時(shí)候就急于招呼，對顧客采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱情地接待顧客，會(huì)讓顧客無所適從并感到無形的壓力，甚至有顧客因此而對導(dǎo)購產(chǎn)生厭煩感。

　　就本案而言，當(dāng)顧客說“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。當(dāng)然，如果顧客確實(shí)需要一個(gè)空間自由選購，導(dǎo)購應(yīng)該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導(dǎo)購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購買興趣，并在適當(dāng)時(shí)為顧客提供幫助。

　　語言模板

　　導(dǎo)購：是的，小姐，現(xiàn)在買衣服是要多看看1再說現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說是吧?不過，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價(jià)的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買不買沒關(guān)系，可以先了解下嘛，來，請您跟我這邊來„„(利用好奇心理引導(dǎo)顧客思維)

　　導(dǎo)購：哦，小姐，您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時(shí)候也想得起我們呀，您說是不是?小姐，我們品牌„„(適用于好溝通的顧客)

　　導(dǎo)購：(介紹品牌后立即提問)請問小姐，您平時(shí)一般喜歡穿什么顏色的衣服?

　　導(dǎo)購：小姐，您說得有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買衣服的時(shí)候是要多看看、多比較，這樣買了才不后悔呀，您說是吧?這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您今天買不買，我們的服務(wù)都一樣的。 (給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動(dòng)向)

　　導(dǎo)購：(一旦接近時(shí)機(jī)出現(xiàn)立即過去)小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。對了，順便問下，小姐，請問您今天想看看什么場合穿的衣服昵?

　　顧客可以對我們說隨便看看,我們卻不可以因此隨便對待顧客。

　　銷售情景2 顧客很喜歡，可陪伴者說，我覺得一般再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看

　　錯(cuò)誤應(yīng)對

　　1.不會(huì)呀，我覺得挺好的。

　　2這是我們這季的重點(diǎn)搭配。

　　3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢?

　　4.甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

　　問題診斷

　　上海沙馳男裝邀請我為其進(jìn)行全國秋冬訂貨會(huì)培訓(xùn)，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機(jī)場順便走訪了幾家在國內(nèi)做得還算不錯(cuò)的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實(shí)地發(fā)生了。想必你也曾遇到過類似情況吧?請問你有沒有像上面那樣說過呢?如果有，那我告訴你，因?yàn)閷υ搯栴}的不當(dāng)處理讓門店每個(gè)月少做了三五單生意。