絕對(duì)下單的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

絕對(duì)下單的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

　　絕對(duì)下單的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，銷(xiāo)售人員主動(dòng)打電話(huà)給客戶(hù)的，那他/她的開(kāi)場(chǎng)白就很重要;如果是客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)給銷(xiāo)售人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享絕對(duì)下單的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，歡迎參閱。

　　絕對(duì)下單的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

　　開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)要素　開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下5個(gè)部分：例如：“您好!我是天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話(huà)的(假如有人介紹的話(huà))。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司。天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)惟一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司。我打電話(huà)給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話(huà)簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎?我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句)，您現(xiàn)在的銷(xiāo)售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢?”

　　就上面這句話(huà)，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎?

　　優(yōu)秀的開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的三個(gè)效果

　　一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白最好達(dá)到三個(gè)效果：

　　吸引客戶(hù)注意力

　　建立融洽關(guān)系

　　與自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

　　在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是：如何避免客戶(hù)一接起電話(huà)就掛掉?那么，這個(gè)問(wèn)題我也想請(qǐng)教你：如何才能最大了限度地避免呢?這種情況的出現(xiàn)與客戶(hù)有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話(huà)銷(xiāo)售人員有關(guān)系，我們從電話(huà)銷(xiāo)售人員這里找原因，分析他們的開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)，開(kāi)場(chǎng)白基本上沒(méi)有做到吸引客戶(hù)的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶(hù)的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。

　　吸引客戶(hù)的注意力

　　開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話(huà)中繼續(xù)交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶(hù)注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶(hù)而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

　　對(duì)于針對(duì)最終用戶(hù)的電話(huà)銷(xiāo)售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話(huà)中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶(hù)注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢(qián)就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售代表打來(lái)的電話(huà)：“您好!張先生，我是**公司的***，我知道您的長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)降低一半的話(huà)，不知您有沒(méi)有興趣了解下?”我當(dāng)時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法?”這個(gè)銷(xiāo)售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司IP電話(huà)卡在促銷(xiāo)，你買(mǎi)500元的IP電話(huà)卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去?”(她還有很強(qiáng)的促成意識(shí))后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的好處。

　　另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：

　　陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等;

　　談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿(mǎn)意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助”;

　　談他所熟悉的話(huà)題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫(xiě)的文章”;

　　贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”;

　　引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話(huà)銷(xiāo)售是一種有效的銷(xiāo)售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話(huà))”;

　　有時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售人員的聲音就可以吸引對(duì)方。

　　你所想到的其他可以吸引客戶(hù)注意力的辦法是什么?

　　建立融洽關(guān)系

　　在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)?。在電?huà)中，我們一張口，就要與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶(hù)建立融洽關(guān)系?至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎?”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“張老師，原來(lái)我不問(wèn)客戶(hù)打電話(huà)是否方便的時(shí)候，談話(huà)還能繼續(xù)下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話(huà)，基本上很多客戶(hù)都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話(huà)可以不問(wèn)?”。我后來(lái)聽(tīng)了他們的電話(huà)錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話(huà)銷(xiāo)售人員一問(wèn)對(duì)方是否方便，對(duì)方就會(huì)講不方便，而有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶(hù)都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現(xiàn)在是否方便?”，而在于電話(huà)銷(xiāo)售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話(huà)銷(xiāo)售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話(huà)給您。”，而不是“您現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎?”，后來(lái)情況就發(fā)生了很大的變化。

　　不管如何，在開(kāi)場(chǎng)白盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話(huà)干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話(huà)給您。”，以便于一開(kāi)始，就與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系，有利于電話(huà)進(jìn)行下去。

　　與所銷(xiāo)售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)

　　這特別適合純粹的以銷(xiāo)售為目的的開(kāi)場(chǎng)白，目的是讓客戶(hù)知道我們就是為了銷(xiāo)售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話(huà)銷(xiāo)售人中在電話(huà)中都與客戶(hù)談了很長(zhǎng)時(shí)間了，客戶(hù)突然問(wèn)：“你打電話(huà)給我到底想做什么?”如果你也遇到過(guò)類(lèi)似的情況，建議還是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)拒絕了你，還有下一個(gè)客戶(hù)。

　　有效的電話(huà)銷(xiāo)售六個(gè)技巧：

　　有效的電話(huà)銷(xiāo)售技巧一、隨時(shí)記錄

　　打電話(huà)時(shí)，左手拿話(huà)筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息(當(dāng)然，如果你是左手寫(xiě)字的話(huà)，可以反過(guò)來(lái))。如故你沒(méi)做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話(huà);并且，你一天要打那么多電話(huà)，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，人的記憶力總是有限的，所以才會(huì)有句老話(huà)叫：好記性不如爛筆頭。做好記錄也方便你以后再次電話(huà)跟進(jìn)情況。

　　有效的電話(huà)銷(xiāo)售技巧二、自報(bào)家門(mén)

　　找到你所要找的人之后(有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)這件(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)事，但不一定知道他叫什么名字)，對(duì)方一拿起電話(huà)，你就應(yīng)禮貌問(wèn)好，之后清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱(chēng)，再是告訴對(duì)方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù);同樣，一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名，你可以在談話(huà)中不時(shí)的稱(chēng)呼對(duì)方的姓名。

　　有效的電話(huà)銷(xiāo)售技巧三、轉(zhuǎn)入正題

　　在講電話(huà)過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話(huà)的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你亂扯。根據(jù)自己所在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求;要站在對(duì)方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別人的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢(qián)來(lái)的;所以，學(xué)會(huì)問(wèn)很重要。

　　有效的電話(huà)銷(xiāo)售技巧四、避免電話(huà)終止時(shí)間過(guò)長(zhǎng)

　　如果你在打電話(huà)時(shí)，對(duì)方問(wèn)一些你無(wú)法回答(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)不得不終止電話(huà)而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以禮貌的先跟對(duì)方說(shuō)：“您是稍等一會(huì)?還是過(guò)一會(huì)兒我再給您打過(guò)去?”讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候健。如果你的電話(huà)沒(méi)有有等候健，就把話(huà)筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話(huà)向?qū)Ψ秸f(shuō)明白你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：XX先生(小姐)，我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話(huà)時(shí)，可以說(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了。”以引起對(duì)方的注意。

　　對(duì)于接電話(huà)的人來(lái)講，當(dāng)需要查閱資料而有(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)禮貌地請(qǐng)對(duì)方稍后片刻，這是可以令對(duì)方接受的。如果有人在你正通話(huà)時(shí)打進(jìn)電話(huà)，你可以選擇合適的詞語(yǔ)讓對(duì)方稍候。然后拿起另一部電話(huà)說(shuō)：“您能否稍等?我正在接聽(tīng)一個(gè)電話(huà)”或“您留個(gè)電話(huà)，我稍候給您回復(fù)”。如果打來(lái)電話(huà)的人只是有一些小事，便可以當(dāng)即回絕，然后迅速轉(zhuǎn)向第一個(gè)電話(huà)，而這個(gè)人也會(huì)意識(shí)到到你很重視他而加速你們的討論。

　　有效的電話(huà)銷(xiāo)售技巧五、跟蹤電話(huà)促成交易

　　當(dāng)你為對(duì)方介紹完產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話(huà)。打電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣?主要考慮那些方面的問(wèn)題?最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給你錢(qián)的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑不亢。

　　有效的電話(huà)銷(xiāo)售技巧六、避免將電話(huà)轉(zhuǎn)給他人

　　自己打的電話(huà)盡量自己處理，只有在萬(wàn)不得已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略颍?qǐng)求對(duì)方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話(huà)轉(zhuǎn)給他人。