電話銷售開場白怎么說

電話銷售開場白怎么說

　　所謂電話銷售，就是指通過電話這個媒介來開發(fā)新客戶和維護老客戶。電話銷售開發(fā)新客戶尤其要注重開場白，因為一個好的開場白是你能否成功開發(fā)客戶的一個重要標志。下面學習啦小編給大家分享電話銷售開場白怎么說，歡迎參閱。

　　電話銷售的3種開場白

　　開場白一：

　　電話銷售開場白中應該告訴對方：我今天為什么給你打電話?也就是給你打電話的理由。這是電話銷售開場白最重要的一部分，它的目的是將下面的準備好的電話銷售話術(shù)展開，或者說讓對方不掛電話，聽你往下講。很多電話銷售技巧就死在這里，銷售人員急沖沖地就想說自己的產(chǎn)品和想法，結(jié)果對方不感興趣一下子就把電話掛掉了。

　　開場白二：

　　在電話銷售開場白中從容而鎮(zhèn)定地自報家門自報姓名。你報了這些既是對自己的尊重也是對對方的尊重，而對方才知道和誰打交道。古人說名不正言不順，一個堂堂正正的公司名字，會讓對方高看你一眼的。要不然當你說了半天，對方還在猜測你是做什么的，就不好了。當然，有些業(yè)務員為了形成親切感，有時會說，我是某某公司的小劉，這也可以。

　　開場白三：

　　電話銷售開場白開始的時候核實或問候?qū)Ψ?。如果你是第一次給對方打電話，最好先核實一下，是否是對方。好處：一是避免弄錯人，總經(jīng)理辦公室經(jīng)常有人進進出出，別人代接電話，你不僅浪費感情，而且很容易讓代接電話的把你掛掉;二是，給對方平等耳目一新的感覺，當你問：“您是劉備總經(jīng)理嗎?”你很禮貌地直呼其名在氣勢上就產(chǎn)生了對等的感覺，同時，對方常年被人家稱呼“劉總”，突然有人很客氣地直呼其名，他會有一種親切而震撼的感覺。

　　電話銷售開場白的重要性，我想這是每一個電話銷售人員都應該明白的。只有好的開場白才能避免總是吃閉門羹，總是被別人拒絕你的電話。因此，我們要學會如何正確的開場，才能吸引你的目標客戶，這是電話銷售的基礎(chǔ)，也是關(guān)鍵所在。

　　電話銷售的開場白技巧

　　技巧一：說好第一句話，建立初步信任

　　開場白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如，安訊軟件公司(搜客通)和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請問是張永昌先生嗎?我是招商銀行客戶服務中心的***，現(xiàn)在有時間嗎，想和您做個回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對話繼續(xù)的可能性。

　　在這個對話中，安訊軟件公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫來源之一的招商銀行的良好信譽。如果你沒有任何可合作的，具有良好信譽度的數(shù)據(jù)庫，最簡單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問候他。比如，我曾接到一個百度的電話銷售向我銷售百度的競價排名服務。她是這樣和我開場白的。

　　“請問，您是搜客通軟件咨詢的張永昌老師嗎?”

　　“我是，你是那里?”

　　“張老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的軟件網(wǎng)站，才知道您的聯(lián)系方式的。張老師現(xiàn)在講話方便嗎?”

　　“哦是這樣啊。你有什么事情嗎?”

　　到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說，但到這一步，都應該說她的開場白是成功的。

　　技巧二：不要給客戶拒絕你的機會

　　大部分沒有受過訓練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以。客戶一個NO字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對話中，都非常注意問題的設(shè)計，基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項特殊的顧問服務類型“操盤”，您對這樣的服務形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。但封閉性問題并不是在整個開場白階段都不能用，當客戶對你的服務感興趣了，向你請教或咨詢意見時，你用封閉式的問題來進行診斷，這個時候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃?。例如，我在和很多客戶溝通時候，客戶對如何建立電話行銷的團隊組織結(jié)構(gòu)非?？鄲溃彝ǔ釂枺?ldquo;你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡單描述一下嗎?”(這是開放性問題);“你們有沒有專門的人負責開發(fā)新客戶，維護老客戶?這個問題就是封閉性問題了。

　　技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求

　　每通電話通常時間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場白里需要精煉地概括中對目標客戶的好處，目標客戶要根據(jù)不同的職位來進行利益的訴求。

　　決策層如總經(jīng)理級別的人天天被財務數(shù)字困擾。所擔憂的問題都是直接能從數(shù)字或運營KPI表達出來的。銷售額與利潤的增長，成本的降低，單位運營效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運營問題之外，他也比較關(guān)注競爭對手的動態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時間里，必須巧妙組織你的開場白，說出你要找他的理由。當他問你：“請問找我有什么事情?”你就必須用一句話來概括你的產(chǎn)品和服務對他的利益。“劉總您好，我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷系統(tǒng)，提升利潤水平的咨詢顧問公司，目前在您這個行業(yè)，某某對手名字也是我們的長期戰(zhàn)略客戶。今天打電話給您，主要是希望讓您來了解我們的服務，互相交流，探討合作的可能性，您想知道某某對手公司是如何使用了我們的服務之后，在三個月時間里，業(yè)績增長了四倍的情況嗎?”

　　管理層如部門經(jīng)理，他們天天比較關(guān)注的是他部門的考核指標，自己的部門權(quán)利，例如部門培訓預算，以及他在組織內(nèi)部的人事問題，比如其他部門對他們的支持，頂頭上司對他的看法。所以，你在和這些人溝通時，先不要直接溝通你的服務和產(chǎn)品對整體公司產(chǎn)生的影響，因為即使你的產(chǎn)品再好，他最多也是起到一個向上推薦的作用。正確地做法是先進入他們的選擇范圍，然后為他個人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開場白階段只要先說明你們的服務是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個參考，后面再有機會不斷跟進，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個正在考慮換供應商的采購或部門經(jīng)理。那恭喜你，運氣不錯。

　　技巧四：設(shè)計主要和次要目標

　　為了使每通電話都有價值，一位專業(yè)的電話營銷人員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。通常電話銷售的目標可分成主要目標及次要目標：

　　主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。

　　許多電話營銷人員在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。常見的主要目標有下列幾種：

　　1)確認準客戶是否未真正的潛在客戶

　　2)確定約訪時間(或為外勤拜訪業(yè)務人員貢獻合格銷售線索)

　　3)銷售出某種預定數(shù)量或金額的商品或服務

　　4)確認出準客戶何時做出最后決定

　　5)讓準客戶同意接受商品/服務建議書

　　常見的次要目標有下列幾種：

　　1)取得準客戶的相關(guān)資料

　　2)銷售某種并非預定的商品或服務

　　3)預訂再和準客戶聯(lián)絡(luò)的時間

　　4)引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意先看適合的商品/服務資料

　　5)得到轉(zhuǎn)介紹

　　制定主要與次要目標的好處是讓電話銷售人員沒有感覺自己每天所做的勞動是白費的，同時也為以后的銷售機會管理做好了鋪墊。