電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)

電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)

　　所謂電話銷(xiāo)售，就是指通過(guò)電話這個(gè)媒介來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶。電話銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)新客戶尤其要注重開(kāi)場(chǎng)白，因?yàn)橐粋€(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是你能否成功開(kāi)發(fā)客戶的一個(gè)重要標(biāo)志。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)，歡迎參閱。

　　電話銷(xiāo)售的3種開(kāi)場(chǎng)白

　　開(kāi)場(chǎng)白一：

　　電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白中應(yīng)該告訴對(duì)方：我今天為什么給你打電話?也就是給你打電話的理由。這是電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白最重要的一部分，它的目的是將下面的準(zhǔn)備好的電話銷(xiāo)售話術(shù)展開(kāi)，或者說(shuō)讓對(duì)方不掛電話，聽(tīng)你往下講。很多電話銷(xiāo)售技巧就死在這里，銷(xiāo)售人員急沖沖地就想說(shuō)自己的產(chǎn)品和想法，結(jié)果對(duì)方不感興趣一下子就把電話掛掉了。

　　開(kāi)場(chǎng)白二：

　　在電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白中從容而鎮(zhèn)定地自報(bào)家門(mén)自報(bào)姓名。你報(bào)了這些既是對(duì)自己的尊重也是對(duì)對(duì)方的尊重，而對(duì)方才知道和誰(shuí)打交道。古人說(shuō)名不正言不順，一個(gè)堂堂正正的公司名字，會(huì)讓對(duì)方高看你一眼的。要不然當(dāng)你說(shuō)了半天，對(duì)方還在猜測(cè)你是做什么的，就不好了。當(dāng)然，有些業(yè)務(wù)員為了形成親切感，有時(shí)會(huì)說(shuō)，我是某某公司的小劉，這也可以。

　　開(kāi)場(chǎng)白三：

　　電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始的時(shí)候核實(shí)或問(wèn)候?qū)Ψ?。如果你是第一次給對(duì)方打電話，最好先核實(shí)一下，是否是對(duì)方。好處：一是避免弄錯(cuò)人，總經(jīng)理辦公室經(jīng)常有人進(jìn)進(jìn)出出，別人代接電話，你不僅浪費(fèi)感情，而且很容易讓代接電話的把你掛掉;二是，給對(duì)方平等耳目一新的感覺(jué)，當(dāng)你問(wèn)：“您是劉備總經(jīng)理嗎?”你很禮貌地直呼其名在氣勢(shì)上就產(chǎn)生了對(duì)等的感覺(jué)，同時(shí)，對(duì)方常年被人家稱呼“劉總”，突然有人很客氣地直呼其名，他會(huì)有一種親切而震撼的感覺(jué)。

　　電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的重要性，我想這是每一個(gè)電話銷(xiāo)售人員都應(yīng)該明白的。只有好的開(kāi)場(chǎng)白才能避免總是吃閉門(mén)羹，總是被別人拒絕你的電話。因此，我們要學(xué)會(huì)如何正確的開(kāi)場(chǎng)，才能吸引你的目標(biāo)客戶，這是電話銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，也是關(guān)鍵所在。

　　電話銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白技巧

　　技巧一：說(shuō)好第一句話，建立初步信任

　　開(kāi)場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開(kāi)場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問(wèn)，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如，安訊軟件公司(搜客通)和銀行信用卡部門(mén)合作，第一句話通常說(shuō)的是：“您好，請(qǐng)問(wèn)是張永昌先生嗎?我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。

　　在這個(gè)對(duì)話中，安訊軟件公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒(méi)有任何可合作的，具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫(kù)，最簡(jiǎn)單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問(wèn)候他。比如，我曾接到一個(gè)百度的電話銷(xiāo)售向我銷(xiāo)售百度的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。她是這樣和我開(kāi)場(chǎng)白的。

　　“請(qǐng)問(wèn)，您是搜客通軟件咨詢的張永昌老師嗎?”

　　“我是，你是那里?”

　　“張老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的軟件網(wǎng)站，才知道您的聯(lián)系方式的。張老師現(xiàn)在講話方便嗎?”

　　“哦是這樣啊。你有什么事情嗎?”

　　到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說(shuō)，但到這一步，都應(yīng)該說(shuō)她的開(kāi)場(chǎng)白是成功的。

　　技巧二：不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)

　　大部分沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說(shuō)，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問(wèn)題，例如好不好，是不是，可不可以?？蛻粢粋€(gè)NO字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷(xiāo)售在每次對(duì)話中，都非常注意問(wèn)題的設(shè)計(jì)，基本上都養(yǎng)成以開(kāi)放性提問(wèn)結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問(wèn)服務(wù)類(lèi)型“操盤(pán)”，您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。但封閉性問(wèn)題并不是在整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白階段都不能用，當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣了，向你請(qǐng)教或咨詢意見(jiàn)時(shí)，你用封閉式的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問(wèn)題變?nèi)菀捉⑿湃巍＠?，我在和很多客戶溝通時(shí)候，客戶對(duì)如何建立電話行銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非?？鄲?，我通常會(huì)提問(wèn)：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡(jiǎn)單描述一下嗎?”(這是開(kāi)放性問(wèn)題);“你們有沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶?這個(gè)問(wèn)題就是封閉性問(wèn)題了。

　　技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求

　　每通電話通常時(shí)間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開(kāi)場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來(lái)進(jìn)行利益的訴求。

　　決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問(wèn)題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)KPI表達(dá)出來(lái)的。銷(xiāo)售額與利潤(rùn)的增長(zhǎng)，成本的降低，單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題之外，他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開(kāi)場(chǎng)白，說(shuō)出你要找他的理由。當(dāng)他問(wèn)你：“請(qǐng)問(wèn)找我有什么事情?”你就必須用一句話來(lái)概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他的利益。“劉總您好，我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷(xiāo)系統(tǒng)，提升利潤(rùn)水平的咨詢顧問(wèn)公司，目前在您這個(gè)行業(yè)，某某對(duì)手名字也是我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶。今天打電話給您，主要是希望讓您來(lái)了解我們的服務(wù)，互相交流，探討合作的可能性，您想知道某某對(duì)手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后，在三個(gè)月時(shí)間里，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了四倍的情況嗎?”

　　管理層如部門(mén)經(jīng)理，他們天天比較關(guān)注的是他部門(mén)的考核指標(biāo)，自己的部門(mén)權(quán)利，例如部門(mén)培訓(xùn)預(yù)算，以及他在組織內(nèi)部的人事問(wèn)題，比如其他部門(mén)對(duì)他們的支持，頂頭上司對(duì)他的看法。所以，你在和這些人溝通時(shí)，先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對(duì)整體公司產(chǎn)生的影響，因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好，他最多也是起到一個(gè)向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍，然后為他個(gè)人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開(kāi)場(chǎng)白階段只要先說(shuō)明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個(gè)參考，后面再有機(jī)會(huì)不斷跟進(jìn)，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個(gè)正在考慮換供應(yīng)商的采購(gòu)或部門(mén)經(jīng)理。那恭喜你，運(yùn)氣不錯(cuò)。

　　技巧四：設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo)

　　為了使每通電話都有價(jià)值，一位專(zhuān)業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。通常電話銷(xiāo)售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：

　　主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。

　　許多電話營(yíng)銷(xiāo)人員在打電話時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：

　　1)確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶

　　2)確定約訪時(shí)間(或?yàn)橥馇诎菰L業(yè)務(wù)人員貢獻(xiàn)合格銷(xiāo)售線索)

　　3)銷(xiāo)售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)

　　4)確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)做出最后決定

　　5)讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)建議書(shū)

　　常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：

　　1)取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料

　　2)銷(xiāo)售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)

　　3)預(yù)訂再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間

　　4)引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)資料

　　5)得到轉(zhuǎn)介紹

　　制定主要與次要目標(biāo)的好處是讓電話銷(xiāo)售人員沒(méi)有感覺(jué)自己每天所做的勞動(dòng)是白費(fèi)的，同時(shí)也為以后的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理做好了鋪墊。