與采購打交道的銷售要領(lǐng)

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹與采購打交道的銷售要領(lǐng)，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　與采購打交道的五大銷售要領(lǐng)：

　　一、為對方減輕負(fù)擔(dān)

　　接手大公司不愿意干的活兒，或是它們面對高勞動力成本、做起來無利可圖的活兒。納什維爾市的標(biāo)準(zhǔn)功能食品集團(tuán)(Standard Functional FoodGroup)CEO吉米·斯普拉德利(Jimmy Spradley)通過提供格蘭諾拉早餐燕麥卷之類的新品牌或小品牌食品，使其客戶得以擺脫小規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營之不便，從而吸引了食品業(yè)巨頭的關(guān)注。他把來自多家企業(yè)的訂單放在一起管理，建立了一項(xiàng)有利可圖的業(yè)務(wù)，并有望在今年實(shí)現(xiàn)1.5億美元的銷售額。

　　二、了解對方的采購程序

　　舊金山市一家名叫阿利亞系統(tǒng)(Aria Systems)的科技公司丟掉了一筆生意，因?yàn)殇N售人員不知道這筆生意必須得到客戶企業(yè)三個(gè)部門的批準(zhǔn)。公司創(chuàng)始人愛德華·沙利文(Edward Sullivan)說，他的公司自從為潛在客戶企業(yè)里的每一組“有影響力人物”都單獨(dú)建立營銷資料之后，便從迪士尼(Disney)和英格索蘭(Ingersoll-Rand)等大公司那里拿到了生意。沙利文正在他最新成立的公司里使用這種方法，用來監(jiān)測客戶的信用狀況。

　　三、采用供貨商多樣化方案

　　你的公司如果是一家由少數(shù)股東控股的企業(yè)，大公司會教你如何與它們合作。波士頓一家非營利機(jī)構(gòu)——“建設(shè)有競爭力的內(nèi)城區(qū)計(jì)劃”(Initiativefora Competitive Inner City)的理事會成員喬治·金德倫(George Gendron)說：“它們不僅幫你找到大客戶，還幫你做到使自己有能力向它們供貨。”ICIC公司副總裁史蒂文·佩迪戈(StevenPedigo)說，愿意跟你做生意的大公司有可能免費(fèi)向你提供咨詢服務(wù)，幫你擴(kuò)大業(yè)務(wù)。

　　四、要別出心裁多樣化方案

　　新罕布什爾州曼切斯特市一家有135名員工、名叫達(dá)因(Dyn)的技術(shù)公司了解到，大公司會跟蹤推特(Twitter)等網(wǎng)站上有關(guān)自己的評論。于是，它便在推特網(wǎng)上向在線旅游預(yù)訂網(wǎng)站Expedia及其他四家公司發(fā)去形式不拘一格的視頻，比如一段叫做“達(dá)因愛上Expedia”的音樂廣告等。如今，它已經(jīng)在同這些潛在客戶中的四家洽談業(yè)務(wù)了。公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開發(fā)的主管瑞恩·奧哈拉(RyanO’Hara)說，“此舉增強(qiáng)了外界對我們所作所為的了解，有助于我們與客戶開展對話。”

　　五、要集中精力多樣化方案

　　別讓大公司提出舉行耗費(fèi)時(shí)間的會議和電話交談之類的要求分散你的精力。要把精力放在完成數(shù)字目標(biāo)上，比如，為客戶發(fā)展1,000名新顧客;如果公司高管們提出的新要求影響你完成自身的任務(wù)，就要大聲地告訴他們。讓他們回到他們同意你要加入的目的上來。紐約市一家咨詢機(jī)構(gòu)——ICC決策服務(wù)公司(ICC/ Decision Services)的CEO戴維·里奇(David Rich)建議道。如果你表達(dá)了你的想法，你將會贏得源源不斷的生意。