涂料公司的渠道調(diào)研

涂料公司的渠道調(diào)研

　　近年來，我國涂料市場變化顯著。一方面是政策、經(jīng)濟、市場等外部環(huán)境日趨完善;一方面由于市場空間大，眾多的國際知名品牌強勢進入并不斷加大投資，國內(nèi)優(yōu)秀品牌的并購、擴張也是異常頻繁。

　　經(jīng)過這些年來的發(fā)展，涂料行業(yè)的核心品牌的空白區(qū)域越來越少，涂料企業(yè)相繼進行優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡的工作，主要的一項渠道戰(zhàn)略就是縮小省、地市級經(jīng)銷商區(qū)域，直接發(fā)展縣/縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，銷售渠道進一步扁平化。

　　正是面對涂料行業(yè)渠道變化趨勢，涂料行業(yè)一家知名企業(yè)A公司委托賽立信競爭情報事業(yè)部對主要競爭對手進行了渠道等方面的調(diào)研。

　　一、項目背景

　　A公司主要從事建筑涂料、裝修漆、家具漆、工業(yè)涂料、膠粘劑和樹脂等健康產(chǎn)品的研制和銷售。面臨著競爭如此激烈的市場，如何避開鋒芒，開辟業(yè)務增長的蹊徑，正是A公司目前的關(guān)注重點。

　　與其他強勢的國際知名品牌不同的是， A公司在涂料市場上獨辟蹊徑、東征西戰(zhàn)，建立扁平化的渠道，采用農(nóng)村包圍城市的模式，直接面向地市級甚至縣級市場發(fā)展代理商。通過 “分銷到鎮(zhèn)”的渠道深化策略，將分銷網(wǎng)絡覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，改變了先前以地級城市為主的營銷網(wǎng)絡，面對全國縣級市場直接發(fā)展一級經(jīng)銷商，通過密集分銷提高市場占有率。

　　但是隨著一、二級市場競爭越來越激烈，各大品牌紛紛調(diào)整渠道政策，欲采取渠道扁平化政策，更好地在三、四線城市提高占有率，多分一杯美味羹饒。這樣的政策，無形中給A公司造成了無比的壓力。在同樣產(chǎn)品多樣化的情況下，如何才能在渠道之戰(zhàn)中勝出，通過渠道下沉政策將產(chǎn)品和品牌成功推出市場，則成為A公司的首要任務。

　　二、調(diào)研內(nèi)容

　　在此背景下，A公司希望能夠重點了解核心競爭對手的產(chǎn)品政策、渠道情況以及市場營銷等內(nèi)容。為解決A公司疑難，賽立信競爭情報事業(yè)部根據(jù)A公司的情況，提出了一些建議，并經(jīng)過雙方的不斷溝通協(xié)調(diào)，將調(diào)研重點確定為A公司主要關(guān)注的競爭對手的情況，并結(jié)合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，進行渠道調(diào)研。擬訂的主要調(diào)研計劃書內(nèi)容如下：

　　三、項目成果

　　涂料行業(yè)現(xiàn)行的渠道主要有以下五種：

　　一是省級總經(jīng)銷。就是由一位經(jīng)銷商負責一個品牌一個省范圍內(nèi)的銷售。目前很少涂料廠家采取省級代理的模式，就是一些小型企業(yè)也很少采取這種省級經(jīng)銷渠道模式。主要是考慮省級經(jīng)銷商經(jīng)銷時間較長，實力強大，銷量可觀?？紤]到撤掉省級經(jīng)銷商改成地級市或者縣級代理，銷量并不一定上升，而且風險較大的緣故。

　　二是地級市經(jīng)銷。授權(quán)區(qū)域包括市區(qū)，下轄縣級市、縣城及鄉(xiāng)外鎮(zhèn)。這種渠道模式在一些中西部的偏遠地區(qū)采用，主要是考慮經(jīng)濟總量和配送問題。

　　三是縣或縣級市經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商的區(qū)域只包括縣或縣級市下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　四是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商。這種模式是涂料企業(yè)最小級別的經(jīng)銷商，只負責一個鄉(xiāng)/鎮(zhèn)區(qū)域的銷售。渠道終端下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是近兩年涂料企業(yè)渠道戰(zhàn)略的終極目標。

　　五是零售與工程經(jīng)銷分開。無論是經(jīng)銷商的授權(quán)區(qū)域，還是經(jīng)銷品類，現(xiàn)在的涂料企業(yè)都擬進行調(diào)整，為的是精細化管理，提高銷量。現(xiàn)在主要是一、二級品牌用零售與工程經(jīng)銷權(quán)分開的模式。

　　通過本次調(diào)研，A公司了解到競爭對手在各地市公司的銷售情況，競爭品牌的渠道政策及其實施情況，摸清了核心競爭對手的網(wǎng)點分布，同時也能夠了解核心競爭品牌的經(jīng)銷商對各涂料品牌的態(tài)度，為A公司的渠道及銷售政策提供更多的信息基礎(chǔ)，從而提高A公司的渠道競爭力。