otc的藥品營(yíng)銷方案
otc的藥品營(yíng)銷方案
藥品營(yíng)銷渠道是連接藥品生產(chǎn)廠商與消費(fèi)者之間的橋梁,沒有完善的、高效率的營(yíng)銷渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。為此，下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理otc的藥品營(yíng)銷方案相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
otc的藥品營(yíng)銷方案篇一
要做好OTC藥品營(yíng)銷，并不是一件簡(jiǎn)單的事情，這就使得很多企業(yè)在營(yíng)銷策略上苦苦思索。以避免產(chǎn)品上市面見消費(fèi)者后引發(fā)的一些不如意事件，包括質(zhì)量投訴、召回等。注意藥品的安全有效。必須保證安全性好、療效確切、針對(duì)性強(qiáng)。而這三個(gè)要點(diǎn)是否使消費(fèi)者得到滿足，是以臨床數(shù)據(jù)的安全和有效率為依托的。OTC藥品的包裝量應(yīng)考慮治療期限的長(zhǎng)短和價(jià)格，充分考慮消費(fèi)者的消費(fèi)能力，使消費(fèi)者能買得起，同時(shí)適合消費(fèi)習(xí)慣。
OTC藥品價(jià)格，需要以便宜為主，注重降低包裝等附加成本。OTC藥的定價(jià)應(yīng)是在研究消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行，要注意分析消費(fèi)者的實(shí)際支付能力、需求強(qiáng)度及需求層次。如西藥感冒藥，其消費(fèi)特征是最接近于日用消費(fèi)品，但它又終歸是藥品，屬謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為，微量消費(fèi)，需求彈性小。
其包裝規(guī)格應(yīng)以3天內(nèi)的用藥量和周期為宜，達(dá)到緩解感冒癥狀的目的即可，單位包裝價(jià)格應(yīng)在10元左右或以下。讓消費(fèi)者買得起是不斷擴(kuò)大消費(fèi)群體的關(guān)鍵。品牌宣傳對(duì)贏得消費(fèi)者的識(shí)別和選購(gòu)OTC藥品將發(fā)揮至關(guān)重要的作用。
OTC廣告訴求應(yīng)注重功能訴求為主，加以親情化的情感訴求為輔。OTC廣告應(yīng)充分的針對(duì)病癥向消費(fèi)者宣傳和解釋藥品的功能，進(jìn)行真實(shí)科學(xué)的產(chǎn)品特性溝通，感性聯(lián)結(jié)，注意提供基本的信心保證和信賴感，建立情感偏愛和品牌忠誠(chéng)。創(chuàng)意充滿趣味性和娛樂(lè)性的廣告更易于被消費(fèi)者欣賞和接受。
大眾傳媒，如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶外燈箱路牌等會(huì)發(fā)揮極其重要的作用，互聯(lián)網(wǎng)宣傳在推廣使用OTC藥方面也越來(lái)越發(fā)揮起其新興傳播媒體的廣泛效應(yīng)，特別是不受時(shí)間限制的傳播特性向藥店店員傳授OTC藥知識(shí)和如何向顧客進(jìn)行推薦方面，制藥企業(yè)將發(fā)揮不可替代的重要作用。
otc的藥品營(yíng)銷方案篇二
在營(yíng)銷市場(chǎng)如此緊張的情況下，OTC營(yíng)銷人員在做營(yíng)銷時(shí)，絞盡腦汁，使盡各種辦法。但不是只靠空想就能得出好的營(yíng)銷方案，一起來(lái)看成功人士講營(yíng)銷策略。
產(chǎn)品謀略
產(chǎn)品謀略，需要考究以下4個(gè)要項(xiàng)，以避免藥品上市面見消費(fèi)者后引發(fā)的一些不如意事件，包括質(zhì)量投訴、召回等。第一，注意OTC藥品的安全有效。必須保證安全性好、療效確切、針對(duì)性強(qiáng)。而這三個(gè)要點(diǎn)是否使消費(fèi)者得到滿足，是以臨床數(shù)據(jù)的安全和有效率為依托的;第二，OTC藥品的包裝量(規(guī)格)應(yīng)考慮治療期限的長(zhǎng)短和價(jià)格，充分考慮消費(fèi)者的消費(fèi)能力，使消費(fèi)者能買得起，與此同時(shí)，適合消費(fèi)習(xí)慣。
傳播謀略
品牌宣傳對(duì)贏得消費(fèi)者的識(shí)別和選購(gòu)OTC藥將發(fā)揮至關(guān)重要的作用。OTC廣告訴求應(yīng)注重功能訴求為主，加以親情化的情感訴求為輔。OTC藥品廣告應(yīng)充分的針對(duì)病癥向消費(fèi)者宣傳和解釋藥品的功能，進(jìn)行真實(shí)科學(xué)的產(chǎn)品特性溝通，感性聯(lián)結(jié)，注意提供基本的信心保證和信賴感，建立情感偏愛和品牌忠誠(chéng)。
價(jià)格謀略
OTC藥品價(jià)格，需要以便宜為主，注重降低包裝等附加成本。OTC藥的定價(jià)應(yīng)是在研究消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行，要注意分析消費(fèi)者的實(shí)際支付能力、需求強(qiáng)度及需求層次。
如西藥感冒藥品，其消費(fèi)特征是最接近于日用消費(fèi)品，但它又終歸是OTC藥品，屬謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為，微量消費(fèi)，需求彈性小。其包裝規(guī)格應(yīng)以3天內(nèi)的用藥量和周期為宜，達(dá)到緩解感冒癥狀的目的即可，單位包裝價(jià)格應(yīng)在10元左右或以下。讓消費(fèi)者買得起是不斷擴(kuò)大消費(fèi)群體的關(guān)鍵。
otc的藥品營(yíng)銷方案篇三
核心提示：藥企因?yàn)橹粫?huì)賣產(chǎn)品，就顯得距離患者非常遠(yuǎn)，未來(lái)如果想長(zhǎng)久持續(xù)地形成品牌銷售慣性，就必須貼近消費(fèi)者。尤其是OTC產(chǎn)品，如果還是僅僅局限于在藥店或診所對(duì)店員和醫(yī)生進(jìn)行教育，銷量很難有較大的增量。
所以，藥企必須借助相關(guān)的手段讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，怎么讓消費(fèi)者去了解?廣東利泰制藥營(yíng)銷戰(zhàn)略專家建議，可以通過(guò)健康知識(shí)宣傳手冊(cè)、掛歷、APP、微信、疾病知識(shí)講座、健康指導(dǎo)等方式進(jìn)行。
我們?cè)谀硞€(gè)藥企的管理咨詢項(xiàng)目上對(duì)某城市的5個(gè)相鄰小區(qū)，總計(jì)3672人進(jìn)行測(cè)試。
首先，我們選中S藥企的一款OTC產(chǎn)品(附近藥店都有銷售)M，其功效是治療慢性胃病。我們圍繞這款產(chǎn)品進(jìn)行3類產(chǎn)品組合：
(1)M+OTC
(2)M+保健品
(3)M+飲食
由于S藥企沒有保健品，所以我們臨時(shí)從藥店中選了3款保健品(價(jià)格不是很高)。針對(duì)三個(gè)組合進(jìn)行文字上的詳細(xì)描述，并把描述的內(nèi)容制作成圖文并茂的胃病宣傳手冊(cè)，后面附件內(nèi)容包括日歷、老黃歷、蔬菜的功效等，目的是讓消費(fèi)者能長(zhǎng)期留存，而不是隨手拋棄。
手冊(cè)發(fā)放了共計(jì)600本(其實(shí)總計(jì)印制了這些)，由于宣傳手冊(cè)上面有咨詢電話，我們兩個(gè)月內(nèi)接到了共計(jì)1938個(gè)咨詢電話。咨詢電話接聽是臨時(shí)在這個(gè)城市設(shè)立的呼叫中心，起初1人，后來(lái)陸續(xù)抽調(diào)了5人，中途電話量減少，又陸續(xù)減少呼叫中心人數(shù)。
我們發(fā)放手冊(cè)時(shí)，一些附近藥店和門診的人員也領(lǐng)取了大約40本，不知道他們?yōu)槭裁锤信d趣，后來(lái)也沒有特意地詢問(wèn)和調(diào)研。
結(jié)果，M藥品在這5個(gè)小區(qū)的藥店和門診內(nèi)一個(gè)月內(nèi)銷量由原來(lái)的每月4000元，暴增到每月5萬(wàn)多元，而組合的OTC產(chǎn)品銷量由原來(lái)的每月3000多元，增加到每月9000多元。
更為令人意外的是，這個(gè)城市內(nèi)M藥品當(dāng)月銷量除了上面5個(gè)測(cè)試小區(qū)，銷量居然增加了60%以上。
臨時(shí)搭配的保健品也有了明顯增幅，我們僅統(tǒng)計(jì)了其中3個(gè)小區(qū)的3款保健品銷量，合并數(shù)據(jù)后，三款保健品增幅分別為200%、276%、320%，這個(gè)數(shù)據(jù)基本和小區(qū)的人口數(shù)量成正相關(guān)。
尤其是咨詢電話，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析后，發(fā)現(xiàn)有30%并不是來(lái)自測(cè)試的5個(gè)小區(qū)，而是其他小區(qū)的。
繼續(xù)測(cè)試：
我們把文字描述的胃病治療方案內(nèi)容簡(jiǎn)化，形成簡(jiǎn)易版本的藥品組合宣傳手冊(cè)。因?yàn)闇y(cè)試對(duì)象是藥店的店員和門診人員，所以，一些針對(duì)消費(fèi)者的內(nèi)容基本刪掉。
我們給另外一個(gè)城市的所有藥店門診都發(fā)放了宣傳手冊(cè)，共計(jì)發(fā)放700本。但連續(xù)兩個(gè)月內(nèi)，這個(gè)城市M藥品銷售沒有像對(duì)消費(fèi)者宣傳一樣有非常大的增量，大約增加了大約36%，與M藥品組合的OTC產(chǎn)品增幅約11%。
總結(jié)：OTC藥品進(jìn)行組合對(duì)店員或門診宣傳效果是有的，但不如針對(duì)消費(fèi)者宣傳效果好。
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