4s店全年?duì)I銷計(jì)劃書

　　隨著中國汽車工業(yè)的發(fā)展和汽車市場的成熟,汽車4S店應(yīng)運(yùn)而生。汽車4S店是近年來從國外引進(jìn)的一種新的汽車銷售模式，它的出現(xiàn)對汽車市場的進(jìn)一步發(fā)展所起的積極作用毋庸置疑。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于4s店全年?duì)I銷計(jì)劃書，一起來看看吧!

　　4s店全年?duì)I銷計(jì)劃書篇1

　　20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作方面，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場，抓住機(jī)遇，開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務(wù)。

　　第一，銷售目標(biāo)：

　　至20xx年12月31日，銷售部實(shí)現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷售任務(wù)3000萬元，銷售目標(biāo)5000萬元。

　　第二，計(jì)劃擬定：

　　1，年初擬定《年度銷售總體工作計(jì)劃》;

　　2，年底制訂《年度銷售工作總結(jié)》;

　　3，年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》;

　　4，制定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

　　三，客戶分類：

　　根據(jù)20xx年銷售額度進(jìn)行市場細(xì)分，將現(xiàn)有客戶進(jìn)行劃分，分成VIP客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進(jìn)行全面的分析。

　　四，各項(xiàng)措施的落實(shí)：

　　1，技術(shù)交流：

　　(1)今年的技術(shù)部門要針對VIP客戶，開展售后服務(wù)的技術(shù)研討會;

　　(2)參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會，其中包括一個大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會;

　　2，客戶回訪：

　　要鞏固和擴(kuò)大市場，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。

　　3，網(wǎng)絡(luò)搜索：

　　充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，通過信息檢索，及時掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。

　　4，售后協(xié)調(diào)：

　　目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”的理念，在下一步工作當(dāng)中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷售服務(wù)。 2011年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作方面，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場，抓住機(jī)遇，開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務(wù)。

　　4s店全年?duì)I銷計(jì)劃書篇2

　　一丶背景

　　(1)現(xiàn)如今各大汽車品牌都在一線以及二線城市有著專屬的4s店，而經(jīng)調(diào)查顯示，更多的中高端收入人群愿意去當(dāng)?shù)氐膶汃R4s店進(jìn)行試駕和選購。

　　(2)一次小保養(yǎng)就動輒上千元，同樣的配件價格甚至高出市場一倍以上，面對4S店高昂的維修成本，大量車主經(jīng)常遇到選擇兩難的境地：選擇4S店，其高昂的費(fèi)用讓人生畏;選擇路邊修理店，又不放心配件質(zhì)量。

　　二丶研究目的與研究意義

　　本次調(diào)查，了解以下主要內(nèi)容，達(dá)到以下目的：

　　(1)分別了解寶馬4s店的試駕選購功能與維修保養(yǎng)功能在中高端消費(fèi)者心中的需求程度，消費(fèi)觀點(diǎn)及習(xí)慣;

　　(2)把握寶馬4s店的常規(guī)宣傳方式與服務(wù)營銷方式

　　(3)逐個分析中低端消費(fèi)者與中高端消費(fèi)者對4s店的消費(fèi)行為與消費(fèi)特點(diǎn);

　　(4)調(diào)查具體服務(wù)方式，分析其標(biāo)準(zhǔn)與流程，得出其優(yōu)勢和特點(diǎn)，探討其復(fù)制性和運(yùn)用性。

　　三、研究內(nèi)容：

　　本次研究主要根據(jù)7P營銷組合，針對寶馬4S店的產(chǎn)品(product)、價格(price)、

　　渠道(place)、溝通(promotion)、人(people)、過程(process)、有形提示(Physical Evidence) 進(jìn)行考察。并利用servqual模型分析寶馬4s店的服務(wù)質(zhì)量，即從以下方面進(jìn)行分析：可靠性、反應(yīng)性、保證性、移情性和有形性。

　　其中產(chǎn)品：質(zhì)量、品牌名、服務(wù)線、保證、服務(wù)能力、輔助物、可觸及之附加物、價格、人員組織、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)之傳送過程

　　價格：定價、折扣、付款條件、顧客的價值觀、質(zhì)量與價格之間的互動性和差異性

　　渠道：地點(diǎn)、方便性、店形態(tài)、渠道廣度

　　溝通：廣告、個人銷售、促銷活動、公關(guān)活動、人員組織、服務(wù)環(huán)境、輔助物、可觸及之附加物、價格、人員組織、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)之傳送過程

　　人員：人員組織、訓(xùn)練、篩選、承諾、獎勵、人員形象、人際行為與態(tài)度、參與度、顧客接觸

　　過程：服務(wù)環(huán)境、氣氛、裝飾、顏色、配置、噪音程度、輔助物、其他可觸及之附加物

　　有形提示：服務(wù)政策與宗旨、服務(wù)手續(xù)、服務(wù)方法、服務(wù)人員的部署、顧客參與度、顧客服務(wù)守則、活動流程

　　Servqual模型的五個維度

　　根據(jù)五個服務(wù)質(zhì)量維度，定義汽車修理

　　可靠性：問題一次性解決，并且是真正解決

　　響應(yīng)性：地理上便利，不需等待，對要求可阻作出快速反應(yīng)

　　安全性：可以值得信耐的，合理的分工，維修組織結(jié)構(gòu)

　　移情性：記住顧客姓名，記住顧客車輛以前的問題，以及顧客的駕駛偏好

　　有形性：修理工具，等待區(qū)域，人員制服，必要的修理設(shè)備

　　有形性

　　有形性包括實(shí)際設(shè)施，設(shè)備以及服務(wù)人員的列表等。其組成項(xiàng)目有：1、有現(xiàn)代化的服務(wù) 設(shè)施;2、 服務(wù)設(shè)施具有吸引力;3、員工有整潔的 服裝和外套;4、公司的設(shè)施與他們所提供的服務(wù)相匹配

　　可靠性

　　可靠性是指可靠的，準(zhǔn)確地履行服務(wù) 承諾的能力。其組成項(xiàng)目有：5、 公司向顧客承諾的事情都能及時完成;6、 顧客遇到困難時，能表現(xiàn)出關(guān)心并幫助;7、公司是可靠的;8、能準(zhǔn)時地提供所承諾的 服務(wù);9、正確記錄相關(guān)的記錄。

　　響應(yīng)性

　　響應(yīng)性指幫助顧客并迅速的提高服務(wù)水平的意愿。其組成項(xiàng)目有：10、不能指望他們告 訴顧客提供服務(wù)的準(zhǔn)時時間;11、期望他們提供給及時地服務(wù)是不現(xiàn)實(shí)的;12、員工并不總是愿意幫助顧客;13、 員工因?yàn)樘σ恢迸c無法立即提供服務(wù)，滿足顧客的需求。

　　保證性

　　保證性是指員工所具有的知識、 禮節(jié)以及表達(dá)出自信與可信的能力。其組成項(xiàng)目有：14、員工是值得信賴的;15、在從事交易時，顧客會感到放心;16、 員工是 禮貌的;17、員工可以從公司得到適當(dāng)?shù)闹С郑蕴峁└玫姆?wù)。

　　移情性

　　移情性是指關(guān)心并為顧客提供 個性服務(wù)。其組成項(xiàng)目有：18、 公司不會針對顧客提供個別的服務(wù);19、員工不會給與顧客個別的關(guān)心;20、 不能期望員工了解顧客的需求;21、公司沒有優(yōu)先考慮顧客的 利益;22、公司提供的服務(wù)時間不能符合所有顧客的需求。

　　服務(wù)質(zhì)量差距模型

　　差距1：管理者認(rèn)識的差距(對顧客服務(wù)期望的了解與真實(shí)顧客期望之間的差距)

　　差距2：服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的差距(服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與所了解的顧客期望之間的差距)

　　差距3：服務(wù)交易的差距(服務(wù)實(shí)績與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)之間的差距)

　　差距4：營銷溝通的差距(服務(wù)承諾與服務(wù)實(shí)績之間的差距)

　　差距5：服務(wù)質(zhì)量差距(服務(wù)期望與服務(wù)感知之間的差距)

　　四、研究方法：

　　觀察法、訪談法、問卷法、二手?jǐn)?shù)據(jù)法

　　研究路徑：寶景寶馬4S店(蓮花南路2268號)

　　寶誠mini店(普陀區(qū)云嶺西路638號)

　　寶仕寶馬(楊浦區(qū)周家嘴路3388號)

　　BMW品牌體驗(yàn)中心(浦東新區(qū)雪野路35號)

　　(一)準(zhǔn)備階段

　　1、確定調(diào)研目標(biāo)以及調(diào)研內(nèi)容

　　2、制定調(diào)研計(jì)劃

　　3、寫出調(diào)查問卷和訪問大綱

　　4、確定調(diào)研地點(diǎn)

　　5、計(jì)算出調(diào)研經(jīng)費(fèi)以及所需物資

　　(二)調(diào)研階段(根據(jù)計(jì)劃依次在上述4s店調(diào)研)

　　1、取得4S店經(jīng)理的同意。

　　2、首先對4S店內(nèi)的消費(fèi)者，以及員工進(jìn)行觀察。

　　3、邀請一些消費(fèi)者進(jìn)行訪談，談?wù)勊麄儗υ?S店的看法。

　　4、隨機(jī)選擇一些消費(fèi)者，發(fā)放制定好的問卷，待填寫好后收集起來。

　　5、詢問4S店的經(jīng)理，取得過去5年銷售量的二手?jǐn)?shù)據(jù)。

　　(三)分析階段

　　1、對用觀察法以及訪談法取得的數(shù)據(jù)進(jìn)行定性分析，并得出結(jié)論。

　　2、對用問卷法取得的數(shù)據(jù)利用計(jì)算機(jī)軟件進(jìn)行分析，并得出結(jié)論。

　　3、整理所獲取4S店的數(shù)據(jù)，繪制圖表，并得出結(jié)論。

　　(四)總結(jié)階段

　　綜合所取得的數(shù)據(jù)和所有的結(jié)論，完成調(diào)研報告書。

　　4s店全年?duì)I銷計(jì)劃書篇3

　　因本人對貴公司銷售情況了解有限，這里，我就如何建立、帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)開展銷售工作，提升銷售業(yè)績計(jì)劃做如下簡略表述：

　　一、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實(shí)是個錯誤而危險的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問題。現(xiàn)在市場競爭其實(shí)日益激烈，回望2011及2012上半年汽車市場一直不是很景氣，消費(fèi)者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個國內(nèi)老字號品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)……，這其中的東西絕不是一個普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。

　　1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約束、履行職務(wù)。

　　2、人員的培訓(xùn)。在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

　　3、建立激勵機(jī)制，增加銷售人員的動力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報)，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。

　　二、規(guī)范展廳管理：

　　1、推行展廳5S管理(整理,整頓,清掃,清潔,修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)

　　2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

　　三、加大對風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。結(jié)果大家對風(fēng)行這個品牌都沒有過多的了解。確實(shí)，本人對風(fēng)行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對風(fēng)行品牌的宣傳：

　　1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。

　　2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等最佳位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。

　　3、汽車展銷。包括每年泰安的重點(diǎn)車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個面向普通消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

　　(考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)

　　4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

　　四、市場調(diào)查、分析與預(yù)測

　　1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。我們應(yīng)對市場上我們每個車型的主要競品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價格、特點(diǎn)等，掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細(xì)了解)

　　2、本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場定位。

　　3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應(yīng)及時了解。

　　4、開發(fā)二級市場，充分發(fā)揮各個縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級經(jīng)銷商，提高公司整體銷量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計(jì)劃)

　　五、完成銷售目標(biāo)。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實(shí)處。個人的力量是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量是無窮盡的，代好團(tuán)隊(duì)就是提高銷量，作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

　　當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

　　計(jì)劃只是工作的一個方向，以上只是我以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解希望領(lǐng)導(dǎo)給予指正。