4s店網(wǎng)絡(luò)營銷計劃
伴隨著全球汽車市場競爭的日益加劇,中國汽車銷售市場的主流營銷模式——4S店的競爭也日漸顯著。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于4s店網(wǎng)絡(luò)營銷計劃，一起來看看吧!
4s店網(wǎng)絡(luò)營銷計劃篇1
汽車4S店已經(jīng)成為汽車市場的主流渠道。近年來，隨著信息科技的發(fā)展，尤其是網(wǎng)絡(luò)的普及，
大大拓寬了人們獲取信息的渠道，而網(wǎng)絡(luò)幾乎成為消費者了解汽車產(chǎn)品和品牌的主要渠道，消費者
通過網(wǎng)絡(luò)來了解車市行情、選擇車型和商家等。之后汽車經(jīng)銷商開始大膽采取網(wǎng)絡(luò)營銷這一新的營
銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷能充分發(fā)揮企業(yè)與客戶的互相交流優(yōu)勢，而且企業(yè)可以為客戶提供個性化的服務(wù)
，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式。
汽車網(wǎng)絡(luò)營銷整合平臺
由來
當(dāng)前由美國次貸危機引發(fā)的金融海嘯已蔓延到中國大陸，來勢兇猛的金融危機對汽車行業(yè)產(chǎn)生
了異常大的沖擊，汽車營銷“寒冬” 的號角已吹響。面對汽車市場行業(yè)的低迷，汽車生產(chǎn)商和銷售
商紛紛尋找新的營銷策略和出路。 通過不斷探索整合多方面資源將傳統(tǒng)4S店和網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢相
結(jié)合，汽車營銷找到了新的營銷渠道--網(wǎng)上4S店。 2008年11月13日新浪汽車在中國第一個推
出了其整合多項優(yōu)勢資源、顛覆傳統(tǒng)營銷理念的全新購車工具--“網(wǎng)上4S店”。這是一種全新的
購車方式，它運用Webex強大的協(xié)同功能，通過整合文字、圖片、視頻、音頻、互動、網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)航等多
種演示手段，徹底顛覆了業(yè)界傳統(tǒng)的購車方式，為汽車終端銷售市場帶來了一場全新的變革。
意義
網(wǎng)上4S店作為一種具有革命性意義的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷整合平臺，它通過模擬線下售車的全過程，
讓汽車購銷雙方在足不出戶的條件下即可實現(xiàn)網(wǎng)上看車、選車、咨詢、訂單生成的全過程，突破了
時間和空間的限制，輕松便捷地完成選車購車的全過程，同時還可享受各種線下4S店沒有的特別優(yōu)
惠?？梢哉f網(wǎng)上4S店將網(wǎng)絡(luò)獨具的3D展示和互動的功能發(fā)揮到到極致，在此汽車廠商的品牌展示需
求和經(jīng)銷商銷售需求也通過“網(wǎng)上4S店”實現(xiàn)了有機的結(jié)合，一體化推動終端銷售。與傳統(tǒng)的汽車
4S店的“坐銷”模式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷的主動性和互動性將為汽車行業(yè)帶來營銷模式的全新變革。
網(wǎng)上4S店這種全新的以網(wǎng)絡(luò)為依托的營銷平臺，是汽車網(wǎng)絡(luò)營銷廣度與深度的完美結(jié)合。它在充
分利用網(wǎng)絡(luò)的交互性、廣泛性等基礎(chǔ)上，整合各方面的優(yōu)勢資源于一體，為汽車生產(chǎn)廠商、經(jīng)銷商
和消費者之間搭起了一座最好的溝通橋梁，開啟了電子化和數(shù)字化營銷的新篇章。
品牌的全面展示，受眾的全面了解
網(wǎng)上4S店作為一種全新的網(wǎng)絡(luò)購車工具，不論是對于生產(chǎn)商、銷售商還是消費者都具有非凡的意義
。它通過全方位的整合資源顛覆了傳統(tǒng)的購車方式，滿足了生產(chǎn)商對品牌的展示需求和銷售商對銷
售的需求，同時最大程度地滿足了消費者的多元化需求。 汽車產(chǎn)品屬于相對復(fù)雜的產(chǎn)品，消費
者在購買之前必定需要收集相關(guān)的信息，對產(chǎn)品和品牌有一個全面的了解，網(wǎng)絡(luò)則成為其獲取汽車
信息的主流渠道，而作為汽車網(wǎng)絡(luò)營銷整合平臺--網(wǎng)上4S店的推出，正好滿足了消費者對這方面
的需求。他們可以不受時間和空間的限制，隨時上網(wǎng)看車、評車以及進行在線交流，使受眾對產(chǎn)品
和品牌進行全面的了解。網(wǎng)上4S店通過發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢，與消費者建立一種互動、雙贏的營銷
模式。
優(yōu)勢所在
與傳統(tǒng)的汽車營銷模式相比，網(wǎng)上4S店的最大優(yōu)勢在于整合了文字、圖片、音頻、視頻和網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，特別是網(wǎng)絡(luò)獨具的3D功能為生產(chǎn)商品牌的推廣和宣傳提供了創(chuàng)新營銷平臺。網(wǎng)上4S店發(fā)揮自身整合優(yōu)勢，3D畫面和立體三維圖像不僅帶給受眾全然一新的感受，同時視覺效果更加立體、直觀，更是帶給用戶一種身臨現(xiàn)場的感受。網(wǎng)上4S店的展廳通過發(fā)揮3D技術(shù)的優(yōu)勢，讓汽車多維度展現(xiàn)在受眾面前，更為直觀感受車的整體外觀、車體結(jié)構(gòu)和乘坐空間，使品牌得到全面展示。
運作方式
在品牌2.0時代，開展互動營銷成為企業(yè)營銷的新武器。在網(wǎng)上4S店通過與銷售人員的在線視頻和音頻交流，能夠?qū)崿F(xiàn)用戶即時與廠商或經(jīng)銷商之間的信息溝通和互動，了解關(guān)于產(chǎn)品和品牌信息及購車環(huán)節(jié)中的各種詳情，最大程度上滿足受眾的需求。如新浪汽車推出的“網(wǎng)上4S店”，在Webex房間，用戶可直接與銷售顧問在線進行音頻、視頻等交流，實現(xiàn)受眾與品牌的在線互動，讓受眾對品牌有一個詳細(xì)而全面的了解。 網(wǎng)上4S店通過對多方面的優(yōu)勢資源進行整合，它不僅使品牌得到一個全面的展示，使受眾對品牌有一個全方位的了解，而且打造了強大的品牌力和產(chǎn)品力。
汽車網(wǎng)絡(luò)營銷方法
汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的立異既要做好內(nèi)容、情勢、視覺表示、廣告知求的創(chuàng)意，同時也要摸索技術(shù)上的立異。同時，準(zhǔn)確的市場服務(wù)定位是營銷網(wǎng)站取得勝利并不斷進步的樞紐因素。在中國廣告業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體中，要讓網(wǎng)站在相稱長的時光內(nèi)堅持在行業(yè)中的領(lǐng)先上風(fēng)，這就須要一個有著立足現(xiàn)有、放眼未來的完全構(gòu)架，網(wǎng)站服務(wù)的目的不但要定位在廣告公司、廣告媒體、廣告主及廣告相干行業(yè)，而且要對發(fā)展目的和服務(wù)功效進行正肯定位，以全面拓展其市場容量和收益空間。
一、完美網(wǎng)站的服務(wù)系統(tǒng)
服務(wù)永遠(yuǎn)是網(wǎng)站吸引顧客的手腕。放眼我國專業(yè)汽車網(wǎng)站的長遠(yuǎn)發(fā)展，不但要把網(wǎng)站構(gòu)架完善，對行業(yè)的服務(wù)與業(yè)內(nèi)交換工作也必須做到位，這樣才會使自己的品牌與內(nèi)涵得到更好的傳布。同時還要注重汽車網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的差別化。在內(nèi)容宣布、信息互動等方面要形成自己作風(fēng)，在設(shè)計以及創(chuàng)意上應(yīng)當(dāng)有獨到之處，和其他網(wǎng)站比較要有光鮮的特點。在網(wǎng)絡(luò)的推廣上，企業(yè)和網(wǎng)站雙方應(yīng)共同盡力。在深化信息的服務(wù)方面下良多功夫，有效應(yīng)用信息分類、媒體監(jiān)測、市場調(diào)研等服務(wù)內(nèi)容，把信息資訊和廣告整合成多套計劃打包提供給消耗者。完美網(wǎng)站的服務(wù)系統(tǒng)還要注重有效互動，可以與一些海內(nèi)著名網(wǎng)站的汽車頻道和專業(yè)的汽車網(wǎng)站進行廣告互換，網(wǎng)站互通友誼鏈接，緊密密切合作，資源共享，與汽車產(chǎn)業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會等多家機構(gòu)強強結(jié)合，共同發(fā)展與報紙、電視、電臺等主流媒體形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣不但可以提高自身的服務(wù)質(zhì)量，而且這種互動目標(biāo)性強而又行之有效，同時節(jié)儉了大批的營銷用度。
二、樹立專業(yè)步隊
網(wǎng)站要有一支精英營銷步隊。在如今的關(guān)系營銷環(huán)境中，營銷職員要成為解決客戶標(biāo)題和與客戶樹立良好關(guān)系的高手，能及時了解客戶需求并準(zhǔn)確向公司反應(yīng)，不斷更新信息，全方位知足客戶需求?？蛻絷P(guān)系營銷使公司通過有效的適用個人賬產(chǎn)信息，與每位有價值的客戶樹立關(guān)系，從而可以提供優(yōu)異的實時客戶服務(wù)。一支精英步隊不但是一支專業(yè)的步隊，而且是一支有深摯企業(yè)文化的步隊，這支步隊代表著企業(yè)的形象和信用，是經(jīng)銷商和客戶直接溝通的橋梁，這支步隊的素質(zhì)如何，將決議著汽車營銷的成敗。
三、充沛利用有效資源
一是要利用好網(wǎng)絡(luò)資源，利用網(wǎng)絡(luò)自身的資源為網(wǎng)站做宣揚，在自己的站點上或是在別人的站點上宣布網(wǎng)站的形象廣告，提高網(wǎng)站的著名度和信用度。二是要應(yīng)用好傳統(tǒng)媒體資源。不同的媒體有不同的特點及功效，網(wǎng)站要打出自己的品牌，還應(yīng)當(dāng)充足利用傳統(tǒng)媒體的上風(fēng)。電視是視聽綜合的媒體，不但可以在屏幕上完全地顯示出網(wǎng)站的網(wǎng)址，而且還能用聲音播出網(wǎng)址，可以從多種感官強化受眾的記憶度。同時因為電視這一媒體具有受眾面廣、勢力巨子性高的特色，本土網(wǎng)站可以應(yīng)用本地域的電視頻道做網(wǎng)站品牌廣告。三是有效利用會展。跟著汽車消耗的啟動，近年來車展成為各大城市爭相舉行的大型會展流動，車展是一種低本錢、針對性極強的匆匆銷手腕。汽車營銷網(wǎng)站應(yīng)充足利用車展的豐富內(nèi)容形成網(wǎng)絡(luò)和展會的互動，對一些經(jīng)銷商現(xiàn)場做采訪，展會期間做好直播
4s店網(wǎng)絡(luò)營銷計劃篇2
1、意識形態(tài)
總經(jīng)理高度重視，將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為與銷售部并重的銷售渠道之一。這是基礎(chǔ)。
2、組織架構(gòu)
成立網(wǎng)絡(luò)營銷部，設(shè)立專職經(jīng)理一位，網(wǎng)絡(luò)營銷員兩名(負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)新聞的撰寫推送;銷售的接聽;銷售線索的收集整理分配);電話營銷員兩名(負(fù)責(zé)銷售線索的邀約處理);網(wǎng)絡(luò)直銷員兩名(負(fù)責(zé)所有邀約到店客戶的接待、談判、交車等，人員隸屬于銷售部)
3、媒體選擇
最有效的是購買汽車垂直媒體網(wǎng)站會員(比如易車網(wǎng)、汽車之家等)，建議開通5家會員網(wǎng)站，增加曝光度，相當(dāng)于投放廣告。另外三點也十分重要，1、銷售電話一定要遷入網(wǎng)絡(luò)營銷部;2、百度搜索推廣要做;3、選擇一兩網(wǎng)站的汽車論壇要口碑傳播。
4、新聞曝光
1、促銷新聞稿件撰寫質(zhì)量要高;2、按照會員網(wǎng)站新聞曝光游戲規(guī)則來做好新聞的推送(比如易車網(wǎng)的推送、汽車之家的積分)。
5、線索收集
網(wǎng)絡(luò)營銷員要將每日的會員網(wǎng)站訂單、電話、留言及時收集整理;尤其是要做好銷售的接聽工作，通過接聽做好客戶需求分析和看車經(jīng)歷了解工作。并將這些銷售線索及時移交給營銷員。
6、邀約跟進
營銷員拿到銷售線索后，要及時跟進，做好客戶的邀約工作，重點是根據(jù)客戶自身情況，制定相應(yīng)的針對性話術(shù)，目的是邀約客戶到店。這是最關(guān)鍵、最頭疼的部分。
7、數(shù)據(jù)分析
一方面每日做好相應(yīng)數(shù)據(jù)分析，另一方面重點做好每日的接聽錄音分析和邀約錄音分析，從錄音中找問題，分析客戶，出針對性話術(shù)，設(shè)計銷售方案。
8、地方性網(wǎng)絡(luò)
除此之外，還要關(guān)注當(dāng)?shù)氐胤叫跃W(wǎng)絡(luò)宣傳，如本地著名的汽車網(wǎng)站，車友會、車友俱樂部、地方性論壇等。
9、自媒體的成長
隨著自媒體的成長和影響力日益擴大，微博、微信公眾平臺、QQ群等也需要進行維護和推廣。
總之，網(wǎng)絡(luò)營銷是大勢所趨;總經(jīng)理重視程度決定網(wǎng)絡(luò)營銷開展好壞程度;多開幾家網(wǎng)站會員，相當(dāng)于多承包幾畝魚塘;網(wǎng)絡(luò)新聞很重要，好比魚食，魚食好了，爭搶的魚就多;網(wǎng)絡(luò)營銷核心是把客戶邀約到店，關(guān)鍵還要做好錄音分析工作和針對話術(shù)工作。
4s店網(wǎng)絡(luò)營銷計劃篇3
用電話進行營銷，俗稱“電銷”,在保險、金融等諸多行業(yè)里早就不是什么新鮮事物，但近年來才被汽車行業(yè)大量應(yīng)用，一些4S集團和主機廠正在作為重要課題實踐和推廣。日系品牌的重視度尤其高，比如廣汽本田、一汽豐田都推出了DCC小組，東風(fēng)本田推出了ITMC(網(wǎng)絡(luò)電話營銷中心)等。
像汽車這樣的大件商品做電話營銷，到底有多少必要性呢，是否像很多人認(rèn)為的那么難?
電話營銷是消費者行為變化引發(fā)的營銷趨勢
說起電話營銷，很多人想到的是各種不堪其擾的推銷電話，所以很多汽車廠商和4S店都不敢輕易采用這種方式，害怕適得其反，其實“電銷”和“網(wǎng)銷”是一對好伙伴，只要運用得當(dāng)，一定可以用"1臺電腦+1部電話"開拓出了沒有展廳的“第二銷售戰(zhàn)場”。
怎么讓消費者不討厭汽車銷售顧問的電話呢?關(guān)鍵點在于，銷售顧問手中的潛客數(shù)據(jù)是否精準(zhǔn)。一般來說，經(jīng)銷商手中的電話潛客來源，來自于展廳留檔、網(wǎng)絡(luò)留資和客戶打咨詢電話時留下的聯(lián)系方式等，這些都是潛客主動留下的電話號碼。而電話銷售顧問打電話傳遞的都是車型的促銷信息、到店信息、活動信息等等，這些信息本身就是接電話的潛客非常關(guān)注的內(nèi)容，不會令人反感。如果潛客在電話咨詢時，電話里傳來悅耳的聲音、禮貌的回答、有技巧的話術(shù)和有吸引力的政策信息，同樣會給潛客非常好的銷售體驗，有時甚至可能在電話里直接談到成交。
隨著消費者越來越習(xí)慣于在網(wǎng)絡(luò)上查詢汽車購買信息，很多購車前的行為，都從以往的線下進店溝通變成線上解決，進店次數(shù)大大降低，而進店后的成交轉(zhuǎn)化非常高。而汽車電話營銷的本質(zhì)就是引導(dǎo)客戶到店。所以說，汽車電話營銷的發(fā)展是消費者行為發(fā)生變化后，汽車行業(yè)的及時跟進策略，一個不可逆的趨勢，成效一定屬于行動快速的經(jīng)銷商。
4S店應(yīng)該如何做電話營銷
電話營銷開辟了汽車行業(yè)的一條新型的銷售渠道，小編通過長期的4S店走訪發(fā)現(xiàn)，做好電話營銷需要四個“專”：
一、選專人
小編在一些4S店的走訪中發(fā)現(xiàn)，有些4S店雖然名義上也在開展電銷，但采用的是銷售顧問輪崗制，比如周一到周日，每天換一名銷售顧問專門坐陣前臺接聽銷售熱線獲取銷售線索，但是難以避免銷售顧問當(dāng)班的這天正好有他邀約的客戶到店，那這名銷售顧問很難同時做好這兩件事。所以有遠(yuǎn)見的4S店總一定是成立專業(yè)的電銷團隊，由專門的人來做專業(yè)事。電話營銷團隊一般要包含兩類人員，一類是電話專員，負(fù)責(zé)接電話和回訪邀約，第二類是銷售專員，負(fù)責(zé)對進店客戶進行跟進和成交，在電話營銷項目運營初期，銷售專員可以由展廳銷售兼任。
電話營銷人員本質(zhì)上還是銷售人員，需要有專業(yè)的銷售素養(yǎng)，應(yīng)該盡量在現(xiàn)有銷售顧問中選擇合適的人員擔(dān)任。有一位4S店總告訴小編，他會從銷售團隊中選擇聲音好聽、性格耐心的人員做電話營銷專員，如果有女銷售顧問懷孕了，不再適合長期久站的工作，從事電話營銷也是非常好的選擇。
二、配專業(yè)工具
電話營銷人員的兩件主要工作，接電話和打電話。電銷人員接電話時，為了后續(xù)跟進，需要記錄來電信息，神龍公司、東風(fēng)本田等廠家已經(jīng)推出了專門的電話系統(tǒng)不僅可以起到電話記錄作用，還與DMS系統(tǒng)對接，當(dāng)某個來電號碼再次來電就會在系統(tǒng)中進行提亮標(biāo)注，顯示出這個客戶上一次溝通的內(nèi)容，對電話專員進行提醒。除廠商系統(tǒng)外，像車易通這樣的網(wǎng)絡(luò)集客平臺也推出的400電話系統(tǒng)，具有記錄來電和錄音和分析電話所在區(qū)域的功能，在潛客打完電話后，400電話系統(tǒng)還能為潛客發(fā)送一條短信，告知該4S店的電話、地址信息，方便潛客聯(lián)絡(luò)。專業(yè)工具的配備，能讓電銷人員的工作事半功倍。
三、建立專門的KPI考核制度
對于電話營銷團隊，除了銷量，還應(yīng)該有哪些考核指標(biāo)呢?小編建議對于“電話專員”和“銷售專員”設(shè)定不同的KPI，可以以周、月為單位進行考核。
1、“電話專員”的KPI指標(biāo)：偏重運營和銷售線索管理
1)電話接通率：對于使用網(wǎng)絡(luò)平臺400電話系統(tǒng)做電話營銷的4S店，一定要關(guān)注“電話接通率”，低接通率不僅浪費線索資源，更會對網(wǎng)友形成非常查的電話體驗。計算方法為：已接通電話量/全部來電數(shù)量。
2)來電留檔率：在和客戶的電話溝通中，了解和判斷客戶信息并篩選出有效來電進行記錄是“電話專員”的重要工作。小編認(rèn)為，每一個客戶都有跟進價值，但是要根據(jù)客戶的冷熱程度來區(qū)分不同的跟進節(jié)奏。計算方法為：來電留檔量/有效來電量。
3)邀約到店率：到店是成交最重要的一環(huán)，所以邀約留檔進店是考量電銷人員技能和水平的重要考核指標(biāo)。計算方法為：邀約到店量/當(dāng)月來電留檔量。
2、“銷售專員”的KPI指標(biāo)：偏重成交
電銷成交率：“銷售專員”要配合“電話專員”對于到店潛客踢進臨門一腳。計算方法：交車數(shù)量/電銷邀約到店量
3、電話營銷團隊整體KPI：電話營銷銷售占比：
4S店開展電話營銷項目的目的是增加銷售渠道，提升銷量，因此4S店總應(yīng)該需要了解兩個渠道的銷量比重如何，并進行長期監(jiān)測了解兩大渠道銷售成果的比例趨勢，再根據(jù)需要適當(dāng)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)。
關(guān)鍵KPI：
1)電銷的銷量：完全通過專屬電話獲取的潛客成交數(shù)量。
2)電話營銷銷售占比：電銷團隊交車數(shù)量/該店交車總量
四、專業(yè)的培訓(xùn)
電銷人員的培訓(xùn)包括兩大方面，一個是基本技能的培訓(xùn)，包括工作流程、制度、產(chǎn)品知識、行業(yè)知識以及對于輔助工作的使用能力等。第二類培訓(xùn)是技巧技能的培訓(xùn)，包括電話話術(shù)、營銷技巧等。關(guān)于電話營銷的培訓(xùn)是一個非常專業(yè)的話題，小編會在以后的課堂中進行專題分享。
哪些4S店更應(yīng)該做電話營銷?
電話營銷形式雖然需要一定人員和辦公地點的投入，小編認(rèn)為，以下的兩類店開展電話營銷已經(jīng)迫在眉睫。
第一類、客戶休眠量高的店
汽車行業(yè)將C級客戶(Cold leads)被稱為“休眠客戶”，這類客戶可能還處在車型關(guān)注和選擇期，決策周期較長，展廳銷售顧問的跟進效率低，更適合由“電話營銷”人員以電話方式進行長期的跟進聯(lián)絡(luò)，“捂熱”冷線索。
第二類、戰(zhàn)敗率高的店
很多4S店對于“戰(zhàn)敗客戶”不重視，從不回訪，殊不知不回訪就無法了解客戶流失原因，找不到戰(zhàn)敗問題點，無法改進戰(zhàn)敗因素。從而形成惡性循環(huán)，客戶繼續(xù)大量流失。因此，“電話營銷”人員對于戰(zhàn)敗客戶的回訪和分析，既可以對“戰(zhàn)敗”再次鑒定，也可以及時發(fā)現(xiàn)公司在銷售方面存在的問題。