產業(yè)營銷的戰(zhàn)略思維與模式(2)

　　什么是產業(yè)營銷戰(zhàn)略模式?

　　格蘭仕在微波爐行業(yè)，娃哈哈在飲料行業(yè)，蒙牛在液態(tài)乳業(yè)，如家、錦江之星、漢庭、七天在經濟型連鎖酒店行業(yè)，華潤雪花在啤酒行業(yè)，雙匯、雨潤在生豬產業(yè)鏈，國美、蘇寧在家電零售產業(yè)，當當網在圖書零售行業(yè)……中國市場的競爭關鍵詞已經不再是產品、品類、顧客、促銷這些產品營銷戰(zhàn)略模式下的熱點詞匯，而是產業(yè)。

　　以產業(yè)市場為起點的營銷戰(zhàn)略模式，不再是以傳統(tǒng)的STP(細分—目標—定位)或者以某一競爭要素(產品、顧客、品牌等)為核心構筑的企業(yè)營銷戰(zhàn)略體系，而是需要通過對產業(yè)現(xiàn)狀的研究，判斷產業(yè)結構、趨勢、驅動力等特點，再與企業(yè)實際相結合，制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的模式。簡單地說，就是以客觀現(xiàn)實的產業(yè)結構為起點構建的新營銷戰(zhàn)略模式。包括三個步驟：市場洞察，競爭要素與策略(關鍵成功因素)，構建商業(yè)模式(協(xié)同性與創(chuàng)新)。

　　由此，企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略的思維方向需要進行180度大轉彎——中國企業(yè)必須對行業(yè)市場特性有清醒認識，對不同階段的企業(yè)戰(zhàn)略重心有準確判斷，才能展開有效的市場營銷戰(zhàn)役，突破快速做大的規(guī)模瓶頸。其基本方法是：中國企業(yè)需要以對行業(yè)所處階段、趨勢及本企業(yè)的發(fā)展定位的判斷為核心，依據(jù)不同市場下的關鍵成功要素與核心增長引擎，重新配置企業(yè)資源，形成戰(zhàn)略藍圖，并圍繞這個基本戰(zhàn)略構建運營操作系統(tǒng)。

　　中國市場以顧客、價值、產品為中心的“封閉”營銷戰(zhàn)略模式已經走到盡頭，“由外致內”的營銷戰(zhàn)略，才是驅動企業(yè)增長的強勁引擎，更是爭奪行業(yè)第一品牌的法寶，我們稱之為產業(yè)營銷戰(zhàn)略模式。

　　對企業(yè)的價值何在?

　　與傳統(tǒng)的產品戰(zhàn)略營銷模式可以為所有企業(yè)提供方法指導一樣，產業(yè)營銷戰(zhàn)略模式并非規(guī)模企業(yè)的專利，而是可以為所有類型的企業(yè)提供幫助。具體來說，對于從無到有的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)、由小到大的成長型企業(yè)、由弱致強(包括爭奪行業(yè)第一位置)的規(guī)模型企業(yè)，即企業(yè)三個關鍵發(fā)展階段的增長問題都具有戰(zhàn)略指導性。

　　產業(yè)營銷戰(zhàn)略模式的三段論，是一個完整的運作過程，三個階段的關鍵詞：市場洞察、競爭要素與策略(關鍵成功因素)、構建商業(yè)模式(協(xié)同性與創(chuàng)新)，對于任何一個成功企業(yè)都不可或缺。值得注意的是，這三個關鍵詞也可以單獨地對不同發(fā)展階段的企業(yè)發(fā)揮“戰(zhàn)略性作用”：創(chuàng)業(yè)企業(yè)更加需要市場洞察，成長型企業(yè)更加需要優(yōu)化競爭要素，規(guī)模型企業(yè)一定是企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式協(xié)同性做得最好的。