傳統(tǒng)營(yíng)銷三大模式
傳統(tǒng)營(yíng)銷三大模式
在中國(guó)保傳統(tǒng)營(yíng)銷三大模式健產(chǎn)業(yè)這個(gè)完全市場(chǎng)化的特殊土壤里，產(chǎn)品的多樣性讓價(jià)格戰(zhàn)毫無市場(chǎng)，渠道戰(zhàn)、人才戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，成為了有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享傳統(tǒng)營(yíng)銷三大模式，歡迎參閱。
傳統(tǒng)營(yíng)銷三大模式
一、終端廣告營(yíng)銷
代表企業(yè)是太太口服液、腦白金等產(chǎn)品。該模式是當(dāng)前健康產(chǎn)業(yè)應(yīng)用最廣、時(shí)間最長(zhǎng)、最為人所熟知的營(yíng)銷模式。廣告發(fā)布的形式與內(nèi)容有很多，通過不同的廣告發(fā)布媒體又有很多分支如：專做報(bào)紙媒體的軟文模式、專做廣播電臺(tái)的電臺(tái)講座模式、專做電視的專題片模式。
從2007年底國(guó)家相關(guān)部門開始動(dòng)真格的嚴(yán)管醫(yī)藥保健品廣告市場(chǎng)。從不允許名人代言到終端直接斷貨，外加奧運(yùn)前后媒體嚴(yán)管的預(yù)測(cè)，對(duì)于2008年廣告營(yíng)銷的日子并不好過。
該模式的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣、市場(chǎng)啟動(dòng)迅速、比較容易得到顧客的認(rèn)可。但缺點(diǎn)是投入費(fèi)用較高，回款慢、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。
二、直銷模式
代表企業(yè)是安利、天獅等。其實(shí)確切的說是直銷選擇了保健行業(yè)，據(jù)中國(guó)保健協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，在直銷系統(tǒng)里80%以上的產(chǎn)品與保健行業(yè)相關(guān)。從90年
代是是非非的傳銷到2005年直銷市場(chǎng)有限度的開放，直銷一直備受爭(zhēng)議。而過高的準(zhǔn)入門檻，讓很大一部分進(jìn)入者選擇了在灰色地帶游走。經(jīng)過06、07年市場(chǎng)調(diào)整，08年應(yīng)該是直銷企業(yè)的復(fù)蘇之年。
該模式是保健產(chǎn)業(yè)里爭(zhēng)議最大的營(yíng)銷模式，產(chǎn)品價(jià)格的昂貴，眾多老鼠會(huì)的攪局，都讓大多數(shù)中國(guó)人與該模式報(bào)有成見。
三、會(huì)議營(yíng)銷模式
代表企業(yè)是天年、中脈等。從98年珠海天年商場(chǎng)專柜的顧客肯談會(huì)到現(xiàn)在系統(tǒng)的營(yíng)銷管理體系，會(huì)議營(yíng)銷正好走過了十個(gè)年頭，這個(gè)在保健產(chǎn)業(yè)三大模式里最年輕的營(yíng)銷模式，也是唯一中國(guó)原創(chuàng)的營(yíng)銷模式，會(huì)議營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理念太符合中國(guó)人的文化及性格。作為口碑營(yíng)銷的主載體，中老年人對(duì)親情、友情的渴望，讓會(huì)議營(yíng)銷這種模式快速發(fā)展。
經(jīng)過十年發(fā)展，中國(guó)人已經(jīng)開始認(rèn)可會(huì)議營(yíng)銷，中老年人已經(jīng)開始依賴會(huì)議營(yíng)銷，市場(chǎng)也開始由無序經(jīng)營(yíng)開始逐漸規(guī)范，一大批品牌企業(yè)正引導(dǎo)行業(yè)朝良性發(fā)展，08年也將是會(huì)議營(yíng)銷的整合之年。剩者為王，強(qiáng)者越強(qiáng)! 該模式直接面對(duì)消費(fèi)者，通過產(chǎn)品營(yíng)銷和親情營(yíng)銷改變消費(fèi)者的生活，更是利用會(huì)議的魚群效應(yīng)，產(chǎn)生爆發(fā)式的銷售，魅力依舊。但目標(biāo)顧客集中、人才流動(dòng)劇烈、顧客忠誠(chéng)度降低，都導(dǎo)致營(yíng)銷成本攀高。
新興四大營(yíng)銷模式
一、代表企業(yè)是喜來健、國(guó)康等，體驗(yàn)營(yíng)銷模式是在社區(qū)旁開大型的體驗(yàn)店，每天免費(fèi)給顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，體驗(yàn)一個(gè)月到數(shù)個(gè)月后才開始根據(jù)顧客的強(qiáng)烈需求，向顧客以促銷的形式銷售產(chǎn)品。因?yàn)轶w驗(yàn)的產(chǎn)品價(jià)格都比較昂貴，往往一次銷售就在百萬以上。體驗(yàn)營(yíng)銷模式是讓顧客充分的接觸產(chǎn)品，并沒有如會(huì)議營(yíng)銷一樣很多的沖動(dòng)購(gòu)買，所以退貨率非常低，雖然價(jià)格不菲，消費(fèi)者的認(rèn)可率還是非常高。
但該模式同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，產(chǎn)品排它性非常強(qiáng)。同時(shí)經(jīng)營(yíng)成本與經(jīng)營(yíng)壓力也教大?？梢钥隙ㄔ撃Ｊ降纳婵臻g將日益狹窄。
二、健康管理
代表企業(yè)是北京圣醫(yī)堂等，健康管理這個(gè)伴隨保險(xiǎn)在美國(guó)新生的行業(yè)，到了中國(guó)后就本土化的離奇。根據(jù)筆者觀察，中國(guó)至少有四種以上健康管理模式的存在。
圣醫(yī)堂是與保健產(chǎn)業(yè)結(jié)合比較緊密的健康管理模式，該企業(yè)把健康檢測(cè)、健康療養(yǎng)、健康指導(dǎo)、健康產(chǎn)品、健康服務(wù)有機(jī)結(jié)合，在銷售形式上結(jié)合會(huì)議營(yíng)銷獲得了階段性的成功。
三、該模式把存在的問題還比較的多，首先是沒有獲得社會(huì)和國(guó)家的認(rèn)可，先收取巨額的健康指導(dǎo)費(fèi)用，總讓人和非法集資聯(lián)系一起。同時(shí)更多進(jìn)入者的加入，只要有一家崩盤，很容易引起整個(gè)行業(yè)的連鎖退款風(fēng)潮。
代表企業(yè)是北京益生康健。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的理念，在國(guó)外已經(jīng)非常成熟，其實(shí)會(huì)議營(yíng)銷也包含了很多數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的精髓。但真正在保健產(chǎn)業(yè)把數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷做大的還是益生康健。
該模式采取在平面媒體大量投放廣告以一元入會(huì)的方式吸納會(huì)員，然后通過強(qiáng)大的呼叫中心，結(jié)合定期郵寄會(huì)刊，用及其優(yōu)惠的價(jià)格吸引顧客重復(fù)購(gòu)買，獲得了巨大成功。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，該企業(yè)在08年的銷售額將突破10個(gè)億。
該模式很好的整合生產(chǎn)企業(yè)、物流企業(yè)、各類媒體資源。為自身打造一個(gè)良好的產(chǎn)品信息平臺(tái)。
但該模式的起點(diǎn)比較高，而且需要整合的資源教多，而某些資源，例如媒體排它性也比較強(qiáng)，所以進(jìn)入門檻不低。
四、家庭體健營(yíng)銷
代表企業(yè)香港森泰。該模式比較新興，是體驗(yàn)營(yíng)銷及會(huì)議營(yíng)銷一種結(jié)合模式,該模式是一幫老天年人的集體智慧。破冰產(chǎn)品是一款家庭用功能床墊。企業(yè)先通過社區(qū)開的服務(wù)站篩選顧客，很輕松的讓顧客以超低價(jià)格租賃功能床墊回家體驗(yàn)。企業(yè)產(chǎn)品一個(gè)星期左右就能見效，顧客要留住床墊的辦法有兩個(gè)，一是交足余款;二是轉(zhuǎn)介紹新顧客來購(gòu)買。獲得一定積分后，用積分充余款。
該模式把產(chǎn)品體驗(yàn)由企業(yè)體驗(yàn)中心搬到了顧客家中，讓企業(yè)節(jié)省了大量建店費(fèi)用。員工平時(shí)的工作也不是忙于會(huì)議，而是忙于穿梭在顧客家中，協(xié)助顧客及周圍鄰居體驗(yàn)產(chǎn)品，把顧客家變成了企業(yè)的產(chǎn)品體驗(yàn)中心。充分調(diào)動(dòng)顧客的轉(zhuǎn)介紹積極性。同時(shí)企業(yè)每月只舉辦一場(chǎng)大型的主題提貨會(huì)議，把會(huì)議營(yíng)銷的場(chǎng)效應(yīng)有機(jī)的結(jié)合，產(chǎn)生爆發(fā)式的購(gòu)買。
該模式整合了體驗(yàn)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客充分體驗(yàn)產(chǎn)品，也避免了體驗(yàn)營(yíng)銷成本高的缺點(diǎn)，把體驗(yàn)中心般到了顧客家中。會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)也結(jié)合進(jìn)來，一月一次的主題策劃會(huì)議，更是不用讓員工奔于會(huì)議，更多的時(shí)間沉淀在顧客家中，充分做好了會(huì)前工作。但該模式對(duì)企業(yè)體驗(yàn)的產(chǎn)品要求較高，這是個(gè)大門檻。
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