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京東商城營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告

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京東商城營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告

  京東商城的營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享京東商城營(yíng)銷(xiāo)策略分析,歡迎參閱。

  京東商城營(yíng)銷(xiāo)策略分析篇1

  京東商城的電子商務(wù)模式

  京東商城提供的是商家對(duì)客戶(hù)的商務(wù)模式(B2C),即企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境,消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物,并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付。這種模式節(jié)省了商家和消費(fèi)者的大量的時(shí)間和精力,特別是對(duì)于那些平時(shí)十分忙碌或是經(jīng)常上網(wǎng)的人來(lái)說(shuō),網(wǎng)購(gòu)是一種十分方便快捷的購(gòu)物方式。 京東商城直接和商家面對(duì)面交流,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中舍棄第二中間商所有商品由京東獨(dú)家代理,節(jié)省消費(fèi)者時(shí)間精力。

  但是,網(wǎng)上出售的商品都有一定的局限性,大部分商品都具有高度的標(biāo)準(zhǔn)化,都具有比較完善的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),如3C類(lèi)產(chǎn)品、圖書(shū)音像制品等,在消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)的時(shí)候?qū)@些商品的視、聽(tīng)、觸等感覺(jué)體驗(yàn)要求較低,因此消費(fèi)者可以根據(jù)自己的主觀(guān)判斷來(lái)選擇自己喜歡的商品。由于在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候,消費(fèi)者與商家并不是直接的進(jìn)行接觸,因此如京東商城這類(lèi)B2C電子商務(wù)企業(yè)就顯得十分重要。首先,網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬的世界,如果沒(méi)有一個(gè)像京東這樣的網(wǎng)上交易平臺(tái),顧客就很難放心大膽的進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物,也不可能有如此多種類(lèi)的商品進(jìn)行選擇。其次,京東商城還擔(dān)負(fù)著對(duì)顧客進(jìn)行售后服務(wù)的義務(wù)。當(dāng)顧客覺(jué)得商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不僅可以向京東提出售后服務(wù)的要求,而且在京東的參與下,顧客還可以直接找到生產(chǎn)廠(chǎng)家解決問(wèn)題。

  京東的SEM策略

  中文意思是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和推廣。SEM追求最高的性?xún)r(jià)比,以最小的投入獲最大的來(lái)自搜索引擎的訪(fǎng)問(wèn)量,并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

  排名相對(duì)會(huì)比前者略高,但是也并不是很靠前,同樣京東對(duì)其SEM投入也極少

 ?、?如洗衣機(jī)、平板電視、電風(fēng)扇、電磁爐、手機(jī)電池、筆記本、臺(tái)式機(jī)等。這類(lèi)關(guān)鍵詞部分自然搜索排名較高,但與產(chǎn)品型號(hào)關(guān)鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級(jí)分類(lèi)關(guān)鍵詞相對(duì)于一、二級(jí)分類(lèi)更為精準(zhǔn),所以京東在SEM方面也有部分投入,力度同屬中等水平; 2目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

  京東商城營(yíng)銷(xiāo)策略分析篇2

  2.1市場(chǎng)定位

  中國(guó)最大的電腦數(shù)碼通訊家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。

  在同類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站中京東商城在3C領(lǐng)域有極其豐富的產(chǎn)品和優(yōu)惠價(jià)格,憑借日漸完善的物流配送促銷(xiāo)和售后體制掌握相當(dāng)大市場(chǎng)份額。

  2.2目標(biāo)客戶(hù)

  分為四類(lèi)

  1) 從需求角度

  主要是計(jì)算機(jī)通訊產(chǎn)品新型數(shù)碼產(chǎn)品娛樂(lè)類(lèi)電子產(chǎn)品和家用電器等消費(fèi)人群或企業(yè)

  2) 從年齡角度

  主要是18-35歲之間的年輕人除企業(yè)用戶(hù)外大部分的個(gè)人用戶(hù)為25-35歲的白領(lǐng)階層。

  3) 從職業(yè)角度

  主要是公司白領(lǐng)公務(wù)人員事業(yè)單位員工在校大學(xué)生和有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者。大學(xué)生是潛在消費(fèi)群體。

  2.3市場(chǎng)選擇

  主要是老顧客消費(fèi)市場(chǎng)。京東通過(guò)與支付寶財(cái)付通的合作是京東商城集網(wǎng)上付款到貨付款于一體最大的給顧客便利。注重用戶(hù)體驗(yàn)感受提供舒適購(gòu)物環(huán)境。京東CEO劉強(qiáng)東說(shuō)“京東80%都是老客戶(hù)。

  2.4定價(jià)策略

  京東招聘5000人規(guī)模的價(jià)格情報(bào)員公開(kāi)得到蘇寧國(guó)美等門(mén)面用京東客戶(hù)端比價(jià),保證京東便宜10%,如果沒(méi)便宜10%將立即降價(jià)或現(xiàn)場(chǎng)發(fā)券確保便宜10%。

  在產(chǎn)品上保證正品,享有全面的售后服務(wù),如果不滿(mǎn)意可以與生產(chǎn)廠(chǎng)少索賠或與京東本身聯(lián)系。

  眾多的付款方式,可以網(wǎng)上支付也可以分期付款,滿(mǎn)足不同收入或消費(fèi)者在各種情況下的交易需求,更人性化。

  2.5促銷(xiāo)策略

  2.5.1促銷(xiāo)促進(jìn)策略

  京東10年六月通入3000萬(wàn)退出京東十二年瘋狂618慶典活動(dòng),最高降價(jià)70%。為這次促銷(xiāo)活動(dòng)相繼推出“老用戶(hù)福利券發(fā)放”、“購(gòu)物即返券”等,會(huì)員專(zhuān)場(chǎng)、校園/企業(yè)用戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)。令牌專(zhuān)場(chǎng)和電子郵件神秘促銷(xiāo)。海域聯(lián)想三星諾基亞等廠(chǎng)商退出聯(lián)合促銷(xiāo)。

  此外還有打折促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)降價(jià)特賣(mài)拍賣(mài)促銷(xiāo)優(yōu)惠券促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)活動(dòng)促銷(xiāo)限時(shí)搶購(gòu)促銷(xiāo)等。 還有京東社區(qū)的推出,使京東與消費(fèi)者零距離交流改善服務(wù)。并且在社區(qū)中口碑傳播,讓京東更透明化,增加信任感。

  2.5.2公共關(guān)系

  2007年京東宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成協(xié)議,用戶(hù)可通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上付款,更加便捷的完成購(gòu)物環(huán)節(jié),這一舉動(dòng)促進(jìn)了京東商城的用戶(hù)量的銷(xiāo)售量得到了大幅提升。另一方面,京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶(hù)交流平臺(tái),在該社區(qū),客戶(hù)可發(fā)表對(duì)京東的看法及意見(jiàn)。一方面可以使管理者及時(shí)的了解顧客心理,不斷改善自我。另一方面

  可以使更多的消費(fèi)者對(duì)京東有一個(gè)更直觀(guān)、真實(shí)的了解??蛻?hù)之間的交流是最具有說(shuō)服力的,對(duì)于這點(diǎn),我相信只要是有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷的人同深有體會(huì)。

  2.5.3廣告策略

  Make Joy Happen春晚短片、京東在《愛(ài)情公寓4》中的海量植入、京東和湖南衛(wèi)視《我是歌手》節(jié)目合作,推出我是歌手定制版“搖啊搖”、京東JOY創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽、京東在《爸爸去哪兒》植入、京東 “雙十一”唯“快”不破、啟用極簡(jiǎn)域名,電子狗形象此舉為進(jìn)一步深化京東在消費(fèi)者心目中的形象而進(jìn)行了重組,它同時(shí)也公布了京東公司新的吉祥物L(fēng)OGO,忠誠(chéng)狗-Joy。

  2.6物流策略 2013年10月24日,京東(JD.COM)與彭州市政府在成都西博會(huì)上正式達(dá)成合作,宣布投資超過(guò)10億元在彭州市工業(yè)區(qū)建設(shè)“京東電子商務(wù)物流基地”。

  推出211限時(shí)和次日達(dá)物流,據(jù)內(nèi)部人士透露,京東商城(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“京東”)近期正在緊鑼密鼓地籌備號(hào)稱(chēng)“極速達(dá)”的一日四送服務(wù),屆時(shí)將實(shí)現(xiàn)三個(gè)小時(shí)商品送達(dá),比之前的“211限時(shí)達(dá)”快出兩倍。

  211限時(shí):211限時(shí)達(dá)在離物流倉(cāng)庫(kù)或者周轉(zhuǎn)中心較近的地方,京東商城還有提供211限時(shí)達(dá)的服務(wù)。在京東商城預(yù)定物品之后,可以在很快的速度之內(nèi)送達(dá)。 次日達(dá):相較于211限時(shí)達(dá)來(lái)講,次日達(dá)的覆蓋范圍就要廣得多。 211限時(shí)達(dá)與次日達(dá)的具體支持地區(qū)與承諾范圍。

  2.7服務(wù)策略

  (1)免運(yùn)費(fèi)配送

  目前京東商城的配送方案是滿(mǎn)39元即可免費(fèi)配送,不限制會(huì)員級(jí)別,不論件數(shù),這對(duì)于廣大消費(fèi)者而言,有相當(dāng)大的吸引力。

  (2)GIS 包裹實(shí)時(shí)跟蹤系統(tǒng)

  2011年2月28日,網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)第一個(gè)GIS包裹實(shí)時(shí)跟蹤系統(tǒng)在京東商城正式上線(xiàn)。京東商城所有配送員均配備了PDA設(shè)備,以便于客戶(hù)實(shí)時(shí)地追蹤自己的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的配送進(jìn)程。京東商城用戶(hù)可以在京東網(wǎng)站地圖上實(shí)時(shí)地跟蹤自己包裹在道路上的移動(dòng)等投遞情況。消費(fèi)者可以不用再擔(dān)心自己的貨物被送到哪里,什么時(shí)候才可以送達(dá)等細(xì)碎的問(wèn)題。消費(fèi)者直接在網(wǎng)上即可以查閱到包裹實(shí)時(shí)的地理位置,以及行進(jìn)速度。甚至可以根據(jù)配送員即時(shí)服務(wù)系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格保護(hù)返還,無(wú)須和呼叫中心確認(rèn),京東配送員就可以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“價(jià)格保護(hù)”服務(wù)。并且在送貨過(guò)程中,消費(fèi)者無(wú)須通過(guò)頁(yè)面操作就可以實(shí)現(xiàn)退換貨服務(wù)。

  (3)iphone、Android等“手機(jī)客戶(hù)端應(yīng)用”

  2011年2月17日,京東商城在業(yè)界“第一個(gè)”推出基于iOS平臺(tái)的移動(dòng)設(shè)備客戶(hù)端應(yīng)用系統(tǒng),除了下單、查詢(xún)等常用功能,用戶(hù)還可以通過(guò)直接拍攝商品的條形碼實(shí)時(shí)查詢(xún)京東商城的相應(yīng)商品價(jià)格。

  京東商城營(yíng)銷(xiāo)策略分析篇3

  (一) 京東商城的優(yōu)勢(shì)

  1.方便快捷,服務(wù)優(yōu)勢(shì)增加

  消費(fèi)者足不出戶(hù)就能在京東網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物,節(jié)約時(shí)間。在售后服務(wù)方面,京東商城可以將消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)遇到的常見(jiàn)問(wèn)題列出清單放在網(wǎng)頁(yè)上,消費(fèi)者如有疑問(wèn)可以直接查詢(xún)。網(wǎng)上的售后服務(wù)可以24小時(shí)進(jìn)行,方法也靈活多樣,除了傳統(tǒng)的電話(huà)方式以外,還可以在商場(chǎng)的BBS論壇進(jìn)行投訴,可以發(fā)送E-mail,也可以通過(guò)QQ等聊天工具與網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)工作人員直接溝通。這些服務(wù)手段的應(yīng)用不僅可以更好地使消費(fèi)者滿(mǎn)意,而且可以促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)雙方的感情交流,增加消費(fèi)者對(duì)京東的忠誠(chéng)度。

  2.產(chǎn)品齊全

  京東商城產(chǎn)品種類(lèi)齊全,由之前的只銷(xiāo)售3C產(chǎn)品到目前的服裝、圖書(shū)、食品、個(gè)護(hù)化妝、家居家裝、運(yùn)用健康等11個(gè)產(chǎn)品系列,能滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求,消費(fèi)者能夠只在一個(gè)網(wǎng)站上就能找到各種商品,提供了良好的購(gòu)物環(huán)境。

  3.降低商品的價(jià)格

  實(shí)現(xiàn)直接一對(duì)一的銷(xiāo)售,減少經(jīng)營(yíng)成本,從而降低商品的價(jià)格。相對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)模式來(lái)說(shuō),往往要通過(guò)幾級(jí)批發(fā)才能到達(dá)零售,中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都必然會(huì)增加商品成本。而京東通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷(xiāo)售商品給消費(fèi)者,可以繞開(kāi)眾多的中間批發(fā)環(huán)節(jié),使得商品價(jià)格降低。

  低價(jià)是京東存于互聯(lián)網(wǎng)的制勝法寶,低價(jià)促銷(xiāo)使京東每年呈200%的速度增長(zhǎng),也使京東成功的在電子商務(wù)行業(yè)中圈得屬于自己的領(lǐng)地。2007年,京東的銷(xiāo)售額是3.6億,2008年13億,2009年突破40億,這些數(shù)據(jù)龐大的業(yè)績(jī)足以證明京東的出貨量大,也因如此,京東能夠從供應(yīng)商那里拿到其他中間渠道商們難以企及的低價(jià)和返利,為其低價(jià)提供了有利的保障,形成良性循環(huán)。

  4.基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用少

  傳統(tǒng)的零售企業(yè)在租賃商鋪、裝修賣(mài)場(chǎng)、配置貨架等方面需要花費(fèi)大量的基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用。而京東需要的只是虛擬的主頁(yè),在網(wǎng)頁(yè)面上一一列出商品清單,消費(fèi)者只要用鼠標(biāo)點(diǎn)擊就可以瀏覽商品的詳情,進(jìn)而下訂單,可以減少大量的賣(mài)場(chǎng)裝修、租賃商鋪等費(fèi)用,而傳統(tǒng)零售業(yè)店鋪能夠影響和輻射到的范圍很小,難以與網(wǎng)絡(luò)相比。

  (二)京東商城的劣勢(shì)

  1.網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方式滿(mǎn)足不了用戶(hù)的消費(fèi)心理

  由于傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響,消費(fèi)者更傾向于可見(jiàn)到實(shí)物的、體驗(yàn)式的消費(fèi)方式,對(duì)于虛擬網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物仍舊心存疑慮。畢竟在虛擬商店里不可能體驗(yàn)到任何購(gòu)物氛圍,看不到滾滾人流、眩目的娛樂(lè)和休閑設(shè)施,也聽(tīng)不到明快的背景音樂(lè),除了低價(jià)促銷(xiāo),難以吸引消費(fèi)者的眼球。京東商城主要是以3C產(chǎn)品為主,這些產(chǎn)品對(duì)體驗(yàn)消費(fèi)的要求又極高,從而限制了京東商城的發(fā)展。

  2.誠(chéng)信制度尚未完善

  B2C電子商務(wù)遠(yuǎn)程交易的復(fù)雜性決定了其需要有覆蓋全國(guó)的誠(chéng)信體系,這顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出電子商務(wù)企業(yè)的承受范圍,而需借助于第三方和政府的力量。在更多的城市,誠(chéng)信制度還是一片空白,因而網(wǎng)上購(gòu)物信譽(yù)度遲遲難以建立。由于誠(chéng)信制度的不完善,許多消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物持猶豫和懷疑態(tài)度,從而造成部分消費(fèi)者對(duì)京東商城以及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不信任。

  3.物流配送不完善

  我國(guó)目前的物流配送體系在不斷的發(fā)展,雖涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的物流企業(yè),但是面對(duì)與京東實(shí)行的貨到付款政策,以及全國(guó)的影響范圍,物流配送還是顯得不完善。某些偏遠(yuǎn)城市或城市郊區(qū)等地,仍舊是物流企業(yè)不予配送的范圍,大大限制了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)熱情。

  4.缺少增值服務(wù)

  過(guò)分的關(guān)注價(jià)格,影響了京東商城的利潤(rùn),減弱了對(duì)其他環(huán)節(jié)的關(guān)注程度。京東商城可以定位在增值服務(wù)上面去,僅僅定位在低價(jià)格上面,沒(méi)有更好的增值服務(wù),則難以吸引其目標(biāo)消費(fèi)群。

  5.利潤(rùn)偏低

  京東商城自成立之后一直實(shí)行的是低價(jià)促銷(xiāo)策略,雖然在市場(chǎng)份額上圈得了屬于自己的一片領(lǐng)地,銷(xiāo)售額位于電子商務(wù)中B2C企業(yè)的首位,但是與實(shí)體渠道的國(guó)美和蘇寧相比,京東商城的獲得的利潤(rùn)卻很低。

  (三) 京東商城面臨的機(jī)遇

  1.信息技術(shù)發(fā)展迅速

  目前大多B2C企業(yè),都有給消費(fèi)者提供方便、快捷的信息反饋渠道。實(shí)時(shí)互動(dòng)通訊工具的出現(xiàn)及應(yīng)用,不僅能夠縮短與消費(fèi)者之間的距離,第一時(shí)間掌握消費(fèi)者的需求,還能降低成本提高效益。第三方支付商的加入,以及銀行與B2C企業(yè)的合作,給網(wǎng)上支付及支付安全問(wèn)題提供了保障。

  2.電子商務(wù)聯(lián)盟

  電子聯(lián)盟的出現(xiàn)能使資源不多的B2C電子商務(wù)企業(yè)更有效的使用現(xiàn)有核心資源,換取所需要的資源,不斷強(qiáng)化本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)盟的形勢(shì)能使B2C電子商務(wù)企業(yè)專(zhuān)注于本身的核心事業(yè),強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。

  3.電子商務(wù)整體環(huán)境日漸完善

  國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)市場(chǎng)日益壯大和成熟,這些有利條件為京東商城的發(fā)展提供了良好的外部宏觀(guān)環(huán)境。

  (四) 京東商城面臨的挑戰(zhàn)

  1.安全問(wèn)題

  主要是指網(wǎng)絡(luò)安全與信息安全兩方面。安全問(wèn)題是企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)最擔(dān)心的問(wèn)題之一,而如何保障網(wǎng)絡(luò)交易的安全,將一直是電子商務(wù)的核心研究領(lǐng)域。作為一個(gè)安全的電子商務(wù)系統(tǒng),首先必須具有一個(gè)安全、可靠的通信網(wǎng)絡(luò),以保證交易信息安全、迅速地傳遞;第二,必須保證數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器絕對(duì)安全,防止黑客盜取信息。

  2.法律不完善

  2005年4月1日我國(guó)的《電子簽名法》正式實(shí)施,但是面對(duì)網(wǎng)上交易世界的錯(cuò)綜復(fù)雜,只有《電子簽名法》是根本不夠的,必須盡早的完善網(wǎng)上交易法律法規(guī),用明確的法律法規(guī)對(duì)網(wǎng)上交易進(jìn)行規(guī)范,保障交易雙方的利益。

  3.競(jìng)爭(zhēng)激烈

  京東起家于IT數(shù)碼產(chǎn)品,時(shí)至今日,11個(gè)產(chǎn)品系列在線(xiàn)銷(xiāo)售使得京東的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈加惡劣。線(xiàn)下有國(guó)美和蘇寧兩大零售巨頭搶奪IT數(shù)碼以及家電等市場(chǎng),而線(xiàn)上又有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與其爭(zhēng)奪圖書(shū)市場(chǎng),而當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜、易趣等也是新興的網(wǎng)上商城,產(chǎn)品種類(lèi)齊全,也采用低價(jià)促銷(xiāo)的方式搶奪市場(chǎng)。由此可見(jiàn),無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下,京東面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都尤為激烈。

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