微信網(wǎng)絡(luò)市場營銷策略案例分析(2)
微信網(wǎng)絡(luò)市場營銷策略案例分析
微信網(wǎng)絡(luò)營銷策略案例分析三
你沒把富軍看成雷軍吧!這幾天微信朋友圈傳的賣米的故事。貌似現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維賣手機，開餐廳都不時髦了，越是接地氣的東西就越受歡迎。羅振宇最近賣會員，賣了3萬個會員，據(jù)說一天收入800萬。我要賣粉絲會員，能賣300個么?
三個月，一個人，依靠微信朋友圈，賣掉100000斤各式栗米，總值接近200萬。栗米，從一個默默無聞的有機大米品牌，發(fā)展成有300個長期客戶，2萬名潛在高端客戶的大米品牌。在華語商學(xué)院的圈子里，富軍已經(jīng)成功打造出這么一個形象：“買有機好米，找富軍!”
他是怎么做到的呢?
賣米是和太太打了一個賭
在2013年之前，富軍一直在做五金配件外貿(mào)生意，這個從小山村出來的山東漢子，考上大學(xué)，在上海白手起家，從不懂一句英語開始，到每年和老外完成一個多億的訂單，富軍的第一次成功創(chuàng)業(yè)走的是千千萬萬個小企業(yè)家都走過的路——聰明,勤奮,執(zhí)著，在上海找到一方立足的天地。
賣大米，純屬偶然。富軍太太的家鄉(xiāng)在東北，家里做飯，孩子大人平時都只吃家鄉(xiāng)寄來的有機大米。送給朋友，大家也都說好。有一天，太太跟富軍開玩笑：你這個金牌銷售，啥時候做點更有意義的事?把咱家鄉(xiāng)的好大米推廣出去，讓我們認(rèn)識的人都能吃得健健康康的。
“我當(dāng)時就和老婆夸?？诹?，開玩笑，我富軍能跟外國人做幾個億的生意，賣大米有什么難。然后就真的做了。”
一接手就后悔了，富軍發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)市場和他熟悉的外貿(mào)根本就是兩回事。他接手時，栗米主要走一些政府特別采購渠道。
“以前和老外打交道很簡單，老客戶幾年都不用見一面。沒想到一轉(zhuǎn)國內(nèi)市場，發(fā)現(xiàn)做渠道這么辛苦，雁過拔毛。更致命的是，市場上的有機大米太多，中國老百姓又有信任危機，栗米在市場上知名度接近于零。富軍開始覺得，手中有糧，心里很慌。但既然在老婆那里夸下?？?，無論如何這事得干下去。他頭皮一硬。數(shù)數(shù)倉庫，剛好有20萬的新米出爐。
送!“好東西是不怕試的!”富軍決定先把大米送出去，客戶體驗好了自然會回頭來找他買米。
微信好友加出了靈感
富軍的朋友圈內(nèi)某條被點贊的消息，微友們對富軍的消息不吝夸獎。
有糧在手，但往哪送是一個問題。
富軍把自己所有的社會關(guān)系梳理了一遍，還發(fā)動外貿(mào)團隊里的小伙伴，把這些年打過交道的大米潛在客戶全部列出。
這個豪爽的山東漢子，最早送米都是10斤、20斤、30斤的送，就像小時候村里招待客人那樣。也不管有用沒用，富軍說，做事先做人，做人要大方。
不過，在最初一波大米送出之后，賣米事業(yè)有點舉步不前。老客戶總是有限的。接下來該送給誰呢?
正巧那時候商學(xué)院組建了“玄奘之路”戈壁之旅，喜歡跑步的富軍上路了。
旅行的時候大家都愛找樂子，有一天，富軍與和隊里的同學(xué)比賽：到了戈壁，看誰能先收齊三十個微信號——那個時間，2013年年初，微信很熱，人們開始不再交換名片，而改用加微信。
一比賽，爭強好勝的富軍就燃起了激情。他開始逢人就要微信號：“你好，很高興認(rèn)識你，我叫富軍。”重復(fù)一陣子之后，他發(fā)現(xiàn)“戈友”們熱衷于建群。這下富軍找到了竅門：每次他只要認(rèn)識一個群主，被拖進群后，就可以加到很多好友。這比“點對點”地加快多了。富軍立刻從打賭的兄弟里勝出，一周的戈壁之旅，富軍的微信好友發(fā)展到一千多名。
或許是艱苦的戈壁挑戰(zhàn)賽加深了微友的感情，也或許是相似的背景和經(jīng)歷讓大家特別有共同話題。富軍還發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他嘗試在朋友圈內(nèi)介紹自己的大米時，效果出奇得好。
自商業(yè)需要事件營銷
富軍不遺余力推銷大米的形象并沒有遭到大家的反感，相反，人們開始記住了這個自信、開朗、樂善好施的“富軍”，他在商學(xué)院的微信朋友圈中勾勒出了一個公眾形象。
有趣的是這時候，他的好友加到了3000，而見面超過三次的不到10%。也就是說，大部分人雖然沒見過富軍，但都知道，他是商學(xué)院里賣米最有名的人。
隨著微信好友的迅速擴張，線下的互動也變得重要起來。
富軍策劃過兩次線下活動，都帶來了很好的效應(yīng)。
一次是在“戈八回歸日”上——這是第八屆戈壁挑戰(zhàn)賽后，走完戈壁的各個商學(xué)院學(xué)生重回都市生活后的第一次大規(guī)模聚會。富軍贊助了回歸日的所有大米，怕大鍋燒米不夠香，富軍還臨時買來八個全新的電飯煲，蒸煮栗米。這件事一度引發(fā)美談。
雖然從來沒有正兒八經(jīng)做過品牌，但敏銳的富軍發(fā)現(xiàn)，事件營銷總會帶來爆炸式的效應(yīng)，有趣的話題能夠在商學(xué)院圈子里引發(fā)關(guān)注和討論。
誰能吸引眼球，引發(fā)話題，誰就能得益。在社交化網(wǎng)絡(luò)里，這個規(guī)則經(jīng)久不衰，沿用到小規(guī)模的朋友群里，一樣有效果。
12月1日，上海國際馬拉松又給了富軍靈感。跑步和賣米如何結(jié)合到一起?富軍決定繼續(xù)強化自己給人的印象：為了賣米，老板可以不遺余力親自上陣。
于是，就出現(xiàn)了馬拉松賽場上那只背著米袋子奔跑的憤怒的小鳥，這只背著米袋子，渾身貼滿二維碼的小鳥吸引了大量媒體的關(guān)注，連上海馬拉松最美麗選手廖智都來合影，這個“憤怒老板”登上了各大新聞頭條，
商學(xué)院的同學(xué)都看到了，富軍不但成了話題人物，而且還成了新聞熱點人物。
從2月份和老婆開玩笑決定賣米，到之后開始向微信好友贈送大米。到8月26日正式開始登記賣米時，富軍發(fā)現(xiàn)，糧倉里的米已經(jīng)沒貨了。新米需要預(yù)約購買。
之前適銷對路的圈層營銷在這個時候顯現(xiàn)出了威力。在接下來的三個月內(nèi)，富軍每天都收到微信上訂米的訂單。
人們在微信朋友圈跟他打招呼，通常就是：富軍，我認(rèn)識你，你家大米我吃過，很好，我要定一年。”
到11月底，富軍累計了全年訂戶200個，銷售大米200萬。
這真的是他一個人創(chuàng)下的成績，訂戶大都來源于各種熟悉或者素未謀面的微信好友。
朋友圈內(nèi)容建構(gòu)
富軍的朋友圈消息維持在每周6條。起初，一切都緊緊圍繞“栗米”，如各種栗米銷售組合套餐，健康生活方式。當(dāng)積累了三萬好友之后。富軍的朋友圈自成了一個“媒體發(fā)布中心”，上面出現(xiàn)了很多商學(xué)院活動召集，社會公益活動發(fā)布，各種商業(yè)資源交互信息，咨詢求助。
在他朋友圈上，他甚至替一個朋友吆喝過300萬的二手蘭博基尼和50萬的勞力士表;當(dāng)有一天他想召集山東老鄉(xiāng)聚會時，短短兩天就通過微信集合了150位國內(nèi)外山東籍企業(yè)家;而諸如尋找場地贊助，商業(yè)贊助，只要發(fā)布消息，很快就能實現(xiàn)各種資源的對接;一家高端會所開業(yè)，富軍通過微信朋友圈為對方帶去了半年內(nèi)1000高端人次的客流。
富軍把朋友圈完成了一個自媒體，在打造栗米品牌的過程當(dāng)中，每當(dāng)遇到問題，他就求助，栗米的名字，到廣告語，到很多活動的創(chuàng)意都來自朋友圈高手的創(chuàng)意。朋友們也通過關(guān)心富軍事業(yè)，到對栗米這個品牌產(chǎn)生強烈的認(rèn)同感。發(fā)展到后來，更把富軍當(dāng)作了有求必應(yīng)的“萬能消息中心”。
每天在朋友圈吆喝自己的產(chǎn)品，會有人反感么?
“有，但是更多人給我點了贊，并且每天我都有大米訂單。嫌我煩的朋友們也無非是親切地和我調(diào)笑一下：富軍跌進米缸了，有時候看到我發(fā)栗米的消息，他們還會友好地提醒我：富軍再說話，禁言三周!”
但越是這樣，富軍這個人越是和他的栗米緊緊捆綁在一起。
“大家因為信任我富軍，所以信任我富軍賣的有機大米，他們認(rèn)可我這個人，然后認(rèn)可了我創(chuàng)造的栗米品牌。”
回過頭，仔細(xì)統(tǒng)計富軍的朋友圈內(nèi)容，可以看到有幾個關(guān)鍵詞的重復(fù)概率非常高：健康，感恩，真誠，大米，善心，理想，行動，堅持。
富軍在商學(xué)院的朋友圈里成功塑造了：健康，開朗，幽默且執(zhí)著的賣米大漢形象。這和熟練運用微信這個平臺作適銷對路的圈層營銷分不開，更和他因賣米打造出來的品牌形象以及人格魅力離不開。
創(chuàng)造品牌真的需要很多錢么?不，富軍的故事告訴你，一個小企業(yè)，如果熟悉“媒體”的運作方法，照樣可以用很低的成本，在很短的時間里實現(xiàn)很高的收益。
200萬，只是栗米的開始。富軍的微信平臺將為他帶來更多的空間和可能。
微信網(wǎng)絡(luò)營銷策略案例分析四
一家江湖菜館，25張桌，有且只有一個服務(wù)員，端菜、選菜全靠顧客“自己動手”。莫嫌店家拽，客官搶到來，這家實體店95%的訂單來自微信，夏季月營收超15萬。有人大贊：老板，你這O2O做得好!老板兩眼一愣：啥子叫O2O?
老板陳星宇，85后，酷愛打游戲，吹垮垮。他這家屌絲氣質(zhì)濃郁的館子，從兩年前的不溫不火，到如今的四家分店，陳星宇說，都是微信玩出來的。
“今年準(zhǔn)備在南岸開個旗艦店。”說這話時，陳星宇又暴露了屌絲氣質(zhì)“到時候嘗試只用微信下單，把收銀員都省了。”
奇葩：
25張桌的店
員工5人不端茶送水
江北區(qū)建新東路長安醫(yī)院對面，橫著一排大排檔，在眾門店中，一家名為“釣龍無刺鯽魚”的館子，屌絲得容易被人忽略。燈箱廣告的LED燈壞了一排，除去兩扇貼了廣告的玻璃門，顧客進出的過道僅1.5米。記者慕名前去采訪時，往返了兩道才找到了門。好在店內(nèi)也算別有洞天，進門上樓拐角，貼著二維碼的海報搶眼：掃碼加微信，一律8.8折。這店生得怪，上二樓即為天臺、下一樓則是背街，就這么也擺下了25張桌，門面雖小，夏季生意卻好得讓人眼紅。
“主打無刺鯽魚和干鍋，95%訂單從微信來，員工5人，其中1人為服務(wù)員，不端茶送水，只收發(fā)菜單順便兼職打掃清潔。”陳星宇說，旺季一個月流水能達(dá)15萬，冬天稍冷清，但也時不時有為微信好友的企業(yè)高管來包場。
發(fā)現(xiàn)：
全靠微信
一道菜曾火了3個月
才開館子時，陳星宇也走過傳統(tǒng)路線。發(fā)傳單、做車載廣告什么的，折騰三五次，10萬元的退伍費就見底了。20xx年，陳星宇守著這家不溫不火的小門面。“本店小，還擠在一堆大排檔里，很少引人注意。”陳星宇說，直到20xx年初，在朋友的指點下，他才開始用微信做生意。
剛開始幾十個好友，卻有能力讓一道“奇葩”菜火了三個月。“去年4月，一位老顧客忽然想吃番茄味的炒絲瓜，我硬是讓廚子整了出來，顧客相當(dāng)滿意，當(dāng)即傳了微信，好友一轉(zhuǎn)發(fā)，第二天有人點名來吃‘番茄炒絲瓜(:/)’。”陳星宇說，這道黑暗料理捧紅了館子3個月，也讓陳星宇見識了微信之威。“爆點爆點爆點，不怕門店小就怕爆點少。”后來，陳星宇通過打折，進店就讓顧客掃碼關(guān)注，天天挖空心思想著如何和顧客玩。
玩法
“飲食選擇有很多，能帶給食客快樂，才會成為首選。”陳星宇說，而這得靠互動性極強的玩法。通過玩，他的微信好友，僅一年就從最初的三四十人增加到數(shù)千人;營業(yè)額從一天三四百元到旺季一月超過十五萬元……
玩法一：玩微信要有“店魂”
要點：不開公眾號 用私號像人一樣寫段子
商家玩微信，一定要有可持續(xù)的“店魂”，比如金晶妹兒的買家秀，燒白哥的相親秀。“我的特點就是屌絲愛玩也愛吹垮垮。”陳星宇確定了路線，用玩的方式天天送福利。
“要和顧客玩起來，公眾號不行，沒人看，還要靠私號，但私號也講究人格化。”陳星宇的第一招就是講故事，寫段子。他善于利用自嘲來逗顧客開心，每天段子不超過3條，絕對不打硬廣，有時候他還像顧客一樣去批評某道菜不好吃，將私號人格化。
玩法二：玩微信要有米巴活
要點：一起打飛機 打進前三就送禮
“除了吹垮垮，這個私號還喜歡打游戲，所以獨樂樂不如眾樂樂。”去年夏天，陳星宇邀約微信好友玩手游“雷霆戰(zhàn)警”、打飛機競賽，每周公布一次戰(zhàn)果，超過他的前40名送花生一份，前三名免費送菜品。游戲一推出，天天都有人加好友私聊：老板，我今天第幾名?
另外，店里每出一道新菜品，陳星宇會在微信上發(fā)布征集菜名。名字被選用的，素菜可在店里終生免費，葷菜則享受高額折扣。被選中菜名的顧客鐘宇蛟就獲得了一道素菜的終生免吃權(quán)：“吃了一個夏天現(xiàn)在都吃夠了，不過關(guān)鍵是好耍!”
玩法三：線下跟著微信玩
菜單做成答題卷 點菜請做簡答題
“微信上大家都叫我屌絲老板，菜館也要貫徹屌絲路線。”陳星宇說，在線下，他將菜單做成答題卷：選擇題是12道固定主打菜，顧客只需選菜畫勾，簡答題為配菜，顧客可根據(jù)店內(nèi)黑板上每天提供的機動食材，隨意搭配。答題卷上，老板友情備注：認(rèn)真填寫，可用拼音替代。
“很多顧客看了菜單都會拍上微信傳播。”陳星宇說，因為依靠微信訂單，店里幾乎不需要跑堂，陳星宇順勢推出實體店店魂，在墻上兩排歪歪扭扭的手書——論江湖，粗亂雜，請隨意，莫客氣，自己動，豐衣足——釣龍無刺鯽魚宣。為了鼓勵這種自助服務(wù)，陳星宇會送每位顧客酸角汁一瓶，相當(dāng)于把節(jié)約的人力成本變成贈品。
沒文化，那就做到娛樂化
記者：很多人稱贊你O2O做得好，你覺得餐飲店轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是什么?
陳星宇：其實我不懂什么叫O2O，我也沒什么文化，只知道好耍，大家都要娛樂化?，F(xiàn)在好味道很多，能夠真正留住顧客，要打破傳統(tǒng)飲食習(xí)慣，讓他們覺得是一件好玩的事請。
記者：餐飲店微信營銷的精髓是什么?
陳星宇：微信做生意要有個性，比如我的性格就很屌絲，江湖菜很粗獷，這個店就是“屌絲江湖路線”。
相關(guān)微信餐飲案例及方案：
微信有幾個特性，注定了餐飲行業(yè)非常適合做微信營銷，
1. 高分享性：吃喝玩樂，是大家高度愿意與粉絲，朋友分享的事情。很多人都養(yǎng)成了這樣的習(xí)慣：別吃，我先發(fā)個微信;聚餐時：合影發(fā)下微信。
2. 廣泛性：餐飲服務(wù)是本地化服務(wù)，是人們最基本的生活消費之一，人們對餐飲類實用信息的需求十分廣泛，每天都有人問：有什么好吃的推薦么?
3. 實時性：人們需要的餐飲方面的信息，往往是實時的、實用的信息，微信的傳播速度最快，剛好滿足實時的需要。
那么到底怎樣才能利用微信營銷來做好餐飲業(yè)務(wù)呢?很多人面對這個問題，可能會微微一笑，并說：“這很簡單，只要申請一個微信公眾號，然后到餐廳周圍發(fā)送宣傳單，在宣傳單上印上微信公眾號碼的二維碼，然后吸引大家關(guān)注。最后再在微信上為用戶送上一系列的優(yōu)惠券以及最新活動策劃。”但真的是這樣就可以了嗎?試想一下，你如果到了一個陌生餐廳周圍，你會去關(guān)注這家餐廳的微信號嗎?可能性不大。所以，光憑借這種理論上的做法，顯然行不通 。而且，我們也可以想象一下，全國有那么多餐飲企業(yè)，大部分都會采取微信營銷，但是為什么用微信營銷取得成功的卻并不多?我們就一起來看下餐飲企業(yè)如何運營微信。
1. 餐飲微信用來做什么
基 于微信自身可以獲取周圍用戶這一特點，微信附近商家、移動商圈的業(yè)務(wù)是微信正在開拓的新方向。對于用戶來講，又增加了一項便捷的功能;而對于商家來講，則 是又增加一個推廣方式和營銷商機。建議餐飲類商家先注冊公眾賬號，在粉絲達(dá)到500之后申請認(rèn)證進行營銷，因為這樣更有利于商家品牌的建設(shè)，也方便商家推 送信息和解答消費者的疑問，更重要的是，可以借此免費搭建一個訂餐平臺。
2. 餐飲微信如何推送內(nèi)容
首先，應(yīng)將促銷與內(nèi)容分開各做一個公眾賬號。這樣做的好處是，當(dāng)用戶想使用優(yōu)惠券的時候，不至于在諸多推送信息里找，只此一張，方便快捷。單獨用來推送內(nèi)容的賬號可看作是專為品牌的忠實粉絲提供，滿足他們希望了解更多企業(yè)信息的需要。
同時建議商家對每天群發(fā)的信息做一個安排表，準(zhǔn)備好文字素材和圖片素材。一般推送的信息可以是最新菜式推薦、飲食文化、優(yōu)惠打折等方面的內(nèi)容。粉絲的分類管理可以針對新老顧客推送不同的信息，同時也方便回復(fù)新老顧客的提問。這種人性化的貼心服務(wù)肯定會受到顧客的歡迎，一旦觸發(fā)顧客使用微信分享自己的就餐體 驗，就進而形成口碑效應(yīng)，會大大提升商家品牌的知名度和美譽度。
3. 餐飲微信如何讓用戶知道
店面是充分發(fā)揮微 信營銷優(yōu)勢的重要場地。在菜單的設(shè)計中添加二維碼并采用會員制或者優(yōu)惠的方式，鼓勵到店消費的顧客使用手機掃描。一來可以為公眾賬號增加精準(zhǔn)的粉絲;二來 也積累了一大批實際消費群體，這對后期微信營銷的順利開展至關(guān)重要。店面能夠使用的宣傳推廣材料都可以附上二維碼，當(dāng)然也可以獨立制作x展架、海報、DM 傳單等材料進行宣傳。
4. 利用好玩的游戲
微信其實是為商家提供了一個與用戶溝通的新渠道，通過不同的溝通形式和內(nèi)容可以達(dá)到不同的效果，例如通過互動游戲，可以提高用戶黏性，如果游戲設(shè)計得合理，還可以引發(fā)用戶帶動周圍的朋友一起參與，達(dá)到口碑營銷的效果。
5. 簽到打折活動舉例，用活動吸引消費者參與
微信營銷比較常用的方法就是以活動的方式吸引目標(biāo)消費者參與，從而達(dá)到預(yù)期的推廣目的。要根據(jù)自身情況策劃一場成功的活動，前提在于商家愿不愿意為此投入一定的經(jīng)費。當(dāng)然，餐飲類商家借助線下店面的平臺優(yōu)勢開展活動，所需的廣告耗材成本和人力成本相對來說并不是不可接受的，相反，有了縝密的計劃和預(yù)算之后完 全能夠?qū)崿F(xiàn)以小成本打造一場效果顯著的活動。
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