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市場(chǎng)營(yíng)銷策略案例參考

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市場(chǎng)營(yíng)銷策略案例參考

  案例分析是以提高營(yíng)銷效益為目的,依據(jù)一定的理論原則,采用科學(xué)方法,有組織、有計(jì)劃地收集、整理和分析市場(chǎng)信息資料,提出解決問題建議的一種科學(xué)方法。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略案例參考,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。

  市場(chǎng)營(yíng)銷策略案例參考一:

  吉人樂妝:發(fā)掘家居行業(yè)的“快樂”藍(lán)海

  獨(dú)特的商業(yè)模式,就是最有價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)力

  價(jià)值,曾經(jīng)更多地被賦予有形資產(chǎn),可能是一條生產(chǎn)線,一座倉(cāng)庫(kù),或者是一棟辦公大樓……然而今天的商業(yè)世界,規(guī)則已經(jīng)改變,無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了這些有形資產(chǎn)。

  蘋果的成功,讓大家發(fā)現(xiàn),極致的“用戶體驗(yàn)”居然價(jià)值上千億美元;小米的橫空出世,憑借獨(dú)特的商業(yè)模式和玩法,成就核心競(jìng)爭(zhēng)力;海底撈的火爆,讓“變態(tài)服務(wù)”和“快樂”都成其獨(dú)門利器!

  仔細(xì)分析這些案例,你就會(huì)發(fā)現(xiàn),它們都遵循著一條“情感帶動(dòng),引領(lǐng)需求”的法則。產(chǎn)品傳遞給用戶的,是產(chǎn)品攜帶的附加意義,是思想的傳達(dá),情感的流露,是產(chǎn)品帶給用戶那種超出他期望值的愉悅。

  “吉人樂妝”,同樣是這樣一家以創(chuàng)新商業(yè)模式引領(lǐng)消費(fèi)需求的企業(yè),它以“快樂營(yíng)銷”和“創(chuàng)客模式”為兩翼,開創(chuàng)“家居化妝品”這個(gè)全新消費(fèi)品類。

  從情感的觸點(diǎn)來(lái)說,“吉人樂妝”的品牌調(diào)性正是新興的消費(fèi)人群85后、90后年輕一族所期待的,他們喜歡有個(gè)性的東西,新奇、有趣、有想象空間成了他們判斷產(chǎn)品是否有價(jià)值的重要依據(jù)。

  市場(chǎng)的變化總是風(fēng)起云涌,有人認(rèn)為創(chuàng)新需要顛覆,有人認(rèn)為創(chuàng)新來(lái)源于傳統(tǒng)行業(yè)的升級(jí),升級(jí)產(chǎn)品的功能又將開辟產(chǎn)品的藍(lán)海市場(chǎng)。

  未來(lái)企業(yè)的對(duì)手將不僅僅是同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),還有可能來(lái)自于跨界的顛覆。不管如何,吉人樂妝創(chuàng)始人王同筱認(rèn)為:“消費(fèi)者成為未來(lái)商業(yè)的中心已成為不爭(zhēng)的事實(shí),不管是滿足消費(fèi)者的需求還是創(chuàng)造消費(fèi)者的需求,也不管是物質(zhì)上面的還是精神層面的,能夠觸動(dòng)消費(fèi)者心理的品牌必將成功。”

  生產(chǎn)快樂的“創(chuàng)客”團(tuán)隊(duì)

  明星企業(yè)的背后,一定有一位功力深厚的高人。如果用金庸的武俠世界來(lái)比喻商業(yè)世界,吉人樂妝創(chuàng)始人王同筱就屬于黃老邪這樣的“鬼才”,跳出三界外,不在五行中。

  王同筱在涂料行業(yè)擁有16年的工作經(jīng)驗(yàn),被評(píng)為中國(guó)涂料工業(yè)百年“突出貢獻(xiàn)人物”,以鮮明的個(gè)性、可圈可點(diǎn)的作為獲得業(yè)內(nèi)頗高的聲譽(yù),他服務(wù)的品牌無(wú)一不在其任期內(nèi)成為行業(yè)黑馬,天馬行空而又能落地執(zhí)行的營(yíng)銷手法一直為同行所欽佩。

  王同筱麾下,擁有一支前所未見的創(chuàng)客團(tuán)隊(duì),其管理制度和組織文化高度濃縮為一部《快樂基本法》,“快樂大本營(yíng)”是辦公中心;市場(chǎng)、電商、品牌、營(yíng)銷四大中心分別命名為東邪、西毒、南帝、北丐;管理中心化身中神通!好一個(gè)自成一統(tǒng)的小江湖!團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人,都是吉人樂妝的創(chuàng)業(yè)合伙人,他們不僅用無(wú)窮的創(chuàng)新點(diǎn)子快樂自己,更要愉悅客戶,愉悅用戶。

  如何用這個(gè)充滿熱情和快樂的創(chuàng)客團(tuán)隊(duì),點(diǎn)燃客戶,并最終感染消費(fèi)者?

  在經(jīng)銷商的選擇上,王同筱嚴(yán)格遵守天地人的理念——認(rèn)可吉人樂妝;跟得上時(shí)代步伐、愿意同吉人樂妝一起玩嗨新模式、共同愉悅用戶成為合作的首要條件。

  當(dāng)然,如果只是單方面的要求,經(jīng)銷商肯定不買賬,為此,總部也為經(jīng)銷商提供了更有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)和如何有效開展快樂營(yíng)銷的指導(dǎo)。王同筱認(rèn)為,吉人樂妝會(huì)提供一套大眾化標(biāo)準(zhǔn)借以參考,但合作伙伴不必拘泥于此,應(yīng)該根據(jù)本地的實(shí)際情況靈活應(yīng)對(duì),創(chuàng)新快樂體驗(yàn)。

  吉人樂妝也會(huì)為那些有創(chuàng)新的組織和個(gè)人提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),標(biāo)準(zhǔn)化是一半,關(guān)鍵還是要靠另一半的創(chuàng)新來(lái)迎合趨勢(shì)、適應(yīng)未來(lái)。對(duì)于那些能力強(qiáng)的合作伙伴,可能會(huì)成為吉人樂妝的股東,分紅持股,打造事業(yè)合伙人。

  想人所不敢想,做人所不敢做

  吉人樂妝不僅擁有完備的、新型的經(jīng)銷商管理方案,更有令用戶咋舌的體驗(yàn)環(huán)境。因?yàn)樵谕跬憧磥?lái),要想在大眾市場(chǎng)樹立差異化、個(gè)性化形象,變態(tài)式服務(wù)是關(guān)鍵,和用戶走得最近,所以要服務(wù)得最好。

  就像三只松鼠稱消費(fèi)者為主人一樣,吉人樂妝將經(jīng)銷商稱為“爺”,注重經(jīng)銷商被稱為老大的感受或者被尊重的感覺,突出服務(wù)的“變態(tài)”。吉人樂妝的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)分別叫作大小S、美人顧問,施工師傅叫美容師,增加與消費(fèi)者的親切感,將墻面人格化。

  家居行業(yè)的產(chǎn)品目前大部分還停留在環(huán)保、健康、耐用的基本物質(zhì)滿足層面,王同筱卻認(rèn)為這些功能是基本的保障,一個(gè)企業(yè)必須盡到的義務(wù),并且在這個(gè)同質(zhì)化的紅海里不能給消費(fèi)者帶來(lái)真正的樂趣,因此,要想在紅海里開創(chuàng)一片藍(lán)海,增加精神層面的價(jià)值成了企業(yè)未來(lái)的重中之重。

  試想一下,墻面上粉飾著你愛的顏色、喜歡的東西是否會(huì)給你的生活帶來(lái)更多歡樂的色彩;根據(jù)屬相、血型、星座、風(fēng)水等的私人定制墻面圖案是否會(huì)給家人帶來(lái)更多的情趣和歡樂;刷上萌寵,給小孩子創(chuàng)造漂亮的房間是否會(huì)促進(jìn)親子互動(dòng)、開動(dòng)腦筋,帶來(lái)更多的想象力呢?

  吉人樂妝的產(chǎn)品稀奇古怪,有噴上去還能撕下來(lái)的彩膜、根據(jù)溫度改變顏色的溫變膜、松軟可愛的彩棉墻體衣,以及各類墻妝乳和潤(rùn)木水等。產(chǎn)品種類眾多,符合用戶多樣性需求的表達(dá),產(chǎn)品創(chuàng)造的畫面會(huì)帶來(lái)更多新的想象空間。

  帶動(dòng)這種消費(fèi)是需要強(qiáng)大的精神支持的,那就是的吉人樂妝的一套快樂營(yíng)銷方案:每一個(gè)員工都成為美妝的一部分,他們接受快樂模式的培訓(xùn),將快樂傳遞給顧客。在創(chuàng)客機(jī)制里,整個(gè)鏈條上的人員,分別通過創(chuàng)客、眾籌、期權(quán)、股權(quán)等快樂管理體系,讓優(yōu)秀者各得其所,進(jìn)而將快樂精神傳遞給更多的人。

  未來(lái)的商業(yè)模式是產(chǎn)品與用戶之間會(huì)產(chǎn)生快樂情緒的連接,用戶購(gòu)買產(chǎn)品不再是僅僅參考產(chǎn)品的基本屬性,未來(lái)的商品會(huì)跟用戶產(chǎn)品場(chǎng)景連接,為用戶帶來(lái)快樂的精神屬性。

  正如美國(guó)前副總統(tǒng)戈?duì)栐谝淮窝葜v中所說,未來(lái)世界將屬于具有高感性能力的另一族群——有創(chuàng)造力、有同理心、能觀察趨勢(shì)、能為事物賦予意義的人。

  王同筱和他吉人樂妝,就是這樣一群正在改變世界的人。

  吉人樂妝點(diǎn)評(píng)1:

  需求掘金時(shí)代來(lái)臨

  《銷售與市場(chǎng)》雜志社副總編/羅文杲

  商界傳奇,無(wú)不是“思路決定出路”。近年,“跨界”則成為思路創(chuàng)新的主流方向之一。

  從蘋果重新定義手機(jī),開創(chuàng)智能硬件時(shí)代; 到王老吉重新定義涼茶,催生百億飲料大單品;再到海底撈重新定義餐飲,服務(wù)變態(tài)到讓同行都看不懂——這些企業(yè)之所以能在原本異常“膠著”的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,取得巨大的成功,就是因?yàn)樗鼈兓貧w原點(diǎn),換了一種操作思路,發(fā)現(xiàn)了需求的新大陸!

  吉人樂妝,這個(gè)賦予傳統(tǒng)涂料“快時(shí)尚”定位,用賣化妝品的方式去賣家居化妝品的新品牌,將同樣改寫人們對(duì)漆乃至對(duì)家居的認(rèn)識(shí),成為下一個(gè)受市場(chǎng)和媒體追捧的商界傳奇。

  用戶需求是成就顛覆者的“天時(shí)”,吉人樂妝的顛覆性創(chuàng)新,早了會(huì)成為先烈,晚了會(huì)淪為跟隨者。只有在這個(gè)新需求成熟的時(shí)候,吉人樂妝應(yīng)運(yùn)而生,才有機(jī)會(huì)成功。

  這個(gè)新需求包括全新的客群(80后90后),全新的應(yīng)用場(chǎng)景(不局限于家裝墻面),全新的訴求點(diǎn)(從滿足功能性需求到滿足時(shí)尚,成就快樂);而唯有吉人樂妝最早洞察到了這些需求的變化,率先研發(fā)出了能夠滿足這些新需求的跨界產(chǎn)品。

  正如創(chuàng)始人王同筱所言, “誰(shuí)挖掘了這個(gè)需求,誰(shuí)就能成為下一個(gè)潮流的引領(lǐng)者。”2016年,吉人樂妝即將走向全國(guó)市場(chǎng)的復(fù)制,數(shù)以百計(jì)的首輪事業(yè)合伙人正在接洽落地中,共同享有基于O2O下的快樂交互營(yíng)銷,探求家居市場(chǎng)的巨大價(jià)值。

  吉人樂妝點(diǎn)評(píng)2:

  “高人、怪人、奇人”王同筱和他的吉人

  尚域咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)/郭成林

  享譽(yù)中國(guó)涂料行業(yè)的“涂料王子”王同筱,2015年又干了一件驚天動(dòng)地的大事,他以用戶需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)出了一套足以顛覆家居行業(yè)的新模式,這一模式也被業(yè)界稱為“2015年最具共享價(jià)值商業(yè)模式”。

  王同筱其實(shí)沒有心思去顛覆行業(yè),他顛覆的是他自己。時(shí)勢(shì)造英雄,路數(shù)各不同。

  首先,王同筱重新定義了家裝行業(yè),那就是不再是簡(jiǎn)單的販賣產(chǎn)品,而是販賣快樂的生活態(tài)度。“樂妝”二字,不但重新定義了家裝產(chǎn)品,更是融入了快樂情感。

  其次,王同筱重新定義了企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系,提出“創(chuàng)客平臺(tái)和事業(yè)合伙人”新模式,經(jīng)銷商也被王總重新定義了,雖然這些經(jīng)銷商感覺變化和幸福來(lái)得有些突然,但都非常興奮能和王總結(jié)成“同志關(guān)系”。

  再次,也是最最重要的一環(huán),顧客認(rèn)可王同筱的“樂妝”嗎?其實(shí),誰(shuí)也不用替王同筱操這個(gè)心。他考慮這個(gè)樂妝商業(yè)模式的出發(fā)點(diǎn)就是顧客體驗(yàn)。王同筱說,吉人不會(huì)拼命去賣笑取悅顧客,而是讓顧客因?yàn)楹图藰穵y發(fā)生關(guān)系而獲得發(fā)自內(nèi)心的快樂。比如,一個(gè)顧客在吉人樂妝店,笑的聲音大小和打折優(yōu)惠程度成正比,越開心笑的聲音越大,給的優(yōu)惠力度越大。估計(jì)這種非人類的點(diǎn)子,只有他王同筱能想出來(lái),的確有點(diǎn)“變態(tài)”!不過,諸君想想,是不是很好玩啊,你是不是情不自禁地會(huì)心一笑啊,對(duì),你就中招了!

  鬼才王同筱的確是一個(gè)高人,也是一個(gè)怪人和奇人,總是能想出別人想不到的東西,總是能締造奇跡!相信,吉人樂妝在這個(gè)不按常理出牌的家伙手里,一定會(huì)大放異彩,給中國(guó)家居行業(yè)的轉(zhuǎn)型打造出一個(gè)成功的樣板。

  其實(shí),轉(zhuǎn)型不難,關(guān)鍵看氣質(zhì)。

  市場(chǎng)營(yíng)銷策略案例參考二:

  火鍋店老板的再次創(chuàng)業(yè)

  這是一個(gè)實(shí)體店老板不斷失敗、又不斷出發(fā)的真實(shí)故事。

  姚洪(化名)是一位在鄭州打拼已經(jīng)20多年的商人。而早在上世紀(jì)九十年代,他就在許昌立業(yè),與胖東來(lái)家族的于東來(lái)同時(shí)創(chuàng)業(yè),并且財(cái)富和名利雙收。但沒有商人永遠(yuǎn)順風(fēng)順?biāo)榻?jīng)歷商海的幾進(jìn)幾出,今天,他背負(fù)一身債務(wù)后又重新開始,從紡織、到種植,然后再到食品餐飲,大浪淘沙后,他繼續(xù)追隨著當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

  發(fā)家前:頭腦勝于市場(chǎng)

  姚洪,許昌人,20多年前,和如今的青年人一樣,奮力打拼著自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。2000年,他便在鄭州文化路白廟開了一家老面館,位于鄭州的城中村,人口聚集,入住的大多都是外來(lái)打工人口。姚洪選定了廚師,挑好了地理位置,5元錢一碗的撈面在這個(gè)城中村社區(qū)頓時(shí)火了起來(lái)。

  在鄭州撈到第一桶金后,姚洪逐步嘗到了干餐飲的甜頭,又開始琢磨出點(diǎn)子,研究大盤雞,隨即在經(jīng)一路開店,也取得成功。“那個(gè)時(shí)候,只要選對(duì)地點(diǎn),有好品質(zhì)和口碑,生意都能做成。”這是他最初做生意時(shí)的商業(yè)思維或者說是制勝法則。

  而在后來(lái)的經(jīng)商實(shí)踐中,姚洪卻否定了這一點(diǎn)。這還要從他的失敗說起。做了幾年餐飲后,他積累了足夠的資金,姚洪開始涉足別的行業(yè)。2014年,他在東區(qū)開了一家按摩足療會(huì)所。這一次,是一次慘痛的失敗。

  姚洪始終認(rèn)為有高消費(fèi)就會(huì)有市場(chǎng),有市場(chǎng)就會(huì)產(chǎn)生高頻率的銷售,但這一次,他算錯(cuò)了。從2013年開始,由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,加之三公消費(fèi)的限制,娛樂消費(fèi)包括高端餐飲市場(chǎng)開始極度下滑,生意日益難做。

  而在位置上姚洪的足療店同樣不占優(yōu)勢(shì)。姚洪所開的足療店在東區(qū)位置比較難找,在街區(qū)的不顯眼的位置。“由于這個(gè)足療會(huì)所的電梯運(yùn)行問題長(zhǎng)時(shí)間沒有解決,導(dǎo)致公司一直沒有效益,這也是這個(gè)店面經(jīng)營(yíng)失敗的最直接的原因。”姚洪說,這樣的店成本消耗極大,原來(lái)賺的幾千萬(wàn)全砸里面了。

  失敗后:柳暗花明

  這是姚洪做生意以來(lái)賠的血本無(wú)歸的一次,一時(shí)間債務(wù)也如泰山壓頂一般,“有的時(shí)候真的堅(jiān)持不住了,甚至有了跳樓輕生的念頭。”姚洪想起當(dāng)時(shí)的狀況,仿佛現(xiàn)在還歷歷在目。

  員工發(fā)不了工資,投資之前的債務(wù)登門,讓姚洪似乎瞬間掉進(jìn)了萬(wàn)丈深淵。怎么辦?痛定思痛過后,姚洪沒有失去理性,他還是決定重操舊業(yè),從他熟悉的餐飲業(yè)開始翻身。

  這個(gè)時(shí)候,最讓他敬佩的商人有兩個(gè),一個(gè)是紅遍中國(guó)的馬云,另一個(gè)就是在河南做火鍋如火如荼的巴奴火鍋掌門人杜中兵,兩人看似沒有什么可比性,但后者似乎離姚洪自己更近一些。

  說到火鍋,不得不提起2012年,姚洪做小毛驢火鍋的一次經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)白廟社區(qū)拆遷后,姚洪沒有其他選擇,加上償還以前的債務(wù),身上也所剩無(wú)幾。他找岳父借了錢,在中牟買了他所能買下的最便宜的一頭毛驢,就在此種境況下開張了。

  有所不同的是,這一次的利潤(rùn)來(lái)源與前幾次創(chuàng)業(yè)有所變化。支起爐灶以后,姚洪始終沒有改變的是對(duì)飲食口味的追求。什么食材對(duì)火鍋?zhàn)钐狨r?什么口味適合于鄭州甚至是一個(gè)片區(qū)的消費(fèi)者?這些,姚洪都研究得一清二楚,并且不惜花本錢請(qǐng)廚師,甚至于向科研單位的教授取經(jīng)學(xué)習(xí)。而這個(gè)時(shí)候姚洪也想到,不能再像原來(lái)滿足于一家店,要從一開始就走連鎖經(jīng)營(yíng)的路子。

  這家店做成樣板以后,姚洪想著多開幾家店,一是增加品牌力,二是擴(kuò)大規(guī)模。但一時(shí)他拿不出更多的資金去投資,哪怕是第二家店。于是,姚洪開始用加盟的方式做店,加盟他驢肉火鍋的合作伙伴紛至沓來(lái),而這樣一做,反倒是無(wú)心插柳柳成蔭,本來(lái)思考如何擴(kuò)大規(guī)模,然而卻賺了一大筆的加盟費(fèi)。

  說到這里,姚洪解釋說,連鎖加盟是那個(gè)時(shí)期餐飲商業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)趨勢(shì),也是一個(gè)過渡期。

  姚洪幾個(gè)月前在經(jīng)三路開的一家魚蝦火鍋店,生意火爆。“一個(gè)商人第一要?jiǎng)?wù)是利潤(rùn),但利潤(rùn)的第一要?jiǎng)?wù)是商業(yè)思維,這個(gè)思維就是,趨勢(shì)大于系統(tǒng),系統(tǒng)大于團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)大于個(gè)人。”姚洪說。

  “杜中兵做火鍋餐飲毛肚品類的第一,我要做的是魚蝦品類的第一”。姚洪說,他現(xiàn)在又一次站在餐飲商業(yè)的下一個(gè)節(jié)點(diǎn),重新蓄勢(shì)起航。

  這個(gè)轉(zhuǎn)變,自然要得益于他自己多次的失敗經(jīng)驗(yàn)。何謂趨勢(shì)?姚洪的理解是:一是宏觀的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì),二是具體的行業(yè)趨勢(shì)。“不懂趨勢(shì),無(wú)異于給別人做嫁衣,夏季賣冬裝。”姚洪比喻說。

  姚洪接著說起現(xiàn)在的生意經(jīng),原來(lái)一個(gè)好位置,一個(gè)好產(chǎn)品就能占領(lǐng)一方市場(chǎng),但現(xiàn)在可能行不通了。“打開消費(fèi)者心理的‘任督二脈’是現(xiàn)在行業(yè)的主題,利用好互聯(lián)網(wǎng)工具是經(jīng)濟(jì)大勢(shì)所趨。”姚洪現(xiàn)在開的店,每天的翻臺(tái)率平均達(dá)到5次以上。

  姚洪以現(xiàn)在他所開的魚蝦火鍋店為例,一個(gè)果盤怎么擺放,切塊的標(biāo)準(zhǔn),食材的選料等都需要站在消費(fèi)者的角度考慮。另外,在合伙人制度上,姚洪也采用了更加有激勵(lì)法則的股東機(jī)制,增加實(shí)體店運(yùn)作的活性。

  “己所不欲,勿施于人,我每天都在背誦自己的企業(yè)文化,甚至是生意經(jīng),培養(yǎng)有心的員工要比做企業(yè)本身更重要。”姚洪說,不管什么時(shí)候,只要有進(jìn)步的理念,你就不會(huì)輸,而對(duì)于我,永遠(yuǎn)站在事業(yè)的起跑線上。

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