讀懂客戶觀察哪些線索

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么讀懂客戶觀察那些線索呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　讀懂客戶觀察的線索一、客戶的家居擺設(shè)

　　1、看裝修風(fēng)格：看客戶家或者辦公室是什么樣的裝修風(fēng)格：是現(xiàn)代簡約風(fēng)格還是歐式古典風(fēng)格?是地中海風(fēng)格還是東南亞風(fēng)格?記得有次拜訪客戶，一進客戶辦公室，就發(fā)現(xiàn)客戶的裝修風(fēng)格是典型的現(xiàn)代簡約風(fēng)格，而且很多細(xì)節(jié)上的設(shè)計和呈現(xiàn)都非常獨特，于是就說了一句：您辦公室的裝修風(fēng)格很獨特，尤其是這些陶瓷品和鐵藝件的裝飾的使用更是恰到好處。后來一交談才知道，客戶平時除了賣產(chǎn)品，還特別喜歡室內(nèi)設(shè)計，所以辦公室的裝修也是他自己設(shè)計的。于是，一下子打開了話匣子。

　　2、看擺放風(fēng)格：看客戶辦公室是怎樣的擺放風(fēng)格：物品是規(guī)矩整齊還是比較凌亂?辦公室擺放整潔規(guī)矩的客戶，一般比較嚴(yán)謹(jǐn)，自我要求高，而且控制欲強;而擺放的比較散亂的客戶相對比較隨性，人也較為親和。所以在拜訪過程中我們會發(fā)現(xiàn)，大部分大公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)的辦公室大都是整潔莊嚴(yán);反倒是那些做的不怎樣的小客戶，往往不怎么打理辦公室，室內(nèi)顯得凌亂而且不整潔，偶爾遇到極端的，內(nèi)褲都恨不得擺在辦公桌上。

　　3、看標(biāo)志性物品：看客戶在室內(nèi)擺放了那些標(biāo)志性物品：是獎杯?是榮譽證書?是書籍?是合照?是根雕?是佛具?是運動器材?在室內(nèi)擺放榮譽證書的客戶，成就欲強，看中面子;在室內(nèi)懸掛和領(lǐng)導(dǎo)合影的客戶，重視人脈建設(shè)，人緣好而且廣泛;在室內(nèi)放置運動器材的客戶，除了熱愛運動和注重養(yǎng)生，更有極強的個人主義傾向;在室內(nèi)擺放藝術(shù)品的客戶，生活品味較高，同時眼光獨到。

　　4、看車的品牌：看客戶開的什么車：是奧迪是現(xiàn)代?是路虎還是起亞?還是其它?開不同的車，體現(xiàn)著不同的購買能力，一個開保時捷的客戶和一個開奇瑞的客戶，其購買能力是不同的;開不同的車體現(xiàn)著不同的品位追求：開沃爾沃要的是安全感，開寶馬追求的掌控感，開奔馳追求的社會地位的呈現(xiàn)。如果你要問：如果客戶只喜歡騎自行車呢?那我只能說：騎自行車環(huán)保又養(yǎng)生……

　　讀懂客戶觀察的線索二、客戶的衣著打扮

　　1、品牌材質(zhì)：看客戶身上的衣服品牌和材質(zhì)怎樣：是高價純棉還是中端尼龍?穿Gucci的客戶和穿阿依蓮的客戶，其生活態(tài)度和品位肯定是不同的。

　　2、穿衣風(fēng)格：他整體的穿衣風(fēng)格怎樣：是偏保守還是比較時尚?是色調(diào)鮮艷還是色調(diào)暗淡?見得最奇葩的一個客戶，在辦公室見到他的時候，他一系長袍加身，又留著一大胡子，我差一點以為自己穿越到了古代，但聊完就知道原來丫是一藝術(shù)家。

　　3、飾品風(fēng)格：他身上的飾品風(fēng)格和價位怎樣：飾品風(fēng)格是相對張狂還是比較內(nèi)斂?見過客戶帶的最牛逼的飾品，是把前女友的一顆牙齒做成吊墜掛在脖子里，據(jù)說是為了以牙還牙。

　　4、發(fā)型風(fēng)格：客戶的發(fā)型風(fēng)格怎樣：是保守?是時尚?還是比較另類?曾經(jīng)拜訪一家中型公司的總經(jīng)理，初見的時候讓我有點驚訝，五十出頭的男人，卻留著一頭紅發(fā)，顯得特別有個性。后來交流下來，發(fā)現(xiàn)對方心態(tài)既年輕又open，思維活躍，行事不拘一格，很有創(chuàng)新精神。

　　讀懂客戶觀察的線索三、客戶的性格類型

　　1、借助性格分析工具：性格分析工具有很多：有九型人格、有MBIT和DISC，種類繁多到讓人眼花繚亂。但工具只有實用簡單，才能夠發(fā)揮功效。所以這里推薦樂嘉的性格色彩，它把人的性格分成紅黃藍綠四種性格，不同性格受不同核心動機的驅(qū)動，會表現(xiàn)出不同的行為方式和人際模式，比如紅色性格：它是天生的快樂的帶動者。他們做事的核心動機追求快樂。他們積極、樂觀，天賦超凡魅力，隨性而又善于交際;他們活潑好動，肢體語言豐富，表達能力極佳。借助性格色彩工具，能夠快速識別客戶的性格類型，從而選擇適合的溝通方式。

　　2、看肢體語言：主要是觀察客戶的手勢和坐姿。如果客戶手腳伸開懶洋洋地坐在椅子上，說明此人相當(dāng)自信，甚至是對談話對象稍有些瞧不起;如果客戶習(xí)慣坐在椅子邊上，說明客戶不自信，還有幾分膽怯;如果客戶坐下去的時候是輕輕地坐下去，說明客戶心情平和的，我們可以和他們自由地交談。如果客戶雙臂交叉，說明客戶缺乏自信，還有些緊張不安;如果客戶用手指輕輕觸摸脖子，說明在談話的過程中對我們持懷疑或不同意態(tài)度。

　　3、看眼神：眼睛是心靈的窗口。心理學(xué)上說一個人的眼神純屬下意識的動作，是不受人為控制的，因此，眼神是一個人內(nèi)心想法最真實的流露。如果客戶跟你講話時眼神投向你并正視你，說明他尊重你;客戶長時間死盯著你，就多少有些挑釁的意思;客戶始終都不看你一眼，說明他看不起你或者對你不感興趣;如果客戶總是躲閃開你的目光，要么是他在撒謊要么是他對自己說的話不確定。

　　讀懂客戶觀察的線索四、客戶的語言方式

　　1、聽講話口音：是南方人還是北方人?是重慶人還是天津人?聽客戶口音判斷他家鄉(xiāng)是哪里的，然后找到話題切入口，這也是和客戶之間找到共同話題的基本技巧之一。

　　2、聽語言風(fēng)格：是江湖氣多還是用詞文雅?是幽默感多還是相對規(guī)矩?江湖氣多，說明客戶閱歷豐富、見多識廣;幽默感多說明客戶感性而且樂觀。曾經(jīng)拜訪的一個客戶，東北人，聊了半個小時，他基本都在插科打諢，經(jīng)典語錄不斷，聊完感覺自己像是聽完了一場脫口秀。

　　3、聽語調(diào)語氣：是語調(diào)平穩(wěn)還是語氣較沖?是語氣低沉還是說話沉穩(wěn)有力?語氣平穩(wěn)的客戶心態(tài)穩(wěn)健，性格持重;語氣較沖的客戶性格急躁而任性，自控能力較差，信心不足。語氣低沉的客戶懷疑心大，性格執(zhí)拗，有自大傾向;說話沉穩(wěn)有力，說明客戶精力旺盛，有領(lǐng)導(dǎo)欲和控制欲，有勇氣和自信心。

　　4、聽口頭禪：客戶經(jīng)常講的口頭禪是什么?如何巧用客戶口頭禪契合客戶?在和客戶對話過程中，留心客戶重復(fù)次數(shù)較多的話語;適時重復(fù)客戶的口頭禪，是和客戶建立親和感的方式之一。曾經(jīng)見過的一個客戶，我們交談不到十分鐘，他對我說了至少十句：我覺得你應(yīng)該這樣子，這句話是他的口頭禪，也暴露了他的控制欲。

　　讀懂客戶觀察的線索五、客戶的情緒狀態(tài)

　　1、快樂：是一種在追求并達到所盼望的目的時所產(chǎn)生的情緒體驗?？鞓肥且环N正面的情緒體驗，所以處于快樂狀態(tài)下的客戶會微笑、放松，語調(diào)自然而歡快，肢體語言成開放狀態(tài);更易于接受新觀點，也愿意透露更多的訊息。

　　2、悲哀：是所盼望、所追求的東西和目的失去時產(chǎn)生的情緒體驗?？蛻羧绻幱诒瘋臓顟B(tài)下，會呈現(xiàn)出：語氣無力，眼神渙散，嘴部及眼部周圍的肌肉會緊繃;神情沮喪而憂郁;肢體語言呈現(xiàn)出懈怠的狀態(tài)。

　　3、憤怒：是由于外界的干擾使目的和愿望不能實現(xiàn)，造成緊張積累所產(chǎn)生的情緒體驗。處于憤怒狀態(tài)下的客戶，常常伴隨臉部和眼睛充血，身體處于緊張狀態(tài)，有時候身體還會發(fā)抖;語調(diào)高昂;肢體語言會顯得僵硬而拘束。

　　4、恐懼：是企圖擺脫、逃避某種危險情境時的情緒體驗?？蛻羧绻幱诳謶譅顟B(tài)下，血液會流到下肢和呼吸系統(tǒng)，臉部可能會因缺血而顯得蒼白;語氣短促;身體語言處于高度戒備狀態(tài)。