銷售需要掌握的提問(wèn)技巧有哪些

　　話說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么銷售需要掌握的提問(wèn)技巧有哪些?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售需要掌握的提問(wèn)四個(gè)技巧：

　　銷售需要掌握的提問(wèn)技巧1、洽談時(shí)用肯定句提問(wèn)

　　在開始洽談時(shí)用肯定的語(yǔ)氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問(wèn)題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經(jīng)……嗎?”“你有……嗎?”或是把你的主導(dǎo)思想先說(shuō)出來(lái)，在這句話的末尾用提問(wèn)的方式將其傳遞給顧客。“現(xiàn)在很多公司都構(gòu)建自己的營(yíng)銷型網(wǎng)站了，不是嗎?”這樣，只要你運(yùn)用得當(dāng)，說(shuō)的話符合事實(shí)而又與顧客的看法一致，會(huì)引導(dǎo)顧客說(shuō)出一連串的“是”，直至成交。

　　銷售需要掌握的提問(wèn)技巧2、詢問(wèn)顧客時(shí)要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去

　　向顧客提問(wèn)時(shí)，雖然沒有一個(gè)固定的程序，但一般來(lái)說(shuō)，都是先從一般性的簡(jiǎn)單問(wèn)題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。

　　銷售需要掌握的提問(wèn)技巧3、先了解顧客的需求層次，然后詢問(wèn)具體要求

　　了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說(shuō)話的大方向，可以把提出的問(wèn)題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級(jí)階段，即生理需要階段，那么他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點(diǎn)從這方面提問(wèn)，指出該商品如何滿足顧客需求。

　　銷售需要掌握的提問(wèn)技巧4、注意提問(wèn)的表述方法

　　下面一個(gè)小故事可以說(shuō)明表述的重要性。一名教士問(wèn)他的上司：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問(wèn)這個(gè)上司：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到了允許。因此，銷售實(shí)踐中，我們應(yīng)注意提問(wèn)的表述。如一個(gè)保險(xiǎn)推銷員向一名女士提出這樣一個(gè)問(wèn)題：“您是哪一年生的?”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是，這名銷售人員吸取教訓(xùn)，改用另一種方式問(wèn)：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人愿意填寫大于21歲，您愿意怎么填呢?”結(jié)果就好多了。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在提問(wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。

　　銷售需要掌握的溝通技巧：

　　一、提問(wèn)題

　　在面對(duì)面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

　　二、不時(shí)的贊美你的客戶。

　　卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

　　當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。

　　三、抓住顧客的心，一句定成敗。

　　其實(shí)不少銷售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說(shuō)同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

　　所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對(duì)方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話沒有說(shuō)到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。

　　四、避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做。

　　銷售的人都聽過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

　　所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說(shuō)的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。

　　五、借別人的口，說(shuō)自己的話。

　　素不相識(shí)，陌路相逢，如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會(huì)駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對(duì)方的初次見面顯的尤為重要。但是，對(duì)于第三者提供的信息，也不能全部拿來(lái)當(dāng)話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場(chǎng)觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說(shuō)不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。