白酒銷(xiāo)售有哪些技巧

　　銷(xiāo)售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷(xiāo)售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么白酒銷(xiāo)售有哪些技巧呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　白酒銷(xiāo)售技巧一、酒企減緩“團(tuán)購(gòu)依賴癥”

　　在日前舉行的汾酒全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，汾酒集團(tuán)董事長(zhǎng)李秋喜便提出渠道創(chuàng)新的具體要求，一方面是確保在傳統(tǒng)渠道內(nèi)形成汾酒穩(wěn)定的基本盤(pán)，同時(shí)要推進(jìn)電商、酒交所等新興渠道的發(fā)展，通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)渠道和新渠道的精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)汾酒與消費(fèi)者的高效互動(dòng)。

　　而在早些時(shí)候的茅臺(tái)1218全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，董事長(zhǎng)袁仁國(guó)所提出的“茅臺(tái)六大轉(zhuǎn)變”中，首先就是強(qiáng)調(diào)了對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的調(diào)整，要求招商從已有團(tuán)購(gòu)資源的經(jīng)銷(xiāo)商，向更具市場(chǎng)運(yùn)作能力的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變，要加強(qiáng)面向私營(yíng)企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和富裕階層的團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)力度，對(duì)達(dá)到一定規(guī)模的單位獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

　　五糧液集團(tuán)總經(jīng)理、股份有限公司董事長(zhǎng)劉中國(guó)則表示，要進(jìn)一步夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，增加增值服務(wù)，要加強(qiáng)新興渠道的應(yīng)用和創(chuàng)新，通過(guò)電商、個(gè)性化定制、期貨、大型單位戰(zhàn)略合作等形式拓寬經(jīng)營(yíng)道路。這同樣可以視為團(tuán)購(gòu)創(chuàng)新、渠道重組的策略性指導(dǎo)。

　　而西鳳的渠道重組工作已經(jīng)開(kāi)始執(zhí)行落地，針對(duì)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的策略調(diào)整，正是其中的關(guān)鍵和亮點(diǎn)。比如，以各地商會(huì)組織為依托，積極推動(dòng)商圈口碑營(yíng)銷(xiāo)，不斷將原來(lái)的“喝酒大戶”發(fā)展為賣(mài)酒客戶;針對(duì)汽車(chē)、房地產(chǎn)、電信等商務(wù)飲酒需求較強(qiáng)的行業(yè)，國(guó)典鳳香的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)了對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)的傳播培育，逐漸依托行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)拓展封閉型渠道;通過(guò)與銀行、高檔汽車(chē)4S店、高端會(huì)所等單位合作，共享客戶數(shù)據(jù)資料，對(duì)潛在團(tuán)購(gòu)人群開(kāi)展精準(zhǔn)有效的市場(chǎng)投放。

　　白酒銷(xiāo)售技巧二、渠道變數(shù)增多

　　從這些企業(yè)動(dòng)向來(lái)看，我們完全有理由相信，酒業(yè)渠道形勢(shì)將有更多變數(shù)。

　　首先是渠道分布格局的改變。團(tuán)購(gòu)渠道將徹底擺脫對(duì)政務(wù)消費(fèi)或一些“灰色”資源的依賴，向商務(wù)用酒傾斜，向個(gè)性化方向延伸，以進(jìn)一步滿足不同團(tuán)購(gòu)客戶的具體需求。當(dāng)然，伴隨著這個(gè)回歸過(guò)程，團(tuán)購(gòu)渠道在酒企銷(xiāo)售格局中所占的份額將逐漸下降，而包括傳統(tǒng)的商超、連鎖、名煙名酒店、直營(yíng)店等，以及綜合電商、垂直電商、直營(yíng)等新興渠道等，都會(huì)在消費(fèi)者時(shí)代發(fā)揮各自的作用，酒業(yè)全渠道格局將逐漸明朗。

　　除了渠道橫向分布的變化之外，渠道縱深環(huán)節(jié)在未來(lái)也極有可能更加簡(jiǎn)化縮短。這其中既有廠家不斷加大下沉力度，推進(jìn)渠道扁平化的影響，而各種新型終端的出現(xiàn)，更將加快這個(gè)進(jìn)程，如1919、久加久、桐楓煙酒這類(lèi)優(yōu)質(zhì)連鎖終端的迅速崛起，以及酒仙網(wǎng)、也買(mǎi)酒等電商平臺(tái)的發(fā)展，都為酒企直接“連線”終端對(duì)話消費(fèi)者提供了平臺(tái)。

　　酒業(yè)渠道變化還包括渠道功能的豐富和延伸。這一輪行業(yè)調(diào)整的焦點(diǎn)在于關(guān)注消費(fèi)者，渠道的功能創(chuàng)新，首先要更加貼近消費(fèi)者，增加消費(fèi)便利性，這就需要廠商在原有渠道基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行服務(wù)功能的創(chuàng)新，對(duì)傳統(tǒng)渠道加以創(chuàng)新升級(jí)，對(duì)新興渠道加以創(chuàng)新應(yīng)用，以不斷滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求。此外，渠道創(chuàng)新還將承載越來(lái)越多的“體驗(yàn)”功能，在今年已經(jīng)有很多白酒企業(yè)在嘗試體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，比如國(guó)窖1573發(fā)起的“我生命中的那壇酒”、杜康控股的名仕封壇、景芝的封壇酒等，通過(guò)活動(dòng)、會(huì)議等形式把目標(biāo)消費(fèi)群體集中到一起，為其帶來(lái)高品質(zhì)的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。而在今后，隨著體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)更加日?；辣仨毎l(fā)揮更多的體驗(yàn)傳導(dǎo)作用。

　　白酒銷(xiāo)售技巧三、酒店

　　酒店銷(xiāo)售是白酒銷(xiāo)售的一個(gè)關(guān)鍵，但是想要進(jìn)入酒店銷(xiāo)售，也是需要下足功夫。首先要與酒店專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)白酒的人員溝通洽談，要針對(duì)這個(gè)酒店展開(kāi)一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，要讓酒店老板看到能帶給他們酒店的實(shí)際利益，這樣才能激發(fā)酒店員工在日常工作中有積極性銷(xiāo)售你的白酒。

　　白酒銷(xiāo)售技巧四、超市

　　這個(gè)大家都不陌生，也是白酒銷(xiāo)售的一個(gè)重要渠道。在超市銷(xiāo)售一定要打足廣告，比如品牌宣傳畫(huà)廣告牌之類(lèi)的，因?yàn)槌械南M(fèi)者是最直接的，如果你的產(chǎn)品吸引了他，他立刻就能買(mǎi)下，所以一定要花手段來(lái)吸引消費(fèi)者的注意，除了廣告之外還要有一些促銷(xiāo)捆綁的銷(xiāo)售活動(dòng)，這些都會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

　　白酒銷(xiāo)售技巧五、聚焦資源、以點(diǎn)帶面

　　中小小型白酒企業(yè)由于企業(yè)資源有限，不可能大范圍品牌及渠道投入，為此只有選擇性的市場(chǎng)投入，采用聚焦資源、各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)才能取得意想不到的效果。具體可分為三步走：定位一個(gè)市場(chǎng)、沖擊一個(gè)市場(chǎng)、占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作策略，逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)范圍。同時(shí)也可以為企業(yè)厚積薄發(fā)凝聚力量，待時(shí)機(jī)成熟，甚至可將自己打造全省以致全國(guó)的知名品牌;聚焦資源以及合理的市場(chǎng)定位，有效的降低了企業(yè)自身的投入風(fēng)險(xiǎn)，并在一定的區(qū)域內(nèi)形成強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，讓對(duì)手無(wú)機(jī)可乘。聚焦資源主要分為：市場(chǎng)聚焦、渠道聚焦和產(chǎn)品聚焦。

　　市場(chǎng)聚焦主要根據(jù)不同的市場(chǎng)情況以及企業(yè)的資源實(shí)力，將集中企業(yè)的有效資源投入到某一渠道基礎(chǔ)好，消費(fèi)者認(rèn)可，費(fèi)用投入要求低的市場(chǎng)。加大對(duì)市場(chǎng)的投入，從品牌拉動(dòng)、渠道促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)、等不同層面的全方位投入，形成對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)打壓，針對(duì)性的驅(qū)趕在不同渠道的競(jìng)品，形成一枝獨(dú)秀的局面，樹(shù)立區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌。

　　渠道聚焦主要根據(jù)市場(chǎng)情況，將企業(yè)資源集中在某一渠道點(diǎn)上，以終端盤(pán)中盤(pán)的模式、以點(diǎn)帶面。針對(duì)終端老板和消費(fèi)者給予合理的利益誘惑形成對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)擠壓，促成該渠道的主流消費(fèi)產(chǎn)品，帶動(dòng)流通市場(chǎng)的消費(fèi)，例如餐飲店、團(tuán)購(gòu)渠道，這類(lèi)渠道主要針對(duì)白酒消費(fèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，影響和輻射到各個(gè)消費(fèi)群體。正如安徽皖酒打開(kāi)天津市場(chǎng)，前期的主要投入基本集中在AB類(lèi)餐飲店，以產(chǎn)品陳列、氛圍營(yíng)造、專(zhuān)場(chǎng)買(mǎi)斷、包量銷(xiāo)售、人員促銷(xiāo)等方式，快速提升產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度;目前已取得不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　產(chǎn)品聚焦主要將企業(yè)的有效資源集中在某一款盈利性產(chǎn)品上，加大該款產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的宣傳力度，以戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品和形象產(chǎn)品相陪襯形成對(duì)競(jìng)品的沖擊和打壓。營(yíng)造該款產(chǎn)品的旺銷(xiāo)氛圍，有效的把控該款產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)分配，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，做為長(zhǎng)線產(chǎn)品保證企業(yè)的長(zhǎng)期合理利潤(rùn)。例如在安徽的迎駕貢酒系列中的銀星和金星兩款產(chǎn)品，零售價(jià)位在70—130之間，在此價(jià)位段競(jìng)品很難形成有效沖擊。

　　白酒銷(xiāo)售技巧六、戶外

　　我們經(jīng)常能看到一到節(jié)假日，很多賣(mài)場(chǎng)外面就會(huì)搭臺(tái)表演，這些都是商家的銷(xiāo)售策略，首先表演把人流量吸引過(guò)來(lái)，接下來(lái)就可以為自己的產(chǎn)品做推銷(xiāo)了，或者進(jìn)行一些頗有趣味性的活動(dòng)，讓觀眾參與進(jìn)來(lái)并最終成為你的客戶。這個(gè)方法一舉兩得，不僅為自己的品牌做足了廣告，也推動(dòng)了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　白酒銷(xiāo)售技巧七、影樓

　　在這邊特指婚紗影樓，這個(gè)銷(xiāo)售渠道是出人意料的，但是仔細(xì)想想其實(shí)真是妙招。來(lái)婚紗影樓的人都是即將要結(jié)婚的，結(jié)婚是一定要用到大量喜酒的，如果影樓能幫你宣傳好你的白酒，新人結(jié)婚時(shí)選擇你的酒，這肯定是一筆大單子。

　　白酒銷(xiāo)售技巧八、打破常規(guī)、強(qiáng)勢(shì)沖擊

　　根據(jù)目前的白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，猶如堅(jiān)硬的核桃，要想打開(kāi)市場(chǎng)，以慣用的渠道促銷(xiāo)很難取得理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，正如偉人所言：“不管黑貓白貓、抓到老鼠就是好貓”所以筆者認(rèn)為要想做好渠道，達(dá)到理想的市場(chǎng)覆蓋率，并形成市場(chǎng)旺銷(xiāo)氛圍，渠道促銷(xiāo)的創(chuàng)新、力度就需要不斷的調(diào)整，針對(duì)競(jìng)品有的放矢，甚至不擇手段。

　　由于中小型白酒企業(yè)品牌力不夠，競(jìng)爭(zhēng)力有限，很難在強(qiáng)勢(shì)品牌面前形成沖擊力。如何占領(lǐng)渠道就面臨居多困境，唯一的渠道利益誘惑就成了最終的砝碼，企業(yè)需要全力出擊，甚至前期虧本運(yùn)作，也必須闖過(guò)渠道關(guān)，爭(zhēng)奪渠道的流動(dòng)資金，“砸開(kāi)核桃就能吃到果仁”。當(dāng)然，砸核桃的過(guò)程中要把控好力度和砸開(kāi)的方式，不碎就好，這就需要我們尋找砸開(kāi)的點(diǎn)和采用的利器了。