家具銷售技巧之：專賣店銷售員必讀
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最近在為國內(nèi)一家著名電動車生產(chǎn)企業(yè)進行營銷咨詢時，對該企業(yè)所屬全國各地30多家電動車專賣店進行實地輔導，總結出專賣店“四得”銷售法，即“引得進， 看得清，留得住，買得走”，收到了很好的效果，可以稱之為銷售終端的戰(zhàn)術革新。
“四得”銷售法不但電動車的銷售可以采用，在其他產(chǎn)品的銷售上也可以移植。我們認為在“駐店”銷售中——即只適合店鋪銷售的產(chǎn)品，如大中型家用電器、汽車、家具、住房等等，可能更為適用。
銷售的前提條件：引得進
這是電動車銷售的必要條件，只有把消費者吸引到專賣店里來，你才有可能完成銷售的過程。有位經(jīng)銷商曾經(jīng)夸過海口：“你們只要把消費者帶到店里來，10個人 我可以賣掉2輛車。”如何將消費者吸引到專賣店里來呢？我們設計了引客18招：電動車秀，免費試駕，巡回展銷，電動車賽，景點租車，第一報道，贊助新聞， 軟性文章，橫幅大戰(zhàn)，團體介紹，網(wǎng)上宣傳，安全講座，以租帶銷，用戶服務，以舊換新，來店就送。下面我們著重來介紹幾個操作方式：
電動車秀和免費試騎。2005年消費者權益日的時候，考慮到該電動自行車一直以來雖然很注重自己的質(zhì)量和品牌，但是一直沒有大的行動來為質(zhì)量和品牌做宣 傳。于是，我們在在江浙一帶的中心城市舉行了試騎及電動車秀活動，同時配合了電視、報紙、點對點宣傳等方式來充分提升消費者的關注程度。
首先，我們通過報紙來召集試騎的消費者，讓消費者通過電話報名，到舉辦電動車試乘試騎的場所來認識各型號電動車。在給消費者體驗的時候，為他們準備的車 款，顏色鮮艷、醒目。由促銷的年輕女孩，穿著統(tǒng)一的服裝、披彩帶，駕駛插上生產(chǎn)廠家電動車品牌宣傳的彩旗電動車，帶領試騎試乘的消費者在該城市的主要商業(yè) 街騎行。當路過大型超市、居民小區(qū)時停下來，散發(fā)電動車和經(jīng)銷商宣傳資料，讓試騎試乘的消費者發(fā)表自己剛才試騎試乘的感受。同時開展有獎問答活動，充分展 示生產(chǎn)廠家電動車的特色和優(yōu)勢。
當然，在舉辦這樣的活動時，也可以結合電動車賽、橫幅大戰(zhàn)、安全講座等其他宣傳手段來舉辦一次綜 合性家具店員銷售技巧 接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問，營業(yè)服務有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下 職責，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。
 1、打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。
 2、定睛注視：不是目不轉睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。
 3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。
 4、詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙。（要點是真誠）
 5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。介紹產(chǎn)品時要得體大方，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。
 6、商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。（注意要專業(yè)）
 7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。
 8、收款：面帶微笑并說聲：謝謝！
 9、行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠，要招手示意。
終端店員服務法則
一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）
二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。
第一、與顧客初步接觸的最佳時機
 1．當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；
 2．當顧客觸摸某一商品一小段時間之后；
 3．當顧客抬頭起來的時候；
 4．當顧客突然停下腳步時
 5．當顧客的眼睛在搜尋時；
 6．當顧客與店員的眼光相碰時。
第二、把握好時機后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸
 1．與顧客隨便打一個招呼；
 2．直接向顧客介紹他中意的商品；
 3．詢問顧客的購買愿望
第三、揣摩顧客需求的五種方法
 A．讓顧客了解商品的使用情形；
 B．讓顧客觸摸商品；
 C．讓顧客了解商品的價值；
 D．拿幾件商品讓顧客比較；
 E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦）
五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。
 1．實事求是的勸說；
 2．投其所好的勸說；
 3．輔以動作的勸說；
 4．用商品說話的勸說；
 5．幫助顧客比較、選擇的勸說。
七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應注意五要點：
 1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在；
 2．說明要點時要言辭簡短；
 3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；
 4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；
 5．投顧客所好進行說明。
八、促單成交：當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：
 1．顧客突然不再發(fā)問時；
 2．顧客話題集中在某個商品上時；
 3．顧客不講話而若有所思時；
 4．顧客不斷點頭時；
 5．顧客開始注意價錢時；
 6．顧客開始詢問購買數(shù)量時；
 7．顧客不斷反復問同一問題時。
九、時機出現(xiàn)，促單的四種方法：
 A．不要給顧客看新的商品
 B．縮小顧客選擇的范圍
 C．幫助顧客確定所喜歡的商品 ]
 D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。
“四得”銷售法不但電動車的銷售可以采用，在其他產(chǎn)品的銷售上也可以移植。我們認為在“駐店”銷售中——即只適合店鋪銷售的產(chǎn)品，如大中型家用電器、汽車、家具、住房等等，可能更為適用。
銷售的前提條件：引得進
這是電動車銷售的必要條件，只有把消費者吸引到專賣店里來，你才有可能完成銷售的過程。有位經(jīng)銷商曾經(jīng)夸過海口：“你們只要把消費者帶到店里來，10個人 我可以賣掉2輛車。”如何將消費者吸引到專賣店里來呢？我們設計了引客18招：電動車秀，免費試駕，巡回展銷，電動車賽，景點租車，第一報道，贊助新聞， 軟性文章，橫幅大戰(zhàn)，團體介紹，網(wǎng)上宣傳，安全講座，以租帶銷，用戶服務，以舊換新，來店就送。下面我們著重來介紹幾個操作方式：
電動車秀和免費試騎。2005年消費者權益日的時候，考慮到該電動自行車一直以來雖然很注重自己的質(zhì)量和品牌，但是一直沒有大的行動來為質(zhì)量和品牌做宣 傳。于是，我們在在江浙一帶的中心城市舉行了試騎及電動車秀活動，同時配合了電視、報紙、點對點宣傳等方式來充分提升消費者的關注程度。
首先，我們通過報紙來召集試騎的消費者，讓消費者通過電話報名，到舉辦電動車試乘試騎的場所來認識各型號電動車。在給消費者體驗的時候，為他們準備的車 款，顏色鮮艷、醒目。由促銷的年輕女孩，穿著統(tǒng)一的服裝、披彩帶，駕駛插上生產(chǎn)廠家電動車品牌宣傳的彩旗電動車，帶領試騎試乘的消費者在該城市的主要商業(yè) 街騎行。當路過大型超市、居民小區(qū)時停下來，散發(fā)電動車和經(jīng)銷商宣傳資料，讓試騎試乘的消費者發(fā)表自己剛才試騎試乘的感受。同時開展有獎問答活動，充分展 示生產(chǎn)廠家電動車的特色和優(yōu)勢。
當然，在舉辦這樣的活動時，也可以結合電動車賽、橫幅大戰(zhàn)、安全講座等其他宣傳手段來舉辦一次綜 合性家具店員銷售技巧 接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問，營業(yè)服務有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下 職責，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。
 1、打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。
 2、定睛注視：不是目不轉睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。
 3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。
 4、詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙。（要點是真誠）
 5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。介紹產(chǎn)品時要得體大方，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。
 6、商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。（注意要專業(yè)）
 7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。
 8、收款：面帶微笑并說聲：謝謝！
 9、行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠，要招手示意。
終端店員服務法則
一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）
二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。
第一、與顧客初步接觸的最佳時機
 1．當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；
 2．當顧客觸摸某一商品一小段時間之后；
 3．當顧客抬頭起來的時候；
 4．當顧客突然停下腳步時
 5．當顧客的眼睛在搜尋時；
 6．當顧客與店員的眼光相碰時。
第二、把握好時機后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸
 1．與顧客隨便打一個招呼；
 2．直接向顧客介紹他中意的商品；
 3．詢問顧客的購買愿望
第三、揣摩顧客需求的五種方法
 A．讓顧客了解商品的使用情形；
 B．讓顧客觸摸商品；
 C．讓顧客了解商品的價值；
 D．拿幾件商品讓顧客比較；
 E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦）
五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。
 1．實事求是的勸說；
 2．投其所好的勸說；
 3．輔以動作的勸說；
 4．用商品說話的勸說；
 5．幫助顧客比較、選擇的勸說。
七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應注意五要點：
 1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在；
 2．說明要點時要言辭簡短；
 3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；
 4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；
 5．投顧客所好進行說明。
八、促單成交：當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：
 1．顧客突然不再發(fā)問時；
 2．顧客話題集中在某個商品上時；
 3．顧客不講話而若有所思時；
 4．顧客不斷點頭時；
 5．顧客開始注意價錢時；
 6．顧客開始詢問購買數(shù)量時；
 7．顧客不斷反復問同一問題時。
九、時機出現(xiàn)，促單的四種方法：
 A．不要給顧客看新的商品
 B．縮小顧客選擇的范圍
 C．幫助顧客確定所喜歡的商品 ]
 D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。