電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧
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最近在為國(guó)內(nèi)一家著名電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)咨詢時(shí)，對(duì)該企業(yè)所屬全國(guó)各地30多家電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，總結(jié)出專(zhuān)賣(mài)店“四得”銷(xiāo)售法，即“引得進(jìn)， 看得清，留得住，買(mǎi)得走”，收到了很好的效果，可以稱(chēng)之為銷(xiāo)售終端的戰(zhàn)術(shù)革新。
“四得”銷(xiāo)售法不但電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)售可以采用，在其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售上也可以移植。我們認(rèn)為在“駐店”銷(xiāo)售中——即只適合店鋪銷(xiāo)售的產(chǎn)品，如大中型家用電器、汽車(chē)、家具、住房等等，可能更為適用。
銷(xiāo)售的前提條件：引得進(jìn)
這是電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售的必要條件，只有把消費(fèi)者吸引到專(zhuān)賣(mài)店里來(lái)，你才有可能完成銷(xiāo)售的過(guò)程。有位經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)夸過(guò)海口：“你們只要把消費(fèi)者帶到店里來(lái)，10個(gè)人 我可以賣(mài)掉2輛車(chē)。”如何將消費(fèi)者吸引到專(zhuān)賣(mài)店里來(lái)呢？我們?cè)O(shè)計(jì)了引客18招：電動(dòng)車(chē)秀，免費(fèi)試駕，巡回展銷(xiāo)，電動(dòng)車(chē)賽，景點(diǎn)租車(chē)，第一報(bào)道，贊助新聞， 軟性文章，橫幅大戰(zhàn)，團(tuán)體介紹，網(wǎng)上宣傳，安全講座，以租帶銷(xiāo)，用戶服務(wù)，以舊換新，來(lái)店就送。下面我們著重來(lái)介紹幾個(gè)操作方式：
電動(dòng)車(chē)秀和免費(fèi)試騎。2005年消費(fèi)者權(quán)益日的時(shí)候，考慮到該電動(dòng)自行車(chē)一直以來(lái)雖然很注重自己的質(zhì)量和品牌，但是一直沒(méi)有大的行動(dòng)來(lái)為質(zhì)量和品牌做宣 傳。于是，我們?cè)谠诮阋粠У闹行某鞘信e行了試騎及電動(dòng)車(chē)秀活動(dòng)，同時(shí)配合了電視、報(bào)紙、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳等方式來(lái)充分提升消費(fèi)者的關(guān)注程度。
首先，我們通過(guò)報(bào)紙來(lái)召集試騎的消費(fèi)者，讓消費(fèi)者通過(guò)電話報(bào)名，到舉辦電動(dòng)車(chē)試乘試騎的場(chǎng)所來(lái)認(rèn)識(shí)各型號(hào)電動(dòng)車(chē)。在給消費(fèi)者體驗(yàn)的時(shí)候，為他們準(zhǔn)備的車(chē) 款，顏色鮮艷、醒目。由促銷(xiāo)的年輕女孩，穿著統(tǒng)一的服裝、披彩帶，駕駛插上生產(chǎn)廠家電動(dòng)車(chē)品牌宣傳的彩旗電動(dòng)車(chē)，帶領(lǐng)試騎試乘的消費(fèi)者在該城市的主要商業(yè) 街騎行。當(dāng)路過(guò)大型超市、居民小區(qū)時(shí)停下來(lái)，散發(fā)電動(dòng)車(chē)和經(jīng)銷(xiāo)商宣傳資料，讓試騎試乘的消費(fèi)者發(fā)表自己剛才試騎試乘的感受。同時(shí)開(kāi)展有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，充分展 示生產(chǎn)廠家電動(dòng)車(chē)的特色和優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)然，在舉辦這樣的活動(dòng)時(shí)，也可以結(jié)合電動(dòng)車(chē)賽、橫幅大戰(zhàn)、安全講座等其他宣傳手段來(lái)舉辦一次綜 合性的活動(dòng)。在引得進(jìn)這個(gè)過(guò)程中，我們除了宣傳品牌之外，最重要的就是要盡量吸引消費(fèi)者的注意力，把消費(fèi)者的注意力從其他同類(lèi)產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的話，才算達(dá) 到了引得進(jìn)這個(gè)階段的基本要求。
創(chuàng)造銷(xiāo)售的基礎(chǔ)：看得清
經(jīng)過(guò)上述的各種活動(dòng)，消費(fèi)者紛紛來(lái)到電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，讓消費(fèi)者看什么？如何看得清？我們?cè)O(shè)計(jì)了“六看”，即看實(shí)力，看產(chǎn)品，看資料，看擺放，看環(huán)境，看服務(wù)。
看實(shí)力。我們?cè)诿恳粋€(gè)專(zhuān)賣(mài)店都布置了生產(chǎn)廠家形象墻，按照統(tǒng)一的格式用圖片加文字的形式宣傳公司的規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、榮譽(yù)，讓消費(fèi)者了解生產(chǎn)廠家電動(dòng)車(chē)的企業(yè)背景概況。
看產(chǎn)品。我們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)了單獨(dú)的產(chǎn)品展臺(tái)和產(chǎn)品海報(bào)，布置了燈光和背景，讓消費(fèi)者在展臺(tái)前可以仔細(xì)地觀察產(chǎn)品，欣賞產(chǎn)品，找到賣(mài)點(diǎn)。
看資料。我們?cè)O(shè)計(jì)了有關(guān)生產(chǎn)廠家電動(dòng)車(chē)各種不同的文字宣傳資料，放在專(zhuān)賣(mài)店最方便、最醒目的地方，讓消費(fèi)者可以隨手拿到翻閱。導(dǎo)購(gòu)人員也可以主動(dòng)把宣傳資料送到消費(fèi)者手上。
看擺放。我們專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了電動(dòng)車(chē)的擺放方式，要求顏色搭配，稀疏合理，在最顯目的位置突出新產(chǎn)品和高科技產(chǎn)品。
看環(huán)境。我們要求環(huán)境設(shè)置做到人性化，在專(zhuān)賣(mài)店留出空間作為顧客的休息區(qū)域，擺放桌子、椅子、飲水機(jī)，電視機(jī)等，讓消費(fèi)者有停留的空間，有休息的空間，可以和導(dǎo)購(gòu)員充分溝通。
看服務(wù)。在專(zhuān)賣(mài)店設(shè)置服務(wù)維修區(qū)，在戶外停放售后服務(wù)汽車(chē)，用公告告知消費(fèi)者我們建立了1小時(shí)服務(wù)圈和24小時(shí)不間斷服務(wù)，使消費(fèi)者有安全感，購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)廠家電動(dòng)車(chē)沒(méi)有后顧之憂。
事實(shí)上，在引進(jìn)和看清這兩個(gè)環(huán)節(jié)中，很多項(xiàng)目都是重復(fù)的和不可分割的。比如有關(guān)店堂布置和門(mén)面的要求，既是把消費(fèi)者從店外（其他品牌）吸引過(guò)來(lái)的手段，同時(shí)也是讓消費(fèi)者看清（了解該產(chǎn)品）的手段之一。
“四得”銷(xiāo)售法不但電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)售可以采用，在其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售上也可以移植。我們認(rèn)為在“駐店”銷(xiāo)售中——即只適合店鋪銷(xiāo)售的產(chǎn)品，如大中型家用電器、汽車(chē)、家具、住房等等，可能更為適用。
銷(xiāo)售的前提條件：引得進(jìn)
這是電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售的必要條件，只有把消費(fèi)者吸引到專(zhuān)賣(mài)店里來(lái)，你才有可能完成銷(xiāo)售的過(guò)程。有位經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)夸過(guò)海口：“你們只要把消費(fèi)者帶到店里來(lái)，10個(gè)人 我可以賣(mài)掉2輛車(chē)。”如何將消費(fèi)者吸引到專(zhuān)賣(mài)店里來(lái)呢？我們?cè)O(shè)計(jì)了引客18招：電動(dòng)車(chē)秀，免費(fèi)試駕，巡回展銷(xiāo)，電動(dòng)車(chē)賽，景點(diǎn)租車(chē)，第一報(bào)道，贊助新聞， 軟性文章，橫幅大戰(zhàn)，團(tuán)體介紹，網(wǎng)上宣傳，安全講座，以租帶銷(xiāo)，用戶服務(wù)，以舊換新，來(lái)店就送。下面我們著重來(lái)介紹幾個(gè)操作方式：
電動(dòng)車(chē)秀和免費(fèi)試騎。2005年消費(fèi)者權(quán)益日的時(shí)候，考慮到該電動(dòng)自行車(chē)一直以來(lái)雖然很注重自己的質(zhì)量和品牌，但是一直沒(méi)有大的行動(dòng)來(lái)為質(zhì)量和品牌做宣 傳。于是，我們?cè)谠诮阋粠У闹行某鞘信e行了試騎及電動(dòng)車(chē)秀活動(dòng)，同時(shí)配合了電視、報(bào)紙、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳等方式來(lái)充分提升消費(fèi)者的關(guān)注程度。
首先，我們通過(guò)報(bào)紙來(lái)召集試騎的消費(fèi)者，讓消費(fèi)者通過(guò)電話報(bào)名，到舉辦電動(dòng)車(chē)試乘試騎的場(chǎng)所來(lái)認(rèn)識(shí)各型號(hào)電動(dòng)車(chē)。在給消費(fèi)者體驗(yàn)的時(shí)候，為他們準(zhǔn)備的車(chē) 款，顏色鮮艷、醒目。由促銷(xiāo)的年輕女孩，穿著統(tǒng)一的服裝、披彩帶，駕駛插上生產(chǎn)廠家電動(dòng)車(chē)品牌宣傳的彩旗電動(dòng)車(chē)，帶領(lǐng)試騎試乘的消費(fèi)者在該城市的主要商業(yè) 街騎行。當(dāng)路過(guò)大型超市、居民小區(qū)時(shí)停下來(lái)，散發(fā)電動(dòng)車(chē)和經(jīng)銷(xiāo)商宣傳資料，讓試騎試乘的消費(fèi)者發(fā)表自己剛才試騎試乘的感受。同時(shí)開(kāi)展有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，充分展 示生產(chǎn)廠家電動(dòng)車(chē)的特色和優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)然，在舉辦這樣的活動(dòng)時(shí)，也可以結(jié)合電動(dòng)車(chē)賽、橫幅大戰(zhàn)、安全講座等其他宣傳手段來(lái)舉辦一次綜 合性的活動(dòng)。在引得進(jìn)這個(gè)過(guò)程中，我們除了宣傳品牌之外，最重要的就是要盡量吸引消費(fèi)者的注意力，把消費(fèi)者的注意力從其他同類(lèi)產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的話，才算達(dá) 到了引得進(jìn)這個(gè)階段的基本要求。
創(chuàng)造銷(xiāo)售的基礎(chǔ)：看得清
經(jīng)過(guò)上述的各種活動(dòng)，消費(fèi)者紛紛來(lái)到電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，讓消費(fèi)者看什么？如何看得清？我們?cè)O(shè)計(jì)了“六看”，即看實(shí)力，看產(chǎn)品，看資料，看擺放，看環(huán)境，看服務(wù)。
看實(shí)力。我們?cè)诿恳粋€(gè)專(zhuān)賣(mài)店都布置了生產(chǎn)廠家形象墻，按照統(tǒng)一的格式用圖片加文字的形式宣傳公司的規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、榮譽(yù)，讓消費(fèi)者了解生產(chǎn)廠家電動(dòng)車(chē)的企業(yè)背景概況。
看產(chǎn)品。我們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)了單獨(dú)的產(chǎn)品展臺(tái)和產(chǎn)品海報(bào)，布置了燈光和背景，讓消費(fèi)者在展臺(tái)前可以仔細(xì)地觀察產(chǎn)品，欣賞產(chǎn)品，找到賣(mài)點(diǎn)。
看資料。我們?cè)O(shè)計(jì)了有關(guān)生產(chǎn)廠家電動(dòng)車(chē)各種不同的文字宣傳資料，放在專(zhuān)賣(mài)店最方便、最醒目的地方，讓消費(fèi)者可以隨手拿到翻閱。導(dǎo)購(gòu)人員也可以主動(dòng)把宣傳資料送到消費(fèi)者手上。
看擺放。我們專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了電動(dòng)車(chē)的擺放方式，要求顏色搭配，稀疏合理，在最顯目的位置突出新產(chǎn)品和高科技產(chǎn)品。
看環(huán)境。我們要求環(huán)境設(shè)置做到人性化，在專(zhuān)賣(mài)店留出空間作為顧客的休息區(qū)域，擺放桌子、椅子、飲水機(jī)，電視機(jī)等，讓消費(fèi)者有停留的空間，有休息的空間，可以和導(dǎo)購(gòu)員充分溝通。
看服務(wù)。在專(zhuān)賣(mài)店設(shè)置服務(wù)維修區(qū)，在戶外停放售后服務(wù)汽車(chē)，用公告告知消費(fèi)者我們建立了1小時(shí)服務(wù)圈和24小時(shí)不間斷服務(wù)，使消費(fèi)者有安全感，購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)廠家電動(dòng)車(chē)沒(méi)有后顧之憂。
事實(shí)上，在引進(jìn)和看清這兩個(gè)環(huán)節(jié)中，很多項(xiàng)目都是重復(fù)的和不可分割的。比如有關(guān)店堂布置和門(mén)面的要求，既是把消費(fèi)者從店外（其他品牌）吸引過(guò)來(lái)的手段，同時(shí)也是讓消費(fèi)者看清（了解該產(chǎn)品）的手段之一。