銷售員拜訪客戶有哪些步驟

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么銷售員拜訪客戶有哪些步驟?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　第一步驟：充分的準備

　　專業(yè)知識的準備。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。

　　對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。

　　精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

　　第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)

　　要想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動作創(chuàng)造情緒。同時對自己反復(fù)地做自我確認：我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!

　　第三步驟：建立顧客信賴感

　　建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象!也就是——為成功而穿著!為什么這么說呢?因為一個人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

　　第二要學(xué)會傾聽。永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

　　第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

　　第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見證。

　　第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望

　　了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財務(wù)。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。

　　第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

　　針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，塑產(chǎn)品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。

　　一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

　　第六步驟：做競爭對手的分析

　　貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢?首先，點出產(chǎn)品的三大特色;第二，舉出最大的優(yōu)點;第三，舉出對手最弱的缺點;第四，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。

　　第七步驟：解除反對意見

　　反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

　　第八步驟：成交

　　成交的話，在這里介紹六種成交法：
第一個是作測試性成交
第二個是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因
第三個是二選一成交
第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉
第五個是心臟病成交法
第六個是和尚成交法

　　第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

　　首先給你價值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們：你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)最后贊美新顧客(借推薦人之口)確認對方的需求，預(yù)約拜訪時間。

　　第十步驟：做好顧客服務(wù)

　　服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因為滿意不等于忠誠。