90后網(wǎng)絡(luò)自主創(chuàng)業(yè)奮斗史
目前，中國互聯(lián)網(wǎng)形成了快速增長的趨勢，以互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的電子商務(wù)環(huán)境也越來越成熟。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編分享90后網(wǎng)絡(luò)自主創(chuàng)業(yè)奮斗史的內(nèi)容，希望能夠引起共鳴。
90后網(wǎng)絡(luò)自主創(chuàng)業(yè)奮斗史一
初見高先鋒與魯華芳，是在他們的旺鋒養(yǎng)鵝場。這個農(nóng)場毗鄰寧波市慈溪周巷水庫，四面環(huán)水，還被大塊綠色的農(nóng)田圍繞起來。魯華芳身著一件粉紅色的連衣裙，精致優(yōu)雅，輕柔地喚著丈夫把車里的水果拿出來，高先鋒則顯得沉熟穩(wěn)重。
他們與平常的90后夫妻無異，喜歡在朋友圈里曬家里的兩個孩子，也喜歡各種旅行。他們還是網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者，堅持在淘寶上賣法式鵝肝，并且銷量在整個淘寶網(wǎng)里獨霸鰲頭———去年的銷售額超過300萬元，今年預(yù)計在400萬元左右(約占總銷售額的三分之一)。夫妻倆有條不紊地經(jīng)營著養(yǎng)鵝場以及線上線下的店鋪，在其他90后上班族休息的節(jié)假日里，他們常常要忙到凌晨一兩點鐘。
緣起
客戶一句話讓他開拓一片新天地
魯華芳是蕭山人，高先鋒是慈溪人。兩人大學(xué)時讀的都是市場營銷，因此認識，繼而發(fā)展成了戀人。魯華芳一口流利的慈溪方言，她靦腆地說：“嫁到慈溪后，與先生共同經(jīng)營法國朗德鵝的事業(yè)，學(xué)會慈溪方言是必要的，雖然最初對我來說，這也是個門檻。”
起初，兩人只是單純在線下推銷法式鵝肝，偶然間遇到的一位客戶，成了他們進入電商領(lǐng)域的催化劑。
年初，一位寧波客戶在年貨展銷會上看到他們的產(chǎn)品，表達了購買意愿，并問他們是否有網(wǎng)店。這句話為高先鋒開啟了一個全新的思路，當(dāng)年3月份，高先鋒就在淘寶上開了一家鵝肝專賣店。
魯華芳聽到這里，突然俏皮地打趣道：“你好像沒跟我說過這個事情噢，我一直以為是你自己想到的。”
初涉電商，夫妻倆做過許多瘋狂的事情。魯華芳透露：“當(dāng)時生意處于一種不上不下的狀態(tài)，雇一個客服不太劃算，包產(chǎn)品的工作就由我去做。”當(dāng)時，她第一胎已經(jīng)懷孕四五個月了，孕期反應(yīng)十分劇烈，常常是一邊頻頻起身去吐，一邊還要忙著工作。直到后來，飯也吃不下，只是一個勁地吐，吐出來的是酸水、膽汁，甚至是血。說到這里，她頓了一下，略帶慚愧地補了一句：“現(xiàn)在想想，感覺蠻對不起大兒子的。”
越來越多的成交記錄帶給兩人信心，高先鋒與魯華芳開始思考更多的商業(yè)模式，將法式鵝肝的市場被徹底打開。
產(chǎn)品
從整塊營銷到私人定制
在談到電商上銷售的鵝肝產(chǎn)品時，魯華芳總是嚴肅地反復(fù)強調(diào)：“我所認為的電商一定要有實體作支撐。比如我們，就有一個養(yǎng)鵝場在支撐。”
為此，她還特意帶人到養(yǎng)鵝場參觀。在繞過一條幽靜的小走廊后，喧鬧的鵝鳴聲傳入耳中。魯華芳指著鵝群介紹：“我們會把小鵝、中鵝和大鵝分開，這里是大鵝的養(yǎng)殖地。一般把鵝養(yǎng)到4～5個月后，就可以取肝了。”在實體的堅強支撐下，他們向客戶提供的都是當(dāng)天取的新鮮鵝肝。
由于鵝肝的烹飪具有相當(dāng)?shù)拈T檻，夫妻倆決定拓展市場———銷售烹飪好的產(chǎn)品。魯華芳一邊不好意思地笑著，一邊分享最初的“小傻事”。“當(dāng)時我們賣的都是一整塊鵝肝，居然真的會有人來買。”
后來，越來越多的顧客反映說，一整塊鵝肝吃起來不方便，也不易儲存。“于是，我和先鋒就想出了給鵝肝分片包裝的辦法，將其分成若干塊，每塊都用密封袋裝好，消費者可以隨吃隨拆。”這種細致貼心的服務(wù)，自然受到了顧客的好評。
顧客的要求遠不止這些，于是，夫妻倆根據(jù)顧客的不同要求，對鵝肝進行差別化烹飪，甚至連醬汁都分了好幾種。高先鋒認真地說：“只要顧客在購買時提出要求，我們都能為他完成定制服務(wù)。”
營銷
O2O“雙行道”帶動銷售量
說到營銷方式，夫妻倆談興更濃，甚至還夾雜著討論和爭論。
高先鋒說，他們的經(jīng)營模式也分線上線下，線上是網(wǎng)店，線下則是農(nóng)場、實體店和廚師配送公司。夫妻倆一致認為，用單純的O2O模式來形容他們的銷售方式是不準(zhǔn)確的，用“雙O2O模式”才更加貼切。
所謂“雙O2O模式”，是指一方面顧客可以在實體店中看到鵝肝后，再通過線上來購買，價格自然更便宜;另一方面，也有一些顧客在網(wǎng)上下單后，希望能夠到實體店驗貨、取走。這種模式能增強顧客對他們的信任，自然也會帶動銷量一路向上。
“對于營銷模式，我們也從未停止學(xué)習(xí)。”說這句話的時候，魯華芳的雙眸泛著光。在慈溪市團市委舉辦的“首屆青年創(chuàng)業(yè)大賽”上斬獲金獎后，他們一直在參加各種創(chuàng)業(yè)比賽。最瘋狂的是，魯華芳又懷孕了，她竟然挺著大肚子去參加慈溪市和美杯青年電商創(chuàng)業(yè)大賽。
幾次下來，魯華芳被戲稱為電商“鵝娘”，她總謙虛地說“取得這樣的成績是我們?nèi)胰说墓?rdquo;，這也成為了她的口頭禪。
魯華芳坦言，熱衷參加各種比賽，主要是在與其他選手交流過程中，可以收獲更多的靈感與想法，而不是做一只井底之蛙在方寸之間自鳴得意。
傳播
一片鵝肝的小“心機”
在事業(yè)做得正紅火的時候，去年，夫妻倆發(fā)現(xiàn)一些劣質(zhì)鵝肝產(chǎn)品混入市場，想要復(fù)制他們的模式來盈利。“發(fā)現(xiàn)這個現(xiàn)象著實讓我們大吃一驚，劣質(zhì)產(chǎn)品會令消費者對法式鵝肝的印象變差，甚至?xí)屨麄€市場都被做壞。”魯華芳說。
兩人突然意識到打造品牌的重要性。于是，他們讓自己的所有產(chǎn)品都穿上了朗德康特有的包裝以及產(chǎn)品二維碼。
魯華芳還發(fā)現(xiàn)，最好的傳播介質(zhì)其實正是產(chǎn)品本身。“1斤重的鵝肝通?？梢员环譃?0～50片，搬到餐桌上一定能讓每一位客人吃到。那么每一片鵝肝都能輻射到一個顧客，吸引他去詢問這片鵝肝的來源。”魯華芳展示了網(wǎng)店二維碼，“這個時候，只要掃一掃外包裝上的二維碼就能找到我們。”
據(jù)說，曾經(jīng)有一位代辦酒席的廚師向他們反饋，有幾位外地來的客人吃到鵝肝后，立刻就被“征服”了，找人詢問可以從哪里買到。這件小事，讓兩人開心了好久。
服務(wù)
“肯吃虧”的售后服務(wù)原則
“在互聯(lián)網(wǎng)時代，執(zhí)拗著不肯吃虧可能會‘逼’走一大部分回頭客。”這是兩個人信奉的圭臬。
“消費者收到破損的鵝肝可以無條件進行退換，造成的損失由公司承擔(dān)。”魯華芳反復(fù)強調(diào)，做好售前服務(wù)不稀奇，做好售后服務(wù)才是令企業(yè)名聲遠揚的最佳方式。
在淘寶上你無法選擇自己遇到的顧客，卻可以堅持自己的服務(wù)。魯華芳舉了一個例子，“有個顧客說我們的鵝肝不正宗，我們說，退款可以但我們收回這個產(chǎn)品，收回來一看，他已將鵝肝吃得所剩無幾了，但他仍然強烈要求退款，我們最后還是統(tǒng)一退給了他。”真誠的服務(wù)自然會贏得絕大部分顧客的青睞，許多人都成為回頭客，并且?guī)碓丛床粩嗟男驴汀?/p>
90后網(wǎng)絡(luò)自主創(chuàng)業(yè)奮斗史二
“一名真正的創(chuàng)業(yè)者可能要經(jīng)歷三個階段：別人看不起——看不懂——跟不上。”豬八戒網(wǎng)如何從最初的“看不起”上升到而今的“看不懂”，隨后即將迎來屬于它的“跟不上”時代?豬八戒網(wǎng)創(chuàng)始人朱明躍在創(chuàng)業(yè)的這個“坑”里掙扎煎熬了近9年，“二師兄”有很多心里話要一吐為快。
原來，這是一副爛牌
很多人都在質(zhì)疑豬八戒網(wǎng)的生意，甚至在我們獲得26億融資后，仍有很多人看不起。其實不要說別人，連我自己都看不起。
，我在報社工作，頂著首席記者的頭銜，捧著別人眼中的鐵飯碗，拿著20萬年薪。我創(chuàng)業(yè)的契機緣于一個再簡單不過的想法——既然實體商品交易有了“淘寶”，那么服務(wù)商品交易為什么不能有一個“豬八戒”呢?
基于這么一個想法，我去買了本教編程的書，打算自己做個網(wǎng)站出來。好不容易做出了網(wǎng)站的第一版，實在看不下去，就在網(wǎng)上發(fā)了個帖子求助高手，結(jié)果一名程序員回帖說：“500塊錢幫你搞定。”從這件事情，我發(fā)現(xiàn)做服務(wù)交易平臺有戲：第一，有商業(yè)價值——收取傭金，交易規(guī)模越大傭金就越多;第二，有社會價值——人們的專業(yè)技能可以買賣，設(shè)計師們能憑一技之長在這里生存。
就這樣，作為一名新聞記者懷著對商業(yè)世界的無知無畏，我毅然投身創(chuàng)業(yè)征程。開始的發(fā)展還算順利，但等到真正做大規(guī)模，要支付員工工資，要吸引投資人的時候，我才發(fā)現(xiàn)這一切并沒有那么好玩。我小心翼翼地打開手中的這一副牌，發(fā)現(xiàn)這完全是一副爛牌。
之所以爛，原因可以概括為五個詞：高單價、低頻次、非標(biāo)準(zhǔn)化、非專業(yè)買家的復(fù)雜購買以及決策理性。
淘寶網(wǎng)創(chuàng)辦之初，人們對網(wǎng)絡(luò)購買這個環(huán)境尚處在懵懂狀態(tài)，在淘寶上買賣標(biāo)準(zhǔn)化的服裝就很有挑戰(zhàn)，而我們賣的商品卻是非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。再說大部分企業(yè)對商標(biāo)設(shè)計的需求只此一次，你好不容易搞定客戶，結(jié)果他一輩子只消費你一次。更何況，豬八戒網(wǎng)上提供的服務(wù)，從標(biāo)志設(shè)計、程序開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營銷到寫作策劃，無一例外都具有高單價、需要非專業(yè)買家做復(fù)雜購買且其決策卻又非常理性這些特點。要知道，在豬八戒網(wǎng)上尋求服務(wù)的大多是中小微企業(yè)，這些企業(yè)好不容易開始創(chuàng)業(yè)征程，哪有那么多錢愿意花在非核心業(yè)務(wù)上啊?即便是在互聯(lián)網(wǎng)如日中天的今天，這些特點齊聚一身的項目都是人們唯恐避之不及的，真要創(chuàng)業(yè)，恐怕連投資人和團隊都忽悠不到。
創(chuàng)業(yè)者就是將爛牌打成好牌
當(dāng)年的我，手握這副牌，面臨三種選擇：選擇一，去報社跟總編認錯干回老本行;選擇二，忽悠投資人高價收購這網(wǎng)站;選擇三，和競爭對手握手言和，放棄創(chuàng)業(yè)，開個淘寶女裝店。
也許，我天生就是個創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)者與設(shè)計師不同——設(shè)計師心中有藍圖，藍圖夠清晰才會投入;創(chuàng)業(yè)者是飛蛾，只要看到星點亮光和希望，就會勇往直前。當(dāng)時支撐著我的信念是：既然實體商品成功建立了交易平臺且能發(fā)展壯大，作為蓬勃發(fā)展的服務(wù)業(yè)，必定也會需要一個合適的平臺，雖然我并不確定這個平臺的春天什么時候會來，但我愿意為此付出全部。作為創(chuàng)業(yè)者，我一根筋、不回頭、不悔改，一路撐到了今天。
第二個階段是別人看不懂，豬八戒網(wǎng)現(xiàn)在正好處在這個階段。為什么能進化到這個階段?我又如何能將一手爛牌打成今天勉強夠格的好牌?確實有一些方法和心路值得分享。
豬八戒網(wǎng)最初確定的商業(yè)模式就是收傭金，雁過拔毛。我那時候完全看不起報社的商業(yè)模式——記者天天辛辛苦苦獲得的有價值的內(nèi)容被刊登出來，五毛錢一張發(fā)出去(實際上每張報紙還要倒貼三毛五分錢的紙張費)。報社的模式是把內(nèi)容做好，發(fā)行量增長后靠廣告賺錢。我當(dāng)時覺得廣告+流量的這種模式一點都不性感，它受報紙版面、位置和客戶要求等諸多限制。其實，現(xiàn)在看來，這不正是今天在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大行其道的“羊毛出在豬身上”的典型方式嗎?網(wǎng)站靠提升PV和UV吸引來廣告投放，從而賺到錢。所謂用免費甚至倒貼的方式獲得用戶，然后靠其他方式來賺錢，放在今天我們把它稱作“互聯(lián)網(wǎng)思維”、“免費增值”，實際上這種模式，當(dāng)年的報社早就采用了。但那個時候，我并不這樣認為，我認為傭金模式很好，這比報社的模式要高級、“性感”得多。
然而，傭金模式一啟動，我就發(fā)現(xiàn)了問題。傭金模式需要滿足兩個前提：1、交易規(guī)模要海量;2、交易平臺所連接起來的買賣雙方要達到心理平衡。而事實是，買賣雙方很難達到心理平衡。對賣方來說，好不容易得到的蛋糕憑什么要被平臺方分去一塊?站在買方的角度，他也愿意把完整的蛋糕給設(shè)計師，讓他拼全力為自己干活。于是，買賣雙方剛剛通過我這個平臺取得了聯(lián)系，就忙不迭地“私奔”了。這時我終于明白，傭金模式真的不好，這是一種虎口奪食的行為。而在當(dāng)時，傭金收入又幾乎是我全部的收入，我好不容易把這個市場培養(yǎng)起來，一年有三五千萬收益，我有團隊要養(yǎng)活，我不能放棄傭金模式。
所以就這么猶猶豫豫、拉拉扯扯掙扎了好幾年。我一會兒降10%的傭金，一會兒又傭金全免，實際上把玩的都是我兜里的傭金。而同時，我深刻地認識到，豬八戒網(wǎng)的商業(yè)模式需要革命。
“豬八戒”也能“騰云霧駕”
顛覆式創(chuàng)新這個詞，說說很容易，做起來真的不容易。一方面要“忽悠”投資人，一方面要穩(wěn)定員工，最關(guān)鍵的是要使企業(yè)生存下來。面對這樣一個慘淡經(jīng)營的現(xiàn)狀，面對這樣一個創(chuàng)業(yè)的大坑，我們苦苦掙扎，先后掀起了7次“騰云行動”。
什么叫騰云行動?騰云駕霧是我大師兄的本事，豬八戒飛不起來但也要折騰。7次騰云行動，我們把豬八戒網(wǎng)的產(chǎn)品、平臺、商業(yè)模式和組織架構(gòu)幾乎全部推翻重塑。6次騰云后，核心團隊走了1/3，大家都不再相信我的豪言壯語。而就在這時候，我發(fā)起了第七次騰云行動。
彼時正是，我已經(jīng)在中歐上了一年的EMBA課程，聽了陳威如教授的平臺戰(zhàn)略，懂了一點商業(yè)模式。我意識到，收取傭金的模式必須被徹底顛覆，不顛覆便不能從根本上解決問題。在第七次騰云行動之前，我盤點了一下我的家底。
作為一個交易平臺，豬八戒網(wǎng)創(chuàng)辦多年來，積累了海量的數(shù)據(jù)：超過300萬中小微企業(yè)且每天新增500家、接近1000萬擁有專業(yè)技能的機構(gòu)或個人且日增5000家/人，這兩方通過豬八戒網(wǎng)連接了起來，發(fā)生了交易關(guān)系。除了這兩個家底，我們還有幾十個T的原創(chuàng)作品數(shù)據(jù)，每一次交易還會產(chǎn)生大量用戶行為數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)對于傭金模式階段的豬八戒網(wǎng)或許只是垃圾，但對于想要“騰起云來的豬八戒”來說，卻是一片油海，我們要做的就是嘗試著鉆幾口井，看看井下有沒有油冒出來。
去年()，我正式開始了第七次“騰云行動”——我在公司內(nèi)部組建了一支“敢死隊”，任務(wù)是在海量的數(shù)據(jù)里去鉆井賺錢。很快，敢死隊就有了第一個發(fā)現(xiàn)：中小微企業(yè)來豬八戒網(wǎng)設(shè)計了標(biāo)志后還需要商標(biāo)注冊和版權(quán)登記，在知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)這方面，我們能不能打出第一口井?
來看看這口井打得怎么樣：中國最大的商標(biāo)公司在國家商標(biāo)總局一天最多注冊50單，而豬八戒網(wǎng)一天可以做到1000單，整整20倍，收入達兩三個億。且不僅僅是注冊代理服務(wù)，商標(biāo)的注冊過程還可能存在爭議，有時需要訴諸法律，我們還能做二次服務(wù)，這又是兩三個億的市場。
鉆完這第一口井，我在今年6月召開了一個新聞發(fā)布會，非常大方地宣布免去豬八戒網(wǎng)的所有傭金?，F(xiàn)在，我的公司內(nèi)部已經(jīng)有了6支敢死隊，他們分別從不同的地方入手，對海量數(shù)據(jù)庫進行全方位的勘探。6個小組的考核指標(biāo)是，如果你在勘探的過程中發(fā)現(xiàn)這口井能鉆出100萬元來，你就來告訴我，100萬歸你。我內(nèi)心的盤算是，只要那口井有100萬收入，說明那地方有石油，可以做大規(guī)模，將來會為我?guī)沓杀兜睦麧?。我們現(xiàn)在已經(jīng)找到5口過百萬的井了。所以我們最近比較忙，忙于鉆井。
近來，我們鉆井的方式也有了些變化。根據(jù)平臺戰(zhàn)略的整合多邊理論，豬八戒網(wǎng)從“單干”轉(zhuǎn)變成了“合作”，我們現(xiàn)在與很多傳統(tǒng)企業(yè)合作。最近與杭州的一家包裝公司一起成立了一個公司，從包裝設(shè)計到生產(chǎn)一站式搞定;我們在拉薩也成立了一個公司，做成職業(yè)裝的生產(chǎn)平臺。類似這樣的產(chǎn)業(yè)還有很多。
我現(xiàn)在最大的愿望就是跟小伙伴們一起“找海”。“服務(wù)交易的品種和類型”我稱之為“邊界”，“服務(wù)的垂直業(yè)務(wù)”我稱之為“水位線”，我的目的就是進一步拓寬邊界、做深水位線。我并不是那么急功近利地賺錢，我在這個坑里熬了9年，定力是夠的。
海量的“他們”需要我
在這里，分享一個故事。我在北京見到了設(shè)計界的一位大佬，受到他的當(dāng)面指責(zé)。他說我擾亂了設(shè)計市場，是價格屠夫，把設(shè)計價格整個兒拉低了。其實，我過去也這么認為，但9年后的今天，我不這么看了。
我當(dāng)時問了他兩個問題：第一，作為中國最大的設(shè)計機構(gòu)之一，你們一年為多少家企業(yè)做形象標(biāo)志設(shè)計?他回答不到100家。我說，中國有幾千萬的中小微企業(yè)、個體商戶，它們請不起你，你們動不動一個VI要價100萬，這幾乎是它們創(chuàng)業(yè)的全部資本，它們不需要你，它們需要我。
第二個，你的公司養(yǎng)活了多少設(shè)計師?他說700個，是中國最大的設(shè)計機構(gòu)，而且這些設(shè)計師最低月薪5000元，高的5萬甚至幾十萬元。我說，這一點很了不起，我承認。但是中國有以千萬計的設(shè)計師、工程師、寫作策劃者，這些有專業(yè)技能的人被拒之門外，你們專業(yè)精英的標(biāo)準(zhǔn)壁壘讓他們碰得頭破血流。但是今天，因為有了豬八戒網(wǎng)，這些人擁有了一個平臺，可以成立公司，月收入幾千幾萬甚至更多。我說，我跟你處在不一樣的市場里，我們幾乎是兩個世界的人——塔尖上的企業(yè)需要你們，而海量的中小微企業(yè)和專業(yè)技能者需要我們。
到今天我可以總結(jié)，一個平臺需要具備四重價值：第一重是連接價值，我們建立起一個雙邊或多邊的連接;第二重是基礎(chǔ)設(shè)施價值，就像一座城市提供醫(yī)療、教育、就業(yè)等基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施一樣，一個平臺也有店鋪、交易系統(tǒng)、擔(dān)保機構(gòu)、賣家工具和各種第三方服務(wù)機構(gòu)，它們構(gòu)成了一個平臺的基礎(chǔ)服務(wù);第三重是數(shù)據(jù)價值，也是豬八戒網(wǎng)現(xiàn)在正在鉆的這片油海;第四重是社會價值，我們讓幾百萬中小微企業(yè)有了自己的品牌，讓上千萬擁有專業(yè)技能的人在這里笑，在這里哭，在這里創(chuàng)業(yè)，在這里成長，讓他們在這里實現(xiàn)一個小我的大平臺夢想，實現(xiàn)平臺化的生存。
還記得黃奇帆市長視察豬八戒網(wǎng)時，有兩個著名論斷，這兩個論斷也一路支撐著我們走到今天。他說：“豬八戒網(wǎng)不僅僅是個交易平臺，也是孵化器，能使這些有專業(yè)技能的人才在這個平臺上孵化成長，你們就是一個超級孵化器。”這一句話我當(dāng)時沒有太懂，但是后來我懂了。他的第二句話是：“在目前中國人均GDP只有三五千美元的時候，豬八戒網(wǎng)可能沒有多大意思，沒有多少交易額，因為此時人們在網(wǎng)絡(luò)上更多地會購買實體商品，所以淘寶和京東今天很牛。但你一定要相信中國的發(fā)展，當(dāng)人均GDP超過9000美元時，豬八戒就迎來了春天。”
最近我就發(fā)現(xiàn)，有很多業(yè)內(nèi)新貴掙扎在“個人生活服務(wù)領(lǐng)域”的紅海中。我很幸運，我和我的團隊在面向中小微企業(yè)服務(wù)的藍海里走到了今天，迎來了“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的春天。
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