匯源果汁的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

　　匯源果汁是由中國(guó)匯源果汁集團(tuán)生產(chǎn)的一系列果汁產(chǎn)品，是中國(guó)果汁行業(yè)第一品牌。1996年劉先銀撰文提出“山區(qū)綠化，農(nóng)民致富，國(guó)家創(chuàng)匯”的發(fā)展戰(zhàn)略。下面一起看下匯源果汁的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

　　1、策略之銷售模式的選擇

　　資料顯示，2006年底，娃哈哈就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入187億元，利潤(rùn)22億元，卻只有48個(gè)辦事處，2000多名銷售員;匯源2008年銷售額僅為28.2億元，卻有80多家銷售子公司，320多個(gè)辦事處，4000多名銷售員。匯源的營(yíng)銷模式區(qū)別于娃哈哈的聯(lián)銷體，采用的是“類可樂(lè)”的深度分銷與通路精耕模式，這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)在于能較好的對(duì)終端進(jìn)行掌控，但同時(shí)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理能力提出了較高的要求。

　　而現(xiàn)實(shí)中的匯源銷售模式轉(zhuǎn)變之劇烈，內(nèi)部有“三月一小變、半年一中變、一年一大變”之說(shuō)。從2002年至今，匯源的銷售組織結(jié)構(gòu)從營(yíng)銷總部制、事業(yè)部制、大區(qū)制、銷售子公司制、到專賣店制，在不同模式間轉(zhuǎn)換，頻繁密集的變動(dòng)導(dǎo)致無(wú)連續(xù)性，且效率低下。營(yíng)銷模式的選擇，關(guān)鍵在于對(duì)營(yíng)銷組織的管理，而這一直是匯源的短板，大戰(zhàn)略下不解決好營(yíng)銷能力，擴(kuò)張?jiān)娇?，亂象將越多。

　　2、策略之產(chǎn)品線延伸

　　匯源產(chǎn)品線擴(kuò)張經(jīng)歷了從專注中高濃度果汁，到轉(zhuǎn)攻低濃度果汁，再到“大飲料”的發(fā)展路線。這種產(chǎn)品線擴(kuò)張策略的選擇更多迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，果汁市場(chǎng)巨頭大鱷的攪局，讓果汁這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，個(gè)體增長(zhǎng)越趨緩慢，匯源的騰挪空間變得越來(lái)越小，而作為一家上市的公眾公司，這是無(wú)法讓股東所接受的。這也許是匯源掌門朱新禮試圖賣掉“匯源”的根本原因。市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)規(guī)模往往是成反比的，轉(zhuǎn)戰(zhàn)“大飲料”，體現(xiàn)匯源做大營(yíng)收和規(guī)模的決心。

　　產(chǎn)品線延伸的關(guān)鍵不在于你走了多遠(yuǎn)，而在于你推出新品的成功率。近年來(lái)匯源新品推廣乏力，從“真鮮橙”、“他+她-”、“果汁果樂(lè)”“檸檬ME”等，在訴求、包裝上不乏亮點(diǎn)，但沒(méi)有一款能真正成為上量產(chǎn)品，這里面有營(yíng)銷組織的執(zhí)行力問(wèn)題，更多的是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品線的規(guī)劃與設(shè)計(jì)缺乏管理，孤立的推出眾多新品，彼此間甚或存在消費(fèi)群、價(jià)格帶重疊。一個(gè)成功新品的設(shè)計(jì)，要對(duì)外能有效對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)內(nèi)能有效形成和諧產(chǎn)品群!

　　匯源果汁的基本介紹

　　匯源集團(tuán)成立于1992年，經(jīng)過(guò)20余年的發(fā)展，在全國(guó)各地成立了140多個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，鏈接了1000多萬(wàn)畝優(yōu)質(zhì)林果、蔬菜、糧食、畜禽等種植養(yǎng)殖基地，建立了基本遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建了農(nóng)工商緊密結(jié)合、一二三產(chǎn)業(yè)互相支撐的全國(guó)性農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)體系。以果汁產(chǎn)業(yè)為主體，形成了匯源果汁、匯源果業(yè)、匯源農(nóng)業(yè)互相促進(jìn)、共同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局。1996年劉先銀撰文提出“山區(qū)綠化，農(nóng)民致富，國(guó)家創(chuàng)匯”的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　匯源集團(tuán)擁有200多條世界先進(jìn)的水果加工、飲料灌裝等生產(chǎn)線。原漿生產(chǎn)的水果冷破碎、濃縮果汁生產(chǎn)的超微過(guò)濾、飲料灌裝的UHT超高溫瞬時(shí)滅菌和無(wú)菌冷灌裝等項(xiàng)工藝技術(shù)，均處于世界領(lǐng)先地位。通過(guò)了ISO9001、HACCP、ISO22000、OHSAS18000、ISO14001等質(zhì)量、安全、環(huán)境管理體系認(rèn)證，通過(guò)了美國(guó)FDA、GMA、英國(guó)BRC、歐盟SGF、猶太KOSHER認(rèn)證。純果汁和中濃度果汁飲料的全國(guó)市場(chǎng)份額多年保持在50%和40%以上。濃縮果汁和部分飲品出口5大洲的30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　匯源果汁累計(jì)消化160多億公斤果蔬糧奶等農(nóng)產(chǎn)品，帶動(dòng)了數(shù)百萬(wàn)農(nóng)民奔小康，促進(jìn)了農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展。累計(jì)繳納各類稅金上百億元，向社會(huì)公益、慈善事業(yè)捐獻(xiàn)、贊助資金、物資價(jià)值5億多元。

　　匯源集團(tuán)榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)名牌產(chǎn)品、中國(guó)飲料市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量用戶滿意第一品牌、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)、全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)示范企業(yè)、全國(guó)工業(yè)旅游示范點(diǎn)、全國(guó)輕工行業(yè)先進(jìn)集體、全國(guó)就業(yè)和社會(huì)保障先進(jìn)民營(yíng)企業(yè)、企業(yè)社會(huì)責(zé)任突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等殊榮。